Jak korzystać z marketingu afiliacyjnego (i faktycznie z niego korzystać) w lejku sprzedażowym

Relacje partnerskie to potężne narzędzia marketingowe. Ale nie są to tylko jednorazowa rozmowa, w której przekraczasz oczekiwania i zapominasz o nich. W rzeczywistości marketing afiliacyjny jest najpotężniejszy , gdy włączysz go do swojej szerszej strategii.

Aby to zrobić — aby uzyskać absolutnie najlepsze z każdego partnera — będziesz chciał ich używać w całym lejku sprzedaży swojej firmy. Wykorzystując te relacje w całej podróży klienta, zapewnisz spójne, zmaksymalizowane korzyści dla obu stron tych relacji.

A im więcej korzyści możesz uzyskać dzięki tej taktyce, tym więcej możesz zainwestować w inne możliwości. To piękna rzecz, która może szybko przekształcić się w cykliczne przychody, na których możesz polegać, co jest marzeniem każdego marketera.

Zrozumienie wartości podmiotów stowarzyszonych

Marketing afiliacyjny szybko stał się standardowym, a nawet podstawowym elementem sposobu, w jaki firmy utrzymują stałe przychody, nawet w tak nieregularnym roku jak 2020. W rzeczywistości partnerzy generują 16% wszystkich zamówień online , co szacuje się na 6,8 miliarda dolarów.

Dobre partnerstwo może zmienić relację partnerską w wolny od ryzyka marketing . Nie będziesz musiał spamować czyjejś skrzynki odbiorczej ani przesyłać reklam do ludzi, ponieważ polegasz na kimś innym, aby promować swoją markę wśród odbiorców, którzy już im ufają.

Marketing szeptany to bezcenny zasób. Według badania Adweek 74% ludzi polega na rekomendacjach ustnych. A ponad 80% konsumentów w USA będzie szukać rekomendacji, zanim zdecydują się na zakup czegokolwiek.

To sprawia, że ​​każdy rodzaj marketingu szeptanego jest tak samo wartościowy jak płatne reklamy czy sprzedaż kwartalna. Z jednej strony wszyscy chcemy otrzymywać rekomendacje i rekomendacje od zaufanych osób. (To wiodący wpływ na nawyki zakupowe, odkąd ludzie kupują/sprzedają towary).

Ale z drugiej strony poleganie na wpływach zewnętrznych oznacza rezygnację z części kontroli nad rozmową o swojej firmie. Możesz użyć narzędzi do monitorowania społecznościowego, aby monitorować te organiczne rozmowy, ale nie możesz sterować dialogiem ani zarządzać wynikiem.

Normalnie byłoby to przerażające. Ale marketing afiliacyjny pozwala osiągnąć podobne podejście „bez rąk”, a jednocześnie mieć coś do powiedzenia na temat tego, jak wygląda ta rozmowa.

Wykorzystanie możliwości afiliacyjnych

Na najbardziej podstawowym poziomie marketing afiliacyjny jest rodzajem współpracy między jedną marką (zwykle sklepem internetowym lub witryną eCommerce) a inną marką („partnerem” w tym układzie). Ale jest to o wiele bardziej wartościowe niż inne rodzaje współpracy partnerskiej.

Ten partner to ten, który poleca sprzedawcę internetowego swoim odbiorcom. Możesz myśleć o tym w kategoriach influencerów w mediach społecznościowych, ale równie łatwo może to obejmować kanały YouTube, marki niszowe, a nawet większe marketplace’y, które działają w zupełnie innej branży.

Ten partner — lub podmiot stowarzyszony — zwykle otrzymuje pewną prowizję za każdą sprzedaż, na którą wpływa jego praca. (Zazwyczaj jest to procent sprzedaży, ale może się różnić w zależności od sytuacji). Zwykle będą potrzebować linku partnerskiego, aby cały ruch z witryn odsyłających mógł być śledzony w czasie.

Strona eCommerce tabeli jest nieco prostsza. Głównym celem firmy jest znalezienie tych partnerów afiliacyjnych, a następnie zapłacenie im za liczbę potencjalnych klientów lub sprzedaż bezpośrednią. Jest to sposób na wykorzystanie reputacji innej osoby lub marki i ugruntowanych odbiorców w celu przyciągnięcia nowych klientów, którzy w innym przypadku byliby poza ich strefą wpływów.

Powinieneś być w stanie wyobrazić sobie korzyści dla obu stron tego partnerstwa. A jeśli możesz wynegocjować relację partnerską za dobrą cenę — a może nawet jakąś promocję krzyżową lub polecane miejsce na Twoim rynku — może to być bardzo skuteczny sposób na dotarcie do większej liczby osób bez uciekania się do zimnych e-maili lub drogich reklam społecznościowych.

W pewnym sensie nie różni się to tak bardzo od normalnego partnerstwa lub treści markowych. Ale korzystanie z linków afiliacyjnych sprawia, że ​​każda transakcja jest łatwa do śledzenia. To utrzymuje Cię w fotelu kierowcy, nawet jeśli polegasz na zewnętrznym źródle, aby nabrać dla Ciebie rozpędu.

Innymi słowy, otrzymujesz wszystkie najważniejsze korzyści płynące z inicjatywy marketingu szeptanego. Ale ponieważ korzystasz z partnerstwa, możesz wybrać , kto mówi, co mówi i gdzie kieruje uwagę ludzi.

Przemyślanie Twojego lejka sprzedażowego

Zbudowałeś swój lejek sprzedaży, aby odwzorować idealną podróż klienta. To naprawdę drabina, w której każdy szczebel może reprezentować określony etap tej podróży. A Twój lejek sprzedaży (lub mapa, wykres lub jakkolwiek to sobie wyobrażasz) staje się kompasem dla Twoich szerszych planów marketingowych.

Oznacza to budowanie strategii treści i e-maili ukierunkowanej na każdy etap, dając ludziom wszystkie informacje i narzędzia, których potrzebują, aby wspiąć się od „nowego leada” do „przedstawiciela marki”.

Możesz znaleźć wiele różnych modeli. Jednak podstawą każdego lejka sprzedażowego są cztery podstawowe segmenty:

1. ŚWIADOMOŚĆ : na tym etapie potencjalni klienci dopiero odkrywają Twoją markę, produkty lub usługi. Może to być wynik bezpłatnych wyników wyszukiwania, reklamy społecznościowej lub przechwytywania wiadomości e-mail. Tak czy inaczej, są teraz świadomi tego, kim jesteś i co robisz.
2. ZAINTERESOWANIE : W tym momencie osoba wie, że oferujesz rozwiązanie jej problemu. Zaczynają prowadzić aktywne badania, zarówno nad problemem, jaki mają, jak i różnymi dostępnymi dla nich rozwiązaniami.
3. DECYZJA : Lead aktywnie rozważa teraz, który produkt będzie najlepiej pasował do ich sytuacji. (Może to sprowadzać się do funkcji, cen, skierowań itp.) Jeszcze dokładniej przyglądają się Twojej firmie i konkurencji i są bardziej skłonni do pobrania bezpłatnego zasobu lub obejrzenia samouczka, aby zapoznać się z Twoim produktem.
4. DZIAŁANIE : To wielki dzień, decyzja o zakupie, kiedy potencjalny klient w pełni wkracza w proces sprzedaży. A Twój cel zmienia się z promocji i zaangażowania na pielęgnowanie relacji z klientem, zmieniając tego „byłego lidera” w „przyszłego orędownika” Twojej marki.

Łatwo jest spojrzeć na taki wykres i postrzegać marketing afiliacyjny jako część jednego konkretnego segmentu. Może chcesz, aby generowali dla Ciebie leady, kierując potencjalnych klientów do odkrycia Twojej marki. A może dążysz do punktu wejścia na dole ścieżki, w którym Twoi partnerzy polecają osoby znajdujące się gdzieś pomiędzy fazą „decyzji” a „działania”.

Jednak ograniczanie wartości Twoich partnerów tylko ograniczy to, co naprawdę mogą wnieść do Twojej firmy. Co by było, gdybyś miał kilku marketerów afiliacyjnych, którzy poinformowali swoich odbiorców o Twojej marce, podczas gdy inna grupa dostarczyła treści samouczka, a trzecia grupa partnerów skupiła się na promowaniu konkretnych korzyści z Twoich produktów?

Partnerzy nie muszą być ograniczeni do jednego konkretnego segmentu Twojej strategii. W rzeczywistości jedynym sposobem na maksymalne wykorzystanie tego systemu jest ponowne rozważenie sposobu integracji tych partnerów w całym systemie.

Integracja podmiotów stowarzyszonych w lejku sprzedażowym

Dobrze zdefiniowany lejek sprzedaży to dość standardowy element każdej organizacji, nawet jeśli Twoja mała firma dopiero zaczyna współpracę z podmiotami stowarzyszonymi .

W końcu jest to sposób, w jaki wizualizujesz znajomość Twojej firmy przez daną osobę. (Jest to również sposób, w jaki możesz zmierzyć czyjeś zainteresowanie i poziom wiedzy, ale możesz to pogrupować w bardziej uogólnioną „znajomość”).

Podczas gdy podróż kupującego jest (przynajmniej tradycyjnie) przedstawiona na wykresie poziomym, można zauważyć pewne oczywiste podobieństwa do pionowego lejka sprzedaży. Oba są sposobami myślenia o kimś, kto odkrywa markę lub produkt, aby zostać głosowym rzecznikiem tej marki lub produktu.

Obie wizualizacje opierają się w dużej mierze na jednej rzeczy: ludzie potrzebują informacji, zanim przejdą od „Świadomości” do „Rozważania”. Rzadko jednak udają się bezpośrednio do źródła, aby dowiedzieć się o produkcie.

Zamiast tego zwrócą się do głosu lub witryny, której ufają.

Konwencjonalna mądrość mówi, że gdy ktoś zamieni swój adres e-mail na zasób cyfrowy — taki jak szablon listy ujęć lub przewodnik e-mail marketingu — w końcu przekształcisz tę osobę w sprzedaż. Ale bez marketingu afiliacyjnego Twoja witryna jest tylko jedną z wielu, które mogą sprawdzić.

74% kupujących online w USA sprawdza wiele witryn partnerskich przed podjęciem decyzji o zakupie produktu. A to oznacza, że ​​jeśli Twoja strategia nie jest zoptymalizowana pod kątem wykorzystania partnerów, tracisz potencjalną sprzedaż. Co ważniejsze, nie inwestujesz w te relacje.

Cały ten system staje się szczególnie cenny w lejku sprzedażowym, w którym można wykorzystać podmioty stowarzyszone, aby w określonych momentach zaprezentować określone funkcje lub produkty odbiorcom. To tak jak z każdym innym rodzajem marketingu: nie chcesz bombardować nowego leada tymi samymi szczegółami, które wysłałbyś do nieaktualnego/powracającego klienta. Ustrukturyzowany lejek sprzedażowy zmusza Cię do przeanalizowania i przeorganizowania podejścia do treści — zmiana, która wpłynie również na sposób korzystania z marketingu afiliacyjnego.

A ponieważ marketing afiliacyjny może prowadzić do różnych wyników (od pierwszego wyświetlenia strony internetowej po spontaniczny zakup), może mieć również wpływ na każdy element lejka. Więc jeśli te dwa podejścia nie są ze sobą zintegrowane, nie można wykorzystać pełnego potencjału żadnego z nich.

Ale co, jeśli jesteś partnerem, a nie rynkiem? W końcu marketing afiliacyjny angażuje dwóch współpracowników. A wiedza, jaką rolę możesz odegrać, może dać ci większy wpływ w tych relacjach, pozwalając ci przekroczyć oczekiwania partnera, a także zapewnić wartość publiczności, nad którą tak ciężko pracowałeś.

Budowanie lejka sprzedażowego jako partner

Załóżmy, że jesteś blogerem i twórcą. Przeczytałeś, jak partnerstwo afiliacyjne pomogłoby firmie, ale te same korzyści dotyczą również Ciebie — głównie drugorzędnego, ale niezawodnego źródła przychodów.

Znalezienie sposobów na poprawę wydajności może pomóc w przekształceniu rekomendacji ze sporadycznych w coś, na czym można polegać każdego miesiąca. I tak, myślenie o własnym lejku sprzedażowym może ci w tym pomóc.

Łatwo zauważyć termin „lejek sprzedaży” i wyłączyć się. W końcu po co twórca treści miałby myśleć o strategii marketingowej?

Cóż, z tego samego powodu, dla którego myślisz o tematach bloga, muzyce w tle na YouTube, marce wizualnej lub jakimkolwiek innym fragmencie tego, jak prezentujesz się w Internecie. Prawda jest taka, że ​​twoi odbiorcy składają się z różnych typów ludzi. A wiedza o tym, kim są (co lubią, co chcą zobaczyć, gdzie indziej szukają treści itp.) może pomóc Ci rozwinąć firmę lub kanał na nowe i ekscytujące sposoby… nawet jeśli oznacza to myślenie jak marketer.

Dla blogerów i influencerów dużo pracy wymaga budowanie społeczności. Nie chodzi tylko o dobre treści, ale także o zaangażowanie odbiorców. Te relacje mają dużą wagę i sprawiają, że jesteś atrakcyjnym partnerem dla większych firm.

Przede wszystkim zbudowanie lejka sprzedażowego nigdy nie jest łatwe. Proces ten wymaga trochę wiedzy marketingowej, od posiadania kalendarza treści po badanie różnych części odbiorców. To może być trudne dla małej firmy, niezależnego bloga, kanału YouTube lub czegokolwiek innego, w którym pracujesz z małym (lub nieistniejącym) budżetem.

Nawet jeśli zajmujesz się marketingiem afiliacyjnym od kilku lat, wiesz, że wciąż jest miejsce na rozwój. Wszystko, czego potrzebujesz, to odpowiednie wskazówki, aby znacząco zwiększyć swoje przychody z programu partnerskiego . Jedną z tych wskazówek jest posiadanie lejka sprzedaży — coś, co może pomóc ci lepiej dostosować się do partnerów i zmaksymalizować te relacje, aby pomóc w rozwoju własnej platformy.

Łącząc to wszystko razem

Cała ta integracja może wydawać się wielkim wyzwaniem. Jeśli jesteś rynkiem, możesz się zastanawiać, czy warto zmieniać relacje partnerskie lub strategię dotyczącą treści. A jeśli jesteś partnerem, prawdopodobnie zastanawiasz się, dlaczego powinieneś zacząć stosować zasady biznesowe na swoim blogu, kanale lub platformie społecznościowej.

Ale pamiętaj o tym. Marketingowi afiliacyjnemu przypisuje się 15% łącznych przychodów z reklam cyfrowych w 2020 roku; podobnie programy afiliacyjne generują 15-30% całej sprzedaży.

Program partnerski ma duży wpływ, zarówno na potencjalny dochód, jak i liczbę sprzedaży. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy jest złożone w szerszą strategię marketingową, taką jak lejek sprzedażowy.

Bez względu na to, po której stronie stołu siedzisz, włączenie marketingu afiliacyjnego do lejka sprzedażowego pomoże każdemu uzyskać jak najwięcej korzyści z tych ważnych relacji.