Jak korzystać z marketingu afiliacyjnego B2B, aby zwiększyć generowanie leadów?
Opublikowany: 2019-03-19Jeśli jest jedna rzecz, którą chce robić każda firma, to zwiększenie liczby potencjalnych klientów. Zawsze chcemy, aby więcej osób wykazywało zainteresowanie naszą działalnością i chcemy, aby te leady były wysokiej jakości. Firmy robią wszystko, co w ich mocy, aby generować więcej potencjalnych klientów, od prowadzenia biuletynu e-mailowego po wyświetlanie reklam w telewizji. Ale jeśli Twoja firma koncentruje się na sprzedaży B2B, jest jedna strategia, którą prawdopodobnie przeoczyłeś – marketing afiliacyjny.
Marketing afiliacyjny ma miejsce wtedy, gdy inny podmiot – zwany wydawcą – promuje Twoją firmę dla Ciebie. W zamian płacisz im za każdy potencjalny klient, którego wysyłają. Ta strategia jest od dawna stosowana przez firmy B2C, ale ostatnio stała się bardziej popularna wśród B2B. Dlaczego tak jest i jak możesz zacząć? Oto, co musisz wiedzieć:
Korzyści z marketingu afiliacyjnego B2b
Zanim przejdziemy do tego, jak wykorzystać marketing afiliacyjny B2B do zwiększenia liczby leadów, dobrze jest przyjrzeć się, co możesz zyskać. Jeśli jesteś jak większość firm, nie zamierzasz wdrażać nowej strategii marketingowej bez poczucia wartości, jaką może ona zwrócić. Twój czas i zasoby są cenne i nie chcesz marnować ich na coś, co nie ma wyraźnych zalet lub sprawdzonych wyników.
Rozważmy przykład. Większość firm ma kilka sposobów samodzielnego marketingu – e-mail marketing, reklama online, media społecznościowe, SEO w celu generowania leadów itp. Dzięki tym standardowym metodom marketingowym promujesz się wśród każdego, kto go wysłucha, z nadzieją, że to zrobi konwertować. Na przykład możesz użyć technik docierania na zimno, aby skontaktować się z osobami z Twojej listy e-mailowej. I chociaż istnieją rzeczy, które możesz zrobić, aby dotrzeć do konkretnej niszy, nadal płacisz za reklamę każdej z tych osób, niezależnie od tego, czy dokonają konwersji.
Nie dotyczy to marketingu afiliacyjnego. Według Volusion: „Główną zaletą posiadania programu partnerskiego jest to, że jest on całkowicie oparty na wynikach. Ponieważ partnerzy otrzymują prowizję dopiero po wykonaniu pożądanego działania, są bardziej zmotywowani do prowadzenia konwersji, której szukasz. To łagodzi wszelkie wysiłki, które napędzają ruch o niewielkiej lub zerowej wartości dla Twojej firmy, jednocześnie zapewniając, że otrzymujesz to, za co płacisz”.
Dzięki marketingowi afiliacyjnemu płacisz tylko wtedy, gdy ktoś dokona konwersji. Gwarantuje to, że wydajesz pieniądze na właściwych ludzi i że nic z nich się nie zmarnuje. Wyobraź sobie, że możesz umieścić reklamę w telewizji, ale stacja pobierałaby opłaty tylko za każdą osobę, która faktycznie do Ciebie dzwoni. To z pewnością zapewniłoby lepszy zwrot z inwestycji i jest to główny powód, dla którego firmy zaczynają angażować się w marketing afiliacyjny.
Innym powodem, dla którego firmy korzystają z marketingu afiliacyjnego, jest to, że działa. Nawet jeśli płacisz tylko za konwersje, niewiele to pomoże, jeśli w rzeczywistości ich nie uzyskasz. Na szczęście tak nie jest. Według firmy marketingowej Custora: „Dzięki marketingowi afiliacyjnemu w Stanach Zjednoczonych jest obecnie tyle samo zamówień e-commerce, co e-mail. Oba kanały odpowiadają obecnie za 16% zamówień e-commerce w USA… To sprawia, że marketing afiliacyjny jest jednym z czterech największych źródeł zamówień e-commerce, przewyższając handel społecznościowy i reklamy displayowe”.
Marketing afiliacyjny ma nie tylko sens finansowy, ale także dobrze się sprawdza. Pomiędzy tymi dwoma czynnikami, nadszedł czas, abyś zaczął rozważać marketing afiliacyjny B2B dla siebie. Jeśli uważasz, że to jest coś, co chciałbyś wdrożyć, oto kilka rzeczy, które musisz zrobić.
Określ swój cel
Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zdefiniować swój cel. W przypadku większości operacji B2B ma to na celu zwiększenie sprzedaży. Jednak sposób generowania tej sprzedaży będzie się różnić w zależności od firmy. Na przykład niektóre firmy będą oferować produkty do sprzedaży bezpośrednio na swojej stronie internetowej. Inni będą chcieli, aby odwiedzający ich witrynę dzwonili pod numer telefonu lub zapisywali się do newslettera. Musisz pomyśleć o swoim własnym lejku sprzedażowym oraz o krokach, które chcesz, aby po drodze wykonał Twój klient.
Po zdefiniowaniu kroków możesz zacząć zastanawiać się, które z tych punktów są najbardziej wartościowe. Są to punkty, za które prawdopodobnie będziesz chciał rozdawać prowizje. Na przykład, jeśli Twoim celem jest rozwój listy e-mailowej, wolałbyś raczej dawać prowizję za każdą osobę, która wypełni formularz rejestracyjny, niż za każdą osobę, którą wyślą do Twojej witryny. Celem marketingu afiliacyjnego jest płacenie za wartość, więc zastanów się, które punkty lejka sprzedaży są najbardziej wartościowe.
Jeśli chodzi o generowanie leadów, prawdopodobnie bardziej interesują Cię punkty, takie jak zapisy do newslettera, zapytania e-mailowe lub otrzymane wiadomości na czacie. Osoby, które wykonują te działania, to zazwyczaj potencjalni klienci wyższej jakości i za to płacisz. Płacenie za odwiedzających witrynę może zwiększyć ruch, ale jeśli obniży współczynnik konwersji, będzie to tylko strata pieniędzy.
Zdecyduj się na wartość
Po tym, jak zdecydujesz, co chcesz, aby zrobili Twoi partnerzy, następną rzeczą, o której będziesz chciał pomyśleć, jest to, ile jest to dla Ciebie warte. Aby to zrobić, będziesz chciał utworzyć wartość kosztu działania. Jest to kwota, którą chcesz wydać na konkretną akcję. Na przykład, ile chcesz wydać, aby jedna osoba dołączyła do Twojego biuletynu e-mail?
Ta liczba będzie się różnić w zależności od firmy, w zależności od Twojego budżetu i tego, co spodziewasz się zarobić na tym działaniu. To, na co naprawdę chcesz spojrzeć, to wzajemne współczynniki CPA. Załóżmy, że masz trzy główne kroki na drodze kupującego — przeglądanie posta na blogu, dołączenie do listy e-mailowej i kupowanie produktu w wyniku wiadomości e-mail. Każdy z tych kroków jest ważny, ale te pod koniec podróży są bardziej wartościowe. Na przykład możesz przypisać wartość 1 USD za każdą wizytę na blogu, 5 USD za każdą osobę, która dołącza do Twojej listy e-mailowej i 10 USD za każdą osobę, która zostanie klientem.
Wymyślając wartość, ważne jest, aby zachować równowagę. Jeśli zdecydujesz się zapłacić reklamodawcom zbyt dużo, nie uzyskasz dobrego zwrotu z inwestycji. Z drugiej strony, jeśli nie zapłacisz im wystarczająco dużo, nie będą mieli dużej motywacji do dobrej promocji Twoich produktów lub usług. Może to zająć trochę prób i błędów, ale trzymaj się tego, aż znajdziesz wartość, którą możesz zarządzać zarówno dla Ciebie, jak i dla Twoich partnerów reklamowych.
Znajdź odpowiednich wydawców
Kolejnym kluczem do udanej kampanii marketingu afiliacyjnego B2B jest współpraca z odpowiednimi wydawcami. Jeśli wybierzesz niewłaściwych wydawców, prawdopodobnie wydarzą się dwie rzeczy – albo nie zdobędziesz wielu potencjalnych klientów, albo potencjalni klienci, których zdobędziesz, nie będą wysokiej jakości.
Jedną z pierwszych rzeczy, których powinieneś szukać, jest partner we własnej niszy. Jeśli prowadzisz firmę, która obsługuje właścicieli małych firm, nie potrzebujesz partnera stowarzyszonego, którego odbiorcami są prezesi dużych firm lub stażyści.
Następnie powinieneś znaleźć wydawcę z dobrą historią współpracy z afiliantami. Poświęć trochę czasu na przeskanowanie ich witryny i zobacz, czy możesz znaleźć tam inne oferty partnerskie. To dobry znak, że osoba, z którą będziesz pracować, ma doświadczenie i zna najlepsze sposoby promowania Twojej firmy. Możesz także skontaktować się z tymi innymi firmami, aby sprawdzić, czy mają dobre stosunki robocze z rozważanym przez Ciebie partnerem reklamowym.
Wraz ze wzrostem popularności marketingu afiliacyjnego B2B, każdego dnia dostępnych jest coraz więcej wydawców. Nie musisz współpracować z pierwszym znalezionym wydawcą – poświęć trochę czasu na zbadanie każdej z opcji i upewnij się, że jesteś zadowolony z dokonanego wyboru, zanim przejdziesz dalej.
Pomóż swoim wydawcom odnieść sukces
Po znalezieniu wydawców, z którymi chcesz współpracować, będziesz chciał zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby pomóc im odnieść sukces. W końcu im więcej potencjalnych klientów ci wyślą, tym lepiej będzie dla was oboje. Aby im pomóc, możesz zacząć od wysłania im materiałów o Twoim produkcie lub usługach. Przekaż im szczegółowe informacje o zaletach Twojego produktu wraz z grupą docelową, aby wiedzieli, jak i gdzie Cię promować.
Dobrym pomysłem jest również udostępnienie wydawcom przydatnych mediów. Jeśli masz wysokiej jakości zdjęcia swojego produktu lub referencje wideo od zadowolonych klientów, przekaż je dalej. Post Affiliate Pro może pomóc w tworzeniu banerów, kodów rabatowych i nie tylko, jeśli potrzebujesz pomocy. Im więcej narzędzi ma do dyspozycji Twój wydawca, tym bardziej opłacalna będzie dla Was współpraca.
Inną rzeczą, jaką możesz zrobić, aby pomóc wydawcom, jest ułatwienie konwersji potencjalnym klientom. Załóżmy na przykład, że płacisz prowizję za każdą osobę, która zapisze się do newslettera. Jeśli po dotarciu do Twojej witryny zapisanie się do newslettera zajmie dwadzieścia minut, wszystkie dobre leady, które przesłał Twój wydawca, prawdopodobnie zrezygnują. Wydawcy wykonają pracę polegającą na wysyłaniu Ci dobrych leadów – Twoim zadaniem jest ułatwienie im konwersji. Jeśli Twoi wydawcy zauważą, że wysyłają wiele potencjalnych klientów, ale nie dokonują konwersji po dotarciu do Ciebie, będą szukać innego reklamodawcy.
Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby pomóc wydawcom:
- Przyspiesz swoją witrynę
- Ogranicz liczbę kroków w procesie konwersji
- Wybierz dobrą nazwę domeny
- Spraw, aby Twoja witryna była łatwa w użyciu
Analizuj swoje wyniki
Teraz masz już gotowy program marketingu afiliacyjnego B2B. Zdecydowałeś, co chcesz osiągnąć, gdzie są Twoje punkty wartości, a dobrze dobranym wydawcom zapewniłeś wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces. W idealnym świecie możesz po prostu usiąść i patrzeć, jak pojawiają się leady.
Jednak marketing afiliacyjny B2B to coś, co możesz ustawić i o czym zapomnieć. Najlepszym sposobem, aby ten program był dla Ciebie opłacalny, jest jego ciągła analiza. Powinieneś regularnie zadawać sobie następujące pytania:
- Jakie źródła ruchu generują największe przychody? I dlaczego?
- Który z moich wydawców radzi sobie najgorzej? I dlaczego?
- Czy otrzymuję dobry zwrot z inwestycji?
- Jak mogę lepiej pomagać moim wydawcom?
- Co mogę zrobić, aby było to bardziej opłacalne?
- Czy powinienem zmienić cel mojej kampanii marketingu afiliacyjnego?
To są podstawowe pytania, a odpowiedzi będą się zmieniać. W jednym miesiącu możesz mieć wybitnego wydawcę, a w następnym prawie nie przysyłają ci żadnych potencjalnych klientów. Jeśli nie będziesz regularnie meldować się, stracisz kluczowe zmiany, a w rezultacie ucierpi Twoja kampania.
Aby śledzić swoje kampanie marketingu afiliacyjnego, sprawdź funkcje dostępne w Post Affiliate Pro.
Pierwsze kroki z marketingiem afiliacyjnym B2b
Dawno minęły czasy, w których marketing afiliacyjny był zarezerwowany wyłącznie dla transakcji B2C. Teraz jest to opcja dla każdego, kto chce sprzedawać produkty online, a coraz więcej firm zwraca się w stronę marketingu afiliacyjnego B2B jako kluczowego elementu swojej strategii marketingowej. Jeśli prowadzisz firmę, która skupia się przede wszystkim na sprzedaży B2B, teraz jest idealny moment, aby rozważyć tę strategię marketingową.
Aby rozpocząć, po prostu pomyśl o celach, które chcesz osiągnąć. Następnie zastanów się, ile jesteś w stanie wydać na każdy etap tego procesu. Ile jest dla Ciebie warte, aby nowy custom umówić się na spotkanie z członkiem Twojego zespołu sprzedażowego? Gdy już się nad tym zastanowisz, wystarczy znaleźć wydawcę do współpracy. Dobry wydawca wykona za Ciebie wiele ciężkich zadań, ponieważ Twój sukces jest ich sukcesem.
Przygotowanie planu marketingu afiliacyjnego B2B nie zawsze jest łatwe, ale często jest warte zainwestowania czasu. Poświęć trochę czasu na zbadanie własnej firmy i sprawdzenie, czy plan marketingu afiliacyjnego B2B byłby dla Ciebie odpowiedni. Jeśli tak, wypróbuj bezpłatną wersję próbną Post Affiliate Pro i dobrze rozpocznij swój plan marketingu afiliacyjnego B2B. Mamy nadzieję, że powyższe wskazówki pomogą Ci opracować solidny plan marketingowy i będziesz w stanie pozyskać więcej potencjalnych klientów niż kiedykolwiek wcześniej.
