Jak napisać skuteczne studium przypadku, które zamyka sprzedaż

Częścią obowiązków każdego marketera jest zapewnienie sprzedawcom   przemyślany, dobrze napisany   zasoby cyfrowe, które pomagają   przezwyciężyć obiekcje sprzedażowe   i zawieraj umowy. Wśród najbardziej użytecznych z tych aktywów są   studium przypadku. Jednak zbyt wiele studiów przypadku nie wykorzystuje swojego potencjału.

To nie jest tylko moja opinia. Raport „B2B Content Marketing” z 2023 r. opublikowany przez Content Marketing Institute, MarketingProfs i ON24 wskazuje na poważny problem ze studiami przypadków content marketingu. Chociaż 67% marketerów twierdzi, że stworzyło studia przypadków w ciągu ostatniego roku, tylko 36% twierdzi, że te studia przypadków przyniosły najlepsze wyniki. Więc gdzie jest rozłączenie?

Odpowiedź: Wielu sprzedawców treści nie przestrzega najlepszych praktyk, jeśli chodzi o tworzenie atrakcyjnych treści   marketingu treści   studium przypadku.

Pamiętaj: studia przypadków to dogłębna analiza tego, jak klient wykorzystał Twoje produkty, usługi i talenty, aby osiągnąć wyniki. Najbardziej odpowiednie studia przypadków zawierają sporo istotnych punktów danych, które służą jako obiektywne wskaźniki, że tak, jesteś tak dobry, jak mówisz. To przykłady z życia wzięte, które pomagają   budować zaufanie między Twoją firmą a leadami.

Posiadanie studiów przypadków dotyczących marketingu treści może być dobrodziejstwem dla sprzedawców, ponieważ uzbraja ich w niezaprzeczalny dowód na to, że inni zaufali Twojej firmie — i zostali nagrodzeni doskonałymi wynikami. Zespoły sprzedaży, które śmiało mogą powiedzieć: „Mam ci coś do pokazania”. mają większe szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów.

Studia przypadków służą również innemu celowi: sprawiają, że proces sprzedaży jest bardziej angażujący. Demonstracje, rozmowy sprzedażowe i spotkania Zoom mogą być szalenie monotonne i nudne, jeśli im na to pozwolisz. Studia przypadków dodają skwierczenia i zapadania w pamięć doświadczeniu. (I to wyróżnia twoich sprzedawców — w dobry sposób).

Jak stworzyć studium przypadku

Niestety, wiele zespołów marketingowych po prostu nie wie, jak napisać skuteczne studium przypadku od początku do końca. Jeśli to opisuje twoje stanowisko, wypróbuj poniższe strategie, aby zebrać kolejną partię studiów przypadków.

1. Określ, do jakich typów potencjalnych klientów chcesz się odwołać.

Idealnie, twoje studia przypadków powinny być zróżnicowane. Nie powinni kierować się tylko na jeden typ klienta (chyba że interesuje Cię tylko jeden typ klienta). Zamiast tego mieszaj swoje studia przypadków według branży, wielkości klienta, problemu, innowacyjnego rozwiązania itp. W ten sposób Twój zespół sprzedaży może wybrać odpowiednie studium przypadku dla każdego potencjalnego klienta.

Aby określić, jakich studiów przypadku potrzebujesz w tej chwili, zapytaj dział sprzedaży, czy stara się pozyskać klientów z określonego sektora, czy też Twoja firma próbuje sprzedać określony produkt lub usługę ze względu na atrakcyjne marże zysku.   Współpraca ze sprzedażą   określenie tych odpowiedzi poprowadzi Cię w kierunku udanych przypadków użycia istniejących klientów, które mogą być najbardziej odpowiednie dla nowego studium przypadku.

2. Opowiedz historię.

Z lotu ptaka studium przypadku powinno przebiegać według raczej ustalonego schematu. Nazwij problem klienta, opowiedz o celu klienta, opowiedz o swoim rozwiązaniu i strategii oraz zarysuj (imponujące!) wyniki. Niemniej jednak nie musisz być nudny w swojej dostawie. Znajdź sposoby na urozmaicenie studium przypadku, aby wyglądało bardziej jak interesująca narracja, a mniej jak praca naukowa.

Na przykład, gdy nasi eksperci od marketingu chcieli porozmawiać o sposobie   pomogliśmy naszemu klientowi Heartbeat   osiągać wyniki dzięki wzmiankom w prasie, chcieliśmy od razu przyciągnąć czytelników. Dlatego zmieniliśmy scenariusz i jako część wprowadzenia daliśmy czytelnikom migawkę szczęśliwego zakończenia. Zasadniczo wykorzystaliśmy kreatywną technikę opowiadania historii, aby przygotować studium przypadku Heartbeat nieco inaczej niż w przypadku bardziej tradycyjnego podejścia chronologicznego.

Nadal wykorzystaliśmy resztę studium przypadku, aby rozbić cele, omówić nasze strategiczne decyzje i bardziej szczegółowo przeanalizować liczby. Główną zmianą, którą wprowadziliśmy, nie było „mięso”, ale sposób podania mięsa.

3. Nie zapominaj o „odtłuszczalności”.

Odtłuszczanie. Stał się istotną częścią codziennego życia. Wszyscy przeglądamy wszystko, co czytamy, w tym strony z filarami, artykuły z wiadomościami i nie tylko. W związku z tym nie zakładaj, że potencjalni klienci przeczytają Twoje studium przypadku od góry do dołu. Jestem pewien, że 99,99% z nich tego nie zrobi.

Chodzi o to, że bez względu na to, jak imponujące mogą być wyniki twojego studium przypadku, nie możesz sobie pozwolić na ich zakopanie. Korzystaj z formatów, które można przeglądać, takich jak wypunktowania, objaśnienia, nagłówki, grafika, pogrubiony tekst, kolory i inne przyciągające wzrok (ale nie rozpraszające) elementy wizualne, tak jak w   studium przypadku naszego klienta dla FitOn. Porzuć pomysł pisania studiów przypadków, które są tylko ścianami tekstu. Nie zostaną przeczytane, a to oznacza, że ​​nie będą zbyt pomocne dla członków zespołu sprzedaży.

W naszym   studium przypadku dla naszego klienta Digilant, zadbaliśmy o rozbicie informacji na stronie i wokół niej. Chcieliśmy się upewnić, że jest prosty do zrozumienia i przyswojenia. Na marginesie, nadal trzymaliśmy się solidnych reguł dotyczących słów kluczowych, kontekstu i tagowania, aby uzyskać jak najwięcej soku SEO ze strony. (Tak, to w porządku, jeśli twoje studia przypadków spełniają podwójną rolę!)

4. Podaj rzeczywiste liczby.

Możesz wahać się, czy rzucić światło na to, co uważasz za zastrzeżone dane. Ale unikaj ulegania temu instynktowi, jeśli chodzi o studia przypadków. Każde studium przypadku musi wykorzystywać rzeczywiste spostrzeżenia liczbowe. W przeciwnym razie będzie to po prostu odczytywane jako uogólnienie; będzie wyglądać bardziej jak reklama, a mniej jako zasób edukacyjny.

Jedynym sposobem zilustrowania swojej wartości w studium przypadku są rzeczywiste dane. Nie musisz się ujawniać  Wszystko  dane, takie jak wysokość osiągniętego przychodu lub wygląd umowy z klientem. Niemniej jednak,  Do  pokaż wszystkie liczby, które sprawiają, że pozytywny wpływ Twojej firmy jest niepodważalny.

Dla naszych   studium przypadku dotyczące naszego klienta eLearning Industry, które przeanalizowaliśmy. Jasne, mogliśmy powiedzieć: „Zwiększyliśmy autorytet strony o 12 pozycji”. Zamiast tego weszliśmy w gąszcz i daliśmy lepszy wskaźnik tego, gdzie branża eLearning zaczęła od swojego autorytetu strony i gdzie się skończyła, co daje znacznie jaśniejszy obraz dla naszych potencjalnych klientów.

5. Spraw, aby Twoje studia przypadków były łatwe do znalezienia.

Zbyt wiele studiów przypadków związanych z marketingiem treści jest trudnych do odkrycia. Załóżmy, że nie każdy, kto jest liderem, rozmawiał z Twoimi sprzedawcami. Może po prostu grzebią w Twojej witrynie. Chcesz mieć dedykowane miejsce, w którym będziesz przechowywać swoje studia przypadków. Nasze znajdują się w zakładce „Wyniki” w głównej nawigacji naszej witryny. Jednak twój może mieć sens gdzie indziej.

Przykładem może być umieszczanie studiów przypadków jako pojedynczych stron lub hasztagów, które można przeszukiwać. Wiele firm eksperymentuje ze studiami przypadków wideo. W takiej sytuacji możesz chcieć skonfigurować swoje studia przypadków na kanale YouTube  I  osadzić je na swojej stronie internetowej. Możliwości zapewnienia, że ​​Twoje studia przypadków pozostaną na pierwszym planie, są nieskończone. Upewnij się tylko, że wybierasz intuicyjne podejście do organizacji.

Teraz twoja kolej. Stwórz (lub odbuduj) swoje najlepsze studia przypadków z myślą o tych najlepszych praktykach. Zmiana wysiłków może poważnie zwiększyć sprzedaż Twojej firmy — a Twoi handlowcy docenią posiadanie naprawdę pomocnych zasobów wspomagających proces sprzedaży.