Jak sprzedać istniejących klientów w marketingu afiliacyjnym? 7 porad profesjonalnych

Upselling jest obecnie główną techniką. Wiele koncepcji biznesowych opiera się na sprzedaży dodatkowej, aby przetrwać. Niektóre firmy są nawet skłonne sprzedawać produkty lub usługi ze stratą w oczekiwaniu na przyszłą sprzedaż.

Widzimy dobre przykłady w firmach hostingowych, które oferują plany hostingowe lub rejestrację nowej domeny za śmiesznie niską cenę w pierwszym roku ze znacznie wyższą ceną po odnowieniu.

Jako członek personelu firmy SaaS zidentyfikowałem kilka sposobów, które zapewniają sprzedaż dodatkową metodą prób i błędów. Każdy biznes jest inny, a każdy konsument jest wyjątkowy, ale te strategie zagwarantują Twojej firmie więcej dosprzedaży.

Przede wszystkim, czym jest „upselling” klientów?

Upselling to proces przekonywania klienta do droższego zakupu niż planował.

Chodzi o to, aby zwiększyć zysk, wykorzystując dynamikę zakupów.

Dosprzedaż obecnych klientów ma doskonały sens biznesowy, ponieważ może być 10 razy tańsza niż dotarcie do nowych. Wbuduj sprzedaż dodatkową w strategię biznesową od samego początku i oprzyj swoją strategię marketingową na taktyce sprzedaży dodatkowej.

Zamiast spontanicznie sprzedawać klientów, warto mieć w zanadrzu plan. Klientom, którzy kupią produkt X, zostanie zaoferowany produkt Y w ciągu 3 dni od zakupu i tak dalej.

Upselling a cross-selling

Upselling to technika zachęcania klientów do zakupu porównywalnego produktu wyższej klasy niż ten, o którym mowa, podczas gdy sprzedaż krzyżowa zachęca klientów do zakupu powiązanych lub uzupełniających się produktów lub usług.

Chociaż terminy są często używane zamiennie, każdy z nich ma określone zalety i może być skuteczny, gdy jest używany jednocześnie.

Poprawnie wykonane upselling i cross-selling są obustronnie korzystne, oferując klientom maksymalną wartość przy jednoczesnym wzroście dochodów bez ponoszenia kosztów wielu kanałów marketingowych.

Oto jak się do tego zabrać. Zebrałem 7 wskazówek, które pomogą Ci rozpocząć lub ulepszyć swoją grę upsellingową.

1. Dokonać sprzedaży dodatkowej odpowiedniej do pierwotnego zakupu klienta.

To jest kluczowe. Jeśli kiedykolwiek zamawiałeś w BurgerKing, prawdopodobnie zapytano Cię: „Czy chcesz frytki za jedyne 1 dolara?” Może nie planowałeś kupować całego posiłku, ale ponieważ oferta jest ściśle powiązana, a oferta jest nie do odparcia tania – właśnie zostałeś sprzedany.

Sprzedaż dodatkowa musi zawsze być związana z pierwszym zakupem.

W ten sam sposób działają firmy hostingowe, o których już wspominaliśmy. Istnieje wiele ofert sprzedaży dodatkowej, ale wszystkie są zasadniczo powiązane – rozszerzony hosting, przyspieszenie prędkości, bezpieczeństwo domeny SSL, więcej rozszerzeń domeny i tak dalej.

Kluczem do udanej sprzedaży dodatkowej jest trafność.

Kiedy klient kupuje jedną rzecz, staje się klientem . Upewnij się, że Twoja sprzedaż dodatkowa uzupełnia lub ulepsza produkt, który początkowo zakupiłeś.

Na przykład: Jeśli jesteś dostawcą oprogramowania – zaoferuj obsługę klienta premium lub więcej funkcji.

2. Zachęć konsumentów do samodzielnego kupowania.

SalesForce jest jednym z najlepszych sprzedawców usług SaaS. Oto jak to robią: ograniczenia przechowywania .

Wbudowane ograniczenia to fantastyczna strategia sprzedaży dodatkowej dla firm SaaS, których proces wymaga pamięci masowej lub przepustowości. Jeśli użytkownik potrzebuje więcej danych lub pamięci, musi za to zapłacić.

Postępując zgodnie z tą strategią, nie powinieneś podejmować dużego lub oczywistego wysiłku, aby sprzedać swoich klientów. Klienci dostrzegają konieczność i podejmują mądrą decyzję o skalowaniu swojego płatnego planu w pionie.

Wraz ze wzrostem potrzeb Twoich klientów, odkrywają oni i rozumieją nowe opcje aktualizacji, które są przed nimi.

Najbardziej udane i bezreklamacyjne upselly to takie, w których klienci rozpoznają swoje potrzeby i kupują dobrowolnie i chętnie.

3. Obniż cenę swojej sprzedaży dodatkowej.

Klienci mogą wyczuć nadchodzącą sprzedaż. Rozważą sprzedaż droższą z jednego głównego punktu widzenia: ceny.

Nie kupią Twojej oferty dodatkowej, jeśli będzie ona zbyt droga. Będą bardziej zaintrygowani, jeśli będzie to obniżona sprzedaż dodatkowa. Pamiętasz przykład z frytkami?

Zgodnie z ogólną wytyczną, sprzedaż dodatkowa powinna wynosić połowę (lub mniej) pierwotnej ceny zakupu .

Konsument próbuje uzasadnić cenę. Będą obliczać, ile już zapłacili i ile będą dopłacać.

Jeśli chcesz dokonać większej sprzedaży dodatkowej, zrób z tego plan płatności — na przykład tylko 9 USD/miesiąc przez 3 miesiące — aby sprawiać wrażenie niższej ceny.

4. Kontynuacja początkowego zakupu z dodatkową sprzedażą.

Jedną z wad, które zaobserwowałem w przypadku niektórych up-sellów SaaS, jest to, że bombardują Cię one sprzedażą dodatkową, zanim jeszcze skończysz kasę.

Dla niektórych klientów jest to rażąca reklama.

Klienci porzucają koszyki z najczęstszego powodu: nowych lub rosnących kosztów. Sprzedaż dodatkowa przed kasą jest w najlepszym razie niebezpieczna.

Jako łatwą opcję polecam sprzedaż dodatkową klientom po sfinalizowaniu zakupu. Ułatw to klientom, nie wymagając od nich ponownego wprowadzania informacji o płatności w celu sfinalizowania drugiej transakcji.

Im łatwiej dokonać drugiego zakupu, tym większa szansa, że ​​klient nie zrezygnuje w połowie.

5. Zaproponuj rozwiązanie problemu.

Oto, co jest intrygujące w większości zakupów. Mają one na celu rozwiązanie problemu, ale wprowadzają też inne utrudnienia.

Na przykład: Kupujesz oprogramowanie. Musisz nauczyć się go używać. Więc (również) kupujesz szkolenie.

Zastanów się nad tym, co sprzedajesz, i spróbuj zrozumieć dodatkowe przeszkody lub problemy, jakie stwarza. Kupującemu powinno się wówczas sprzedać rozwiązanie nowego problemu .

Jeśli nic nie przychodzi Ci do głowy, zawsze możesz dodać produkty, które są porównywalne. Amazon, na przykład, zapewnia klientom mnóstwo opcji sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej.

• „Często kupowane razem”
• „Klienci, którzy kupili ten przedmiot, kupili również”
• „Produkty powiązane z tym przedmiotem (sponsorowane)”
• „Porównaj z powiązanymi przedmiotami”
• „Promocje produktów i oferty specjalne”

Zawsze możesz dokonać sprzedaży. Polecam wybrać rozwiązanie zorientowane na korzyści, które odpowiada na rzeczywiste potrzeby.

6. Zmniejsz lub wyeliminuj niebezpieczeństwo.

Gwarancje są istotną częścią każdego udanego procesu marketingowego. Jest to bardziej krytyczne niż kiedykolwiek w przypadku sprzedaży dodatkowej.

Gdy wykryją sprzedaż dodatkową, klienci są automatycznie czujni. Jeśli zdobędziesz ich zaufanie dzięki gwarancji na dowolną długość, Twoja sprzedaż dodatkowa będzie miała większe szanse powodzenia.

Wszystko, od gwarancji zwrotu pieniędzy po gwarancję dostępności 99,9%.

7. Zwiększ sprzedaż krzyżową w swojej kampanii e-mail marketingowej

Ostatnią strategią jest wykorzystanie e-mail marketingu. Możesz śledzić poprzednie transakcje z powiązanymi produktami lub poprosić klientów o uaktualnienie produktów lub usług, które zostały już zakupione. Przypomnij im, że oferta jest ograniczona do uaktualnień lub zdobycia dodatków.

Jest to najbardziej lubiana taktyka stosowana przez marketingowców afiliacyjnych, zwłaszcza poprzez e-mail marketing, ponieważ wysyłają Ci „okazje” z ograniczonymi czasowo ofertami rabatowymi.

Otrzymałeś kiedyś taki e-mail? I trzeba było się spieszyć, żeby nie przegapić?

To nie jest strategia na twardą sprzedaż. Oprócz flashowania ofert możesz wysyłać e-maile, które edukują klientów do korzystania z zakupionego produktu i dostarczają im informacji, że inni klienci zyskują więcej korzyści po zakupie powiązanych produktów. Podaj też linki do tych przedmiotów lub stron docelowych, aby pomóc im je kupić.

Możesz również wstawić kilka zdjęć, aby podkreślić wartość produktu i inny powiązany produkt. Inną metodą jest wysłanie kolejnego e-maila po zakupie z obniżoną ceną, aby zachęcić ich do zakupu tego samego produktu jako prezentu dla przyjaciół lub rodziny.

Możesz ogromnie zwiększyć swoje prowizje partnerskie i zarobki dzięki upsellingowi i cross-sellingowi. Możesz zarobić więcej prowizji partnerskich, oferując opcje wyższe lub premium, dodatki i powiązane produkty.

Upselling fakty – czy warto podjąć wysiłek?

Jak już wspomnieliśmy, 10 razy taniej jest sprzedawać produkty temu samemu klientowi, niż próbować znaleźć nowego (poprzez SEO, reklamę lub inne środki marketingowe).

Stworzenie automatycznej okazji do sprzedaży krzyżowej może z łatwością zwiększyć Twoje zyski. Amazon docenił wartość powiązanych produktów wiele lat temu, szacując, że sprzedaż krzyżowa stanowiła 35% jego przychodów w 2006 roku. Od tego czasu do perfekcji opanowała sztukę proponowania produktów, którymi mogą zainteresować swoich klientów.

Upselling i cross-selling umożliwiają również zapoznanie klientów z produktami, których mogą nie wiedzieć. Techniki te mogą pomóc w edukowaniu klientów, jak najlepiej wykorzystać ich zakupy.

Wreszcie, większy wybór produktów i pakietów do sprzedaży krzyżowej i dodatkowej sprawia, że ​​Twój program jest bardziej atrakcyjny dla partnerów, ponieważ każdy z tych elementów stanowi dla nich dodatkową okazję do zarabiania pieniędzy.

Sprzedaż dodatkowa w branży marketingu afiliacyjnego

Prawda jest taka, że ​​up-sell w zwykłych branżach eCommerce nie różni się od upsell lub cross-sell w branży afiliacyjnej.

Podczas gdy marki i usługodawcy oferują komplementarny (lub „lepszy”) produkt z własnego asortymentu, marketerzy afiliacyjni nie mają rąk przywiązanych do jednego dostawcy.

Marketerzy afiliacyjni (jeśli korzystają z funkcji zarządzania potencjalnymi klientami, takiej jak ta oferowana przez Scaleo) mogą mieć dostęp do listy osób, które dokonały już zakupów za pośrednictwem ich linków afiliacyjnych. Na podstawie historii zakupów wielokrotnie oferują im podobne lub droższe produkty.

Jeśli zajmujesz się marketingiem afiliacyjnym, dostęp do listy leadów jest kluczowy, ponieważ jest to jedyna funkcja, która pozwoli Ci na cross-selling lub dosprzedaż istniejących klientów.

Moim zdaniem planowanie i zarządzanie sprzedażą dodatkową w biznesie afiliacyjnym jest DUŻO bardziej opłacalne, ponieważ masz nieskończoną pulę produktów, które można sprzedawać obecnym klientom, i możesz kierować je na podstawie historii zakupów i budżetu klientów.

Wniosek

Najlepszą rzeczą w sprzedaży dodatkowej jest to, że przynoszą one lepsze marże zysku w dłuższej perspektywie. W biznesie eCommerce – up-sell pozwala również zatrzymać klienta przez dłuższy czas, podczas gdy afiliacyjne up-sell po prostu dają dostęp do dobrze płacących klientów i ich zainteresowań – na których możesz zarabiać w kółko.

Doskonała strategia sprzedaży nie tylko zwiększa rentowność, ale także zatrzymuje konsumentów i zmniejsza obroty. Klienci będą zadowoleni, o ile dodasz wartość swoim doskonałym towarom i skutecznym dodatkom. Nie bądź szczery, zautomatyzuj proces marketingowy i ciesz się, gdy Twoje prowizje partnerskie rosną.