Rozumiemy, że negocjacje z influencerami mogą być trudne i niewygodne.

Ale szczerze mówiąc, to nie musi być takie skomplikowane! I jest to ważny aspekt, aby stać się profesjonalistą, aby prowadzić udane kampanie i programy marketingowe z udziałem influencerów.

Przeprowadziliśmy wywiady z mega influencerką, Katie Beth Miedaner i Madeline Chambers, dyrektor ds. influencerów i strategii w mediach społecznościowych w Maybelline, aby poznać ich różne punkty widzenia na techniki negocjacyjne, aby pomóc Ci podejść do rozmów negocjacyjnych z większą pewnością siebie.

Wolałbyś widzieć, jak rozmawiają, zamiast czytać? Oglądaj na żywo wskazówki negocjacyjne dotyczące influencer marketingu !

5 zasad negocjacji z influencerami z szacunkiem

Influencer Marketing Zasada negocjacyjna nr 1: Bądź miły

„Naprawdę nie możesz prowadzić takich rozmów, jeśli rozmawiasz z kimś na takich zasadach transakcyjnych”. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influencerka i rzeczniczka zwierząt o specjalnych potrzebach

Jeśli odejdziesz od tego artykułu z jednym kluczowym wnioskiem, to to, że negocjacje z influencerami dotyczą budowania relacji. Jeśli masz mentalność, że to „twoja autostrada”, daleko nie zajdziesz. Negocjacje są w rzeczywistości mniej ćwiczeniem fiskalnym, a bardziej relacyjnym , ponieważ nawet jeśli nie zadziała w bezpośrednim partnerstwie, dobre negocjacje mogą zakończyć się dobrymi relacjami.

Łatwo wpaść w pułapkę myślenia o twórcach i influencerach jako o maszynach do tworzenia treści. Ale jasne jest, że każdy twórca i influencer to człowiek, który ma własną markę osobistą i grono fanów. Dobrym sposobem na zmianę sposobu myślenia jest pomyślenie o zatrudnieniu influencera, tak jak zatrudniasz członka zespołu. Prawdopodobnie bardziej zależy ci na nawiązaniu z nimi kontaktu i zrozumieniu ich punktu widzenia. Influencerzy są przedłużeniem Twojej marki, więc traktuj ich jako takich!

Dlatego zanim wyślesz swój pierwszy e-mail z informacją o wpływie, zastanów się nad wykonaniem większej pracy u podstaw relacji. Możesz to zrobić,

• Komentowanie ich postów: Pokaż, że cenisz ich treść bez żadnych zobowiązań. Daje to również lepszy punkt wyjścia podczas tworzenia wiadomości e-mail o zasięgu (kluczem jest personalizacja!).
• Odbierz telefon : Harmonogramy są napięte, ale nadanie priorytetu rozmowie telefonicznej, rozmowie telefonicznej lub spotkaniu osobistym to drobiazg, który znacznie ułatwi budowanie silniejszych relacji z partnerem, który ma wpływ.

„Budowanie relacji 1:1 z twórcami to najważniejsza rzecz, jaką może zrobić marka. Pomyśl o randkowaniu w aplikacji randkowej. Jeśli wysyłasz wiadomości tam iz powrotem, prawdopodobnie nie powiesz od razu „Chcę być twoją dziewczyną”. Zamiast tego prawdopodobnie chcesz ich poznać na bardziej osobistym poziomie. Tak samo jest w influencer marketingu! Znalezienie czasu na nawiązanie jakiegoś kontaktu z twórcą przed zaangażowaniem się z nim w pracę jest kluczowe”. - Madeline Chambers, dyrektor ds. strategii influencerów i mediów społecznościowych w Maybelline

Pro Tip : Kiedy priorytetowo traktujesz budowanie relacji z influencerami, proces „negocjacji” może nawet rozpocząć się, zanim będziesz wiedział, że chcesz z kimś pracować! Na przykład Katie Beth współpracowała z CeraVe, ponieważ influencer marketer i ona zaczęli rozmawiać o swojej miłości do zwierząt. To ostatecznie przerodziło się w partnerstwo. Poznawanie się bez żadnych zobowiązań może pomóc w zadawaniu trudniejszych pytań, kiedy nadejdzie właściwy czas.

Zasada nr 2 negocjacji z influencerami marketingowymi: przygotuj się na dane

Być może zadajesz sobie pytanie „ile powinienem zapłacić każdemu influencerowi?” Jeśli wcześniej nie pracowałeś z tym influencerem, najlepiej użyć mieszanki danych, aby uzyskać zasięg. Unikaj opierania szacunków stawek wyłącznie na wskaźnikach próżności, takich jak liczba obserwujących lub niebieski znacznik wyboru, i zamiast tego użyj tych wskaźników:

• Średnie zaangażowanie: jaki jest ich wskaźnik zaangażowania na jakich platformach? Jeśli koncentrujesz się na wideo, czy mają wysokie współczynniki wyświetleń wideo? Czy komentarze do ich postów wskazują na zaangażowaną publiczność, czy też są to tylko serie ognistych emotikonów? Jeśli masz platformę do marketingu influencerów, taką jak Traackr, możesz łatwo pobrać wszystkie te dane bez dodatkowego czasu i pracy.
• Atrybuty influencerów: jakie są ich zainteresowania, gdzie mieszkają, jakimi językami się posługują? Czy ich wartości rzeczywiście pokrywają się z wartościami Twojej marki?
• Dostosowanie do odbiorców: czy ich odbiorcy odzwierciedlają to, co wiesz, że są docelową grupą demograficzną? Czy ich odbiorcy mieszkają w docelowych regionach geograficznych? Influencer, który przykuwa uwagę docelowych odbiorców (odpowiedni wiek, odpowiednia lokalizacja, właściwe zainteresowania) prawdopodobnie będzie wart większej elastyczności na dłuższą metę.

„Używamy Traackr, aby poznać wielkość odbiorców, dane demograficzne i zaangażowanie influencera, aby obliczyć możliwą stawkę. Następnie skupiamy się na budowaniu z nimi relacji. Przedstaw się i podziel się wizją swojej kampanii lub programu. Nie zawieraj przed nimi umowy! Zapewnij im kontekst, aby mogli zrozumieć partnerstwo”. - Madeline Chambers, dyrektor ds. strategii influencerów i mediów społecznościowych w Maybelline

Jeśli wcześniej pracowałeś z influencerem, znasz już jego podstawowe stawki i styl, więc możesz od razu przejść do najdrobniejszych szczegółów po przedstawieniu im kontekstu kampanii. Możesz także wykorzystać dane o skuteczności influencerów z przeszłości i wskaźniki efektywności wydatków, takie jak koszt wyświetlenia (CPI), koszt zaangażowania (CPE) i koszt obejrzenia (CPV).

Jednak ważne jest, aby pamiętać, że chociaż dane są potężne, często są tylko punktem wyjścia do rozmowy. Czasami warto być elastycznym lub wyjść nieco poza swój idealny budżet, jeśli influencer ma wyjątkową społeczność lub perspektywę, której nie chcesz przegapić

Kolejnym obszarem, na który należy się przygotować, są szczegóły kampanii. Jaki rodzaj treści chcesz, aby tworzył influencer? Czy masz dobry brief dla influencera? Czy zastanawiałeś się nad prawami użytkowania? Pamiętaj, aby potwierdzić wszystkie te szczegóły ze swoim zespołem, zanim skontaktujesz się z influencerem z prośbą. Jest to szczególnie ważne, jeśli pytasz o prawa użytkowania do płatnego użytku. Ustal ze swoim zespołem konkretny okres czasu, w którym chcesz korzystać z treści influencera . Nie chcesz płacić za pełny rok płatnych praw do użytkowania, a następnie uruchamiać go tylko przez miesiąc.

Wskazówka : używaj płatnych praw do użytkowania jako taktyki negocjacyjnej! Jeśli treści dostarczane przez influencera przekraczają Twój budżet, zastanów się, czy możesz zwiększyć prawa użytkowania i zmniejszyć liczbę dostarczanych treści.

Zasada negocjacji z influencerami marketingowymi nr 3: Bądź komunikatywny

Według Katie Beth największą czerwoną flagą podczas rozmów z markami są długie przerwy w komunikacji. Zdecydowanie nie jest najlepszą praktyką „widmo” twórcy i pozostawienie go z pytaniem, czy partnerstwo nadal trwa.

Zamiast tego mów jasno i komunikuj, jeśli są jakieś zatory lub jeśli ty i twój zespół zdecydowaliście się pójść w innym kierunku. Poczucie bezpieczeństwa w negocjacjach to najważniejsza rzecz, jakiej życzy sobie influencer. Jasna, przejrzysta komunikacja da im pewność, że naprawdę chcesz ze sobą współpracować.

„Jeśli stwierdzam, że muszę kontynuować, rozmowa wydaje się mniej dwustronna. To prawie jak randki - możesz powiedzieć, czy cię chcą, czy nie. Chcę mieć poczucie bezpieczeństwa w negocjacjach.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influencerka i rzeczniczka zwierząt o specjalnych potrzebach

Jest to szczególnie ważne, jeśli współpracujesz z agencją w celu pozyskiwania talentów do swoich kampanii. Byłoby okropnie, gdyby partnerstwo się nie powiodło, ponieważ komunikacja między tobą a partnerem agencji trwała zbyt długo. Więc wykonaj pracę z góry, aby właściwie poinformować partnera agencji o szczegółach kampanii i wpływowych osobach, z którymi zamierzasz współpracować.

Zasada negocjacji z influencerami marketingowymi nr 4: bądź otwarty na dyskusję (i myśl kreatywnie!)

„Jeśli marka wraca z ofertą niższą od oczekiwanej, to nie jest źle! Oznacza to, że rozmowa otwiera się na dyskusję i znalezienie środka. Pamiętaj, że to partnerstwo, co oznacza, że ​​zaangażowane są dwie osoby”. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influencerka i rzeczniczka zwierząt o specjalnych potrzebach

Jeśli liczby nie są wyrównane (i prawdopodobnie nie będą), jest to odpowiedni czas, aby zacząć myśleć kreatywnie i rozpocząć negocjacje.

Na przykład, jeśli stawki influencera znacznie przekraczają budżet Twojej marki, zawsze możesz poprosić influencera o ustalenie ceny za produkt. W ten sposób możesz zobaczyć, jakie priorytety traktują osoby mające wpływ, i możesz wskazać, gdzie liczba nie jest wyrównana. Powiedzmy, że ich wskaźnik historii na Instagramie jest znacznie wyższy niż ich post w kanale. Zadaj sobie pytanie, czy naprawdę potrzebujesz historii do tej kampanii? Wróć do głównego celu kampanii i ustal rzeczywiste wyniki, których potrzebujesz, aby kampania odniosła sukces.

Z drugiej strony możesz chcieć dwukrotnie sprawdzić, czy nie prosisz o zbyt wiele. Czy rodzaj treści wymaga, aby dom twórcy wyglądał w określony sposób lub obejmował wiele ujęć, które trzeba będzie sfilmować przez pewien czas? Jeśli tak, być może będziesz musiał wycofać się z wyników, jeśli stawka jest zbyt wysoka. Tworzenie treści wymaga czasu, a im bardziej nakazujesz, tym więcej twórca będzie musiał pracować, aby temu sprostać.

Co najważniejsze, myśl z punktu widzenia twórcy. Dla wielu twórców jest to ich biznes i każdą okazję traktują jak okazję biznesową. Czy możesz osłodzić umowę, oferując im długoterminowe stanowisko ambasadora? Może to zapewnić większą elastyczność stawek dla poszczególnych kampanii.

Wskazówka: nie bój się odebrać telefonu! O wiele łatwiej jest zachować przejrzystość i prowadzić otwartą, szczerą dyskusję przez telefon niż przez e-mail.

Zasada negocjacji z influencerami marketingowymi nr 5: bądź gotów odejść (i zostaw otwarte drzwi!)

„Ostatecznym celem jest dla mnie sukces kampanii i kontynuacja współpracy z talentami. Kiedy strona nie ustępuje po różnych rozmowach w tę iz powrotem, może to oznaczać, że nie widzi długowieczności partnerstwa poza jedną umową. - Madeline Chambers, dyrektor ds. strategii influencerów i mediów społecznościowych w Maybelline

Można odejść, gdy liczby lub wizja nie są wyrównane. Zaufaj tu swojemu przeczuciu!

Ponadto mówienie „nie” teraz nie oznacza mówienia „nie” na zawsze. Jako marka zaoferuj im możliwości organicznego zaangażowania, takie jak podarowanie im produktów z okazji nowej premiery lub zapewnienie im gadżetów.

Zawsze możesz wznowić rozmowę później, kiedy być może Twój budżet będzie lepiej dopasowany w przyszłości. Wyjście z pełną szacunku notatką, która sygnalizuje, że to nie jest „nie na zawsze”, to najlepszy sposób na opuszczenie rozmowy.

„Nauczyłem się, że strona marki i strona agencji to mała społeczność. Zawsze dobrze jest zachować profesjonalizm i zachować spokój. Zawsze zachowuj pozytywne nastawienie, otwieraj drzwi i okazuj szacunek”. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influencerka i rzeczniczka zwierząt o specjalnych potrzebach