Jak wykorzystać ciągłą naukę do tworzenia niepowstrzymanych zespołów sprzedażowych

Klienci mają dziś do czynienia z coraz większą liczbą opcji i złożoności produktów. Ich firmy mają obsesję na punkcie kosztów i zwrotu z inwestycji. W efekcie zmieniają się ich oczekiwania wobec przedstawicieli handlowych. Nie szukają kogoś, kto zaoferuje im lunch lub napoje w zamian za szybkie zamówienie. Szukają partnera godnego zaufania, który naprawdę słucha ich potrzeb, jest łatwy w obsłudze i pomaga im w terminowej realizacji celów biznesowych. Klienci chcą, aby dostawcy byli otwarci i uczciwi w kwestii tego, co mogą, a czego nie mogą dostarczyć. Nie chcą lub nie mogą sobie pozwolić na prowadzenie interesów z firmami, które nie kontaktują się z nimi po złożeniu zamówienia.

W ciągu ostatniego roku większość doświadczonych sprzedawców nie zrobiła nic, aby poprawić swoje szkolenia sprzedażowe lub wiedzę. Mimo że pracują w sytuacji, w której sprzedawanie więcej oznacza zarabianie więcej, większość z nich nie inwestuje w działania związane z rozwojem umiejętności wymagane do podniesienia biegłości i łącznych przychodów. Wychodzą z założenia, że ​​doświadczenie to trening.

Większość doświadczonych sprzedawców uważa sprzedaż za sztukę intuicyjną, a nie zaplanowaną, powtarzalną naukę. Ich rozmowy sprzedażowe są nieustrukturyzowane i niespójne. Są przekonująco doskonałe w jednym telefonie, ale „crash and burn” w następnym. Czują, że każda rozmowa sprzedażowa jest tak wyjątkowa i nieprzewidywalna, że ​​w zasadzie „skrzydlają” na każdym, mając nadzieję, że po otwarciu ust powiedzą coś przekonującego.

Nauka nie istnieje w próżni:

Dekadę temu podstawowe szkolenia w zakresie sprzedaży składały się głównie z corocznego spotkania inauguracyjnego, na które sprowadzano zespoły sprzedażowe z całego świata, aby uczestniczyć w całodniowych wykładach i kursach, które miały magicznie przyswoić, przetworzyć i zachować – a tym samym zwiększyć ich skuteczność sprzedaży. Materiały uzupełniające były często ogólne (tj. nie były dostosowane do konkretnej perspektywy lub branży lub zaprojektowane tak, aby przewyższały konkurencją), nie były oceniane przez innych członków zespołu sprzedaży i szybko były przestarzałe lub ukryte w jakimś labiryncie, który to korporacyjny intranet.

Wpływ dzisiejszej technologii:

Przy dzisiejszych technologiach organizacje sprzedażowe rezygnują z tych wydarzeń na rzecz znacznie bardziej opłacalnego podejścia: kompleksowego i ciągłego programu szkoleniowego w zakresie sprzedaży, który integruje się z codziennymi zadaniami przedstawiciela handlowego i obejmuje wiele punktów kontaktowych, aby zapewnić pełną kontrolę nad treścią. Wzmocnienie i okresowe kontrole są uznawane za kluczowe w tym nowym paradygmacie szkoleń sprzedażowych, aby wyposażyć handlowców w zdolność do osiągania wyników już dziś – i do dalszego osiągania dobrych wyników w czasie. W kierowaniu swoimi zespołami sprzedaży większość firm handlowych napotkała dwie luki. Większość liderów sprzedaży zachęca swoich pracowników do doskonalenia się, nie rozumiejąc, co to oznacza (pierwszy). Korzystanie z uznanych zasad standardów, takich jak ISO, w celu zwiększenia spójności i jakości luki w zespole sprzedaży. Brakuje im również zdefiniowanych definicji pożądanych kompetencji czy dobrych praktyk dla swoich pracowników (druga luka).

Jeśli chcesz poprowadzić swoich sprzedawców do silniejszej pozycji sprzedażowej, musisz zapewnić im precyzyjne procedury i ramy, których należy przestrzegać i wprowadzić koncepcję

Ciągłe uczenie się, aby wzmocnić umiejętności Twoich sprzedawców.

Co to jest ciągłe uczenie się?

Model ciągłego uczenia się skupia się na głównych etapach uczenia się:

1. Zdobywanie nowej wiedzy,
2. Zasymilowanie go do pamięci długotrwałej poprzez okresowe wzmacnianie,
3. Możliwość szybkiego dostępu do skutecznych odświeżaczy w dokładnym czasie i miejscu, w którym jest to potrzebne.

Te podstawowe etapy, na które składają się uczenie się programu nauczania, uczenie się przez wzmacnianie i uczenie się na czas, stanowią pas narzędzi nowoczesnej organizacji sprzedaży i są realizowane za pomocą najnowocześniejszych technologii.

Ciągłe uczenie się wykorzystuje naturalną ciekawość sprzedawców i motywuje ich do uczenia się przez całe życie, dając im możliwość ciągłego przyswajania nowych informacji i umiejętności. Rozwijanie kultury ciągłego uczenia się w organizacji sprzedaży wymaga zaangażowania i zaangażowania zarówno menedżerów, jak i handlowców, co znacznie ułatwia wykorzystanie platform technologicznych, które zapewniają dostarczanie odpowiednich treści i wsparcie we właściwym czasie podczas sprzedaży proces.

Rozwijający się niepowstrzymany zespół sprzedaży

Firmy zajmujące się sprzedażą rzadko doświadczają dramatycznych usprawnień. Większości kierowników sprzedaży dążących do zmiany brakuje czasu, świadomości, poświęcenia i wsparcia reszty swojej działalności lub wszystkich innych elementów wymaganych do osiągnięcia, a następnie utrzymania pomyślnej długoterminowej zmiany. Tutaj kluczową rolę odgrywa ciągłe uczenie się.

Wpływ na proces rozwoju Sprzedawcy

Podejścia do ciągłego uczenia się, jeśli są skutecznie stosowane, mogą być stosowane w całym procesie rozwoju sprzedawcy, od wstępnego wdrożenia i szkolenia po odświeżanie koncepcji just-in-time w ramach przygotowań do rozmowy sprzedażowej. Organizacje, które stosowały tę strategię, już zauważyły ​​korzyści pod względem gotowości przedstawicieli handlowych, wzrostu przyjemnego zaangażowania klientów, lepszego osiągania limitów, a także szybszego wdrażania. Rzadko zdarza się, aby firmy napotykały na „luki w umiejętnościach” w swojej bazie kadrowej, gdy rozszerzają swoją działalność. Aby sprostać rosnącemu zapotrzebowaniu w dyscyplinach sprzedaży i marketingu, ekspansja biznesowa często wymaga głębszych i bardziej zróżnicowanych zestawów umiejętności. Według ankiety organizacje, które zapewniają ciągłe szkolenia w zakresie sprzedaży, mają do 50% wyższą sprzedaż netto na pracownika niż te, które tego nie robią.

Wzmocniony zespół sprzedaży

Kiedy wszyscy w firmie kupują kulturę ciągłego uczenia się, skutkuje to bardziej produktywną siłą roboczą, a także przyjemniejszym i bardziej pomysłowym środowiskiem pracy. Pokazuje, że ludzie są postrzegani jako zasoby ludzkie, które można rozwijać i świadomie włączać do architektury umiejętności firmy. Przekształca funkcję sprzedawcy ze zwykłego posiadania pracy na rosnący potencjał kariery, zarówno wewnętrznie, jak i w przyszłych przedsiębiorstwach, umożliwiając im pewien wybór kariery i zwiększając kapitał na zatrudnienie na przyszłość.

Zapewnij szczelność procesów sprzedaży

Niezależnie od koniunktury firmy chcą dobrych sprzedawców. Większość firm, aby przetrwać, opiera się na dochodach ze sprzedaży. Kierownictwo sprzedaży i specjaliści ds. sprzedaży muszą zawsze doskonalić swoje umiejętności, aby sprostać zmieniającym się wymaganiom konkurencyjnej gospodarki światowej, aby utrzymać płynność przychodów. Spotkania sprzedażowe, szkolenia, działania promocyjne, zachęty, konferencje z klientami, technologia CRM, wywiad o klientach, badania rynku i inne metody są wykorzystywane przez firmy do inwestowania w swój zespół sprzedaży. Aby utrzymać przewagę konkurencyjną, musisz przygotować swoich sprzedawców do radzenia sobie z zapotrzebowaniem klientów i coraz bardziej zdesperowanymi konkurentami. Różnice w przychodach mają bezpośredni wpływ na wynik finansowy. 5% wzrost efektywności zespołu sprzedażowego skutkuje znacznym wzrostem zysków.