Jak wykorzystać marketing oparty na kontach w strategii wydarzeń targowych

Każdy z nas musiał już kiedyś organizować wydarzenie. Może urodziny, wesele, a może kolacja z przyjaciółmi. Wymaga to wiele planowania, począwszy od wybrania listy gości, z czym wyjdą, po wysłanie osobistych zaproszeń – listów, e-maili, a może za pośrednictwem mediów społecznościowych. Nie inaczej jest z udziałem w wydarzeniu firmowym, takim jak targi (x1000!).

Jako marketerzy wszyscy dążymy do tego, aby nasze targi odniosły sukces, jednak sukces ten często można mierzyć niejednoznacznie. Jednak stosując marketing wydarzeń oparty na kontach, możesz zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu. Wykorzystując strategię wydarzeń ABM w marketingu na targach, możesz kierować reklamy do najcenniejszych potencjalnych klientów i nawiązywać z nimi kontakt za pomocą spersonalizowanych wiadomości i doświadczeń, które zwiększają konwersję i zatrzymują więcej.

Czym jest marketing oparty na kontach?

Marketing oparty na kontach (ABM) to strategiczne podejście, które koncentruje się na docieraniu do konkretnych klientów, a nie do szerokiego grona odbiorców. Polega na dostosowaniu działań marketingowych do konkretnych potrzeb i preferencji idealnych nabywców. ABM umożliwia tworzenie spersonalizowanych doświadczeń dla Twoich docelowych kont, zwiększając prawdopodobieństwo zaangażowania i konwersji.

Jeśli chodzi o strategię dotyczącą targów, wiedza na przykład o tym, kto jeszcze wystawia się, zarejestrowanych uczestnikach i czy współpracowałeś z nimi w przeszłości, może pomóc Twojemu zespołowi ds. sprzedaży i marketingu w stworzeniu dostosowanego komunikatu zapraszającego ich na Twoje wydarzenie lub stoisko przez cały czas różne części lejka.

Zdefiniuj swojego idealnego kupującego

Zanim zagłębisz się w ABM, ważne jest zdefiniowanie idealnej osoby kupującej. Obejmuje to zrozumienie cech, słabych punktów i motywacji docelowych odbiorców. Ważne jest również posiadanie uzgodnionego ICP, czyli Profilu Idealnego Klienta, w ramach działu sprzedaży i marketingu. Obejmuje to dane firmograficzne, takie jak branża, wielkość firmy, przychody i położenie geograficzne. Posiadanie tych informacji umożliwi Ci sprawdzenie istniejącej listy potencjalnych klientów wraz z wystawcami i uczestnikami wydarzeń, aby określić, z kim warto się skontaktować przed wydarzeniem.

Zidentyfikuj konto docelowe

Ukierunkowane listy kont odgrywają znaczącą rolę w strategii wydarzeń ABM. Dzięki liście kont możesz definiować i segmentować potencjalnych klientów oraz nawiązywać z nimi kontakt za pośrednictwem spersonalizowanych i odpowiednich treści na różnych etapach ich ścieżki zakupowej. Jeśli chodzi o targi, mając odpowiednie dane i ukierunkowaną listę klientów, możesz tworzyć nowoczesne i wyselekcjonowane doświadczenia związane z wydarzeniami, które wtapiają się w ścieżkę ABM, znacznie zwiększając Twoje szanse na zamknięcie transakcji i utrzymanie klientów.

Na targach nie masz dużej kontroli nad tym, kto będzie wystawiał lub uczestniczył. Dlatego ważne jest, aby skorzystać z systemu CRM i wyszukać konta docelowe, o których wiesz, że tam będą lub znajdują się w okolicy i mogłyby wziąć udział w wydarzeniu. Zalecane jest tutaj podejście wielopoziomowe. Na przykład Twoimi kontami o najwyższym priorytecie mogą być obecni klienci, o których wiesz, że będą wystawiać się na wystawach lub uczestniczyć w nich, więc pamiętaj, aby zaprosić ich do zatrzymania się na Twoim stoisku, porozmawiać z Twoim zespołem i dać im możliwość umówienia się na spotkanie w celu omówienia jakieś nowe potrzeby. Drugim priorytetem byłoby pielęgnowanie leadów. Przyjrzyj się liście wystawców i zobacz, czy są wśród nich jakieś wyróżniające się firmy, na przykład firmy, które być może masz już na swojej ścieżce lub z którymi współpracowałeś w przeszłości. Daj im możliwość poznania niektórych twarzy Twojej firmy, a nawet umów się z nimi na spotkanie w trakcie pokazu.

Angażowanie odbiorców docelowych przed, w trakcie i po wydarzeniu:

Przed wydarzeniem upewnij się, że zaprosiłeś odpowiednie osoby, korzystając z docelowej listy kont. Jasne, loterie i darmowe rzeczy to świetny sposób na zdobycie ruchu pieszego, ale może nie być to ruch, jakiego oczekujesz. Zamiast tego skup się na swoich priorytetowych kontach, na kimchceszwziąć udział w wydarzeniu lub zatrzymać się na swoim stoisku, i zapewnij im ekskluzywne oferty. Możesz wykorzystać spersonalizowane kampanie e-mailowe podzielone według roli lub branży, zasięgu w mediach społecznościowych i ukierunkowanej treści, aby wywołać szum i zainteresowanie.

Podczas wydarzenia zapewnij spersonalizowane doświadczenia, takie jak ekskluzywne możliwości nawiązywania kontaktów lub dostosowane do indywidualnych potrzeb prezentacje. Umów się wcześniej na spotkania z bardzo zaangażowanymi potencjalnymi klientami, aby zapewnić im indywidualną rozmowę i niestandardowe doświadczenie. Możesz przyciągać przechodniów z górnej półki loterią fantową lub gadżetami w zamian za ich wizytówki.

Po wydarzeniu przejrzyj kontakty, które były na Twoim stoisku targowym lub je odwiedziły. Czy byli umówieni? Upuścić ich wizytówkę? Segmentuj w oparciu o konta o wysokim lub niskim priorytecie i pamiętaj o wysyłaniu spersonalizowanych i przemyślanych odpowiedzi z wyraźnym wezwaniem do działania. Powinno to się różnić w zależności od tego, jak do tej pory wchodzili z Tobą w interakcję.

Wykorzystaj kanały marketingu cyfrowego

Przygotowując się do wydarzenia, stwórz silną obecność w Internecie dzięki treściom, które pomogą Twoim potencjalnym klientom. Zastanów się także, w jaki sposób wrażenia na Twoim stoisku będą odzwierciedlać Twoją witrynę internetową i wszelkie inne promowane treści. Dodana spójność marki sprawi, że będziesz bardziej rozpoznawalny na wydarzeniu. Przyciągnij ich za pomocą przydatnych przewodników i narzędzi związanych z Twoim wydarzeniem, które mogą pomóc im w przezwyciężeniu wyzwań lub powiedzieć im coś, czego jeszcze nie wiedzieli.

Reklamy displayowe mogą być przydatnym narzędziem, informującym potencjalnych widzów o Twojej obecności na koncercie. Mogą to być firmy, z którymi nie miałeś wcześniej okazji nawiązać kontaktu, ale wiesz, że będą obecne i będą pasować do Twojego idealnego profilu klienta.

Mierz i analizuj sukces

Aby zapewnić powodzenie strategii wydarzeń ABM, niezbędny jest pomiar i analiza wyników. Ważnymi sposobami pomiaru sukcesu na targach mogą być wcześniej zarezerwowane spotkania i oczywiście marketing kwalifikowanych potencjalnych klientów. Aby zmierzyć sukces ABM, sprawdź, kto znajdował się na liście kont docelowych utworzonej przed programem, aby określić, jaki był współczynnik konwersji dzięki połączonym wysiłkom marketingu i sprzedaży.

Marketing wydarzeń oparty na kontach nie jest łatwym procesem, ale pomaga skoncentrować wysiłki na kontach o dużej wartości i osiągnąć więcej konwersji. Postępując zgodnie z tymi strategiami ABM, możesz skonfigurować bardziej spersonalizowaną i przydatną ścieżkę marketingową, prowadzącą do większego zaangażowania, większej liczby rozmów i, oczywiście, bardziej dochodowych targów. Wdrażając strategię ABM przed, w trakcie i po wydarzeniu, możesz w pełni wykorzystać swoją inwestycję.

Więcej informacji na temat marketingu na targach znajdziesz w naszym odcinku podcastu – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094