Kluczowy wskaźnik efektywności w marketingu afiliacyjnym – jak mierzyć sukces?

Kluczowy wskaźnik wydajności w marketingu afiliacyjnym może być trudny do zdefiniowania, ale wraz z rozwojem sfery marketingu afiliacyjnego, powinny być także KPI, na których się koncentrujesz. Dowiedz się, jak ocenić, co jest istotne dla Twojej firmy, a co możesz odrzucić.

Sukces w marketingu afiliacyjnym, podobnie jak sukces w życiu, dla każdego wygląda inaczej. Kluczem jest stworzenie programu partnerskiego, który jest dostosowany do Twoich konkretnych wymagań, a nie innych. Przejrzyste, jak zdefiniujesz sukces, doprowadzi do bardziej bezpośredniej ścieżki do osiągnięcia tych celów i najlepszej okazji do wprowadzenia niezbędnych ulepszeń.

Czym jest kluczowy wskaźnik wydajności (KPI) w marketingu afiliacyjnym?

W marketingu afiliacyjnym istnieje wiele znaczeń KPI i często są one unikalne dla każdej firmy. Niektóre reklamy opierają się na świadomości marki, podczas gdy inne skupiają się na końcowym kliknięciu sprzedaży, podczas gdy inne są kierowane do konsumentów na większą skalę, a jeszcze inne są bardzo ukierunkowane na niszę.

Kluczowe wskaźniki wydajności będą różne w każdym z tych przypadków.

Każdy kluczowy wskaźnik wydajności pokaże, w jaki sposób monitorujesz przebieg kampanii i czy wszystko idzie zgodnie z oczekiwaniami. Kluczowe wskaźniki efektywności w marketingu afiliacyjnym są często liczbowe, a nie inne rodzaje marketingu, gdzie te cele mogą mieć charakter emocjonalny lub sentymentalny.

Jak ustalić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) dla swojego programu partnerskiego?

Powinieneś ocenić indywidualne cele, które planujesz osiągnąć w każdym programie, w świetle swojej ogólnej strategii marketingu cyfrowego. Na przykład zapoznaj się ze strategią marketingową Starbucks, aby wyciągnąć wnioski z tego studium przypadku.

• Chcesz dotrzeć na niewykorzystany wcześniej rynek międzynarodowy?
• Co powiesz na przetestowanie zupełnie nowego produktu?
• A co powiesz na zwiększenie liczby klientów za wartościową usługę?

Niezależnie od celu, towarzyszy mu kluczowy wskaźnik wydajności, a potrzebujesz urządzenia, które może odpowiednio dostarczyć dane na ich temat. Często odbywa się to za pomocą jednego z narzędzi do analizy danych.

Wyzwaniem w marketingu afiliacyjnym jest określenie, na czym należy się skoncentrować, a czego zaniedbać.

W miarę rozwoju branży i coraz bardziej widocznej wartości kompleksowych rozwiązań atrybucji wielu marketerów staje się mniej uzależnionych od monitorowania wyników wyłącznie za pomocą kosztu kliknięcia (CPC). Chociaż nadal jest to wskaźnik, na który należy zwracać uwagę, warto zrozumieć, że partner wpływa na proces zakupu i nagradza go.

Nacisk na marketing afiliacyjny przesunął się z „polubień” na „wrażenia”, podobnie jak w przypadku marketingu w mediach społecznościowych. Należy to uwzględnić przy ustalaniu opłaty prowizyjnej.

Reklamodawcy mogą zdecydować się na płacenie stałej prowizji wydawcom, którzy promują kliknięcie w ramach podróży zakupowej, ale w rzeczywistości nie otrzymują ostatniego kliknięcia. Nagradzanie wydawców, którzy są zaangażowani w proces analizy nawyków zakupowych klienta, może być niezwykle pomocne dla marketerów.

Istnieje oczywiście mnóstwo innych celów do osiągnięcia, aby śledzić postępy.

Kluczowe wskaźniki wydajności, które warto obserwować w 2021 r.

1. Liczba kliknięć a liczba sprzedaży

To jest zasadniczo Twój współczynnik konwersji. Oczywiste jest, że Twój współczynnik konwersji afiliacyjnych jest ważnym KPI do śledzenia. Jednak wielu reklamodawców koncentruje się wyłącznie na kliknięciach. Jeśli zauważysz dużą rozbieżność między liczbą kliknięć a liczbą sprzedaży, prawdopodobnie powinieneś przyjrzeć się temu dalej.

Może tu działać kilka czynników. Odbiorcy mogą nie otrzymywać oczekiwanego produktu, co oznacza, że ​​albo wydawca promuje produkt wśród niewłaściwych odbiorców, albo produkt lub usługa są sprzedawane nieprawidłowo. W zależności od tego, w jaki sposób utworzyłeś swoje prowizje, ten rodzaj rozbieżności w liczbach może również wskazywać, że wydawca jest zaangażowany w nielegalne praktyki mające na celu podniesienie ich liczby.

Zdrowa dystrybucja partnerów aktywnych w sprzedaży jest ważna w programie afiliacyjnym. Posiadanie programu z różnymi partnerami afiliacyjnymi pomoże zapewnić, że Twoje zyski nie będą generowane wyłącznie przez jednego lub kilku najlepszych partnerów.

Jeśli jeden najlepszy partner odpowiada za więcej niż połowę Twoich ogólnych przychodów z programu partnerskiego, Twój program jest dość „ciężki”. Jeśli ten czołowy partner zrezygnuje z Twojego programu lub zdecyduje się uniknąć wspierania Twojej firmy z jakiegokolwiek powodu, najprawdopodobniej ucierpi Twój wynik finansowy.

Zdecydowanie zaleca się, aby w przypadku najlepszych programów rekrutować dodatkowych partnerów afiliacyjnych do programu, aby wszystkie jajka nie znajdowały się w jednym koszyku.

Ważne pytania dotyczące dystrybucji przychodów podmiotów stowarzyszonych:

• Czy główny partner programu odpowiada za ponad połowę sprzedaży brutto?
• Co z pierwszej dziesiątki lub dwudziestu pięciu partnerów afiliacyjnych?
• Czy jesteś zadowolony z dystrybucji sprzedaży zapewnianej przez Twój program partnerski?

2. Kliknij ruch

Ilość kliknięć uzyskanych przez program w określonym przedziale czasu jest określana jako ruch związany z kliknięciami. Przyjrzenie się ruchowi kliknięć jest dobrym punktem wyjścia, ponieważ jest to dobry wskaźnik Twojego programu.

Na przykład, jeśli w tym roku uzyskałeś mniejszy ruch związany z kliknięciami w porównaniu z poprzednim, Twój program najprawdopodobniej się kurczy i generuje mniejszą sprzedaż. Z drugiej strony, jeśli w tym roku obserwujesz zwiększony ruch, Twój program najprawdopodobniej się rozwija, tworząc nowe i owocne sojusze oraz generując większe przychody.

Przeanalizuj ten wskaźnik KPI marketingu afiliacyjnego bardziej szczegółowo, aby określić, które blogi, podmioty stowarzyszone lub sieci generują największy ruch, a które nie. To świetny sposób na skupienie się na najbardziej lukratywnych punktach sprzedaży Twojego programu.

Ważne pytania dotyczące ruchu kliknięć w celu określenia kluczowego wskaźnika wydajności:

• Kim są Twoi najlepsi partnerzy afiliowani w kierowaniu ruchem?
• Czy ruch generowany przez tych partnerów zamienia się w wartościową sprzedaż i leady?
• Którzy partnerzy nie generują wysokiej jakości ruchu, ale powinni to robić ze względu na ich wysoką pozycję w Alexa?
• Co można zrobić, aby zmusić ich do pracy?

3. CPA i prowizje

Obliczanie kosztu działania (CPA) jest ważnym wskaźnikiem marketingu afiliacyjnego, który pozwala szybko określić, czy Twoja kampania jest skuteczna. Patrząc na całkowity CPA, możesz zobaczyć, które podmioty stowarzyszone powodują wzrost lub spadek liczby.

Niektóre systemy wybierają współczynnik klikalności (CTR) lub koszt kliknięcia (CPC) (CPC). Obie te metryki są prawidłowe; zależy to tylko od tego, z którego aspektu procesu chcesz wywrzeć największy wpływ.

Warto zbadać, jak wydawca wpływa na całą kampanię. Chociaż ostatnie kliknięcie, aby zawrzeć umowę, jest kluczowe dla reklamodawcy, sprawdzenie, gdzie konkretni partnerzy dodają wartość do ogólnej ekspozycji marki, może być korzystne na dłuższą metę.

Choć działania tych wydawców nie skutkują natychmiastową sprzedażą, to ich efekt może mieć istotny wpływ na potencjalną sprzedaż.

Porównanie Twojego CPA z prowizją, którą regularnie płacisz każdemu wydawcy, pomoże Ci ocenić bieżącą rentowność Twojego programu i wskazać obszary, w których można wprowadzić ulepszenia.

4. Segmentacja afiliantów

Różne rodzaje podmiotów stowarzyszonych mogą mieć wpływ na różne etapy procesu zakupowego klienta końcowego. Kategoryzujesz wydawców na podstawie sposobu, w jaki dokonują sprzedaży, lub rodzaju tworzonych przez nich treści, które pomogą Ci określić, który obszar najlepiej pasuje do Ciebie i Twojej firmy.

Może to być materiał wideo, strony z kuponami, bezpośredni marketing e-mailowy, posty w mediach społecznościowych lub inny rodzaj, ale gdzieś na pewno będzie jakiś trend. Podział na segmenty pomoże Ci uzyskać bardziej przejrzysty obraz tego, gdzie odnosisz sukcesy.

Dodatkową pomoc w tym zakresie może zapewnić również technologia śledzenia na różnych urządzeniach firmy Scaleo. Użytkownicy nie kończą już całego doświadczenia zakupowego na jednej jednostce. W rzeczywistości odnotowano, że ponad 65 procent podróży zakupowych odbywa się za pośrednictwem wielu urządzeń. Możliwość wynagradzania wydawcom transakcji obejmujących kilka urządzeń ma sens.

Dziesięciu największych partnerów stowarzyszonych jest najprawdopodobniej odpowiedzialnych za znaczną część rocznych przychodów z programu. Utrzymywanie dobrego partnerstwa z wysokowartościowymi partnerami i obserwowanie tego, co każdy partner robi w Twoim programie, jest kluczem do rozwoju Twojego programu partnerskiego z roku na rok.

Oto najważniejsze pytania dotyczące najważniejszych partnerów afiliacyjnych:

• Czy w Twojej pierwszej dziesiątce w tym roku pojawili się nowi partnerzy afiliowani?
• Czy są jacyś partnerzy afiliowani, którzy wypadli z Twojej listy dziesięciu najlepszych? Jeśli tak, dlaczego?
• Co można zrobić, aby poprawić wydajność wśród tych dziesięciu najlepszych partnerów?
• Co można zrobić, aby ponownie wprowadzić partnerów, którzy wypadli z pierwszej dziesiątki?

5. Prowizje partnerskie

Prowizja to kwota, którą płacisz swoim partnerom afiliacyjnym za dobre konwersje, które generują podczas promowania Twojej firmy. Ten środek jest ważny do monitorowania, ponieważ ma kluczowe znaczenie dla rentowności Twojego programu partnerskiego.

Chociaż udany program partnerski jest zdecydowanie priorytetem dla większości marek, jest również priorytetem dla większości partnerów afiliacyjnych, ponieważ ich zyski są bezpośrednio związane z sukcesem Twojego programu.

To właśnie sprawia, że ​​marketing afiliacyjny to sytuacja, w której wszyscy wygrywają. Ponieważ ich dochody zależą od wypłat prowizji, atrakcyjne prowizje pomagają utrzymać Twoją markę na pierwszym miejscu wśród partnerów.

Pytania, które należy sobie zadać na temat prowizji partnerskiej:

• Czy jest jakaś zmiana średniego kosztu działania (CPA)?
• Którzy partnerzy zwiększają lub zmniejszają średni CPA?
• Czy CPA jest dla Ciebie priorytetem?
• Czy Twój docelowy zwrot z nakładów na reklamę (ROAS) czy zwrot z inwestycji (ROI)?
• Czy ROAS i CPA są za niskie? Jakie metody można wprowadzić, aby przywrócić te liczby do bezpiecznego zakresu, jeśli tak jest?
• Czy jest budżet na testowanie nowych miejsc docelowych?
• Czy Twój program partnerski pomaga w utrzymaniu wartości życiowej Twoich klientów?

6. Wydajność partnerów afiliacyjnych

Ocena wyników każdej kategorii partnerów afiliacyjnych zapewni wgląd w typy klientów, których Twoi partnerzy sprowadzają do Twojej witryny. Załóżmy na przykład, że Twój program ma wysoki odsetek partnerów kuponowych, którzy generują większość sprzedaży programu. W takim przypadku prawdopodobnie zobaczysz więcej konsumentów na dole ścieżki, którzy już znają Twoją markę i szukają najlepszej ceny na Twoje towary.

Jeśli, z drugiej strony, zauważysz, że wyższy odsetek pochodzi od Twoich partnerów treści, możliwe, że widzisz więcej najlepszych klientów pochodzących z Twojego programu partnerskiego; klientów, którzy nie znają Twojej marki i dowiedzieli się o Tobie więcej z działań edukacyjnych i promocyjnych Twoich partnerów treści.

To, co jest lepsze dla Twojego programu partnerskiego, może być określone tylko przez Twoje cele biznesowe i sposób, w jaki wewnętrznie przypisujesz przychody. Jeśli ufasz partnerom, którzy mogą przekonać potencjalnych klientów do zostania klientami, partnerzy rabatowi i lojalności mogą być Twoim priorytetem w relacjach.

Jeśli cenisz sobie większą rozpoznawalność marki i nowych klientów na szczycie ścieżki, podmioty stowarzyszone w zakresie treści mogą być dla Ciebie lepszym partnerem.

Ważne pytania dotyczące wyników partnera afiliacyjnego:

• Jak duży wpływ na sprzedaż mają partnerzy rabatowi, kontraktowi i lojalności?
• Czy stosunek zawartości do kuponu lub zawartości do lojalności jest zdrowy?
• Co można zrobić, aby zwiększyć udział w sprzedaży partnerów treści?

7. Całkowita liczba nowych partnerów

Śledzenie liczby zaakceptowanych nowych partnerów pomoże Ci określić, jak popularny jest Twój program. Podobnie, zwracaj uwagę na możliwe podmioty stowarzyszone, które nadal wysyłają do Twojej witryny ruch odsyłający i sprzedaż, ale nie są oficjalnymi podmiotami stowarzyszonymi.

Twórcy i wydawcy treści mogą już tworzyć treści dotyczące Twoich produktów i generować znaczny ruch odsyłający do Twojej witryny. Obserwuj ruch z witryn odsyłających i błędne parametry UTM, aby sprawdzić, czy ci potencjalni partnerzy osiągnęli nieoczekiwaną sprzedaż.

Mogą one być kopalnią złota do znajdowania nowych i dochodowych relacji partnerskich do kontynuowania. Pokazują nawet, jak bardzo lubiany jest Twój program wśród twórców treści i wydawców.

Chcesz mieć pewność, że program będzie nadal cieszył się dużym zainteresowaniem. W przeciwnym razie rozwój uległby stopniowej stagnacji.

Na ten wskaźnik KPI marketingu afiliacyjnego mają wpływ dwa główne czynniki: produkt, który sprzedajesz i sposób, w jaki promujesz program.

Powinieneś spodziewać się wzrostu tego wskaźnika KPI, o ile sprzedajesz produkt, który dodaje wartości do życia ludzi i skutecznie promuje Twój program partnerski.

8. Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji jest obliczany poprzez podzielenie liczby konwersji (zwykłej sprzedaży) przez liczbę kliknięć. Dzięki temu dowiesz się, ile średnio kliknięć uzyskujesz przy każdej konwersji. Patrząc na roczne wzrosty i spadki, możesz znaleźć mnóstwo przydatnych szczegółów.

Na przykład wzrost współczynnika konwersji powie Ci, czy Twoi klienci dobrze przyjęli konkretną ofertę. Jeśli niedawno zaktualizowałeś swoją witrynę i Twój współczynnik konwersji spadł po uruchomieniu, może to oznaczać, że Twój nowy projekt zniechęca klientów.

Spojrzenie na szczyty i spadki współczynnika konwersji i powiązanie tych fluktuacji z przesunięciami, działaniami i promocjami pomoże Ci zdecydować, czy chcesz powtórzyć, usunąć lub przenieść.

Ważne zapytania dotyczące współczynnika konwersji obejmują:

• Czy kurs wymiany rośnie? Jeśli tak, kiedy to nastąpi? Dlaczego tak jest?
• Czy kurs wymiany spada? Jeśli tak, kiedy to nastąpi? Dlaczego tak jest?
• Czy jest jakiś partner o niewiarygodnie wysokim współczynniku konwersji, którego należy dokładniej przyjrzeć się, aby upewnić się, że operacja nie jest oszukańcza?
• Czy są jacyś partnerzy afiliowani, którzy mają bardzo niski współczynnik konwersji, który można by poprawić?

9. Średnia wartość zamówienia

To fantastyczny wskaźnik, który wykracza poza liczbę ostatnich kliknięć otrzymanych przez wydawcę. Jest również znany jako średnia wartość zamówienia lub wartość koszyka. Nawet jeśli partner nie generuje dużej liczby sprzedaży końcowej, nadal może być niezwykle cenny dla Twojego programu, jeśli jego AOV jest duże.

Ich publiczność może być mniejsza i bardziej niszowa, ale są bardzo zaangażowani i są w stanie kupić więcej w jednej transakcji. Niektóre sieci afiliacyjne, takie jak Awin czy Shareasale, pozwalają płacić prowizję na podstawie wartości koszyka, a nie wielkości sprzedaży.

10. Całkowita liczba partnerów afiliacyjnych

Liczba partnerów afiliacyjnych, których zaakceptowałeś do swojego programu, jest krytyczną miarą. Chociaż prawdą jest, że im więcej masz partnerów wspierających Twoją markę, tym ważniejsze jest zapewnienie jakości partnera.

Ważne pytania dotyczące całkowitej liczby partnerów:

• Czy nasz program partnerski rozszerza się lub kurczy?
• Czy nasz program partnerski jest dopiero na wczesnym etapie, czy osiągnął dojrzałość?
• Czy powinieneś skupić się bardziej na rekrutacji afiliantów czy aktywacji i optymalizacji wartościowych partnerów? ( Wskazówka : wypróbuj również kalkulator optymalizacji dla marketingu afiliacyjnego).

11. Odwrócony wskaźnik przychodów

Jest to stosunek sprzedaży brutto do sprzedaży netto, znany również jako procent obciążenia zwrotnego. Chociaż wydawca może generować dużą liczbę sprzedaży, na początku ocenia to jakość klientów. Jeśli partner ma wysoki wskaźnik sprzedaży odwróconej, może fałszywie przedstawiać produkt swoim odbiorcom. Szkodzi to zarówno ich, jak i Twojej marce. Średnio stabilny wskaźnik powyżej 10% powinien być powodem do niepokoju.

12. Nowy odsetek konsumentów

Chociaż powracający klienci są wspaniali, ponieważ wykazują rosnącą lojalność wobec Twojej marki, produktu lub usługi, dobry program partnerski nadal powinien przyciągać nowych klientów. Twoje pieniądze nie są mądrze inwestowane, jeśli nie rosną. Korzystając z pulpitu nawigacyjnego Scaleo, możesz szybko określić, czy klient jest nowy, czy powracający.

13. Wzrost z roku na rok – najlepszy kluczowy wskaźnik wydajności

Mamy nadzieję, że marketing afiliacyjny jest dla Ciebie długoterminową strategią marketingową. Pomocne jest mierzenie postępów w programie z roku na rok w czasie w celu znalezienia obszarów do zmian. Korzystając z tej metody, możesz również rozpoznać swoich dziesięciu najskuteczniejszych wydawców i zastanowić się, dlaczego odnoszą oni takie sukcesy.

Następnie możesz spojrzeć na innych, którzy nie są tak dobrzy i w razie potrzeby zwrócić się do nich o dodatkową pomoc. Jeśli partner był przez jakiś czas nieaktywny – jeśli to oznacza, że ​​nie generuje kliknięć ani sprzedaży, to zależy od Ciebie – możesz przekazać mu informację zwrotną lub usunąć go ze swojego programu.

Kluczowy wskaźnik wydajności – wniosek

Odpowiedzi na którekolwiek lub wszystkie te pytania dotyczące KPI mogą pomóc w zapewnieniu, że program partnerski jest obsługiwany bardziej strategicznie. Nowe priorytety i pomysły mogą być testowane, aby stymulować bardziej stopniowy rozwój.

Wreszcie wykonanie to wszystko. Ważne jest posiadanie mechanizmu do regularnego śledzenia i przeglądania celów programu partnerskiego. Jest to ważny krok w określaniu, gdzie można wprowadzić zmiany i nowe techniki, które można wdrożyć, aby program partnerski się rozwijał.

Jeśli korzystasz z oprogramowania do marketingu afiliacyjnego, takiego jak Scaleo , obliczanie wskaźników KPI jest o wiele łatwiejsze, ponieważ wszystkie dane są wyświetlane wizualnie.