Humanizacja lejka sprzedaży: kluczowe czynniki, które pomagają Twojej marce wyróżnić się z tłumu i stworzyć więź z klientem

Klienci mają praktycznie nieograniczone możliwości i dostęp do różnorodnych marek i produktów. Przy takim poziomie wyboru marki stoją przed wyjątkowym wyzwaniem marketingowym: jak wznieść się ponad szum, podkreślić tożsamość marki i nawiązać kontakt z klientami?

Kluczem jest personalizacja.

Dlaczego personalizacja ma znaczenie

Niezależnie od tego, czy Twoja firma to długoletnia firma o tradycyjnej obecności, czy też firma cyfrowa, klienci szukają personalizacji. Lojalność jest nieuchwytna, ale kiedy dostosujesz swoje oferty i komunikację do właściwych odbiorców we właściwym czasie, możesz ją osiągnąć.

Badania pokazują, że 72% konsumentów oczekuje, że firmy, od których kupują, będą rozpoznawać ich jako jednostki i znać ich zainteresowania.

Większości konsumentów personalizacja kojarzy się z pozytywnymi doświadczeniami, które pomagają im poczuć się wyjątkowo, a markami, które pokazują ich inwestycję w relację, a nie tylko sprzedaż.

Jeśli chodzi o lejek sprzedaży, personalizacja jest kluczem do zapewnienia, że ​​Twoi klienci są prowadzeni przez każdy etap zgodnie z ich potrzebami.

Tworzenie świadomości i atrakcyjności na szczycie lejka sprzedażowego

Na etapie świadomości kupujący doświadcza problemu lub symptomów bólu. Szukają rozwiązań, które pozwolą to złagodzić. W niektórych przypadkach klient nie ma nazwy dla tego problemu lub nie rozumie go dobrze, więc informacje mogą pomóc mu go sformułować i zidentyfikować, aby znaleźć idealne rozwiązanie.

Na przykład klient może wyszukać coś w stylu „jak stać się silniejszym?” To szerokie zapytanie, które nie wskazuje od razu rozwiązania, więc nie szukają jeszcze produktów, usług ani marek. Szukają kontekstualizacji problemu.

Szukając tych informacji, mogą natknąć się na Twoją markę i dowiedzieć się o Twoich produktach lub usługach. Chociaż mogą nie być jeszcze gotowi do zakupu, potencjalnie szukają marek, które zaspokoją ich potrzeby.

Świadomość może pochodzić z wielu miejsc, w tym z wyszukiwarki Google, treści udostępnianych w mediach społecznościowych i działań offline. Celem Twojej marki jest bycie pomocnym, a nie nakłanianie do sprzedaży i pokazywanie swojej wiedzy, aby zachęcić do następnego etapu ścieżki.

Dobrym przykładem skutecznej treści jest ten kalkulator dochodu emerytalnego od Bankrate. Pomaga klientowi ustalić jego dochód emerytalny bez naciskania na usługi doradcy - po prostu edukuje i pomaga.

Zachęcanie do oceny i rozważenia na środku lejka sprzedaży

Etap rozważania następuje po tym, jak klient jasno zdefiniował swój problem i nadał mu nazwę. Badają i oceniają wszystkie dostępne opcje rozwiązania tego problemu, więc mogą szukać list lub porównań, takich jak „najlepsze książki o brandingu”.

Aby wrócić do poprzedniego przykładu wyszukiwania, zapytanie może wyglądać następująco: „jak stać się silniejszym?” do „czy lepiej iść na siłownię czy zatrudnić osobistego trenera?” W tym momencie nie są jeszcze gotowi do zakupu, ale rozważają swoje rozwiązania.

Na tym etapie klient będzie oceniał nie tylko Twoją markę, ale także konkurencję. Masz ich uwagę, ale teraz musisz ustawić się jako najlepsze możliwe rozwiązanie. To wtedy budujesz zaufanie i związek.

Filmy mogą być potężne. Jeśli możesz podzielić się wciągającym wydarzeniem lub historią, którą możesz wykorzystać do przyciągnięcia uwagi, możesz przekonać klienta do swojej marki. Jeśli możesz spersonalizować ten film, jeszcze lepiej.

Wyjątkowy przykład pochodzi z Facebooka. Prawdopodobnie miałeś „przyjaciela” na swojej stronie na Facebooku, świętując czas, w którym byłeś „oficjalnymi przyjaciółmi na Facebooku”. Film przedstawia najciekawsze momenty przyjaźni z tagowanymi zdjęciami, najciekawszymi zdjęciami lub filmami oraz innymi szczegółami, które wydają się bardzo osobiste.

Innym sposobem dostarczania spersonalizowanych filmów jest wykorzystywanie danych do dostarczania typów filmów, które odpowiadają potrzebom odbiorców, takich jak filmy z pytaniami i odpowiedziami oraz historie sukcesu klientów. Mogą one pomóc w ustaleniu wiarygodności i przekonaniu klienta, że ​​jesteś idealnym wyborem w stosunku do konkurencji.

Oto doskonały przykład historii sukcesu klienta. College of Business w Willam & Mary stworzył serię opinii swoich studentów Online MBA, podkreślających ich sukcesy w programie.

Zachwycenie Klienta na dole lejka sprzedażowego

Na etapie decyzji klient wie, że zamierza kupić, ale poważniej rozważa opcje. Mogą ważyć cenę, obsługę klienta, jakość i inne czynniki, aby upewnić się, że dokonują najlepszego wyboru dla swoich potrzeb.

Idąc za przykładem siłowni, poprzednie zapytanie „czy lepiej iść na siłownię czy zatrudnić osobistego trenera?” może stać się „Gold's Gym vs. Planet Fitness”. Są gotowi podjąć decyzję, ale chcą wybrać markę, którą znają i której ufają.

Ten etap sprowadza się do pomocy klientom w pokonaniu ostatecznych przeszkód i zapewnienia wsparcia. W niektórych przypadkach zaoferowanie wersji demonstracyjnej lub próbnej może pomóc w potwierdzeniu decyzji o wyborze Ciebie,

Istnieje wiele różnych sposobów nawiązania kontaktu z klientem na tym etapie, w zależności od rodzaju prowadzonej działalności. Studia przypadków mogą być szczególnie skuteczne, na przykład to obszerne studium przypadku z Unbounce. Pomaga to klientowi zrozumieć, w jaki sposób produkt lub rozwiązanie zapewni wyniki w rzeczywistym kontekście i pokazuje społeczny dowód słuszności.

Wskazówki dotyczące sukcesu

Twój lejek sprzedażowy oferuje możliwość wpływania na potencjalnych klientów i powstrzymania ich przed rezygnacją, a także pielęgnowania tych, którzy mogą nie być gotowi do zakupu. Oto kilka wskazówek, które ułatwią Ci personalizację.

Poznaj publiczność

Jeśli chcesz spersonalizować doświadczenie swoich klientów, musisz ich poznać na poziomie osobistym. Im więcej wiesz, tym lepiej możesz dostosować do nich swój przekaz, pokazać, że ich rozumiesz i przekształcić ich w płacących klientów. Jeśli masz skonfigurowany lejek sprzedaży, aby kierować reklamy do niewłaściwych osób, marnujesz tylko swój czas i pieniądze.

Powinieneś także zrozumieć swoich konkurentów, zwłaszcza ich ruch w sieci. Możesz ocenić ich najskuteczniejsze treści, aby zrozumieć, co przyciąga klientów i nawiązywać kontakt z odbiorcami, co może pomóc w opracowaniu własnej strategii.

Najpierw zapewnij wartość

Twoim ostatecznym celem jest sprzedaż, ale nie możesz zwiększać sprzedaży przez cały proces. Wczesne etapy lejka sprzedażowego polegają na dostarczaniu wartości i informacji, które pomogą klientom. Skoncentruj się na informowaniu ich o ich problemach i możliwych rozwiązaniach.

Robienie tego dla klienta w pierwszej kolejności pozycjonuje Twoją markę jako eksperta, buduje zaufanie i pośrednio napędza przyszłą sprzedaż.

Dobierz właściwe słowa kluczowe

Słowa kluczowe, których używają Twoi klienci, pomogą Ci dostać się do głów docelowych osób. Możesz użyć narzędzia do wyszukiwania słów kluczowych, aby tworzyć treści oparte na świadomości wokół określonych słów kluczowych lub typowych zapytań w wyszukiwarce.

Nie zapomnij wyszukać powiązanych słów kluczowych i własnych spostrzeżeń. Prawdopodobnie masz pytania, które słyszeliście zadawane przez klientów, i to jest świetny początek.

Przechwytuj wiadomości e-mail

Uzyskanie adresów e-mail pomaga budować relacje i zdobywać zaufanie, aby pielęgnować klienta poprzez lejek sprzedaży. Jest to o wiele łatwiejsze, gdy możesz dostarczać spersonalizowane, odpowiednie treści bezpośrednio do ich skrzynki odbiorczej.

Najlepiej zrobić to za pomocą atrakcyjnych treści i widocznego formularza rejestracji, z którego mogą korzystać klienci. Już angażują się w Twoje treści, więc jest bardziej prawdopodobne, że będą szukać więcej.

Jeśli to nie wystarczy, możesz oferować treści zamknięte, które wymagają wiadomości e-mail. Ważne jest, aby używać niestandardowych stron docelowych, które przedstawiają rodzaj wysokiej jakości treści, które oferujesz, aby zwiększyć liczbę rejestracji. Świetnym przykładem są szablony person do pobrania w HubSpot.

Wykorzystaj recenzje, referencje i historie klientów

Zaufanie jest kluczowym elementem skutecznego lejka sprzedażowego. Ważne jest, aby pracować nad społecznym dowodem słuszności i zaufaniem do swojej ścieżki, aby pielęgnować tę relację.

Masz wiele okazji do dzielenia się tymi informacjami. Możesz dołączyć recenzje do swoich produktów i na swojej stronie głównej, ale powinieneś także udostępnić referencje i historie klientów, aby klienci mogli uzyskać bardziej szczegółowe informacje.

Inną pomocną formą społecznego dowodu słuszności jest lista marek, z którymi pracowałeś, zwłaszcza w przypadku marek B2B, oraz studia przypadków.

Zmniejsz tarcie w doświadczeniu

Koszyk, kasa i porzucenie formularza to bariery w procesie zakupowym, które mogą spowodować, że klienci wypadną z lejka sprzedażowego, nawet po wszystkich badaniach, które włożyli w ten proces. Ty też włożyłeś w to pracę, więc nie chcesz tracić konwersji z powodu niepotrzebnych tarć.

Istnieje kilka powodów, dla których ktoś może porzucić koszyk, w tym:

• Dodatkowe opłaty i nieoczekiwane koszty, takie jak wysokie koszty wysyłki
• Brak opcji wymeldowania gościa
• Długi lub złożony proces realizacji transakcji
• Niejasna polityka zwrotów
• Brak różnych opcji płatności
• Brak sygnałów zaufania, aby klient czuł się bezpiecznie dzięki szczegółom karty

W niektórych przypadkach problemy te dotyczą formularzy i powodują, że klienci je porzucają. Klient może również porzucić formularze, jeśli ich pola nie są dostosowane lub napotkają problemy z formatowaniem, które są frustrujące lub uciążliwe.

Ważne jest, aby przejść przez procesy płatności i formularzy, aby sprawdzić, czy są jakieś problemy i je poprawić.

Uczyń to osobistym

Spersonalizowane doświadczenia zakupowe pomagają klientom poczuć się docenionymi i zrozumieć, co z kolei sprawia, że ​​bardziej ufają Twojej marce i okazują większą lojalność.

Docieranie do klientów na każdym etapie lejka sprzedaży i zapewnianie spersonalizowanych doświadczeń – wspieranych przez dane i strategię marki – zapewnia wciągające i wartościowe doświadczenie, które sprawi, że klienci będą wracać po więcej.