Inbound Channel Partner Marketing dla firm B2B

Czasy się zmieniły, a dzisiejsze pokolenie kupujących nieufnie podchodzi do tradycyjnej reklamy. Firmy muszą znaleźć nowe strategie, aby rozwijać swoją działalność i przyciągać nowych klientów w miarę rozwoju marketingu. W tym miejscu w grę wchodzi tworzenie programu marketingowego dla partnerów handlowych.

Apple i Google; GoPro i Red Bull: marki na całym świecie już robią furorę dzięki partnerstwu między markami.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak marketing przychodzący może pomóc Ci nawiązać współpracę z markami i rozwijać partnerów kanału.

Co obejmuje program marketingowy dla partnerów handlowych?

Program marketingowy dla partnerów handlowych to technika komercyjna, w której dwie firmy tworzą sojusz. Zachęcamy partnerów do wprowadzania na rynek produktów, usług lub innowacji innych firm, zachowując przy tym niezależność.

Udany program partnerski zapewnia następujące korzyści:

1. Zwiększone przychody: programy partnerskie zapewniają wszystkim zainteresowanym sytuację, w której wszyscy wygrywają. Firmy uczestniczące w programach partnerskich odnotowują znaczny wzrost sprzedaży produktów lub usług.
2. Buduj zaufanie: sponsorowanie marki przez znanego i godnego zaufania partnera w Twojej branży pomaga zwiększyć widoczność Twojej marki. Twój sojusz z nimi w naturalny sposób zwiększy wiarygodność i wiarygodność Twoich towarów w oczach Twoich klientów.
3. Rozszerzona sieć: Każda unikalna współpraca nawiązuje własną relację. Kiedy marka łączy siły z inną firmą, łączy siły z użytkownikami i partnerami tej firmy, w wyniku czego poszerza swoją sieć.
4. Szybkie testowanie: programy partnerskie umożliwiają wypróbowanie nowych danych demograficznych konsumentów, promocji, produktów i kampanii marketingowych przy niskim ryzyku.

Jak więc marketing przychodzący może pomóc w tworzeniu programu partnerskiego i przyciąganiu doskonałych uczestników? Ten artykuł nauczy Cię następujących rzeczy:

• Kluczowe nastawienie wymagane od marketerów przychodzących do stworzenia udanego programu partnerskiego
• Jakie działania powinieneś podjąć, opracowując strategię swojego kanału?
• Jak wykorzystać metody marketingu przychodzącego do promocji swojego programu.
• Na co zwrócić uwagę przy obliczaniu ROI swojego programu partnerskiego.

Zacznijmy tą imprezę.

Wskazówki dotyczące skutecznego programu marketingowego dla partnerów handlowych

Postaw się w sytuacji partnerów kanału.

Twój partner handlowy ma na celu zapewnienie klientom kompleksowego rozwiązania ich problemów. Wiąże się to z łatwym dostępem do informacji o produktach lub usługach, aby mogli efektywnie wykonywać swoje obowiązki.

Jaką pomoc edukacyjną udzieliłbyś swoim przedstawicielom, aby mogli skutecznie reklamować Twój produkt?

Łatwo robić interesy

Zapytaj siebie:

1. Czy program marketingowy Twojego partnera jest łatwy do naśladowania?
2. Czy łatwo jest uzyskać dostęp do cen, informacji i wsparcia technicznego?

Spotkaj się z przedstawicielami partnerów i zapytaj ich, jak zamierzają współpracować z Twoją organizacją, aby uzyskać odpowiedzi na te pytania. Upewnij się, że Twoje treści są łatwo dostępne, przydatne i dostępne na żądanie.

Poznaj swój własny proces sprzedaży .

Zanim będziesz mógł edukować innych, jak reklamować swój produkt, musisz najpierw nauczyć się go sprzedawać.

Przed rozpoczęciem programu partnerskiego zdefiniuj kluczowe etapy podróży kupującego , średni czas trwania zamkniętej sprzedaży oraz czynniki wyzwalające zakupy klientów.

Zrozum swoją propozycję wartości

Partnerzy chcą współpracować z firmami, których usługi zapewniają długoterminowe korzyści finansowe.

W jaki sposób Twój produkt lub usługa pomoże innym firmom w osiągnięciu ich celów, obniżeniu ich kosztu sprzedaży i zwiększeniu przychodów?

A więc… jak nakreślić strategię swojego kanału?

Wybierz rodzaj partnera dystrybucyjnego, z którym chcesz współpracować

Przy wyborze partnerów sieciowych należy wziąć pod uwagę kilka rzeczy.

Na początek, dlaczego opracowujesz program marketingowy dla partnerów handlowych? Jakie są Twoje cele? Przy wyborze współmałżonka ważne jest, aby mieć dobrze określone cele.

Weź pod uwagę następujące czynniki:

• Ich rynek: zastanów się, czy ich baza klientów może skorzystać na Twoim produkcie lub usłudze przed wyborem partnera. Czy ich grupa docelowa jest dobrze dopasowana pod względem demograficznym i wielkości? Czy Twój produkt jest w stanie zapewnić dodatkowe funkcje i rozwiązania, których Twój partner nie jest w stanie obecnie dostarczyć?
• Dopasowanie strategiczne: biznesplan twojego partnera musi być zgodny z twoim. W ich procesie sprzedaży powinien być naturalny moment, w którym mogą promować Twój produkt lub usługę.
• Doświadczenie marketingowe: Jakie doświadczenie i umiejętności marketingowe posiada Twój partner? W zależności od ich poziomu doświadczenia może być konieczne zainwestowanie czasu i zasobów w przeszkolenie ich przed podjęciem współpracy.
• Synergiczne linie produktów: Czy ich linie produktów dobrze współpracują z Twoimi? Czy pozwolisz swojemu partnerowi oferować inne produkty, czy tylko sprzedasz swoje?

Określ, które produkty chcesz sprzedawać

Aby stworzyć idealny program partnerski, musisz najpierw wybrać, który produkt lub usługę będziesz reklamować. Oto 3 pytania, które należy sobie zadać przed wyborem najlepszego produktu:

• Który produkt uzupełnia dotychczasowe usługi potencjalnego partnera i generuje dla niego większe przychody? Sprawdź, co dzieje się na Twoim rynku.
• Jaki produkt jest już popularny w Twojej branży? Rozwijając relację z potencjalnym partnerem, pamiętaj o podkreśleniu wszystkich zalet oferowanego produktu.
• Który produkt najbardziej pomoże bazie klientów Twojego partnera?
• Jakie towary reklamujesz, które są najbardziej odpowiednie dla obecnych odbiorców Twojego partnera?
• Jak zaspokoić potrzeby obecnych konsumentów, a jednocześnie pozyskać dla swojej firmy nowy biznes?
• Jaki poziom umiejętności jest wymagany dla każdego produktu?

Aby zapewnić, że Twoi partnerzy szybko zapoznają się z Twoim produktem, najlepiej jest sprzedawać produkty, które są łatwe do zrozumienia. Jeśli promowanie produktu wymaga intensywnego szkolenia i zrozumienia, najlepiej odpuścić.

Wybierz model operacyjny dla swojego programu

Istnieje wiele modeli operacyjnych do wyboru w zależności od celów programu partnerskiego. Oto cztery podstawowe typy myślenia:

• VAR (Value-Added Reseller): firma, która kupuje produkt, dodaje wartość dodając nowe funkcje do oryginalnego produktu, a następnie sprzedaje nową ofertę swoim klientom.
• ISV (Niezależny dostawca oprogramowania): Firma, która tworzy i sprzedaje rozwiązania programowe. Salesforce AppExchange i HubSpot Connect to dwa przykłady tego.
• Sojusz strategiczny: Jest to umowa między 2 lub więcej firmami w celu realizacji wspólnego zestawu celów przy zachowaniu autonomii.
• Integratorzy systemów: firmy, które kupują poszczególne komponenty sprzętowe i programowe od różnych dostawców i łączą je w jedno dostosowane rozwiązanie dla klienta.

Strategiczny sojusz Ubera ze Spotify jest doskonałą ilustracją skutecznej strategii operacyjnej. Jak to działa? W oczekiwaniu na podróż z Uberem konsumenci mogą zalogować się do Spotify i wybrać dowolną playlistę, której chcą słuchać podczas podróży.

Obie firmy czerpią korzyści z tego podejścia, ponieważ poprawia ono wrażenia użytkownika i przyciąga więcej osób. ( Źródło ).

Po zakończeniu tworzenia programu musisz zacząć szukać potencjalnych partnerów — ale nie pomijaj etapu badań i planowania. Potrzebujesz pomocy w tworzeniu programu partnerskiego odpowiadającego celom Twojej firmy?

Proszę skontaktuj się z nami.

Scaleo to oprogramowanie marketingowe dla partnerów strategicznych, które może pomóc w opracowaniu programu dostosowanego do konkretnych potrzeb.

Czy masz już wdrożony program partnerski? Potem nadszedł czas, aby przejść dalej i zacząć sprzedawać!

Taktyki marketingu przychodzącego to najskuteczniejsza technika pozyskiwania nowych partnerów. Tworzenie wartościowych, odpowiednich materiałów dla odbiorców przy jednoczesnym korzystaniu z mediów społecznościowych może zwiększyć świadomość Twojego programu, prowadząc do rekrutacji nowych partnerów.

Oto najważniejsze strategie przychodzące, których powinieneś używać do interakcji z potencjalnymi partnerami.

Zanim skontaktujesz się z mediami społecznościowymi, stwórz persony dla idealnego dopasowania. Persony partnerów pozwalają wybrać, z kim warto współpracować.

Teraz, gdy już rozwinęłaś swoją osobowość partnera, nadszedł czas, aby dotrzeć do potencjalnych partnerów. Upewnij się, że potrafisz właściwie wyjaśnić, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc im pozyskać nowych klientów, zwiększyć przychody i zdywersyfikować ich ofertę.

Zanim zaczniesz kontaktować się z potencjalnymi partnerami w mediach społecznościowych, zadaj sobie następujące pytania:

• Jak współpraca z tobą pomogłaby ich firmie?
• W jaki sposób Twoje produkty mogą pomóc im w poszerzeniu bazy biznesowej i konsumenckiej?
• Jakie zalety mają twoi dostawcy produktów lub usług, których nie mają twoi konkurenci?

Możesz wykorzystać media społecznościowe, aby nawiązać relację z potencjalnymi partnerami, zanim się z nimi skontaktujesz. Może to obejmować takie rzeczy, jak śledzenie ich postów na blogu, cieszenie się nimi lub udostępnianie ich oraz pozostawianie inteligentnych komentarzy, gdy tylko jest to możliwe.

Webinaria

Webinaria edukacyjne dostarczają informacji, które pomagają odbiorcom odpowiedzieć na potrzeby lub problemy.

Webinaria to doskonały sposób na przyciągnięcie nowych partnerów handlowych, a jednocześnie na budowanie wiarygodności w branży. Możliwość skontaktowania się z wieloma osobami na całym świecie jednocześnie bez dodatkowych kosztów to duża zaleta webinarów.

Potrzebujesz tematu na webinarium? Dlaczego nie uwzględnić historii sukcesu od partnerów i klientów? Mogą one pokazać, w jaki sposób Twój produkt przyniósł korzyści konsumentowi, jednocześnie wspierając partnera w generowaniu dochodów.

Biuletyny

Comiesięczny komunikat informujący o ulepszeniach funkcji i niedawnych sukcesach klientów to doskonały sposób na zachęcenie partnerów do przyłączenia się do Twojej sieci kanałów. Biuletyny pozwalają pokazać osobowość firmy, dostosować przekaz do obecnych klientów i skierować ruch na stronę docelową programu partnerskiego.

e-booki

Ludzie coraz częściej czytają książki na swoich iPadach i smartfonach. E-book opublikowany w Twojej witrynie to doskonałe podejście do reklamowania Twojego programu partnerskiego.

Publikowane samodzielnie e-booki, które mogą być opracowywane i rozpowszechniane za darmo, pozwalają na pokazanie swojego autorytetu w danym temacie przez dłuższy czas niż standardowy post na blogu. Oto kilka pomysłów na promocję e-booka:

• Umieść eBooka na swoim firmowym blogu.
• Zadbaj o to, aby promować go na swoich platformach społecznościowych.
• Wyślij go do osób, które zapisały się na Twój biuletyn.
• Wyślij go jako darmowy prezent przy zakupie klienta.

Studium przypadku

Studia przypadków podkreślają wymagania lub problemy klienta i ilustrują, jak Twoja firma go rozwiązała. Dzięki temu potencjalni partnerzy mogą zobaczyć, jakie korzyści może przynieść im Twój program partnerski. Udane studia przypadków zazwyczaj zawierają następujące elementy:

• Wyzwania + Twój wkład: Studia przypadków zawierają szczegółowe informacje o przeszkodach i problemach, które napotkali Twoi klienci, a także o tym, jak program partnerski je rozwiązał. W tym to, czego klient próbował w przeszłości, a także co wyróżnia Twój produkt na tle konkurencji.

• Cytaty klientów: cytaty od klientów, którzy korzystali z Twojego produktu lub usługi, są często uwzględniane w studiach przypadków. Opinie klientów stanowią dowód społeczny dla Twoich partnerów, wskazując, że podejmują właściwą decyzję.

• Mierzalne statystyki: Nic nie przebije liczb, jeśli chodzi o perswazję. Pamiętaj, aby w badaniu uwzględnić odpowiednie statystyki, aby wykazać skuteczność swojego programu.

• Wezwanie do działania (CTA): Zakończ studium przypadku kilkoma wyrażeniami dotyczącymi Twojego produktu lub usługi. Ostatni akapit powinien zachęcić partnerów do skontaktowania się z Twoją firmą lub zapisania się do Twojego programu.

Marketing e-mailowy

E-mail marketing to popularna metoda wzmacniania zaangażowania marki w obecnych/poprzednich klientów lub pozyskiwania nowych. Można go również wykorzystać do nawiązania kontaktu z określonymi osobami w Twojej firmie w celu podniesienia świadomości na temat Twojego programu partnerskiego. Marketing e-mailowy musi być skuteczny, jeśli spełnione są następujące kryteria:

• Cenne : Partnerzy nie są zainteresowani Twoją firmą lub programem; chcą usłyszeć, jak możesz pomóc im rozwiązać ich problemy. Skoncentruj się na udostępnianiu odpowiednich treści, które będą z nimi rezonować.

• Istotne : upewnij się, że Twoja baza danych została podzielona na segmenty na podstawie danych demograficznych i aktywności, aby zagwarantować, że wysyłasz właściwą wiadomość do właściwej osoby we właściwym czasie.

• Oczekiwany : utrzymuj regularną komunikację, aby upewnić się, że Twój e-mail jest oczekiwany. Przeanalizuj zachowanie subskrybentów i wyślij swoją ofertę wtedy, gdy najprawdopodobniej się tego spodziewają.

• Marketing e-mailowy: działa najlepiej, gdy jest zintegrowany z pozostałymi działaniami marketingowymi. Jeśli chodzi o uzyskiwanie statystyk dotyczących tego, jak dobrze przebiegają Twoje inicjatywy e-mail marketingowe, integracja poczty e-mail z innymi technologiami danych jest idealna.

Mierz zwrot z inwestycji w program dla partnerów handlowych

Chcesz wiedzieć, jaki odniosłeś sukces? Oto kluczowe wskaźniki, które należy wziąć pod uwagę przy obliczaniu zwrotu z inwestycji (ROI):

Wskaźniki rekrutacji w kanale sprzedaży

• Całkowita liczba partnerów: Ilu partnerów udało Ci się zrekrutować w ciągu ostatniego miesiąca lub kwartału?

• Osiągnięcie limitów rekrutacyjnych: Jak daleko lub blisko jesteś osiągnięcia swoich celów rekrutacyjnych?

• Koszt rekrutacji nowych partnerów: Ile pieniędzy potrzebujesz, aby zainwestować w pozyskiwanie nowych partnerów?

• Procent partnerów przyciągniętych przez kanał: na przykład webinaria generują 45% przychodów, e-mail marketing generuje 30%, a osoby polecane generują 25%.

Wskaźniki sukcesu sprzedaży w kanale sprzedaży

• Średni przychód wygenerowany na partnera: Pierwszym krokiem w zwiększeniu zaangażowania w sprzedaż jest śledzenie przychodów generowanych przez partnerów.
• Przeciętne zadowolenie partnerów: Monitorowanie zadowolenia partnerów jest solidnym wskaźnikiem, że Twój produkt działa.
• % partnerów, którzy ukończyli szkolenie: Jaki % partnerów ukończyło szkolenie, które zapewniłeś?
• Średnia długość cyklu sprzedaży: Ile czasu zajmuje przedstawicielom handlowym zamknięcie sprzedaży?

Wskaźniki rentowności sprzedaży w kanale sprzedaży

• Współczynnik utrzymania kanału : śledzenie odsetka osób, które przestały sprzedawać Twoje przedmioty, ma kluczowe znaczenie dla zachowania kontroli nad sytuacją.
• Koszt programu na pieniądze : Ile przychodów generujesz w stosunku do kosztów programu?
• Średnia marża zysku : Ile średnio zarabiasz na sprzedaży swojego produktu?
• Wskaźnik wzrostu przychodów na poziomie partnera : pokazuje, w jaki sposób partnerzy rozwijają się w różnych liniach produktów i może pomóc w podejmowaniu skutecznych decyzji dotyczących alokacji zasobów.

Wniosek

Dzisiaj dowiedziałeś się, jak zacząć korzystać z marketingu przychodzącego, aby rozwijać swój program marketingowy dla partnerów kanału. Czy jesteś gotowy, aby zdominować kampanię marketingową partnera kanału?

Korzystając z technik opisanych powyżej, możesz stworzyć działający program partnerski, który ekscytuje Twój zespół, przyciąga najlepszych partnerów i wyróżnia Cię na tle konkurencji.

Potrzebujesz pomocy w tworzeniu programu dla partnerów kanału lub dodawaniu programu dla partnerów stowarzyszonych? Skontaktuj się z nami! Będziemy współpracować z Tobą, aby zmaksymalizować skuteczność tych metod marketingowych i opracować partnerski program marketingowy, który zapewni Ci więcej biznesu i sprzedaży.