Strona główna
Przychodzące a wychodzące. Czy powinieneś skoncentrować swój zespół sprzedaży na docieraniu do potencjalnych klientów, czy skierować ich do zaangażowania i pielęgnowania obecnych klientów i potencjalnych potencjalnych klientów o wysokiej wartości?
Czy jesteś nowy w grze sprzedażowej? A może jesteś doświadczonym sprzedawcą?
Tak czy inaczej , sprzedaż nie jest taka prosta!
Empatia, kreatywność, dyscyplina, pewność siebie, konkurencyjność i chęć do nauki to tylko niektóre z potrzebnych umiejętności. Nic dziwnego, że zawsze istnieje ogromne zapotrzebowanie na wysokiej jakości sprzedawców.
Więc co powinieneś zrobić, aby się wyróżnić? Jak możesz zostać najlepszym sprzedawcą?
Chodzi o proces.
Jeszcze nie tak dawno sprzedaż polegała głównie na zimnym podejściu do potencjalnych klientów (outbound). W dzisiejszych czasach sprawiamy, że klienci przychodzą do nas (inbound).
W ciągu najbliższych kilku minut poznasz taktyki i strategie, w jaki sposób Sales.Rocks zdołał rozpocząć cyfrową transformację w procesach sprzedaży, wykorzystując zarówno podejście wychodzące, jak i przychodzące.
Podejście 100% wychodzące, które polegało na wejściu na rynek i dołożeniu wszelkich starań, aby wzbudzić zainteresowanie od zera. Chodziło o generowanie cold leadów i nadzieję, że niektórzy z nich zainteresują się Twoim produktem.
Rzeczy się zmieniają. Zespoły sprzedażowe nie prowadzą już ślepych perspektyw. Zamiast tego szukają leadów w oparciu o bardzo konkretne wymagania, które będą pasować do ich zidentyfikowanego idealnego klienta. W Sales.Rocks posiadanie dokładnych i niezawodnych osobowości kupujących jest naszym kluczem do dokładnego poszukiwania.
Proces wychodzący jest realizowany przez naszych Przedstawicieli ds. Rozwoju Sprzedaży.
Pierwszym krokiem jest użycie narzędzia do filtrowania grupy docelowej. W tym celu korzystamy wewnętrznie z wyszukiwarki Sales.Rocks, aby wybrać tylko te leady, które są dla nas wartościowe.
Znalezienie właściwych klientów docelowych można wykonać za pomocą informacji o firmie, danych kontaktowych, ale także technologi , z których korzysta firma.
Tworząc listę firm, z którymi możesz się skontaktować, musisz sprawdzić stronę internetową firmy i profile społecznościowe decydentów, aby uzyskać lepszy wgląd w główne działania, obawy i trudności, jakie mogą mieć firmy. Te spostrzeżenia pomagają przygotować osobowość kupującego i dopasować ją do indywidualnego podejścia.
Z przefiltrowanych firm opracuj wysoce ukierunkowaną listę potencjalnych klientów oraz odpowiednie i hiperspersonalizowane treści do pierwszego kontaktu.
Na przykład, jeśli korzystasz z modułu wyszukiwania firmy Sales.Rocks , wybierz przede wszystkim kraj, na którym chcesz skoncentrować swoje wysiłki. Aby zawęzić wyszukiwanie, sprawdź listę kodów NACE i wybierz ten, który Ci odpowiada. Pomoże Ci to wybrać branżę, w której Twoje rozwiązanie będzie korzystne.
Filtry wielkości i statusu firmy mogą sprawić, że proces badawczy będzie bardziej szczegółowy, ponieważ pokazuje, czy jest to firma rozpoczynająca działalność, mała, średnia lub korporacyjna. Co więcej, jeśli znasz rok, w którym firma została założona, pomoże ci to dostosować treść do ich problemów.
Tak jak ważne jest zrozumienie docelowych odbiorców, ważne jest również poznanie technologii i aplikacji, których używają w codziennej praktyce biznesowej, aby wyróżnić swoje rozwiązanie. Możesz to osiągnąć dzięki filtrowi używanemu w technologiach internetowych.
Stosując te kryteria, przedstawiciele handlowi mogą znaleźć firmy według stosu technologii, z których korzystają na swoich stronach internetowych (np . WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript itp.). Dzięki temu mogą być przygotowani na wgląd w to, jakiej technologii używa ich lead, aby nie tracić czasu na docieranie do potencjalnych klientów, którzy nie są zakwalifikowani.
Wreszcie, ale nie mniej ważne, w zależności od tego, w jaki sposób chcesz prowadzić kontakt, zaznacz pola dostępne telefon, e-mail i strona internetowa.
Wszystkie dane, które otrzymasz jako wynik, będą dobrym początkiem tworzenia wysoce spersonalizowanych wiadomości e-mail, a nawet rozmowy sprzedażowej z pytaniami dostosowanymi do klienta.
Następnie jesteś gotowy, aby dotrzeć do naszej grupy docelowej. Wykonaj ostateczną kontrolę danych firmy. Po dostosowaniu i wysłaniu pierwszego kontaktu, który składa się z edukacyjnego e-maila, wybierz najlepszy dostępny okres, aby skontaktować się z nimi telefonicznie.
Możesz korzystać z wielu kanałów, ale skupiamy się na bezpośrednich e-mailach, rozmowach telefonicznych i zasięgu Linkedin . Obejmuje to testy A/B na kilku podejściach, aby zobaczyć, co działa, a co nie.
Podczas kontaktu z nami dobrą praktyką jest zadawanie ukierunkowanych i otwartych pytań oraz uważne słuchanie tego, co mówi nam potencjalny klient, abyśmy mogli odpowiednio dostosować rozwiązanie. Nie sprzedajemy platformy bezpośrednio, ale raczej pozwalamy im ją przetestować i wygodnie przejść przez proces zakupu.
Gdy powoli wprowadzasz ich na sam dół lejka sprzedażowego, kontynuuj proces pielęgnowania i edukowania klientów, w jaki sposób nasza platforma B2B może być korzystna dla ich rozwoju biznesu.
Podejście przychodzące obejmuje nieco bardziej marketingowy akcent . W ciągu ostatniego roku zespół marketingowy rozszerzył swoje role w zakresie marketingu przychodzącego.
W każdym zespole marketingowym potrzebujesz oddanego członka zespołu, który będzie szybko docierał do żądań przychodzących z odpowiednimi pytaniami kwalifikującymi. Polega na dotarciu do tych ciepłych leadów, którzy już angażują się w Twoje treści, którzy są naprawdę zainteresowani Twoim produktem i rejestrują się, aby wypróbować Twoje rozwiązanie bez żadnych dodatkowych kwalifikacji.
Zasięg odbywa się za pośrednictwem poczty elektronicznej. Powinieneś się z nimi skontaktować i dowiedzieć się, czy mają problemy z procesem poszukiwania sprzedaży. Czy muszą generować bardziej ukierunkowane leady B2B dla swoich lejków sprzedażowych?
Na przykład, jeśli odwiedzili Twoją witrynę, weszli w interakcję z chatbotem lub powracają odwiedzający, to jasne wskaźniki, że potencjalny klient przekroczył już etap świadomości. Jeśli chodzi o wizyty na stronie docelowej, jeśli odwiedziły stronę produktu lub stronę z cenami, podejmij działanie przychodzące i dostosuj ofertę do ich aktywności.
W przypadku powracających gości zacznij od kontaktu e-mailowego. Dla tych, którzy otwierają e-mail, wyślij wiadomość po raz drugi. Ta aktywność e-mailowa potencjalnych klientów jest łatwa do śledzenia za pomocą zautomatyzowanego oprogramowania do obsługi poczty e-mail, takiego jak Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM itp.
Przedstawiciel ds. Rozwoju Marketingu pozostaje w kontakcie z tymi potencjalnymi klientami, aby upewnić się, że maksymalizują one swoje wyniki podczas odwiedzania naszej strony internetowej, korzystania z naszej platformy lub fragmentu treści, którą właśnie przeczytali lub pobrali. Co więcej, MDR dba o to, by odpowiadać na potrzeby odwiedzających, którzy wykorzystują chatbota jako punkt styku i proponują im odpowiednie rozwiązanie ich bolączek.
Zadaniem MDR jest określenie, czy są to kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL), co często wskazuje na to, jakie działania podejmuje potencjalny klient, wskazując na zamiar zakupu. Klasyfikacja ta zależy od aktywności na stronie, interakcji z platformą lub odpowiedzi na materiały marketingowe.
Treść ma znaczenie! Zależy nam na tym, aby dostarczać naszym potencjałom wartościowe treści, co z jednej strony będzie ich edukować na temat Sales.Rocks, jak z nich korzystać, jakie to korzyści i co nadchodzi. Z drugiej strony zawsze warto podzielić się praktykami firmy, doświadczeniami, wglądem w procesy, aby potencjalny klient mógł nauczyć się, jak wdrażać procesy oparte na danych w swoim biznesie.
Celem jest tutaj zwiększenie zaangażowania w produkt (w tym przypadku platformę Sales.Rocks), na przykład rejestrację potencjalnych klientów w celu wypróbowania wersji platformy Freemium lub po prostu przeczytanie wartościowych treści, które stworzył nasz autor treści.
Cold outbound był jedyną prawdziwą strategią dekadę temu.
W ostatnich latach narodziny content marketingu sprawiły, że podejście inbound stało się skuteczniejszą strategią, która gwałtownie zyskała na popularności.
Na czym powinieneś się skupić? Podejście przychodzące czy wychodzące? Lub obie?
Strategie przychodzące są obecnie w modzie, ale co z długoterminowymi wynikami? Leady przychodzące nie znajdują się pod naszą bezpośrednią kontrolą i mają tendencję do osiągania stałego tempa. Jednocześnie, przy tak dużej ilości informacji dostępnych za jednym kliknięciem myszki, ciężko jest aktywnie skoncentrować się na badaniu i pozyskiwaniu najbardziej odpowiednich tropów. Eksperci mają tendencję do mówienia: Inbound reaguje, wychodzący działa.
W Sales.Rocks wierzymy, że połączenia przychodzące i wychodzące oznaczają długoterminowy sukces SaaS. Na przykład używamy obu podejść, zimnego wychodzącego i ciepłego przychodzącego. Nowe firmy, a zwłaszcza nowe start-upy, mogą najwięcej skorzystać z metodologii wychodzących i wzmocnić swoje wysiłki sprzedażowe dzięki zastosowaniu strategii przychodzących.
Zasadniczo to, co robimy z obydwoma podejściami, to nie tylko sprzedawanie produktu klientowi, ale także edukowanie go. Zamiast być typowymi sprzedawcami, jesteśmy konsultantami. Naszym głównym celem jest upewnienie się, że klient zidentyfikuje swoje słabości i znajdzie rozwiązanie w naszym produkcie. Chcemy tworzyć trwałe relacje z naszymi klientami, dla których musimy zapewnić, że nasz produkt zaspokaja potrzeby naszych klientów i dodaje wartości, których nie są w stanie zrobić nasi konkurenci.
Tak więc bez względu na to, jaką metodę wybierzesz, aby skupić się na procesie sprzedaży, upewnij się, że uzyskasz to, co najlepsze z obu światów!
Dowiedz się, jak Inbound vs Outbound wpisuje się w szerszy obraz udanego poszukiwania sprzedaży.