Leady przychodzące i wychodzące: jak je rozróżnić w systemie CRM

Generowanie leadów jest siłą napędową każdego zespołu marketingowego. Poszukiwanie wysokiej jakości potencjalnych klientów stało się zniechęcające w dynamicznym krajobrazie, w którym konkurencja jest zacięta, a budżety napięte niż kiedykolwiek. Jednak wśród niezliczonej złożoności, z którą borykasz się jako marketer, wyróżnia się jedna istotna bariera: zdolność do rozróżniania i skutecznego śledzenia źródeł potencjalnych klientów w systemach zarządzania relacjami z klientami (CRM).

61% marketerów uważa generowanie leadów za swoje największe wyzwanie w 2023 roku. Sukces w tym konkurencyjnym krajobrazie wymaga rozróżnienia między leadami przychodzącymi i wychodzącymi, ponieważ ich potrzeby i poziomy świadomości zwykle znacznie się różnią.

źródło: Hubspot

Skakać do przodu

• Po co rozróżniać leady przychodzące i wychodzące w swoim CRM?
• Poruszanie się po różnicach pomiędzy leadami przychodzącymi i wychodzącymi w Twoim CRM
• Pomiar i optymalizacja sukcesu w zakresie leadów przychodzących i wychodzących
• Udoskonalanie podróży klienta dzięki Twojemu CRM

Po co rozróżniać leady przychodzące i wychodzące w swoim CRM?

Twój CRM jest w zasadzie „świętym Graalem” dla Twojego zespołu ds. przychodów. Rozróżnienie leadów przychodzących i wychodzących umożliwia przedstawicielom handlowym podjęcie właściwych działań, które popchną sprzedaż do przodu.

Leady przychodzące to ci, którzy już weszli do Twojego świata.Zwykle pochodzą ze strony internetowej Twojej firmy lub z komunikatów marketingowych i weszły już w interakcję z Twoją marką, prawdopodobnie poprzez angażujące treści lub strategie sprzedaży w mediach społecznościowych , z pominięciem tradycyjnego procesu pielęgnowania SDR.

Z drugiej stronyleady wychodzące to niezbadane terytorium.Być może nawet nie znają jeszcze Twojej marki. Będziesz musiał przedstawić swoją markę za pomocą taktyk, takich jak zasięg SDR i starannie opracowane sekwencje e-maili, aby przyciągnąć ich uwagę i zainicjować drogę do konwersji.

To rozróżnienie jest niezbędne w zarządzaniu CRM, ponieważ pozwala zrozumieć, które kanały marketingu cyfrowego sprawdzają się najlepiej, stworzyć spersonalizowany przekaz i dostosować strategie w celu pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami . Dzięki tej wiedzy możesz odpowiednio alokować zasoby i skalować kampanie marketingowe w oparciu o ich skuteczność.

Poruszanie się po różnicach pomiędzy leadami przychodzącymi i wychodzącymi w Twoim CRM

Pole źródła potencjalnego klienta

Pole źródła leadów ma kluczowe znaczenie w każdym systemie CRM, który oddziela leady przychodzące i wychodzące. To rozróżnienie musi być jasne dla Twojego zespołu sprzedaży, aby wiedział, jak postępować z każdym potencjalnym klientem. Jeśli jest to potencjalny klient przychodzący, Twój zespół sprzedaży powinien zagłębić się w podróż potencjalnego klienta, aby zrozumieć jego konkretne zainteresowania.

Natomiast obsługa wychodzących leadów jest prostsza dla Twojego zespołu sprzedaży. Prawidłowe przypisanie tego pola to prosty sposób na łatwe oznaczenie różnicy między potencjalnymi klientami przychodzącymi i wychodzącymi, umożliwiając Twojemu zespołowi skuteczne prowadzenie każdego potencjalnego klienta przez jego wyjątkową ścieżkę sprzedaży.

Śledzenie podróży

Twój zespół musi monitorować różne punkty styku potencjalnego klienta z Twoją marką na całej drodze od kwalifikowanego leada marketingowego (MQL) do kwalifikowanego leada sprzedażowego (SQL). Przypisanie konkretnych wartości tym punktom styku ma kluczowe znaczenie dla stworzenia solidnego modelu lead scoringu w celu oceny potencjału kwalifikacji i konwersji.

Jeśli należysz do 94% marketerów B2B, dla których marketing oparty na koncie (ABM) jest jednym z najważniejszych Twoich działań marketingowych, szczególnie istotne jest stworzenie modelu pozyskiwania potencjalnych klientów, który uwzględnia wiele przychodzących i wychodzących punktów styku. Dzieje się tak dlatego, że szczególnie w kampaniach ABM każdy potencjalny klient może mieć wiele punktów kontaktowych, z których niektóre są przychodzące, a inne wychodzące.

Wdrażając wielodotykowy model atrybucji, który przypisuje odpowiednie wagi każdemu punktowi kontaktu na podstawie jego znaczenia dla rozwoju leada, możesz lepiej zrozumieć zachowanie leada i podejmować świadome decyzje, które zwiększają prawdopodobieństwo konwersji.

Punkty styku w mediach społecznościowych są szczególnie istotne dla śledzenia podróży i punktacji leadów, ponieważ ujawniają zainteresowania potencjalnych klientów. Możesz użyć narzędzia takiego jak Oktopost, aby śledzić wszystkie dane dotyczące zaangażowania w mediach społecznościowych i upewnić się, że są one zsynchronizowane z Twoim CRM, aby zapewnić kompleksowy i kontekstowy obraz podróży Twojego potencjalnego klienta z mediów społecznościowych i nie tylko.

Opis ołowiu i uwagi

Notatki i opisy w systemie CRM są niezbędne do dokumentowania interakcji Twojego zespołu z potencjalnymi klientami oraz istotnych szczegółów ich podróży. Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem przedstawiciel handlowy powinien zapisać istotne informacje, w tym wyrażone przez potencjalnego klienta potrzeby, wyzwania i zainteresowania produktami.

Powinien także zawierać takie informacje, jak zamiar wyszukiwania w Google oraz konkretne elementy, które wzbudziły zainteresowanie wiadomościami otrzymanymi od SDR. Pomaga to odróżnić wiadomości wychodzące od przychodzących i zapewnia kontekst dla powodów, dla których potencjalny klient nawiązuje kontakt z Twoją organizacją.

Poziom zaangażowania

Prawdopodobieństwo przekształcenia się potencjalnego klienta w klienta wzrasta wraz ze wzrostem zaangażowania. Dlatego konieczne jest udokumentowanie poziomu zaangażowania potencjalnych klientów w systemie CRM. Przychodzący potencjalni klienci, którzy wchodzą w interakcję z Twoją marką za pośrednictwem wielu punktów styku, takich jak treści, media społecznościowe i różne inne kanały przychodzące, zazwyczaj wykazują zwiększone zainteresowanie Twoją marką i w konsekwencji są bardziej zaangażowani. W rzeczywistości marketerzy podają, że strategie marketingu przychodzącego przynoszą 10 razy więcej konwersji niż kampanie wychodzące.

Z kolei leady wychodzące są często wprowadzane do systemu po pojedynczym punkcie kontaktu, np. w odpowiedzi na wiadomość e-mail. Dlatego poziom ich zainteresowania i zaangażowania może być mniej znaczący. Pomimo swojego znaczenia pomiar zaangażowania może być wyzwaniem. Za pomocą narzędzi do zarządzania mediami społecznościowymi, takich jak Oktopost, możesz śledzić wskaźniki zaangażowania w mediach społecznościowych i zagłębiać się w konkretne treści, kampanie, sieci i programy, które napędzały te zaangażowania.

Możesz uzyskać wgląd w potrzeby potencjalnego klienta i to, co skłania go do nawiązania kontaktu z Twoją marką. W idealnym przypadku dostęp do tych bezcennych danych można uzyskać w systemie CRM, umożliwiając zespołowi ds. przychodów lepsze zrozumienie zainteresowań kupującego i zapewnienie odpowiednich treści i tematów rozmów, które umożliwią mu konwersję.

Pomiar i optymalizacja sukcesu w zakresie leadów przychodzących i wychodzących

Praca nie kończy się na rozróżnieniu leadów przychodzących i wychodzących w CRM. Następnie należy utworzyć konkretne kampanie ukierunkowane na możliwości przychodzące i wychodzące. Upewnij się, że budujesz procesy kwalifikacji potencjalnych klientów, oceniaj ich jakość oraz stale analizuj i dostosowuj swoje kampanie pod kątem ich wydajności.

Oto jak zamienić swoje plany w działanie:

Zdefiniowanie procesu kwalifikacji leadów

Proces kwalifikacji leadów obejmuje zdefiniowanie, co stanowi MQL i SQL w zależności od organizacji. MQL to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami, ale mogą nie być gotowi na zakup, podczas gdy SQL mają większe szanse na przekształcenie się w płacących klientów. Twoja firma musi uzgodnić swoje unikalne kryteria dla tych klasyfikacji w oparciu o swoje specyficzne cele i branżę.

Niektóre typowe działania, które skutkują zostaniem MQL, obejmują:

• Pobieranie treści, takich jak raport, e-book lub dokumentacja
• Wypełnienie formularza kontaktowego
• Odwiedzanie strony docelowej
• Zapisanie się do newslettera
• Interakcja z określoną liczbą postów w mediach społecznościowych

Niektóre typowe działania, które skutkują zostaniem SQL, obejmują:

• Odpowiadanie na e-mail informacyjny
• Odwiedzając stronę z cenami firmy
• Wypełnienie formularza demo
• Planowanie spotkania z członkiem zespołu ds. przychodów
• Rejestracja na bezpłatny okres próbny

Oczywiście te działania będą się różnić w zależności od kryteriów określonych przez Twoją organizację.

Zrozumienie jakości leadów

Po ustaleniu procesu kwalifikacji potencjalnych klientów niezwykle istotna jest ocena ich jakości. Przeanalizuj źródło swoich leadów (przychodzących i wychodzących) oraz oceń ich zaangażowanie i współczynniki konwersji.

Wysokiej jakości leady z większym prawdopodobieństwem doprowadzą do konwersji i utrzymania klientów. Jak więc sprawdzić, czy Twój lead jest wysokiej jakości? Będzie się to różnić w zależności od organizacji, ale powinno spełniać następujące kryteria:

• Masz prawidłowe informacje na temat potencjalnego klienta, takie jak imię i nazwisko, adres e-mail, branża i stanowisko
• Firma pasuje do Twojego ICP, co oznacza, że ​​jest odpowiedniej wielkości, działa w odpowiedniej branży i ma siedzibę we właściwych krajach
• Lead wykazał świadomość i zainteresowanie Twoim produktem poprzez rozmowy sprzedażowe lub zaangażowanie w treści/media społecznościowe
• Lead ma budżet na Twoje rozwiązanie i władzę decyzyjną
• Masz pełne zrozumienie zainteresowań potencjalnego klienta i podróży kupującego.

Możesz efektywniej alokować zasoby, identyfikując, którzy leady z większym prawdopodobieństwem dokonają konwersji oraz które kanały lub kampanie je generują.

Stale analizuj, dostosowuj i poszerzaj zasięg

Pomiar sukcesu to proces ciągły, który wymaga ciągłej analizy i adaptacji. Regularnie przeglądaj wskaźniki kampanii, śledź skuteczność w porównaniu z ustalonymi punktami odniesienia i w razie potrzeby wprowadzaj zmiany.

Jeśli chcesz przenieść swój zasięg na wyższy poziom, rzecznictwo pracowników może zmienić zasady gry. Zachęcaj swoich pracowników do udostępniania i promowania Twoich treści w swoich osobistych sieciach społecznościowych. Wzmacnia to Twój przekaz i dodaje osobistego charakteru, dzięki czemu Twoja marka będzie bardziej rozpoznawalna. Umożliwia także korzystanie z sieci kontaktów pracowników i docieranie do nowych odbiorców.

Udoskonalanie podróży klienta dzięki Twojemu CRM

W obliczu ostrej konkurencji na rynku generowanie leadów stanowi poważne wyzwanie dla marketerów w przedsiębiorstwach. Zrozumienie unikalnych cech i potrzeb każdego potencjalnego klienta w systemach CRM ma kluczowe znaczenie w opracowywaniu skutecznych strategii marketingowych.

Zapewniając, że w systemie CRM znajdują się odpowiednie informacje, marketerzy mogą usprawnić zarządzanie potencjalnymi klientami i uzyskać cenne informacje, umożliwiając zespołom sprzedaży zawieranie większej liczby transakcji.

Oktopost udostępnia działania społecznościowe Twojego leada w Twoim CRM, zwiększając Twoją zdolność zrozumienia zachowań leada i udoskonalając strategie opiekuńcze. Dzięki Oktopost Twoje zespoły marketingowe i sprzedażowe mogą w pełni wykorzystać potencjał swoich wysiłków w zakresie generowania leadów, zapewniając długoterminowy rozwój biznesu i sukces. Odkryj więcej tutaj .