Jak napisać kopię B2B, która zwiększy współczynnik konwersji?

Marketing B2B jest trudny.

Ponieważ wiele produktów B2B ma charakter techniczny, wiele strategii marketingowych, które działają dla firm B2C, nie może być zastosowanych w marketingu B2B.

Co więcej, grupa docelowa produktów B2B jest często bardziej niszowa i podzielona na segmenty, posiadająca wiedzę, wymagającą i generalnie trudną do zaimponowania.

W rezultacie istnieje niewiele strategii marketingowych, które firmy B2B mogą zastosować w celu zwiększenia współczynników konwersji. Jedną z tych kilku strategii jest blogowanie.

Dobrze opracowane blogowanie może przynieść firmie B2B wiele korzyści.

Według statystyk:

• Marketerzy B2B, którzy inwestują w blogowanie, uzyskują o 67% więcej leadów niż ci, którzy tego nie robią
• Firmy B2B, które publikują blogi więcej niż 4 razy w tygodniu, odnotowują większy wzrost ruchu i nowych leadów
• 57% firm korzystających z blogowania pozyskało klientów ze swoich blogów
• marketerzy, którzy traktują blogowanie jako priorytet, mają 13 razy większe szanse na uzyskanie pozytywnych wyników ROI

Sądząc po tych liczbach, blogowanie może być potencjalnie jednym z najlepszych rozwiązań, które pomogą firmie B2B zwiększyć współczynniki konwersji. Jednak 60% marketerów B2B zmaga się z tworzeniem angażujących treści na blogu i traci pieniądze z powodu złej strategii content marketingu.

Jak widać, prowadzenie bloga to za mało. Jakość treści jest tym, do czego powinieneś dążyć, jeśli chcesz, aby Twoje wysiłki związane z blogowaniem działały na Twoją korzyść. Chodzi o kopię B2B, którą piszesz dla swojego bloga, która pomoże lub nie pomoże Ci zamienić leady w klientów.

Przyjrzyjmy się więc kilku przydatnym wskazówkom, które pomogą Ci napisać angażującą kopię B2B dla Twojego bloga, która będzie wspierać potencjalnych klientów i zwiększać współczynniki konwersji.

1. Zaplanuj swoją kopię B2B z myślą o odbiorcach

Jeśli głównym celem Twoich blogów B2B jest zwiększenie współczynników konwersji, musisz dokładnie wiedzieć, kogo planujesz dokonać konwersji.

Pisanie artykułów na blogu z myślą o swoich odbiorcach nie tylko pomoże Ci wymyślić pomysły na temat, ale także stworzy kopię, którą Twoi potencjalni klienci chcą przeczytać.

Oto jak możesz rozwinąć osobowość odbiorców, aby napisać bardziej ukierunkowaną kopię B2B:

• Zacznij od danych demograficznych . Opisz swoją osobowość odbiorców ze szczegółowymi informacjami na temat ich wieku, płci, statusu rodzinnego, wykształcenia, branży, stanowiska pracy, dochodów, lokalizacji i języka, aby lepiej zrozumieć rzeczywistość grupy docelowej.
• Wybierz identyfikatory . Identyfikatory to czynniki, które pomagają wyróżnić się grupie docelowej. Mogą to być ich zainteresowania, hobby, a także potrzeby, które mogą zainteresować odbiorców Twoim produktem.
• Zdefiniuj cele i wyzwania . Korzystając z danych demograficznych i identyfikatorów, wybierz cele i wyzwania, przed którymi stoi Twoja persona odbiorców i opisz, w jaki sposób Twój produkt może stać się dla nich dobrym rozwiązaniem.

Jeśli zastosujesz się do wszystkich wyżej wymienionych punktów, opis persony Twojej grupy docelowej może wyglądać mniej więcej tak:

Opis persony grupy docelowej zawiera podstawowe informacje o tym, jak pisać i co zawrzeć w swojej kopii B2B, aby była bardziej angażująca. Co najważniejsze, pozwala stworzyć kopię, która bezpośrednio odpowiada potrzebom docelowych odbiorców, pomagając zwiększyć współczynnik konwersji.

2. Zwróć uwagę na nagłówek swojej kopii B2B

Nagłówki to pierwsza rzecz, na którą zwraca uwagę potencjalny klient, kiedy po raz pierwszy odwiedza Twojego bloga. Dlatego przed napisaniem treści artykułu zastanów się, jak skutecznie skłonić odwiedzających do przeczytania tekstu z nagłówkiem.

Najważniejsze w nagłówkach kopii bloga B2B jest to, że powinny bezpośrednio pokazywać wartość, jaką niesie artykuł. Martha Kennedy, copywriter i redaktor w GrabMyEssay, mówi: „Nasze ostatnie badania wykazały, że konsumenci B2B decydują się na czytanie blogów, które przede wszystkim koncentrują się na wartości, a nie na potrzebach promocyjnych firmy”.

Mając to na uwadze, możesz wybrać jeden z następujących rodzajów nagłówków dla swojej kopii B2B.

1) Nagłówek zawierający liczby

Najwyraźniej, gdy potencjalny klient widzi nagłówek z przekonującym numerem, jest bardziej skłonny go kliknąć i kontynuować czytanie.

Fakt ten potwierdza badanie przeprowadzone przez BuzzSumo na ponad 100 milionach nagłówków, które wykazało, że artykuły zawierające liczby 5, 7, 10 i 15 w nagłówkach mają najlepszą skuteczność.

Dowodzi tego przykład Tidio, firmy B2B, która tworzy i optymalizuje chatboty. Jeśli spojrzysz na aktualne najlepsze artykuły na ich blogu, zobaczysz, że najlepiej sprawdzają się te, które mają nagłówki z liczbami:

W swoich nagłówkach możesz umieścić statystyki, wyniki badań i inne dane liczbowe, które będą działać na Twoją korzyść, zwiększając wiarygodność Twojego artykułu.

2) Nagłówek z pytaniem

Pytania sprawdzają się nie tylko w nagłówkach artykułów, ale także w tematach wiadomości e-mail. Takie nagłówki budzą ciekawość, zmuszając odwiedzającego do przeczytania klienta, aby znaleźć odpowiedź.

Zaglądasz na blog Digital Olympus, firmy zajmującej się budowaniem linków i docieraniem do klientów B2B, aby porównać wyniki nagłówków z pytaniami i bez:

Jak widać, pierwszy nagłówek zawiera pytanie, a jego skuteczność jest znacznie wyższa niż nagłówka bez pytania. Możesz to wykorzystać na swoją korzyść, jeśli chcesz zwiększyć ruch w swoich postach na blogu i zwiększyć współczynniki konwersji.

3) Nagłówek z poradami

Wspomnieliśmy już, że konsumenci B2B najczęściej szukają wartości przy wyborze bloga do czytania. Ponadto artykuły i przewodniki z instrukcjami są podstawowymi przykładami dostarczania wartości poprzez blogowanie.

W rezultacie umieszczenie w nagłówkach słów „Jak to zrobić” lub „Przewodnik” może znacznie zwiększyć zaangażowanie i konwersje, ponieważ artykuły te wskazują na natychmiastową wartość. Widać to na przykładzie HubSpot, którego blogi instruktażowe mają lepszą wydajność niż inne artykuły:

Jak widać, gdy nagłówek wskazuje wartość, jaką dostarcza artykuł, przyciąga on więcej uwagi i więcej czyta niż inne artykuły. Możesz wypróbować to podejście, pisząc nagłówki do swoich artykułów, jeśli chcesz zwiększyć zaangażowanie i współczynniki konwersji.

3. Rozważ strukturę, długość i czytelność

Podczas pisania kopii B2B ważną rolę odgrywa struktura. Pomaga stworzyć przepływ, który będzie skłaniał się do CTA i ostatecznie przekształci odwiedzającego w klienta.

Istnieją trzy główne typy struktury, które pozwalają stworzyć bardziej atrakcyjną kopię bloga B2B:

• Przed mostem (BAB). Ten rodzaj struktury kopiowania bezpośrednio odpowiada na potrzeby Twojej grupy docelowej. Zaczynasz od opisania świata klienta, zanim i po tym, jak dowiedzieli się o Twoim produkcie, a następnie zagłębiasz się w szczegóły, w jaki sposób i dlaczego Twój produkt stał się rozwiązaniem.
• Problem-Poruszaj-Rozwiąż (PAS). Struktura PAS zaczyna się od szczegółowej identyfikacji problemu. Następnie kontynuujesz poruszając ten problem i jakie straty może on przynieść, jeśli klient go nie rozwiąże. Na koniec kończysz kopię, rozwiązując problem i opisując, w jaki sposób Twój produkt może pomóc.
• Cechy-Zalety-Korzyści (FAB). Ta struktura od razu opisuje Twój produkt, skupiając się na jego przewagach nad innymi podobnymi produktami, a kończąc na korzyściach, jakie może przynieść potencjalnemu klientowi. Dla wiarygodności kopie takie powinny zawierać dowody dowodowe.

Możesz użyć jednej z tych struktur w zależności od tego, jaki wynik chcesz osiągnąć dzięki swojej kopii. Ale wszystkie trzy działają dobrze, aby zwiększyć współczynniki konwersji, ponieważ wszystkie dotyczą tego, jak Twój produkt rozwiązuje problemy i pasuje do potrzeb docelowych odbiorców.

Oprócz zwracania uwagi na strukturę kopii, ważne jest również, aby pamiętać o jej czytelności.

Czytelność obejmuje czynniki, które pomagają czytelnikowi zrozumieć tekst, w tym sekcje, listy numerowane i wypunktowania, a także proste, pozbawione błędów zdania.

Aby upewnić się, że czytelność Twojej kopii B2B jest na miejscu, możesz korzystać z platform internetowych, takich jak Hemingway App, TrustMyPaper i TopEssayWriting, które mają narzędzia do edycji i korekty ze sprawdzaniem czytelności.

Oprócz czytelności ważne jest również, aby wziąć pod uwagę długość kopii B2B.

Artykuły B2B mają charakter bardziej edukacyjny niż rozrywkowy i bardziej skoncentrowany na dostarczaniu wartości. Aby mieć pewność, że Twoja kopia B2B spełnia wszystkie te wymagania, postaraj się, aby była nie krótsza niż 1600 słów, co przekłada się na 7 minut czytania.

4. Zakończ z CTA, które oferuje rozwiązanie

Wreszcie, Twoja kopia B2B powinna prowadzić do określonej akcji. W naszym przypadku powinien zaprosić odwiedzającego do zapoznania się z produktem i jego zakupu.

Dlatego ważne jest, aby zakończyć kopię B2B za pomocą CTA, które oferuje Twój produkt jako rozwiązanie. To wezwanie do działania nie powinno być trudną sprzedażą, ale powinno raczej przedstawiać wartość, podobnie jak reszta Twojego artykułu.

Aby bezproblemowo włączyć CTA do swojej kopii B2B, możesz użyć go jako zakończenia swojego artykułu.

Indoorway, firma oferująca rozwiązania do śledzenia RTLS klientom B2B, z powodzeniem wykorzystuje wnioski ze swoich artykułów jako miejsce na CTA. Do swojego artykułu na temat korzyści płynących z śledzenia zasobów w czasie rzeczywistym dla producentów dodali końcowe wezwanie do działania na temat tego, w jaki sposób producenci mogą dowiedzieć się więcej o tym rozwiązaniu i zastosować je w swojej działalności:

Na powyższym obrazku widać, że CTA nie jest nadmiernie promocyjne, ale raczej oferuje czytelnikom wydobycie jeszcze większej wartości, korzystając z linków.

Takie CTA działają lepiej dla konsumentów B2B, ponieważ wzbudzają większe zainteresowanie produktami bez nadmiernego nacisku.

Dodaj blogowanie do swojego arsenału narzędzi marketingowych B2B!

Jak widać, blogowanie może być potężnym atutem dla firm B2B, pomagając im budować autorytet w ich branży.

Jednak blogowanie może również pomóc Twojej firmie B2B zwiększyć zaangażowanie i zwiększyć współczynniki konwersji, dostarczając wartość konsumentom.

Mamy nadzieję, że nasze wskazówki pomogą Ci stworzyć przekonującą i wciągającą kopię B2B, która pomoże Ci zamienić więcej odwiedzających w klientów.

Biografia autora:

Diana Nadim jest pisarką i redaktorką, która ma tytuł magistra marketingu. Pasję do pisania łączy z zainteresowaniami badawczymi i tworzy inspirujące treści z różnych dziedzin. W pisaniu najbardziej inspiruje ją podróżowanie i poznawanie nowych ludzi. Śledź ją na Twitterze.

Masz na myśli bloga gościnnego? Napisz do nas!