Inbound Marketing: co to jest i ostateczny przewodnik 2020

Kilka lat temu tradycyjny marketing wykorzystywał natrętne techniki reklamowe, polegające na przekazywaniu informacji, o które użytkownicy nie prosili i gdzie interes publiczny był praktycznie zerowy.

Wraz z nadejściem Internetu i masowym wykorzystaniem smartfonów w świecie marketingu rozpoczęła się prawdziwa rewolucja. Konsumenci zaczęli być stale połączeni, zmieniając ten czynnik ich nawyki konsumpcyjne. Otrzymując informacje w sposób ciągły, konsumenci coraz częściej domagali się dostosowania, zmuszając ekspertów ds. marketingu do coraz większego dążenia do stworzenia doświadczeń użytkownika dostosowanych nie tylko do każdego klienta, ale także do każdego etapu ich podróży konsumenckiej.

W tym momencie konieczne stało się znalezienie nowych strategii, takich jak Inbound Marketing, aby skuteczniej przyciągać i zadowalać konsumentów.

W tym artykule omówimy, czym jest Inbound Marketing, historię Inbound Marketingu, etapy metodologii Inbound Marketingu oraz ostateczny przewodnik po tym, jak wdrożyć Inbound Marketing w firmie.

Marketing przychodzący : co to jest?

Inbound Marketing to zastosowanie zestawu technik marketingowych, które pozwalają przyciągnąć klientów w sposób nieinwazyjny poprzez połączenie działań marketingu przyciągającego, takich jak m.in. SEO, Content Marketing, generowanie leadów . Celem jest nawiązanie wstępnego kontaktu z użytkownikiem w początkowej fazie procesu zakupowego, zdobycie jego zaufania do towarzyszenia mu w finalnej transakcji.

W przeciwieństwie do tradycyjnej reklamy (poprzez którą konsumenci postrzegają, że celem jest osiągnięcie sprzedaży), poprzez Inbound Marketing firmy mogą przynosić użytkownikom wartość w sposób nienachalny. Korzystanie z technik przychodzących ułatwia konsumentom kontakt z firmami i firmami.

Dlatego firmy muszą projektować strategie, które będą towarzyszyć użytkownikom od momentu, gdy mają taką potrzebę (na szczycie lejka), przez środek lejka aż do końca lejka.

Wniosek jest taki, że inbound marketing polega na zaprojektowaniu tych strategii i działań, które będą towarzyszyć użytkownikowi przez cały proces, od momentu uchwycenia go, przez proces informacyjno-edukacyjny i zakończenie procesu wszystkim, co ma związek ze sprzedażą, czyli inbound sprzedaż.

Metodologia Inbound to najlepszy sposób na przekształcenie nieznajomych w klientów Twojej firmy. Marketing przychodzący potrafi pozyskać użytkowników w sposób bardziej naturalny, bez presji. To metoda bezintensywna.

Krótka historia marketingu przychodzącego

Brian Halligan, Dharmesh Shah i David Meerman opracowali metodologię marketingu przychodzącego w 2004 roku.

W 2005 roku, po założeniu Hubspot (platformy do tworzenia inbound marketingu, oferującej wskazówki, narzędzia, certyfikaty i samouczki), oficjalnie nazwali strategię inbound marketingiem i opublikowali książkę Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogi

Publikacja książki Inbound Marketing: Get Found using Google, Social Media i Blogs zapoczątkowała wdrożenie tego nowego sposobu rozumienia marketingu.

David Meerman Scott ze swojej strony opublikował „Nowe zasady marketingu i PR”, ukazując, jak marketing i public relations ewoluowały w Internecie w ciągu ostatniej dekady.

Oprócz ważnej roli Briana Halligana, Dharmesha Shaha i Davida Meermana Scotta, rewolucji cyfrowej i ewolucji ICT, odgrywają oni rolę równą lub ważniejszą niż ich twórcy.

Początkowo internet był tylko wystawcą, na którym firmy mogły zaprezentować, kim są i jakie są ich produkty lub usługi.

Ale wraz z pojawieniem się forów użytkownicy zaczęli wyrażać swoje opinie i pytać innych konsumentów o produkty i usługi. Dzięki forom informacje zaczęły się demokratyzować, a firmy straciły pełną kontrolę nad uzyskiwanymi przez użytkowników informacjami o ich produktach i usługach.

Równolegle z forami pojawienie się blogów pozwalało każdemu użytkownikowi na porównywanie produktów i marek, oferując swoją osobistą opinię odbiorcom wszystkich grup odbiorców, od czasu pojawienia się blogów wpływ użytkowników blogerów w różnych obszarach gospodarki nie przestał rosnąć . Z drugiej strony sieci społecznościowe, w których użytkownicy mogą swobodnie dzielić się swoimi doświadczeniami z firmami, odegrały ważną rolę w uczynieniu z Inbound Marketingu niezbędnej metodologii.

Wyszukiwarki, fora, blogi i RRSS były początkiem procesu przejrzystości rynku, który wciąż się rozwija i który sprzyjał temu, że od momentu powstania metodologia Inbound nie przestała ewoluować.

Przejrzystość rynku ma duży wpływ na procesy marketingowe i zakupowe użytkowników.

Pierwsze etapy procesu podejmowania decyzji zakupowej odbywają się głównie poprzez wyszukiwanie m.in. w Google, Youtube, a nawet Instagramie i LinkedIn. Wiele procesów zakupowych kończy się również online, tak jak w przypadku transakcji i zakupu dokonywanych w e-commerce.

Kompletny przewodnik po Inbound Marketing 2020

Kluczem do sukcesu jest uzyskanie treści o różnym charakterze w różnym czasie. Treści informacyjne są potrzebne w fazie świadomości lub świadomości, a przy podejmowaniu decyzji i zakupu potrzebne są treści promocyjne i transakcyjne, takie jak oferty i rabaty.

Dzięki ICT firmy mogą przybyć we właściwym momencie w procesie zakupu klienta z potrzebną im w tym momencie informacją.

Zacznijmy więc od zdefiniowania faz.

Inbound Marketing: 4 fazy w procesie zakupu

Metodologia inbound opiera się na fazach, które odpowiadają etapom procesu zakupu użytkownika.

1- Atrakcja

Na tym etapie firmy muszą pokazać potencjalnym klientom, że potrafią rozwiązać wszystkie ich problemy. Celem jest skierowanie użytkownika na stronę internetową z przydatnymi informacjami, aby poznać i zrozumieć jego potrzeby.

Firmy muszą zaprojektować strategie przyciągania , które opierają się na tworzonych treściach publikowanych w Internecie, blogu, sieciach społecznościowych, a także na innych portalach. Ta treść jest konsumowana przez użytkowników, którzy ją udostępniają i generują większy ruch.

2- Konwersja

Ta faza polega na wykonaniu wszystkich tych działań i taktyk, aby przekształcić wizyty, które otrzymuje strona internetowa, na zapisy do bazy danych firmy.

Aby uzyskać dane użytkownika, oferujemy odpowiednie treści, które można pobrać w zamian za wypełnienie formularza. Formaty, które są zwykle używane do tworzenia treści, między innymi ebooki, filmy, webinaria i listy kontrolne.

3- Edukacja i informacja

Poprzednia faza konwersji pozwoli firmom przesyłać użytkownikom przydatne informacje na każdym etapie procesu zakupowego. W tym celu firmy wykorzystują techniki automatyzacji marketingu, takie jak lead scoring i lead nurturing. Oprócz strategii automatyzacji można również zastosować strategie retargetingu i dostosowywanie treści internetowych .

Dzięki plikom cookie możemy śledzić, co użytkownik odwiedził, co pozwala nam kierować rodzajem treści, ofert i działań, które są dostarczane każdemu użytkownikowi odwiedzającemu naszą witrynę, zapewniając, że znajdzie treści, które sprzyjają postępowi w procesie jego zakupu.

4- Zamknięcie i lojalność

Gdy już zdobędziesz klientów, musisz ich utrzymać i zadowolić, dostarczać im przydatnych i interesujących informacji, zamieniać klientów w lekarzy przepisujących leki, a sprzedaż w rekomendacje.

Celem inbound marketingu jest nie tylko pozyskiwanie klientów końcowych, ale także skupia się na:

1. Satysfakcja konsumenta.
2. Dostarczanie przydatnych informacji.
3. Konwersja użytkowników na osoby przepisujące markę.

Metodologia przychodząca stosowana do sprzedaży

Uzyskanie sprzedaży przychodzącej składa się z

• Przyciągnij nowe możliwości sprzedaży. Boty konwersacyjne i inne narzędzia mogą służyć do przyciągania nowych możliwości nawiązywania połączeń i rozpoczynania rozmowy z użytkownikami.
• Interakcja z użytkownikami , którzy są już gotowi na rozmowę o sprzedaży (strumienie e-mail, filmy, praktyczne przewodniki itp.)
• Zachwyć ich idealnymi rozwiązaniami, które rozwiążą Twoje problemy (m.in. automatyzacja sprzedaży i inteligentne powiadomienia)

Jak wdrożyć strategię Inbound Marketingu

1- Zdefiniuj swoją osobę kupującego

Osoba kupująca jest podstawową częścią Twojej strategii marketingu przychodzącego, dlatego musisz szczegółowo opisać potencjalnych klientów Twojej firmy.

• Zmienne socjodemograficzne: wiek, płeć, siła nabywcza, preferencje wyszukiwania itp.
• Zwyczaje konsumenckie
• Zachowanie użytkownika

2- Zastosuj wszystkie działania marketingowe zgodnie z fazami cyklu zakupowego i lejka

Jak widzieliśmy wcześniej, w zależności od fazy cyklu zakupowego, w którym się znajdują, użytkownicy i potencjalni klienci mają różne potrzeby.

Lejek powie Ci, czego każdy użytkownik potrzebuje , aby przejść etapy i zostać klientem końcowym, a następnie uczynić go ambasadorem Twojej marki poprzez strategie lojalnościowe.

3- Jakość ruchu

Aby umożliwić użytkownikom poruszanie się po ścieżce, musisz przyciągnąć wysokiej jakości ruch poprzez:

• Tworzenie treści , których potrzebują Twoi użytkownicy
• Ton i rodzaj wiadomości , których używasz do wirusyzacji treści na kanałach społecznościowych.
• Korzystanie z kluczowych słów kluczowych w Twojej niszy rynkowej w celu zwiększenia widoczności

4- Kwalifikacja możliwości biznesowych

W zależności od fazy cyklu zakupowego, w której znajdują się użytkownicy, możliwościami biznesowymi należy zarządzać w zależności od potrzeb klienta. Nigdy nie zapominaj, że nie wszystkie leady są takie same.

1. Lead scoring: systematyzuje możliwości biznesowe, aby je oceniać i ułatwiać ich zakwalifikowanie
2. Lead nurturing : dostarcza treści w oparciu o fazę lejka, w której znajduje się potencjalny klient, aby zbudować niestandardowe relacje wartości i zwiększyć współczynnik konwersji.

Klucze do marketingu przychodzącego

• Tworzenie treści: zoptymalizowana treść, która odpowiada na podstawowe pytania i potrzeby klientów.
• Personalizacja: Każdy etap wymaga innych działań marketingowych, dlatego niezbędne jest dostosowanie przekazu do konkretnych potrzeb naszych potencjalnych klientów.
• Wirusalizacja : musisz korzystać z sieci społecznościowych, aby użytkownicy powiązani z naszymi treściami oceniali pozytywnie, a nawet udostępniali te treści na innych kanałach.
• Analityka : Marketing przychodzący wymaga procesu analizy internetowej. Analizując ruch, możemy uzyskać informacje pozwalające określić rentowność produktów, określić, które treści działają najlepiej itp. Dzięki powyższym działaniom osiągnęliśmy rozgłos, że użytkownicy nas szukają i znajdują, ale jak udaje nam się uchwycić tego zainteresowanego użytkownika i zmienić go w klienta? Odpowiedź na to pytanie znajduje się w analityce internetowej.

Jak widać, Inbound Marketing to strategia, która traktuje użytkowników i potencjalnych klientów jak ludzi, dlatego relacje biznesowe, które nawiązują z nimi firmy, są wyższej jakości i trwalsze w czasie.

Na zakończenie tego artykułu podsumujemy odpowiedź na pytanie Czym jest Inbound Marketing? z następującym oświadczeniem:

Inbound Marketing polega na zrozumieniu, prowadzeniu i pomaganiu potencjalnemu klientowi w procesie zakupu od momentu wykrycia jego potrzeby i szukania informacji związanych z produktem lub usługą.