Nie uzyskujesz wystarczającej liczby konwersji? Rozważ użycie siły dowodu społecznego na swoich stronach docelowych

W przeciwieństwie do tego, co mogłoby ci powiedzieć niezliczona liczba blogów poświęconych marketingowi cyfrowemu, nie ma sekretnej recepty na uzyskanie konwersji strony docelowej.

Nie ma magicznego koloru przycisku wezwania do działania, jednej formuły nagłówka, która zawsze działa, nie ma idealnej długości formularza do przechwytywania leadów ani żadnego wzorca strony głównej, który konsekwentnie prowadzi do konwersji strony docelowej.

Konwertowanie odwiedzających na leady lub klientów na stronach docelowych zależy od tego, czy uda ci się przekonać ich do kliknięcia przycisku CTA i zrealizowania celu konwersji. Cel konwersji może się różnić w zależności od oferty strony. Może to być zbieranie rejestrujących się na seminarium internetowe, uzyskiwanie rezerwacji za 1 USD na nowo wprowadzony produkt lub uzyskiwanie rejestracji na bezpłatną wersję próbną.

Głównym celem elementów docelowych, w tym nagłówka, formularza, tekstu i przycisku wezwania do działania, jest przekonanie odwiedzających do konwersji.

Istnieje jeden konkretny element strony docelowej, który przekształca potencjalnych klientów w klientów, jednocześnie wysyłając sygnał zaufania i budując wiarygodność strony, a co za tym idzie, Twojej marki — społeczny dowód słuszności.

W tym poście znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o społecznym dowodzie słuszności, zaczynając od tego, co to jest, jakie cechy sprawiają, że jest skuteczny, i sposoby umieszczania go na stronach docelowych, omówione na przykładach z prawdziwych stron. Ponadto pomoże to wykorzystać błąd poznawczy na Twoich stronach, aby przekonać odwiedzających do wykonania działania na stronie.

Zaczynajmy.

Opublikuj Dokumenty Google na swoim blogu jednym kliknięciem

• Eksportuj w kilka sekund (nie godzin)
• Mniej VA, stażystów, pracowników
• Zaoszczędź 6-100+ godzin tygodniowo

Sprawdź teraz Wordable →

Co to jest społeczny dowód słuszności?

Dowód społeczny to błąd poznawczy i zjawisko społeczne, które nakazuje, aby ludzie kopiowali działania innych, próbując podjąć zachowanie w danej sytuacji.

Teoria społecznego dowodu słuszności wywodzi się z ludzkiej potrzeby dostosowania się. Społeczny dowód słuszności jest osadzony głęboko w naszym kodzie ewolucyjnym — pragniemy opinii innych ludzi, więc zawsze ich szukamy.

To ta sama potrzeba owiec, aby pozostać ze stadem i dlaczego trendy TikTok stają się wirusowe, a miliony użytkowników naśladują te same układy taneczne.

To dlatego nowoczesna marka Gwyneth Paltrow, Goop, jest wciąż obecna na rynku, pomimo powszechnej krytyki za marketing szkodliwych produktów i naukowo wątpliwych metod leczenia.

Psycholog Robert Cialdini po raz pierwszy spopularyzował teorię społecznego dowodu słuszności w swojej książce Influence z 1984 roku. Jest to jedna z sześciu zasad perswazji, a według Cialdiniego teoria utrzymuje, że:

„Osoba, która nie zna właściwego zachowania w określonej sytuacji, będzie szukała innych, aby naśladowali to, co robią i udzielali wskazówek dotyczących jego działań”.

Odwiedzający, którzy trafiają na Twoją stronę, prawdopodobnie nie znają Twojej marki i oferty. Nie są pewni, czy mogą Ci zaufać, jeśli chodzi o informacje, które wprowadzili podczas przechwytywania potencjalnego klienta. Społeczny dowód słuszności pomaga odwiedzającym czuć się pewniej co do zobowiązania, które zamierzają podjąć. Kiedy widzą, że inni ludzie uwierzyli w twoją ofertę, są bardziej pewni, że zrobią to samo.

Social proof na landing page’u przekłada się na wykorzystanie pozytywnego doświadczenia klienta do pokazania, dlaczego potencjalni klienci powinni skorzystać z Twojej oferty. Na przykład to, że oferujesz bezpłatny okres próbny, nie oznacza automatycznie, że każdy odwiedzający stronę skorzysta z Twojej oferty.

Chociaż wersja próbna jest bezpłatna i nie wiąże się z żadnymi pieniędzmi, nadal będzie wymagać od użytkowników poświęcenia czasu i wysiłku. Następnie musisz przekonać użytkowników, że bezpłatny okres próbny jest dla nich korzystny. Pokazanie, co inni użytkownicy korzystający z bezpłatnej wersji próbnej uzyskali z Twojej usługi, ma kluczowe znaczenie dla przekonania odwiedzających do Twojej oferty. Pokaż referencje i dowody potencjalnym klientom, że poprzedni aprobują Twój produkt/usługę i podziel się z nimi powodami.

Jak działa społeczny dowód słuszności

Błąd poznawczy działa na następujących mechanizmach.

1. Niepewność: Niepewność napędza i napędza mechanizmy społecznego dowodu słuszności. Kiedy niezdecydowane osoby stają w obliczu nieznanej im sytuacji, muszą zwrócić się do innych o poradę.
2. Podobieństwo: Podobieństwo motywuje i intensyfikuje stosowanie społecznego dowodu słuszności. Niezdecydowany gość jest bardziej skłonny do przyjęcia zachowań i postaw innych osób, z którymi najlepiej się utożsamia. Obejmują one między innymi wiek, płeć, zawód oraz wspólne doświadczenia i wyzwania. Zgodnie z niepisaną zasadą ludzie wybierają to samo, co inni, którzy są do nich podobni.
3. Ekspertyza. Wpływ społecznego dowodu słuszności staje się bardziej autorytatywny, gdy dana osoba ma reputację osoby o wyjątkowej wiedzy na temat sytuacji lub nieco lepiej zaznajomionej z problemem niż obserwator. Zwykle nazywamy te osoby ekspertami branżowymi lub po prostu ekspertami.
4. Numer. Mechanizmy społecznego dowodu słuszności działają najlepiej, gdy są zapewniane przez zachowania i działania wielu ludzi. Im więcej osób zgadza się z pomysłem; tym ważniejsza i trafniejsza staje się koncepcja dla ambiwalentnego gościa.

Skoro już omówiliśmy, czym jest dowód słuszności społecznej i dlaczego działa, przyjrzyjmy się, jak używać go na stronach docelowych.

Jak możesz wykorzystać społeczny dowód słuszności na stronach docelowych

Nie ma „właściwego” ani „wyjątkowego” sposobu umieszczenia dowodu społecznego na stronie docelowej. Możesz go wyróżnić we wszystkich opisanych poniżej metodach lub wybrać te, które najlepiej pasują do Twojej oferty i marki.

Opinie klientów

Krótkie cytaty zadowolonych klientów mogą zdziałać cuda w zakresie konwersji reklam, więc nic dziwnego, że jest to jedno z bardziej rozpowszechnionych zastosowań pozytywnego dowodu społecznego.

Spiegel Research Center z Northwestern University przeanalizowało oceny i przejrzało dane internetowego sprzedawcy drogich prezentów, aby sprawdzić wpływ opinii klientów na współczynniki konwersji. Z ich analizy wynika, że ​​współczynniki konwersji gwałtownie rosną, gdy produkty zaczynają wyświetlać recenzje online.

Prawdopodobieństwo zakupu produktu z pięcioma recenzjami jest o 270% większe niż w przypadku produktu bez recenzji.

Źródło obrazu

Możesz zwiększyć wiarygodność historii klientów, dołączając zdjęcie, imię i nazwisko, nazwę firmy, stanowisko i wycenę. Aby zoptymalizować wyceny strony, najlepiej dodać anegdoty, które wyjaśniają, w jaki sposób Twoja oferta złagodziła ból klienta i przyniosła mu radość.

Polecaj recenzje w dowolnym miejscu na stronie docelowej i testuj A/B, aby zobaczyć, które miejsce docelowe działa najlepiej.

BenchmarkONE prezentuje referencje klientów, które omawiają dokładne wyniki, jakie klient osiągnął dzięki swojemu narzędziu do marketingu e-mailowego i CRM. Pomaga to przyszłym klientom wyobrazić sobie podobne wyniki i zwiększyć szanse na skorzystanie z wersji demonstracyjnej na żywo.

Źródło obrazu

Pluto umieszcza oceny w postaci gwiazdek obok każdej recenzji, aby nowi użytkownicy zrozumieli, dlaczego powinni kupić poduszkę Pluto. Jedna pozytywna recenzja mówi nawet o tym, jak aplikacja Sleep Cycle podniosła skuteczność poduszki Pluto.

Źródło obrazu

Licznik klientów

Licznik klientów działa na tej samej zasadzie, co zachowanie stadne: ludzie podążają za innymi, zamiast wykorzystywać swoją wiedzę do podejmowania niezależnych decyzji. Większość ludzi idzie z tłumem, zamiast torować sobie drogę.

Jeśli podasz liczbę klientów, których obecnie masz na swojej stronie docelowej, sygnalizuje to odwiedzającym, że ludzie już Ci zaufali. To pozytywnie wpływa na ich decyzje.

Funkcje interkomu kopiują stronę „Zaufane przez ponad 25 000 klientów”, aby zasygnalizować nowym odwiedzającym, że dołączą do solidnej społeczności, gdy zdecydują się „zobaczyć demo”.

Źródło obrazu

Odznaki klientów

Logo klientów pomaga ustalić wiarygodność z tego samego powodu, dla którego rekomendacje celebrytów i marketing wpływowy. Wykorzystanie logo znanych marek wzmacnia efekt perswazji.

Ludzie na ogół mają pozytywne skojarzenia ze znanymi markami. Kiedy zobaczą, że te duże marki korzystają z Twojej usługi, ludzie będą bardziej pozytywnie postrzegać Twoją markę.

Strona docelowa Smartsheet zawiera logo LEGO, P&G, Pfizer, NASA i American Express.

Źródło obrazu

Sendinblue wykorzystuje plakietki klientów renomowanych marek, takich jak BMW, MICHELIN i Amnesty International, aby pokazać klientom, że duże marki wybierają oprogramowanie do e-mail marketingu zamiast swoich głównych konkurentów.

Źródło obrazu

Recenzje z innych stron

Recenzje osób trzecich działają z dwóch powodów. Po pierwsze, są obiektywne. Zamiast wychwalać Twoją firmę, niezależna marka lub witryna z recenzjami zgadza się, że możesz spełnić swoje obietnice. Drugi to kolejny przykład intuicyjnej mentalności stadnej. Kiedy inne marki oceniają Cię pozytywnie, pomaga to przyszłym klientom docenić wartość Twojego produktu lub oferty, co prowadzi ich do kliknięcia przycisku CTA.

Jasper, narzędzie do pisania oparte na sztucznej inteligencji, wykorzystuje recenzje użytkowników i oceny z wiarygodnych witryn z recenzjami, takich jak Capterra, G2 Crowd i Trust Pilot, aby informować klientów, jak skuteczne jest ich narzędzie dla marketerów, pisarzy i przedsiębiorców.

Źródło obrazu

Toggl, łatwe w obsłudze, potężne narzędzie do śledzenia czasu, wykorzystuje odznaki Top Rated i Top 100 od tłumu G2 oraz nagrodę „Software Leader” od Crozdesk na stronie wraz z ponad pięcioma milionami użytkowników, którzy używają tego narzędzia do śledzenia swoich zadań.

Źródło obrazu

Pieczęcie zaufania

Odwiedzający czują się pewniej, wypełniając formularze strony docelowej, gdy wiedzą, że firma, której przesyłają informacje, nie wykorzysta ich do celów innych niż obiecali.

Pomyśl o odznakach zaufania jako pieczęciach bezpieczeństwa witryny internetowej. Popularne pieczęcie zaufania obejmują certyfikaty SSL, pieczęcie VeriSign Trusted, odznaki bezpiecznej kasy, Norton i logo płatności, takie jak Visa lub Mastercard.

Innym sposobem na zachęcenie odwiedzających do wpisania swoich danych w formularzu landing page jest dodanie linku do Twojej polityki prywatności na stronie. Zasady powinny szczegółowo określać, w jaki sposób planujesz wykorzystywać ich dane, i określać, że nie będziesz sprzedawać ich danych innym witrynom ani reklamodawcom.

Przeglądy prasy

Recenzje prasowe to doskonały sposób na zwiększenie wiarygodności strony docelowej i czerpanie korzyści z dowodu społecznego. Kiedy użytkownicy wchodzą na stronę i widzą pochlebne recenzje w prasie, czują się bardziej pewni skuteczności i zalet produktu/usługi i częściej klikają przycisk wezwania do działania.

Curie, całkowicie naturalna marka dezodorantów w sztyfcie, zawiera recenzje prasowe Allure, InStyle i Well + Good, aby pokazać nowym użytkownikom, dlaczego powinni używać Curie i jak pachnie dezodorant w sztyfcie.

Źródło obrazu

Poduszka Pluto wykorzystuje recenzje prasowe z Fast Company, Wall Street Journal, Cnet i Futurism, aby wyjaśnić, dlaczego potrzebują dostosowywanej poduszki, aby uzyskać idealny sen.

Źródło obrazu

Korzystaj z dowodu społecznego, aby tworzyć strony docelowe o wysokiej konwersji i zwiększać liczbę konwersji

Tworzenie stron docelowych o wysokiej konwersji to coś więcej niż wrzucanie kilku elementów na stronę w nadziei, że odwiedzający uznają to za istotne i klikną przycisk wezwania do działania.

Proces ten wymaga optymalizacji każdego elementu strony i połączenia odbiorców z narracjami, które przekonają ich do konwersji. Dowód społeczny pomaga w obu przypadkach — tworzy połączenie z odbiorcami za pomocą odpowiednich zapisów.

Społeczny dowód słuszności pomaga ustalić wiarygodność Twojej oferty, a co za tym idzie, Twojej marki. Dodając do strony docelowej pozytywne elementy dowodu społecznego, w tym recenzje klientów, cytaty, odznaki, liczniki, recenzje stron trzecich i pieczęcie zaufania, sygnalizujesz nowym odwiedzającym odwiedzającym stronę, że klienci, którzy korzystali z Twojego produktu, uznali go za wartościowy i korzystny.

Konwertowanie odwiedzających polega na wzbudzeniu w nich entuzjazmu ofertą i zaufaniu Twojej marce — społeczny dowód słuszności spełnia obie te funkcje, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji.