Jak stworzyć ukierunkowaną idealną personę klienta (ICP)?

Kto jest Twoim Idealnym Klientem?

Jak definiujesz swoją Idealną Osobę Klienta?

Im bardziej szczegółowy i zaplanowany jest Twój profil idealnego klienta, tym lepiej dla Twojej firmy. Powinna być dokładna, aby organizacja i produkt były zgodne z potrzebami klienta.

Firmy mają wiele osobowości kupujących. Każdy, kto bierze udział w podejmowaniu decyzji o zakupie, jest profilem persony kupującego.

Każdy z nich ma swoje kryteria oceny produktów dostosowane do swoich potrzeb. Posiadanie persony kupującego dla każdego z nich może pomóc w lepszym dostosowaniu działań marketingowych i sprzedażowych do wymagań persony.

W tym artykule odkryjesz:

• Dlaczego idealny profil klienta (ICP) jest ważny?
• Jak stworzyć swój idealny profil klienta (ICP)?

Jakie jest znaczenie ICP?

Ideal Customer Persona (ICP) lub Buyer Persona zapewnia, że ​​wszystkie działania biznesowe są zgodne z pozyskiwaniem i obsługą potrzeb klientów. Musisz zwrócić uwagę na sposób, w jaki prezentujesz swoją firmę, a zaczniesz zauważać, że wielu zacznie mówić o tym, co robi, a nie o tym, czego potrzebuje klient.

Wybierając produkt lub usługę, ludzie z natury są przyciągani do tego, w co ufają; podobnie do firm, które znają i którym ufają lub są polecane przez wiarygodne źródło.

Najlepszym sposobem na budowanie zaufania jest okazywanie klientom zrozumienia i empatii.

Najpierw zajmij się problemami potencjalnych klientów. Tylko wtedy będą otwarci na zapoznanie się z Twoją ofertą. Twórz persony kupujących i stale ich używaj, aby kierować swoją firmą. Może pomóc Ci skupić się na potrzebach Twoich klientów.

Jak stworzyć swój Idealny Profil Klienta?

Wspaniałą rzeczą i najbardziej męczącą częścią tworzenia profilu persony jest to, że nie musisz szpiegować ludzi, aby je zrozumieć. Po prostu sięgnij i zapytaj ich. Większość osób ujawni informacje potrzebne do stworzenia idealnego profilu klienta (ICP).

Przygotuj się na udokumentowanie odpowiedzi na swoje pytania.

Pytania są następujące.

Kim są Twoi klienci?

.

.

Najważniejsze pytanie brzmi: gdzie znajdę tych ludzi?

1. Ankieta obecnych klientów

Zapytaj już istniejących klientów. Możesz się wiele dowiedzieć o swoich odbiorcach, zadając właściwe pytania i dowiadując się, co ich motywuje. Zachęć swoją ankietę (np. darmowe kredyty do korzystania z produktu lub kupony Amazon), aby ich przekonać. Jednak ich odpowiedzi będą miały znacznie większą wartość dla badań nad osobowością kupującego.

Typeform, SurveyMonkey i Qualtrics to świetne narzędzia do przeprowadzania takich ankiet. Mają już predefiniowane szablony, które można modyfikować zgodnie z własnymi wymaganiami.

2. Zainwestuj w indywidualne wywiady

Nie potrzebujesz dużego budżetu, aby zainwestować w skoncentrowane grupy lub indywidualne spotkania z obecnymi klientami. Dostarczają cennych danych dla Twojego kupującego, person.

Możesz być w stanie dostrzec wyjątkowe problemy, wyzwania lub motywacje, które są unikalne dla Twojego produktu lub usługi.

Zoom, Google Hangouts i Bitrix24 to świetne narzędzia do prowadzenia konferencji. Mają bezpłatne wersje próbne i przystępne ceny.

3. Sprawdź swoje statystyki

Google Analytics i ekskluzywne statystyki kanałów mediów społecznościowych mogą dostarczać dane demograficzne o osobach, które aktualnie wchodzą w interakcję z Twoją witryną i profilami społecznościowymi, takie jak ich lokalizacja, wiek lub urządzenie, wydatki, lokalizacja, branża i inne cenne informacje .

Narzędzia takie jak Leadfeeder i Lead Forensics mogą również rzucić światło na anonimowy ruch odwiedzający Twoją witrynę.

4. Porozmawiaj ze swoimi pracownikami

Twoi pracownicy mający kontakt z klientami, tacy jak sprzedawca, menedżer ds. partnerstwa, obsługa klienta i osoby na podobnych stanowiskach, prawdopodobnie będą mieli mnóstwo informacji o klientach, z którymi mają do czynienia, a które są na wyciągnięcie ręki.

Uruchom pytania z powyższej tabeli przez zespół sprzedaży i zestawiaj ich odpowiedzi. Jeśli zauważysz powtarzające się zachowania i informacje, dodaj je do swojej osobowości kupującego.

Narzędziami, które Ci w tym pomogą, są Trello i Dokumenty Google.

5. Poznaj program analizy mediów społecznościowych

Jeśli Twoja firma jest aktywna w kanałach mediów społecznościowych, spostrzeżenia mogą dać Ci mnóstwo danych wejściowych, które pomogą Ci stworzyć idealną osobowość klienta.

Narzędzia, które mogą pomóc Ci wykorzystać media społecznościowe, to

• Statystyki odbiorców na Facebooku
  To narzędzie do pozyskiwania danych o zainteresowaniach i danych demograficznych Twoich obserwujących. Aby uzyskać wgląd, musisz mieć 1000 obserwujących.

• Informacje LinkedIn
  To świetne narzędzie do zrozumienia Twojego celu B2B. Zawiera szczegółowe informacje na temat rodzaju firm, działów, ról zawodowych, stażu pracy i lokalizacji, w której masz maksymalną interakcję.

• Analiza Twittera
  To narzędzie daje wgląd w dochody gospodarstwa domowego, informacje miejskie, wiejskie, lokalizację, dane demograficzne i społeczne.

Pogrupuj personę w grupy, np. Użytkownicy i Decydenci. Każdy z użytkowników i decydentów ma swoje bolączki. Zwracaj się do nich i wpływaj na nich, aby byli Twoimi ewangelistami produktów.

To są klienci, którzy otrzymają przychody z polecenia. Potencjalni klienci przechodzący przez odesłanie będą miały duże znaczenie i szybko się przekonwertują. Doświadczenie klienta pomaga następnie zwiększyć możliwości generowania przychodów.

.

Czas zaprojektować i rozprowadzić w całej organizacji.

To, w jaki sposób reprezentujesz swoją idealną osobowość klienta (ICP) , jest bardzo ważne. Sposób, w jaki reprezentujesz, pozostawi ślad w umyśle różnych interesariuszy.

ICP pomoże Ci w przekazywaniu wiadomości we wszystkich kanałach interakcji. Nie tylko, że pomoże to również nadać Twojej firmie osobowość poprzez sposób, w jaki rozwiązałeś problemy swoich klientów.

Zanim wymienię ci narzędzia, pola, które musisz mieć to:

• Zdjęcie
  Dołączenie zdjęcia uczłowiecza Twoją osobowość i pomaga zespołowi wyobrazić sobie człowieka, którego problemy wymagają rozwiązania.

• Historia
  Podłącz dane CRM do swojej osoby, aby urzeczywistnić ich zainteresowania i hobby.

• Postawy psychograficzne
  Tutaj wymieniasz typowe nawyki i preferencje zakupowe. Spróbuj znaleźć pewne wzorce w swoich analizach marketingowych i internetowych.

• Identyfikatory demograficzne
  Konkurencyjne badania odbiorców i dane CRM pomogą Ci doskonalić się na rynku docelowym. Identyfikatory demograficzne są istotne w przypadku ukierunkowanych kampanii e-mailowych.

• Cele i motywacje
  Wymień, co sprawia, że ​​Twoja osobowość ma priorytety. Wypisz wszelkie cele osobiste i zawodowe, które odkryłeś podczas swoich badań.

• Blokady drogowe
  Korzystaj z cytatów ze zgłoszeń do obsługi klienta i często widywanych często zadawanych pytań, aby dowiedzieć się, co powstrzymuje odbiorców przed osiągnięciem ich celów.

• Zastrzeżenia dotyczące sprzedaży
  To są punkty bólu twojej osobowości. Tutaj podajemy, dlaczego sprzedaż może się nie udać.

• Cytat
  Twój cytat podsumowuje twoją osobowość w jednym małym przykładzie. Skonsultuj się ze swoim zespołem sprzedaży i ponownie sprawdź wiadomości e-mail dotyczące sprzedaży, aby dowiedzieć się, które stwierdzenie najlepiej odzwierciedla Twoją osobowość.

Poniżej wymieniono narzędzia, które pomogą Ci zaprojektować idealną personę klienta:

1. Szablon Bootstrapped Customer Persona (harmonia treści)
   
   Darmowy szablon persony klienta jest łatwy do zrozumienia i daje zwartą, dwustronicową migawkę tego, jak może wyglądać typowy klient, więc jest to doskonałe miejsce na rozpoczęcie.
   
2. McorpCX Persona
   
   Wysoce interaktywna platforma. Za pomocą tego programu możesz mapować persony do określonych projektów, organizować jakościowe dane badawcze w każdej zakładce person i eksportować swoje persony do formularza PDF, aby później był łatwo dostępny.
   
3. Akoonu
   
   Akoonu pozwala tworzyć piękne persony klientów, ale także w pełni integruje się z oprogramowaniem MA/CRM. Obejmuje również dane mapy podróży CRM, przewodniki po stylu wiadomości i marki, zautomatyzowane inwentaryzacje treści i wiele innych.
   
   
4. Xtensio (fałszywa wrona)
   
   Powinieneś znaleźć pełną wartość w darmowej wersji Xtensio, która pozwala stworzyć do 5 person i daje dostęp do wszystkich narzędzi i modułów oprogramowania. Alternatywnie, jeśli chcesz uaktualnić do Xtensio Plus, możesz utworzyć dowolną liczbę folio, cieszyć się nieograniczonym eksportem swoich person i usunąć branding Xtensio ze swoich dokumentów.
   
   
5. Stwórz moją personę (HubSpot)
   
   To narzędzie jest szczególnie cenne dla klientów HubSpot, ponieważ możesz używać swoich person w połączeniu z innym oprogramowaniem HubSpot do śledzenia nawyków kupujących przez lejek sprzedaży.
   
   Jeśli nie lubisz ograniczeń 19 pytań Make My Persona, możesz stworzyć swoje persony za pomocą bezpłatnego szablonu HubSpot. Ten szablon dzieli persony na cztery sekcje (Kto, co, dlaczego i jak) i zawiera miejsce, w którym możesz rozpocząć burzę mózgów, aby rozwiązać ich wspólne zastrzeżenia.
   
   
6. Macierz tematów Persona (napływ)
   
   Persona Topic Matrix firmy Inflow to bezpłatne narzędzie, które ma pomóc w analizie luk w treści w oparciu o segmenty. Chociaż to narzędzie nie pozostawia zbyt wiele miejsca na „osobową” część persony kupującego, doskonale nadaje się do organizowania istniejących i nadchodzących treści podczas podróży kupującego.
   
   
7. UżytkownikKuźnia
   
   UserForge to kolejne pięknie zaprojektowane darmowe narzędzie — choć trochę surowe. Podobnie jak Xtensio i PersonaDrive, UserForge to kolejne narzędzie, które ułatwia współpracę między zespołem. Pojawiają się też plotki, że na horyzoncie pojawi się UserForge 2.0. Będziemy musieli poczekać i zobaczyć, czy to doda więcej funkcji do tego narzędzia.
   

Przetestuj Personę

Persony są gotowe, a Ty zacząłeś tworzyć treści. Pytania wymagające odpowiedzi to:

Czy Twoje treści są zgodne z idealną personą klienta?

Odpowiedź na pierwsze pytanie polega na testowaniu treści A/B. Testy A/B służą przede wszystkim do tworzenia atrakcyjnych stron docelowych , przydatnych wiadomości e-mail i projektów. Porównuje dwa zestawy treści skierowane do tej samej grupy odbiorców i informuje, co działa.

Testy A/B umożliwiają marketerom podejmowanie decyzji opartych na danych, które wykładniczo poprawiają wydajność i prowadzą do lepszych rozmów. Lepsze rozmowy prowadzą do konwersji.

Czy Twoja idealna osobowość klienta wymaga dostosowania?

Teraz, po ciągłych testach A/B, masz treść, stronę internetową i wiadomości e-mail pracujące dla Ciebie.

Kolejne pytania to:

1. Czy Twój głos dociera do idealnych leadów?
2. Czy Twoja osobowość wymaga ulepszenia?
3. Jak podejść do poprawienia idealnej persony klienta?

Pozyskiwane leady mogą mieć swoją osobowość. Jednak marzeniem każdej firmy jest posiadanie idealnego klienta. Co możesz zrobić, aby pozyskać idealnego klienta?

Odpowiedzią jest ich pytanie. Wymieniaj się treściami z idealnymi klientami i proś o opinie. Jest narzędzie, które może uczynić to żmudne zadanie bardziej komfortowym, ale zanim to zrobisz, musisz wykonać określone czynności. Oni są: -

• Zbierz treści, które Twoim zdaniem będą odpowiadać Twojemu idealnemu klientowi.
• Zbierz treści swoich idealnych klientów, które uznasz za intrygujące i wyrobisz sobie o nich opinię.
• Twórz e-maile i wiadomości, które podzielą Twoją opinię.

Narzędzie do ustalenia, czy Twoja idealna osobowość klienta pasuje do prawdziwych ludzi: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy to bezpłatne narzędzie do generowania leadów B2B firmy Ampliz. Jest to lekka wtyczka Chrome, która zapewnia potencjalnych klientów w oparciu o osobowość kupującego. Rejestrujesz się w narzędziu i ustawiasz osobowość kupującego. Obecnie pozwala ustawić tylko pięć parametrów (Przemysł, Przychód, Liczba pracowników, Lokalizacja i Dział). Jednak więcej parametrów będzie dostępnych w przyszłych wersjach.

Jednak, aby skorzystać z narzędzia, odwiedzasz stronę internetową swojego idealnego klienta i klikasz narzędzie w przeglądarce, które możesz znaleźć, jeśli branża jest dla Ciebie odpowiednia dzięki wynikowi ProspectFit. Jeśli wynik jest większy niż 50%, możesz zobaczyć „Podobne firmy”. Wybierz „Lepsze dopasowania”, jeśli wynik jest mniejszy niż 50%, aby znaleźć dane firmy dokładnie pasujące do Twojej osoby.

Narzędzie SalesBuddy pozwala znaleźć podobne firmy i kontakty w oparciu o Twoją osobowość kupującego. Nadal jest w fazie rozwoju i planowana jest publiczna premiera wersji beta pod koniec września 2019 r.

Jednak dobrą wiadomością jest to, że Ampliz ma prywatną wersję beta rejestracji wczesnej wersji beta, którą możesz zarejestrować i zacząć z niej korzystać na początku września 2019 r. Możesz także zarezerwować demo tutaj.

Możesz znaleźć odpowiednie informacje kontaktowe na karcie Kontakty, umieszczając ich na liście, a następnie skontaktować się z nimi i zrobić dwie rzeczy:

• Podziel się z nimi opinią na temat ich treści
• Zapytaj ich, co myślą o Twoich treściach

Pomoże Ci stworzyć relację i zrozumieć, w jaki sposób osoby dokładnie myślą o Twoich treściach. Usłyszysz opinie prosto z pyska konia.

Uderzając w Home Run

W przypadku wyższego ROI i marketingu docelowego kluczowym elementem są idealne persony klienta lub persona kupującego. Pomaga zrozumieć Twoich klientów, a co ważniejsze, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może dotrzeć do idealnego klienta, który użyje i ostatecznie stanie się ewangelistą Twojego produktu.

Empatia jest najbardziej znaczącym konwerterem sprzedaży. Gdy istnieje więź emocjonalna, łatwo jest przekształcić leady w sprzedaż.

Tak więc, gdy Twoja persona kupującego jest już gotowa, zintegruj ją między zespołami. I pozwoli każdemu nie tylko śledzić dane personalne kupującego, ale także jak najlepiej je wykorzystać.

Znacznie zwiększysz prawdopodobieństwo, że Twoje komunikaty reklamowe i marketingowe trafią do domu — i w rezultacie zamienią się w sprzedaż.