Strategie sprzedaży wewnętrznej: jak sprzedawać zdalnie i skutecznie

Co to jest strategia sprzedaży wewnętrznej?

Zanim zagłębimy się w strategie, najpierw zrozummy, czym jest sprzedaż wewnętrzna.

Sprzedaż wewnętrzna obejmuje sprzedaż zdalną, zwykle przez telefon, e-mail lub wideokonferencje, bez konieczności spotykania się z klientami twarzą w twarz.

Na przykład w LaGrowthMachine prowadzimy prawie wyłącznie sprzedaż wewnętrzną, ponieważ jesteśmy firmą SaaS. Wiąże:

• Dotarcie do sprzedaży segmentowej prowadzi do wprowadzenia naszych usług.
• Kwalifikacja wspomnianych potencjalnych klientów poprzez ocenę ich odpowiedzi.
• Oferowanie wersji demonstracyjnych poprzez udostępnianie ekranu lub rozmowy wideo.
• Podążanie za perspektywami zamknięcia sprzedaży.
• itp.

To samo dotyczy większości innych produktów lub usług, które można sprzedawać zdalnie.

Czym różni się od sprzedaży zewnętrznej?

Z drugiej strony zewnętrzni handlowcy spotykają się z klientami osobiście w celu sprzedaży.

Wykonują te same zadania - lub bardzo blisko, ale w bardziej fizycznym środowisku. Spotykają się z klientami twarzą w twarz, aby zademonstrować swój produkt i zamknąć sprzedaż.

To rozróżnienie jest ważne, ponieważ strategie sprzedaży zdalnej znacznie różnią się od tych stosowanych w sprzedaży zewnętrznej.

Warto jednak zauważyć, że sprzedaż wewnętrzna nie jest dostępna dla każdej firmy. W zależności od branży, w której działasz, struktury firmy, celów i około tysiąca innych czynników, być może będziesz musiał prowadzić sprzedaż zarówno wewnętrzną, jak i zewnętrzną.

W każdym razie spójrzmy na niektóre zalety i wyzwania związane ze sprzedażą wewnętrzną!

Dlaczego warto wiedzieć o wewnętrznych strategiach sprzedaży?

Wdrażanie wewnętrznych strategii sprzedaży w procesie sprzedaży przynosi kilka korzyści.

Twój zespół sprzedaży skutecznie stosuje cały proces sprzedaży w zaciszu swojego biura (lub nawet domu, jeśli pracujesz zdalnie!).

Oznacza to, że wszystkie koszty związane z dojazdami do klientów zostają wyeliminowane, wszystkie bariery wejścia znikają, a Ty możesz szybko dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów.

Sprawdźmy te korzyści dokładniej po kolei:

Oszczędność kosztów

Jak wspomnieliśmy, jedną z głównych zalet wdrożenia sprzedaży wewnętrznej jest oszczędność kosztów.

Firmy nie muszą ponosić kosztów podróży i zakwaterowania swojego zespołu sprzedażowego.

Oszczędności wynikające z wyeliminowania kosztów związanych z podróżami mogą być znaczące i zapewnić przewagę konkurencyjną w Twojej branży.

Zwiększone możliwości zatrudnienia

Ale może to wykraczać poza zwykłe zmniejszenie kosztów podróży i powierzchni biurowej. Sprzedaż wewnętrzna pozwala również na większą elastyczność w zatrudnianiu i zarządzaniu zespołem sprzedaży.

Za pomocą tego medium możesz zatrudnić utalentowanych sprzedawców z dowolnego miejsca na świecie, bez konieczności przeprowadzki lub dojazdów do fizycznego biura. Otwiera to szerszą pulę talentów i daje możliwość zbudowania zróżnicowanego i wysoko wykwalifikowanego zespołu sprzedaży.

Ten rodzaj elastyczności działa w obie strony! Jest to również świetny wyróżnik zatrudniania z perspektywy pracownika. Oznacza to, że oferowanie tego jako firma może być niesamowitą zaletą dla potencjalnych kandydatów.

Większa wydajność i produktywność

Ponadto dzięki wyżej wymienionym korzyściom odczujesz większą wydajność i produktywność.

Ponieważ sprzedaż wewnętrzna wiąże się z mniejszymi wydatkami i bardziej elastycznym procesem zatrudniania, pozwala na szybkie sesje wdrożeniowe, szybsze uruchomienie zespołu sprzedaży i szybsze wyniki.

Wykorzystując technologię, możesz zautomatyzować powtarzalne zadania, takie jak wprowadzanie danych i działania następcze, zyskując więcej czasu na skupienie się na budowaniu relacji i zamykaniu transakcji.

Skalowalność

Możliwość skalowania działań sprzedażowych to kolejna zaleta strategii sprzedaży wewnętrznej, która uzupełnia poprzednią.

Ponieważ strategie sprzedaży wewnętrznej wymagają mniejszego budżetu i pozwalają na szybsze uruchomienie, możesz szybko reagować na potrzeby rynku i odpowiednio skalować swój zespół.

Jest to szczególnie przydatne, jeśli chcesz wejść na nowe rynki lub pozyskać więcej klientów z różnych branż.

Niezależnie od tego, czy chcesz przypadkowo osiągnąć cel sprzedaży, czy też konsekwentnie powiększać bazę klientów w dłuższej perspektywie, wewnętrzne strategie sprzedaży zapewnią Ci elastyczność i skalowalność, aby to zrobić.

Typowe wyzwania wewnętrznych strategii sprzedaży

Chociaż sprzedaż wewnętrzna oferuje wiele korzyści, wiąże się również z pewnymi wyzwaniami:

Wyzwania komunikacyjne

Jednym z głównych wyzwań jest budowanie relacji i zaufania z potencjalnymi klientami bez spotykania się z nimi osobiście.

Nawiązanie silnego połączenia na odległość wymaga doskonałych umiejętności komunikacyjnych i umiejętności skutecznego przekazywania swojej propozycji wartości.

Jak to działa?

Ważne jest, aby zrozumieć, że sygnały niewerbalne, takie jak mowa ciała i mimika twarzy, nie są łatwe do przekazania przez telefon lub e-mail.

Jako wewnętrzny przedstawiciel handlowy musisz w dużym stopniu polegać na swoich umiejętnościach komunikacji werbalnej, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.

Oznacza to używanie przyjaznego i wciągającego tonu, aktywne słuchanie ich potrzeb i zadawanie przemyślanych pytań, aby pokazać, że cenisz ich wkład.

Może tak być w przypadku Twoich potencjalnych klientów, a także współpracowników! Sprzedaż może wydawać się sportem indywidualnym. Dotyczy to jednak tylko rzeczywistej akcji sprzedaży, a więc tylko jednej części całego procesu.

W rzeczywistości bycie w sprzedaży wymaga dużo pracy zespołowej i współpracy.

Niezbędne jest zrozumienie, że każdy odgrywa ważną rolę w procesie sprzedaży i tylko dobrze naoliwiony zespół będzie w stanie odnieść sukces.

Wyzwania motywacyjne

Kolejnym wyzwaniem jest utrzymanie motywacji i dyscypliny podczas pracy zdalnej. Łatwo jest się rozproszyć lub poczuć się odizolowanym, gdy nie jesteś w środowisku biurowym.

Jednak przy odpowiednim nastawieniu i samodyscyplinie możesz pokonać te wyzwania i odnieść sukces w świecie sprzedaży zdalnej.

Jednym ze sposobów na utrzymanie motywacji i dyscypliny jest ustalenie codziennej rutyny. Ustal konkretne cele i zadania na każdy dzień oraz stwórz harmonogram, który pozwoli na skoncentrowany czas pracy i przerwy.

Pomoże Ci to pozostać na dobrej drodze i utrzymać produktywność przez cały dzień.

Ponadto znalezienie sposobów na pozostawanie w kontakcie ze współpracownikami i członkami zespołu może pomóc w walce z poczuciem izolacji.:

• Regularne spotkania zespołu
• Wirtualne rozmowy przy kawie
• Narzędzia współpracy
• itp.

To wszystko może przyczynić się do poczucia koleżeństwa i wsparcia, nawet podczas pracy zdalnej!

5 wewnętrznych strategii sprzedaży w celu generowania potencjalnych klientów i zamykania transakcji

Przyjrzyjmy się teraz strategiom i technikom, które pomogą Ci generować potencjalnych klientów i zamykać transakcje w 2023 roku i później.

Strategie te okazały się skuteczne i pomogły nam i naszym klientom osiągnąć wspaniałe wyniki.

Strategia 1: Kluczem jest personalizacja

Podczas sprzedaży zdalnej bardzo ważne jest, aby Twoi potencjalni klienci czuli się doceniani i rozumiani.

Poświęć trochę czasu na zbadanie każdego potencjalnego klienta i spersonalizuj swoją komunikację. Odwołaj się do konkretnych problemów lub wyzwań, przed którymi mogą stanąć, i zaoferuj rozwiązania dostosowane do ich unikalnych potrzeb.

Można to łatwo zrobić poprzez odpowiednią segmentację sprzedaży. Segmentacja potencjalnych klientów na podstawie takich czynników, jak branża, wielkość lub lokalizacja, umożliwia tworzenie bardziej spersonalizowanych wiadomości i ofert.

Personalizacja Twojego podejścia nie tylko sprawi, że potencjalni klienci poczują się wysłuchani i docenieni, ale także pokaże im, że przeprowadziłeś badania i oferujesz rozwiązania dostosowane do ich potrzeb.

Strategia 2: Wykorzystaj technologię

Technologia jest Twoim najlepszym przyjacielem, jeśli chodzi o sprzedaż zdalną.

I to ma sens – cyfrowe narzędzia i platformy pomagają zautomatyzować żmudne zadania, takie jak wprowadzanie danych, kwalifikacja leadów, kontakt ze sprzedażą itp.

Dzięki temu możesz bardziej skoncentrować się na doświadczeniu klienta, budować relacje i zawierać więcej transakcji.

Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji sprzedaży, takie jak LaGrowthMachine, aby usprawnić i zoptymalizować proces sprzedaży. Od kwalifikacji potencjalnych klientów po zautomatyzowane kontakty i działania następcze — LaGrowthMachine zapewni Ci wszystko!

Strategia 3: Używaj szablonów i skryptów

Jednym z najlepszych sposobów na zaoszczędzenie czasu i poprawę wydajności w sprzedaży wewnętrznej jest używanie szablonów i skryptów do e-maili, rozmów telefonicznych i prezentacji. Szablony i skrypty pomagają uporządkować komunikację, przedstawić propozycję wartości i poradzić sobie z obiekcjami.

Jednak szablonów i skryptów nie należy używać dosłownie. Powinieneś zawsze dostosowywać je do sytuacji, potrzeb i problemów potencjalnego klienta. Używaj szablonów i skryptów jako przewodnika, a nie kuli.

Strategia 4: Kontynuuj konsekwentnie

Jedną z najważniejszych strategii sprzedaży wewnętrznej jest konsekwentne śledzenie potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zakupu lub rezygnacji. Według badania przeprowadzonego przez Marketing Donut, 80% sprzedaży wymaga pięciu wizyt kontrolnych po pierwszym kontakcie, ale 44% przedstawicieli handlowych rezygnuje po jednej wizycie kontrolnej.

Śledzenie sprzedaży pokazuje Twoim potencjalnym klientom, że troszczysz się o ich potrzeby, że jesteś wytrwały i że masz im coś wartościowego do zaoferowania. Pomaga to również zapanować nad ich umysłem oraz budować zaufanie i relacje.

Jednak kontynuacja nie polega tylko na wysyłaniu ogólnych e-maili lub połączeń telefonicznych. Musisz podążać za celem, propozycją wartości i jasnym wezwaniem do działania. Musisz także różnicować metody obserwacji i korzystać z różnych kanałów, takich jak e-mail, telefon, media społecznościowe itp.

Strategia 5: Śledź i mierz swoje wyniki

Ostatnią, ale nie najmniej ważną strategią sprzedaży wewnętrznej jest śledzenie i mierzenie wyników. Śledzenie i mierzenie wydajności pomaga określić, co działa, a co nie, które obszary wymagają poprawy i jakie cele należy wyznaczyć.

Końcowe przemyślenia

Sprzedaż wewnętrzna to skuteczny i ekonomiczny sposób zdalnej sprzedaży produktów lub usług. Wykorzystując technologię i przestrzegając najlepszych praktyk, możesz generować więcej potencjalnych klientów, zawierać więcej transakcji i rozwijać swój biznes.

Wiąże się to jednak z wyzwaniami, więc upewnij się, że je uwzględniłeś!

Dzięki odpowiednim strategiom i narzędziom możesz stawić czoła tym wyzwaniom i zbudować odnoszący sukcesy zespół sprzedaży wewnętrznej.

Udanej sprzedaży wewnętrznej!