Przypadek użycia: LaGrowthMachine poprawia wyniki MeltingSpot

Rozszyfrowanie wielokanałowej kampanii stworzonej przez LaGrowthMachine dla MeltingSpot

Zanim przejdziemy dalej, nadajmy kontekst naszemu studium przypadku. MeltingSpot to platforma do tworzenia i zarządzania społecznością marek online .

Podczas naszego audytu poinformowali nas, że skupiają swoje wysiłki poszukiwawcze na szefach ds. sukcesu klienta pracujących w skalowalnych firmach SaaS, zatrudniających ponad 50 pracowników .

Poszukiwanie odbywało się głównie za pośrednictwem poczty elektronicznej, z kilkoma okazjonalnymi działaniami na LinkedIn. Krótko mówiąc, te kampanie były bardziej wielokanałowe niż wielokanałowe i nie przynosiły oczekiwanych rezultatów.

Na podstawie tego audytu zaprojektowaliśmy od podstaw nową kampanię informacyjną dla MeltingSpot.

Znaczenie segmentacji

Nie możemy tego wystarczająco podkreślić: targetowanie sprzedaży to ścięgna wojny . Możesz ustawić odpowiednią sekwencję i skuteczny copywriting, ale jeśli segmentacja nie zostanie wykonana za pomocą grzebienia z drobnymi zębami, marnujesz czas.

1. Ogranicz liczbę kontaktów na liście

Jedną z pułapek automatyzacji jest chęć budowania bardzo dużych list kontaktów w celu dotarcia do jak największej liczby osób. Mamy to szczęście, że mamy dostęp do wielu danych użytkowników i zauważyliśmy, że gdy lista przekracza 100 kontaktów, liczba odpowiedzi drastycznie spada .

Właściwie jest to całkiem logiczne, gdy się nad tym zastanowić, ponieważ im szersza jest segmentacja , tym bardziej ogólny będzie Twój copywriting i tym mniej Twój przekaz będzie rezonował z Twoją grupą docelową .

Dokładna segmentacja pozwoli Ci również dokładnie mierzyć wyniki kampanii i oceniać, czy kwestie uwypuklone w Twoim copywritingu są istotne dla Twojej grupy docelowej .

Na przykład w przypadku kampanii MeltingSpot ograniczyliśmy się do 92 kontaktów!

2. Spróbuj iterować

W przypadku MeltingSpot zauważamy, że ich strategia opiera się na typologii firmy i personie:

• Skalowanie SaaS z ponad 50 pracownikami. Te konta są uważane za wystarczająco dojrzałe, aby rozważyć utworzenie społeczności .
• Wiceprezes lub szef ds. sukcesu klienta, aby pomóc im skrócić czas pomocy technicznej dla użytkowników, którzy rzadko dotykają.

Chcieliśmy rzucić wyzwanie temu podejściu, koncentrując się na:

• Firmy B2B SaaS zatrudniające od 10 do 50 pracowników , dział Customer Success i dużą liczbę użytkowników końcowych .
• Decydenci, tacy jak dyrektorzy generalni, CRO i COO, aby uniknąć wszelkich tarć przy umawianiu spotkań .

Ustaliliśmy więc zupełnie inną hipotezę niż MeltingSpot, która może zostać potwierdzona lub nie. I to jest klucz do segmentacji: musisz iterować . Stąd znaczenie używania narzędzia do automatyzacji, takiego jak LaGrowthMachine, do testowania różnych hipotez .

Pamiętaj, że każda prowadzona przez Ciebie kampania dostarczy Ci maksymalnej liczby spostrzeżeń , które pozwolą Ci udoskonalić strategię , a co za tym idzie – Twoje wyniki.

Pomnóż punkty kontaktowe za pomocą sekwencji wielokanałowej

Podobnie jak w przypadku segmentacji, wybór sekwencji musi być dostosowany do nawyków celu , aw szczególności do kanałów , z których korzysta .

1. Nadaj priorytet sekwencji wielokanałowej

Pracując nad strategią zasięgu, jednym z pierwszych pytań, które sobie zadajesz, jest to, czy wybrać strategię omnichannel , czy wielokanałową.

Z ogólnego punktu widzenia, oczywiście wskazane jest faworyzowanie sekwencji wielokanałowej . Mnożąc punkty styku, mnożysz szanse na odpowiedź , a co za tym idzie na transformację. O to właśnie chodzi w narzędziu do automatyzacji, takim jak LaGrowthMachine.

Czasami jednak zdarza się, że grupa docelowa nie jest aktywna na LinkedIn – na przykład detaliści – lub trudno jest wzbogacić dane profilowe o adres e-mail. W takich przypadkach możemy preferować sekwencję wielokanałową , za pośrednictwem poczty elektronicznej lub LinkedIn.

Ponieważ nasz przypadek użycia jest skierowany do poziomu C małych start-upów, tj. profili hiper-cyfrowych, sekwencja wielokanałowa jest idealnie dopasowana.

2. Określenie kolejności punktów kontaktowych

Kiedy już zdecydujesz, czy chcesz sekwencję omnichannel, czy multichannel, musisz zdefiniować kanał, przez który uruchomisz kampanię , a następnie zdefiniować kolejność punktów kontaktowych.

W przypadku MeltingSpot zdecydowaliśmy się na wstępne podejście przez LinkedIn, a następnie e-mail.

Funkcja czatu LinkedIn sprawia, że ​​wymiany są bardziej nieformalne . Łatwiej jest zadać otwarte pytanie i przeprowadzić szybką rozmowę. To z pewnością idealny kanał do tworzenia powiązań i zachęcania do wymiany .

Sekwencja rozpoczyna się od wizyty w profilu, która naśladuje ludzkie zachowanie , po której bezpośrednio następuje prośba o połączenie z notatką z zaproszeniem .

Jeśli prośba o połączenie zostanie zaakceptowana, sekwencja jest kontynuowana, wysyłając dwa komunikaty w określonych odstępach czasu. Harmonogram musi być dostosowany do celów kampanii i dostępności celu . Średnio zalecamy pozostawienie 4-5 dni między każdym punktem styku.

Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi po tych dwóch wiadomościach, zalecamy wypróbowanie ostatecznego podejścia , przez e-mail lub wiadomość głosową .

Jeśli kontakt nie zaakceptuje Twojej prośby o połączenie z LinkedIn, wtedy przejmuje sekwencja e-maili. W każdym razie trzymaj się trzech e-maili . Więcej byłoby bezcelowe i mogłoby mieć negatywny wpływ na wizerunek marki .

Edukuj swoją grupę docelową za pomocą edukacyjnego copywritingu

Na koniec, po utworzeniu sekwencji, pozostaje tylko napisać wiadomości . Tutaj ponownie ważne jest, aby copywriting sprzedażowy był idealnie dostosowany do problemów docelowych odbiorców . Musisz pomóc odbiorcom zrozumieć Twoją propozycję wartości , udzielając odpowiedzi na codzienne problemy .

W przypadku MeltingSpot zaczynamy od spostrzeżenia, że ​​pojęcie wspólnoty nie jest jeszcze popularne we Francji. Dlatego skupiliśmy się na copywritingu edukacyjnym, wyjaśniającym, jak rozwój społeczności może ułatwić codzienne życie.

We wszystkich przypadkach zalecamy:

• Bądź bardzo przejrzysty w swoim copywritingu,
• Nawiązuj do poprzednich punktów kontaktu, przechodząc z jednego kanału do drugiego, aby podkreślić poczucie kontaktu z człowiekiem .

Oto najważniejsze punkty, które należy wziąć pod uwagę, aby zmaksymalizować skuteczność kampanii . Przyjrzyjmy się teraz, jak mierzyć sukces!

Wyniki wielokanałowej kampanii LaGrowthMachine

Niefortunnym skrótem byłoby wiązanie sukcesu kampanii z prostym współczynnikiem konwersji . I nawet jeśli stanowi to największą wartość biznesową, konieczne jest dokładne przeanalizowanie współczynnika aktywacji, współczynnika akceptacji i wskaźnika odpowiedzi .

Korzystając z LaGrowthMachine, wszystkie te statystyki znajdziesz bezpośrednio w narzędziu. Możesz nawet uzyskać dostęp do statystyk według kanałów , dzięki czemu możesz na pierwszy rzut oka zobaczyć, który z nich działa najlepiej, i dostosować strategię w mgnieniu oka.

Aktywowano 100% odbiorców, tj. 100% potencjalnych klientów

Pierwszą ważną statystyką do oceny kampanii jest współczynnik aktywacji , tj. liczba osób, którym zaoferujesz reklamę . Stąd tak ważne jest rozpoczęcie sekwencji od prośby o połączenie na LinkedIn, a zwłaszcza dodanie notatki do zaproszenia, aby mieć pewność, że przedstawisz swoją propozycję wartości .

Oczywiście, jeśli zdecydujesz się uruchomić kampanię za pośrednictwem LaGrowthMachine, skorzystasz na wzbogaceniu danych w swojej bazie kontaktów . Tyle że czasami nie jest możliwe odzyskanie adresu e-mail dla każdej linii.

W ten sposób, nawet jeśli wzbogacenie nie odzyska 100% adresów e-mail leadów lub kontakt nie zaakceptuje Twojej prośby o połączenie, nadal masz możliwość zaistnienia i pozostawienia śladu w umysłach ludzi dzięki zaproszeniu .

Dlatego wskaźnik aktywacji musi być kamieniem węgielnym Twojej strategii docierania do odbiorców .

28% odbiorców zaakceptowało prośbę o połączenie

Drugą ważną statystyką do śledzenia jest współczynnik akceptacji , tj. liczba kontaktów, które akceptują prośbę o połączenie z LinkedIn .

Gdy prośbie nie towarzyszy zaproszenie, dobry wskaźnik akceptacji wynosi 30% .

W naszym przypadku zdecydowaliśmy się wysłać bardzo bezpośrednie zaproszenie, które rozpoczyna proces poszukiwania i udało nam się osiągnąć wskaźnik akceptacji na poziomie 28%.

Działamy na zasadzie, że lepiej mieć nieco niższą akceptację, ale wysoką kwalifikowaną, dzięki bardzo czytelnemu zaproszeniu . Oszczędza czas zarówno Ciebie, jak i Twojego kontaktu.

13% wskaźnik odpowiedzi w środku lata przy 9% możliwości

Trzecią statystyką do monitorowania jest wskaźnik odpowiedzi , czyli liczba otrzymanych odpowiedzi w stosunku do liczby wysłanych wiadomości.

Dobry wskaźnik odpowiedzi na LinkedIn wynosi od 20% do 30% , w porównaniu z 10% do 15% przez e-mail .

Kampania stworzona dla MeltingSpot osiągnęła średni wskaźnik odpowiedzi na poziomie 13%, przy czym:

• Tylko 6% współczynnik odpowiedzi na LinkedIn.
• 10% wskaźnik odpowiedzi przez e-mail.

Wyniki te są zatem nieco niższe od średniej. Gdy przejdziemy do szczegółów odpowiedzi e-mail, zobaczymy, że połowa wszystkich odpowiedzi to OOO. Jednym z możliwych wyjaśnień może być to, że okres wybrany dla tej kampanii (lato) nie jest sprzyjający . Prawdopodobnie większość kontaktów jest na wakacjach, a zatem jest mniej aktywna na LinkedIn.

Mimo to połowa otrzymanych odpowiedzi była pozytywna . W związku z tym policzyliśmy 2 zarezerwowane rozmowy, 2 dyskusje w toku i 1 kontakt do ponownego kontaktu w przyszłości. Można zatem wnioskować, że segmentacja była dobra i że w tej grupie docelowej drzemie realny potencjał .

Aby mieć pewność, że nie przegapisz potencjału odbiorców tylko z powodu złego wyczucia czasu, warto ożywić te kontakty na początku roku szkolnego za pomocą strategii reaktywacji CEO .

Szybkość transformacji

Ostatnią i najważniejszą statystyką w zakresie zasięgu jest współczynnik konwersji , czyli liczba konwertowanych leadów w stosunku do liczby osób, do których docieramy. Jest to również wskaźnik, który pozwoli nam obliczyć opłacalność kampanii .

W chwili pisania tego tekstu nie zebraliśmy jeszcze tych danych, ponieważ negocjacje wciąż trwają. Postaramy się jak najszybciej uzupełnić artykuł.

Uruchom własną wielokanałową kampanię z LaGrowthMachine

Jak można się domyślić, marketing wielokanałowy stał się niezbędny do skutecznego docierania do odbiorców . Dzięki LaGrowthMachine możesz zautomatyzować swoje kampanie rekrutacyjne za pośrednictwem poczty elektronicznej, LinkedIn, a nawet Twittera . Pomnażasz swoje punkty kontaktowe , zachowując ludzki dotyk , który jest niezbędny do nawrócenia!