Jak wykorzystać webinary do generowania leadów w 7 krokach

Jedną z najważniejszych zmian wywołanych pandemią koronawirusa jest to, że osobisty kontakt w procesie sprzedaży B2B stał się prawie niemożliwy. A ten osobisty kontakt jest niesamowicie ważny!

Marketerzy zastępują obecnie wiele z tych momentów kontaktu wariantami online, z których jednym jest webinarium. To doskonały sposób na generowanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów.

Co to jest dobry trop?

Dział marketingu często organizuje webinarium. Potrzeba dużo czasu i wysiłku, aby uczestnicy stworzyli dobry program, a następnie dobrze zrealizowali webinarium. Następnie uczestnicy są starannie wysyłane nagranie i slajdy. Lista uczestników jest następnie wysyłana do sprzedaży z prośbą o kontakt ze wszystkimi. Sprzedaż z kolei nie jest z tego zadowolona. Tylko osoby, które wysłuchały webinaru, z pewnością nie są to wartościowe leady. I mają rację!

Sam marketing przychodzący nie działa!

Zanim rozpoczniesz webinarium na temat generowania leadów, koniecznie skoordynuj ze sprzedażą, jak wygląda lejek leadów. Kiedy lead jest gotowy do kontaktu z działem sprzedaży? A kiedy jeszcze nie? Jaką rolę odgrywa sprzedaż, a jaką marketing? Wielu marketerów przychodzących stosuje następującą metodę:

Źródło obrazu: https://learn.g2.com/mql

Często przyjmuje się, że marketing generuje, edytuje ( pielęgnuje ) i podgrzewa leady do momentu „ przekazania ” do sprzedaży. Ta metoda często powoduje tarcie. A w praktyce często okazuje się, że generowane są niewystarczające leady, przez co sprzedaż wskazuje, że leady są również niewystarczającej jakości.

Lepiej jest oddzielić generowanie leadów, gdzie 50% potencjalnych jest realizowanych przez przychodzących, a pozostałe 50% przez samą sprzedaż. Wymaga to strategii poszukiwania, w której każdy kierownik sprzedaży sporządza strategiczną listę kont.

Możesz korzystać z tej listy każdego (!) dnia, aby aktywnie prospektować. Możesz przyczynić się do tego poprzez marketing, prowadząc ukierunkowane kampanie na tych kontach za pośrednictwem, na przykład, LinkedIn lub marketingu e-mailowego.

Pozyskiwanie leadów i kwalifikacja poprzez webinarium

Jeśli następnie skonfigurujesz razem kampanię generowania leadów, ważne jest, aby zebrać odpowiednie leady, ale także zakwalifikować te leady podczas webinaru! Stymulując zaangażowanie poprzez pytania, czat i ankiety, możesz zakwalifikować potencjalnego klienta. Dlatego wykorzystujesz informacje zebrane podczas webinaru jako podstawę kwalifikacji. Pod koniec webinaru otrzymasz krótką listę gorących leadów, do których możesz podejść do sprzedaży, zamiast płaskiej listy uczestników.

Możesz przejść przez 7 kroków, aby skonfigurować tak udany webinar z generowaniem leadów.

Krok 1. Określ cel, grupę docelową i oprzyrządowanie

Najpierw określasz cel webinaru wraz ze sprzedażą. Czy ma to charakter informacyjny, ma na celu up-selling / cross-selling, generowanie nowych kontaktów z klientami, czy faktycznie sprzedajesz coś podczas webinaru? A kto jest twoją grupą docelową? W B2B masz do czynienia z jednostką decyzyjną , a każda osoba w niej jest zainteresowana innymi tematami.

Ważną częścią kroku 1 jest również wybór odpowiedniego oprzyrządowania. Nie tylko oprogramowanie do webinarów, ale także kamery i mikrofon muszą być dobrej jakości. Nie zapominaj też, że musisz mieć stabilne połączenie internetowe. Moja rada dla oprzyrządowania brzmi: wybieraj renomowane marki, które sprawdziły się w praktyce. Masz szansę zrobić to dobrze tylko raz, a wtedy lepiej jest wykorzystać na to trochę dodatkowego budżetu, niż sięgać po tanie lub darmowe narzędzia.

Krok 2. Określ temat, treść i czas

Temat musi przemawiać do grupy docelowej. W razie potrzeby zrób małe badanie słów kluczowych, przeglądaj raporty trendów lub zapytaj kilka osób z grupy docelowej, co ich dotyczy. Tylko jeśli temat się do nich spodoba, klikną w link rejestracyjny.

Dostarczając treści, warto rozważyć użycie głośników zewnętrznych. Klient, niezależna strona trzecia lub badacz są często bardziej wiarygodni.

Czas ma ogromne znaczenie, dostosuj go również do swojej grupy docelowej. Rzeczy, które możesz wziąć pod uwagę, to na przykład strefy czasowe (jeśli pracujesz za granicą), dni robocze (wiele osób ma wolne w środy), przerwy i godziny, w których ludzie mają regularną pracę.

Krok 3. Zrób plan promocyjny

Potrzebujesz jak największej liczby odpowiednich uczestników do swojego webinaru. To zaczyna się od dobrego planu promocji. W praktyce widzę, że zwykle kończy się to liczbą zaproszeń na listę mailingową. Miły początek, ale nie podchodzisz z tym do nowych ludzi. Rozważ także użycie następujących elementów:

• Posty na LinkedIn (od Ciebie i Twoich współpracowników + strona Twojej firmy)
• Sponsorowane posty na LinkedIn
• Reklamy potencjalnych klientów na LinkedIn
• Reklamy na Facebooku
• Remarketing skierowany do odwiedzających Twoją witrynę
• Reklamy displayowe
• Google Ads (w Market Audiences to fajna opcja)

Upewnij się też, że strona docelowa jest w 100% zoptymalizowana. To, że ktoś trafia na tę stronę, nie oznacza, że ​​również się rejestruje. Musisz ich przekonać! Dobrym frameworkiem do wykorzystania w strategii konwersji (na przykład na stronach docelowych i w e-mailach) jest sześć zasad perswazji . Jeśli weźmiesz to pod uwagę w całej swojej komunikacji, Twoja konwersja z pewnością będzie wyższa. Wyjaśnienie tych zasad znajdziesz w poniższym filmie:

Krok 4. Przygotuj się do webinaru

Jeden z najważniejszych kroków! Masz tylko jedną chwilę, aby zrobić to dobrze, więc zrób próbę generalną dla swoich kolegów. Dzięki temu z jednej strony testujesz historię, az drugiej uczysz się naprawdę opanować narzędzia. Jak działają te ankiety, jak przełączasz się między ekranami, kto prowadzi czat itp.? Na przykład, czy wiesz, że między twoją prezentacją a momentem, w którym ludzie faktycznie to słyszą, gdy korzystasz z GotoWebinar, występuje opóźnienie około 20-40 sekund (gdy logują się przez przeglądarkę, a 90% robi)? Całkiem ważne, jeśli robisz ankietę i czekasz na odpowiedzi. Więc daj temu trochę więcej czasu.

Uczysz się takich rzeczy, dużo ćwicząc.

Krok 5. Stwórz zaangażowanie i interakcję dla kwalifikacji leadów

Wiesz, ludzie zapisują się na webinarium z myślą: „Później wysłucham nagrania”. Po pierwsze, w praktyce niewiele się to zdarza. Po drugie, zaangażowanie jest znacznie mniejsze, ponieważ często tylko przewijają slajdy. Dlatego ważne jest, aby rzeczywiście zachęcić ludzi do udziału w webinarze. Można to zrobić poprzez budowanie więzi ze słuchaczem wyprzedzeniem.

Przydatną wskazówką jest, aby podczas rejestracji zapytać ludzi o ich cele edukacyjne . Następnie zwracasz się do nich mailowo (1 do 2 tygodni przed webinarem) z pytaniem, czy możesz im coś wysłać. Następnie wysyłasz im miły prezent (na przykład używamy oprawnych zeszytów z naszym logo).

Na drukowanej etykiecie mówimy: „Do zobaczenia w przyszłym tygodniu na naszym seminarium internetowym, gdzie wszystko o tym usłyszysz”. Takie podejście zapewnia, że ​​mamy do 70% uczestników, podczas gdy bez tego podejścia było to 20-40%. I tak, to kosztuje. Ale i tutaj chcę podkreślić, że webinarium trzeba traktować poważnie i wymaga to inwestycji.

Ponadto podczas webinaru odbywa się interakcja. Jeśli poprawnie korzystasz z czatu i ankiet, z jednej strony zapewniasz interakcję. Słuchacze lubią być zaangażowani i oglądać wyniki ankiet. Z drugiej strony zbierasz cenne dane o słuchaczach. Dane ankiety, czatu i zaangażowania są przechowywane indywidualnie w oprogramowaniu. Kopalnia złota, która zakwalifikuje się później!

Krok 6. Złóż ofertę (CTA)

Co chcesz osiągnąć podczas webinaru? Upewnij się, że oferujesz ofertę „ nie mogą odrzucić ”, która wspiera Twój cel. Na przykład, jeśli chcesz skontaktować się z potencjalnym klientem, zaoferuj (w B2B) bezpłatny audyt. Musi faktycznie reprezentować wartość. Słuchacz natychmiast widzi fałszywą ofertę.

Możesz również złożyć ofertę, która jest ważna tylko dla słuchaczy do 48 godzin po webinarze z określonym kodem. To ostatnie zdarza się często w usługach biznesowych.

Krok 7. Dalsze plany ze sprzedażą i marketingiem

Po webinarze zaczyna się właściwie tylko od marketingu i sprzedaży. Od marketingu zapewniasz kontynuację za pośrednictwem marketingu e-mailowego. Dobrze jest skorzystać z kampanii kroplowej. Upewnij się, że faktycznie wykorzystujesz dane, które zebrałeś przed i podczas webinaru, aby je spersonalizować. To posuwa się do tego, że osoby, które odpowiedziały „A” na pytanie ankietowe, mają inny e-mail niż osoby, które odpowiedziały inaczej.

Kampania kroplowa powinna dalej wspierać odwiedzających w zakresie sprzedaży. Z drugiej strony dzięki takiemu podejściu masz również bezpośredni wgląd w jakość leadów i możesz (w oparciu o krok 5) sporządzić krótką listę gorących leadów do sprzedaży. Naprawdę trzeba do nich podejść bezpośrednio.

Przygotuj plan, w którym zgadzasz się, kto się tym zajmie i jak to zostanie załatwione (na przykład dzwoniąc co najmniej trzy razy i wysyłając e-maile 4 razy).

Dodatkowa wskazówka. Połącz proces webinaru z pakietem automatyzacji marketingu

Jeśli korzystasz z automatyzacji marketingu , często można to połączyć z oprogramowaniem do webinarów. Dużą zaletą jest to, że możesz segmentować dane czatu i odpowiedzi z ankiet bezpośrednio w oparciu o zaangażowanie (takie jak uczestnictwo tak/nie, czas trwania sesji, aktywny/nieaktywny). Używasz tego do tworzenia segmentów na podstawie zainteresowań.

Następnie wykorzystujesz te dane w swoim lead scoringu i personalizacji e-maili. Tak więc ludzie, którzy należą do różnych segmentów, otrzymają również różne e-maile uzupełniające.

Jeśli połączyłeś również swój CRM z automatyzacją, koło jest kompletne i masz 100% wgląd w dane i ROI!