Jak zbudować świetny proces sprzedaży przychodzącej?

Czym jest proces sprzedaży przychodzącej?

Sprzedaż przychodząca to podejście skoncentrowane na kliencie, które koncentruje się na zrozumieniu podróży kupującego i dostarczaniu wartościowych rozwiązań odpowiadających jego potrzebom.

Na początek zdefiniujmy proces sprzedaży przychodzącej.

Podsumowując, proces sprzedaży przychodzącej to podejście skoncentrowane na kliencie, które koncentruje się na zrozumieniu podróży kupującego i zapewnieniu wartościowych rozwiązań dla jego potrzeb.

Zasadniczo jest to metodologia, której celem jest przyciągnięcie, zaangażowanie i zachwycenie potencjalnych klientów poprzez dostosowanie wewnętrznych działań sprzedażowych do ich zainteresowań.

W przeciwieństwie do tradycyjnych metod sprzedaży, sprzedaż przychodząca kładzie nacisk na budowanie relacji, budowanie zaufania i zapewnianie spersonalizowanych doświadczeń. Proces składa się z trzech kluczowych etapów: przyciągania, angażowania i zachwycania. Zdefiniujemy je szczegółowo w dalszej części tego wpisu.

Jeśli uda Ci się dopasować działania sprzedażowe do zainteresowań kupującego, możesz zdobyć zaufanie, zaangażować się w sensowne rozmowy i ostatecznie skuteczniej zawierać transakcje .

Zawsze pamiętaj o celu makro.

Jakie są korzyści z wdrożenia procesu sprzedaży przychodzącej?

Rzeczywiście, wdrożenie procesu sprzedaży przychodzącej oferuje wiele korzyści profesjonalistom ds. sprzedaży.

Popraw relacje z klientami

Pozwala im budować silniejsze relacje z klientami, zwiększać zaangażowanie klientów i osiągać wyższe współczynniki konwersji. Jeśli uda Ci się przyjąć podejście zorientowane na klienta, zespoły sprzedaży mogą skutecznie rozwiązywać problemy klientów, dostosowywać swoje rozwiązania i pozycjonować się jako zaufani doradcy. Takie podejście nie tylko poprawia efektywność sprzedaży, ale także zwiększa satysfakcję klientów i napędza wykładniczy wzrost przychodów w czasie!

Popraw personalizację i satysfakcję

Kolejną kluczową zaletą procesu sprzedaży przychodzącej jest możliwość stworzenia spersonalizowanego i dostosowanego doświadczenia dla każdego potencjalnego klienta.

Zrozumienie podróży kupującego i dostosowanie interakcji w oparciu o jego specyficzne potrzeby może pomóc specjalistom ds. sprzedaży w dostarczaniu bardziej odpowiednich informacji i rozwiązań. Takie spersonalizowane podejście buduje zaufanie i wiarygodność , prowadząc do silniejszych relacji i zwiększonych możliwości sprzedaży.

Pogłębianie wiedzy o klientach i rynku

Wreszcie, proces sprzedaży przychodzącej umożliwia specjalistom ds. sprzedaży wykorzystanie marketingu treści i przywództwa myślowego w celu przyciągnięcia i zaangażowania potencjalnych klientów.

Wdrożenie procesu sprzedaży przychodzącej umożliwia specjalistom ds. sprzedaży wykorzystanie danych i analiz do podejmowania świadomych decyzji. Śledząc i analizując sprzedaż za pomocą kluczowych wskaźników wydajności (KPI), takich jak współczynniki konwersji, wartość życia klienta i długość cyklu sprzedaży, eksperci ds. sprzedaży mogą identyfikować obszary wymagające poprawy i optymalizować swoje strategie. Takie podejście oparte na danych umożliwia im efektywną alokację zasobów, skupienie się na potencjalnych klientach o dużej wartości oraz doskonalenie technik sprzedaży w celu uzyskania lepszych wyników.

Dzięki temu procesowi możesz pozycjonować się jako ekspert branżowy i zaufany doradca, co w efekcie może przełożyć się na wzrost jakości tworzonych przez Ciebie treści, wizerunku Twojej firmy, a w efekcie sprzedaży.

Pomaga pozycjonować tych ekspertów ds. sprzedaży przed konkurencją i zapewnia wiarygodność w oczach potencjalnych klientów B2B

Jak zbudować świetny proces sprzedaży przychodzącej w 3 etapach?

W tej części przyjrzymy się, jak zbudować doskonały proces sprzedaży przychodzącej w trzech etapach:

• Etap 1: Przyciąganie potencjalnych klientów
• Etap 2: Angażowanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów
• Etap 3: Zachwycanie i nawracanie klientów

Zagłębimy się w koncepcje – więcej informacji w naszym przewodniku Sales 101 –, strategie i techniki, które eksperci ds. sprzedaży mogą wykorzystać, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, zaangażować i zakwalifikować potencjalnych klientów, a ostatecznie zachwycić i nawrócić klientów.

Na każdym etapie będziemy przedstawiać przykłady z życia wzięte i spostrzeżenia doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży, rzucając światło na ich codzienne czynności i podkreślając praktyczne aspekty wdrażania skutecznego procesu sprzedaży przychodzącej.

Etap 1 – Pozyskiwanie potencjalnych klientów

Na etapie przyciągania w procesie sprzedaży przychodzącej eksperci ds. sprzedaży stosują różne strategie przyciągania i generowania wychodzących leadów.

Wyobraź sobie, że jesteś ekspertem ds. sprzedaży pracującym dla firmy programistycznej specjalizującej się w narzędziach do zarządzania projektami. Twoim celem jest przyciągnięcie potencjalnych klientów, którzy poszukują skutecznych rozwiązań do zarządzania projektami.

Oto jak podejść do tego etapu:

• Przeprowadzanie badań rynkowych w celu zidentyfikowania docelowych odbiorców i ich bolączek
• Tworzenie atrakcyjnych i pouczających treści, takich jak posty na blogach, artykuły i przewodniki, które odpowiadają na wyzwania docelowej grupy odbiorców
• Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek w celu zwiększenia widoczności i ruchu organicznego
• Wykorzystanie platform mediów społecznościowych do udostępniania wartościowych treści i angażowania odbiorców docelowych
• Wdrażanie taktyk generowania potencjalnych klientów, takich jak oferowanie zasobów do pobrania lub organizowanie seminariów internetowych w celu przechwytywania informacji kontaktowych
• Współpraca z zespołami marketingowymi w celu opracowywania ukierunkowanych kampanii i promocji
• Wykorzystanie marketingu e-mailowego do pozyskiwania potencjalnych klientów i dostarczania odpowiednich informacji i zasobów
• Angażowanie się w wydarzenia i konferencje branżowe w celu zaprezentowania wiedzy i nawiązania kontaktów z potencjalnymi klientami
• Monitorowanie i analizowanie danych i wskaźników w celu udoskonalania strategii i optymalizacji działań związanych z generowaniem potencjalnych klientów.

Jeśli zastosujesz jedną z tych taktyk, z powodzeniem przyciągniesz nowych potencjalnych klientów, którzy aktywnie poszukują rozwiązań do zarządzania projektami.

Pamiętaj, że Twoje treści dostarczają cennych spostrzeżeń i pozycjonują Cię jako eksperta branżowego, zwiększając prawdopodobieństwo zaangażowania i przechodzenia leadów do kolejnego etapu procesu sprzedaży przychodzącej.

Etap 2 – Angażowanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów

Na etapie zaangażowania procesu sprzedaży przychodzącej eksperci ds. sprzedaży koncentrują się na budowaniu relacji i kwalifikowaniu leadów.

Wyobraź sobie, że przyciągnąłeś kilku potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie Twoim oprogramowaniem do zarządzania projektami. Twoim celem jest teraz nawiązanie z nimi kontaktu i określenie ich potrzeb, aby ustalić, czy Twoje rozwiązanie jest odpowiednie.

Oto jak podejść do tego etapu:

• Zacznij od dotarcia do potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych e-maili lub rozmów telefonicznych w celu zainicjowania rozmowy.
• Użyj umiejętności aktywnego słuchania, aby zrozumieć ich problemy , wyzwania i cele związane z zarządzaniem projektami.
• Udostępniaj odpowiednie zasoby , takie jak studia przypadków lub oficjalne dokumenty, aby pokazać, w jaki sposób Twoje oprogramowanie zaspokaja ich specyficzne potrzeby.
• Oferuj demonstracje lub próby produktów , aby umożliwić potencjalnym klientom bezpośrednie zapoznanie się z funkcjami i korzyściami.
• Zadawaj pytania otwarte , aby zebrać więcej informacji o ich wymaganiach i ocenić, czy Twoje rozwiązanie jest zgodne z ich oczekiwaniami.
• Korzystaj z technik oceniania potencjalnych klientów, aby ustalać priorytety na podstawie ich poziomu zainteresowania, zaangażowania i dopasowania do idealnego profilu klienta.
• Współpracuj z zespołami marketingowymi, aby pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą ukierunkowanych treści i zautomatyzowanych przepływów pracy, dostarczając cennych informacji i utrzymując ich zaangażowanie.
• Regularnie monitoruj potencjalnych klientów, aby rozwiewać wszelkie wątpliwości, odpowiadać na pytania i przenosić je dalej w dół lejka sprzedaży.
• Zaimplementuj system zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby śledzić interakcje potencjalnych klientów i zarządzać nimi, upewniając się, że żaden potencjalny klient nie prześlizgnie się przez szczeliny.
• Stale ulepszaj procesy zaangażowania i kwalifikacji w oparciu o informacje zwrotne i analizę danych.

Zaświadczenie

„Na etapie zaangażowania procesu sprzedaży przychodzącej kluczowe jest skuteczne budowanie relacji i kwalifikacja potencjalnych klientów. Pozwólcie, że podzielę się scenariuszem z życia wziętym z mojego doświadczenia:

Wyobraź sobie, że jesteś ekspertem ds. sprzedaży w branży SaaS i sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Przyciągnąłeś potencjalnego klienta, który wykazał zainteresowanie Twoim rozwiązaniem, a teraz nadszedł czas, aby nawiązać z nim kontakt i określić jego potrzeby.

Oto jak podszedłem do tej sytuacji:

• Spersonalizowany kontakt : zacząłem od wysłania spersonalizowanej wiadomości e-mail do potencjalnego klienta, odnosząc się do jego konkretnych problemów i tego, jak nasze oprogramowanie CRM może je rozwiązać. Ten pierwszy kontakt pomógł przykuć ich uwagę i pokazał, że rozumiem ich wyzwania.
• Aktywne słuchanie i podejście konsultacyjne : Podczas naszej pierwszej rozmowy aktywnie słuchałem potrzeb, celów i obaw lidera. Zadałem sondujące pytania, aby zrozumieć ich obecny system CRM, problemy i pożądane rezultaty. Przyjmując podejście konsultacyjne, miałem na celu dostarczenie dostosowanych rozwiązań, a nie tylko promowanie naszego produktu.
• Demonstracja rozwiązania : W oparciu o wymagania potencjalnego klienta przeprowadziłem niestandardową demonstrację produktu. Przedstawiłem kluczowe funkcje i zalety naszego oprogramowania CRM, które bezpośrednio rozwiązały ich problemy. Zadbałem o to, aby podkreślić, w jaki sposób nasze rozwiązanie może usprawnić ich proces sprzedaży, usprawnić zarządzanie potencjalnymi klientami i zwiększyć ogólną produktywność.
• Weryfikacja koncepcji : Aby jeszcze bardziej umocnić propozycję wartości, zaoferowałem potencjalnemu klientowi okres próbny w celu przetestowania naszego oprogramowania CRM w jego środowisku biznesowym. To pozwoliło im osobiście doświadczyć jego funkcjonalności i ocenić jego skuteczność w rozwiązywaniu problemów.
• Bieżąca komunikacja i opieka : W trakcie procesu angażowania utrzymywałem regularną komunikację z liderem. Dzieliłem się odpowiednimi treściami, takimi jak spostrzeżenia branżowe i historie sukcesu, aby pielęgnować ich zainteresowanie i budować wiarygodność. Pomogło mi to zdobyć pozycję zaufanego doradcy i utrzymać zaangażowanie lidera przez cały proces podejmowania decyzji.
• Kwalifikacja i kolejne kroki : W miarę postępu zlecenia stosowałem techniki oceniania potencjalnych klientów, aby ocenić dopasowanie potencjalnego klienta do naszego idealnego profilu klienta. Oceniając ich poziom zaangażowania, budżet i uprawnienia decyzyjne, ustaliłem, czy są wykwalifikowanym leadem gotowym do dalszych działań w procesie sprzedaży.

Udało mi się skutecznie zaangażować potencjalnych klientów, zrozumieć ich potrzeby i skutecznie je zakwalifikować. Takie podejście nie tylko zwiększyło szanse na zawarcie transakcji, ale także zbudowało silne relacje i sprzyjało długoterminowej lojalności klientów”.

Liczy się tutaj to, że Twoje spersonalizowane podejście i dostosowane wskazówki pokazują wartość Twojego oprogramowania do zarządzania projektami , zwiększając prawdopodobieństwo przekształcenia potencjalnych klientów w zadowolonych klientów.

Etap 3 – Zachwycanie i nawracanie klientów

Na etapie zachwytu w procesie sprzedaży przychodzącej eksperci ds. sprzedaży dążą do zapewnienia wyjątkowej obsługi, zachwytu klientów i przekształcenia potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

Przyjrzyjmy się kilku przykładom technik, których możesz użyć na tym etapie:

• Dostosuj rozwiązania do potrzeb klientów: Na podstawie zebranych informacji dostosuj swoje oferty i rozwiązania, aby spełnić unikalne wymagania każdego klienta. Pokaż, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może bezpośrednio rozwiązać ich problemy i pomóc im osiągnąć ich cele.
• Oferuj ciągłe wsparcie: Stwórz solidny system wsparcia, aby szybko odpowiadać na zapytania, problemy lub prośby klientów. Zapewnij wiele kanałów komunikacji, takich jak telefon, e-mail lub czat na żywo, i upewnij się, że Twój zespół wsparcia jest dobrze wyszkolony i wyposażony, aby skutecznie obsługiwać zapytania klientów.
• Zapewnij spersonalizowaną komunikację: Utrzymuj regularną i spersonalizowaną komunikację z klientami podczas ich podróży. Informuj ich na bieżąco o istotnych aktualizacjach, nowych funkcjach lub trendach branżowych, które mogą przynieść korzyści ich działalności. Okazuj szczere zainteresowanie ich sukcesem i w razie potrzeby oferuj wskazówki lub porady.
• Możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej: Zidentyfikuj możliwości sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej dodatkowych produktów, usług lub ulepszeń, które są zgodne z potrzebami i celami klienta. Przedstawiaj te możliwości jako wartość dodaną, która może jeszcze bardziej zwiększyć ich doświadczenie i zapewnić lepsze wyniki ich działalności.
• Zbieraj opinie klientów i działaj na ich podstawie: Aktywnie zbieraj informacje zwrotne od swoich klientów, aby poznać ich poziom zadowolenia, zidentyfikować obszary wymagające poprawy i ocenić ich ogólne wrażenia z pracy z Twoją firmą. Skorzystaj z tych opinii, aby podejmować decyzje oparte na danych, ulepszać swoje oferty i udoskonalać podejście do obsługi klienta.
• Wspieraj rzecznictwo i rekomendacje: Kultywuj kulturę zorientowaną na klienta, która zachęca do rzecznictwa i rekomendacji. Poproś o referencje, studia przypadków lub historie sukcesu od zadowolonych klientów, którymi możesz podzielić się z potencjalnymi klientami. Wdrażaj programy rekomendacji, aby zachęcić obecnych klientów do polecania Twojej firmy nowym potencjalnym klientom.

Twoje zaangażowanie w ich sukces i wyjątkowe doświadczenie, które zapewniasz, odróżniają Cię od konkurencji i stawiają Cię jako zaufanego partnera w ich podróży zarządzania projektami.

Wdrażanie technologii w procesie sprzedaży przychodzącej

We współczesnym krajobrazie biznesowym technologia odgrywa znaczącą rolę w automatyzacji i usprawnianiu procesu sprzedaży przychodzącej.

Właściwie to właśnie robimy z LaGrowthMachine. Nasze narzędzie do automatyzacji sprzedaży pozwala zautomatyzować rutynę sprzedaży i zwiększyć wysiłki związane z generowaniem leadów B2B, jednocześnie oszczędzając dużo czasu.

Istnieje jednak wiele narzędzi, których możesz użyć, aby ułatwić sobie życie jako ekspert ds. sprzedaży.

Korzystanie z systemu CRM

Specjaliści ds. sprzedaży mogą wdrażać systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) w celu centralizacji danych klientów, śledzenia interakcji i automatyzacji przepływów pracy. Oprogramowanie CRM pozwala im zarządzać potencjalnymi klientami, monitorować zaangażowanie klientów i analizować wyniki sprzedaży.

Posiadanie kompleksowego wglądu w interakcje z klientami powinno być jednym z głównych priorytetów. Dzięki temu eksperci ds. sprzedaży mogą personalizować swoje podejście, identyfikować możliwości dosprzedaży i optymalizować strategie w oparciu o spostrzeżenia oparte na danych.

Korzystanie z narzędzia do automatyzacji marketingu

Narzędzia do automatyzacji marketingu to kolejny cenny atut w procesie sprzedaży przychodzącej. Narzędzia te ułatwiają pielęgnację leadów poprzez automatyzację spersonalizowanych kampanii e-mailowych, segmentację leadów na podstawie ich zainteresowań i śledzenie wskaźników zaangażowania. Eksperci ds. sprzedaży mogą wykorzystywać automatyzację marketingu do dostarczania ukierunkowanych treści, oceniania potencjalnych klientów na podstawie ich poziomu zaangażowania oraz identyfikowania wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientów gotowych do dalszego zaangażowania.

Jest to również sposób na stworzenie powiązań między zespołami sprzedaży i marketingu.

Korzystanie z narzędzia do analizy danych

Analiza danych jest kluczowym elementem procesu sprzedaży przychodzącej. Jeśli jesteś w stanie wizualizować dane dotyczące sprzedaży, zachowań klientów i współczynników konwersji, możesz identyfikować trendy, oceniać skuteczność ich strategii i podejmować decyzje oparte na danych.

Specjaliści ds. sprzedaży mogą wykorzystywać analitykę do optymalizacji procesu sprzedaży, identyfikowania obszarów wymagających poprawy i efektywnej alokacji zasobów.

Korzystanie z narzędzia AI

Włączenie sztucznej inteligencji (AI) i chatbotów do procesu sprzedaży przychodzącej może zwiększyć zaangażowanie i wsparcie klientów. Chatboty oparte na sztucznej inteligencji mogą obsługiwać podstawowe zapytania klientów, zapewniać wsparcie w czasie rzeczywistym, a nawet pomagać w kwalifikacji potencjalnych klientów. Automatyzując powtarzalne zadania i zapewniając natychmiastowe odpowiedzi, specjaliści ds. sprzedaży mogą skoncentrować się na interakcjach o wyższej wartości i efektywnie ustalać priorytety w swoim czasie.

Innym świetnym sposobem wykorzystania narzędzi AI jest copywriting sprzedażowy i tworzenie treści. Dzięki LaGrowthMachine, dzięki naszej funkcji Magic Message, możesz używać sztucznej inteligencji do tworzenia świetnych wiadomości sprzedażowych w ciągu kilku sekund.

Śledzenie i analizowanie wyników sprzedaży przychodzącej

W procesie sprzedaży przychodzącej śledzenie i analizowanie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) ma kluczowe znaczenie dla wprowadzania ulepszeń opartych na danych.

Śledząc i analizując te wskaźniki, specjaliści ds. sprzedaży mogą identyfikować obszary wymagające poprawy, optymalizować swoje strategie i podejmować decyzje w oparciu o dane. Ten iteracyjny proces pozwala stale udoskonalać podejście, poprawiać współczynniki konwersji i zwiększać ogólny sukces sprzedaży.

Ponownie, LaGrowthMachine jest doskonałym narzędziem, ponieważ pozwala na wizualizację ogólnej wydajności kampanii sprzedażowych, ale także z dokładniejszym przekazem.

Możesz wizualizować KPI, takie jak:

• wskaźnik dostarczalności;
• Wskaźnik otwarć wiadomości e-mail;
• Kliknij ocenę;
• Odsetek odpowiedzi;
• Współczynnik konwersji.

Za każdą wiadomość sprzedażową!

Wniosek

Podsumowując, zrozumienie procesu sprzedaży przychodzącej jest niezbędne dla specjalistów ds. sprzedaży, którzy chcą budować silniejsze relacje z klientami, zwiększać zaangażowanie i skutecznie zamykać transakcje. Przyciągając potencjalnych klientów, angażując i kwalifikując potencjalnych klientów, zachwycając i konwertując klientów, wykorzystując technologię i śledząc wydajność, eksperci ds. sprzedaży mogą osiągnąć sukces w dzisiejszym krajobrazie sprzedaży zorientowanym na klienta.