Jak przestać pytać: „Dlaczego moja witryna nie konwertuje?”

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w Entrepreneur.

Strona internetowa firmy jest jednym z najlepszych kanałów marketingowych, ustępując jedynie mediom społecznościowym, zgodnie z raportem HubSpot z 2021 roku. Ale Twoja witryna to nie tylko miejsce, w którym można pokornie chwalić się historią powstania firmy lub prezentować wyjątkowe oferty: to także główny czynnik konwersji sprzedaży. Za każdym razem, gdy zwiększasz współczynnik konwersji, zwiększasz ogólne przychody.

Oto, jak przebiega typowa podróż nabywcy cyfrowego: użytkownik przechodzi do Twojej witryny po wyszukaniu słów kluczowych lub kliknięciu reklamy. Nowy gość szuka odpowiedzi. Jeśli je udostępnisz, odwiedzający może chętnie wypełnić formularz, pobrać studium przypadku lub poprosić o spotkanie. Twoim zadaniem jest, aby podróż i konwersja przebiegały bezproblemowo.

Nawet jeśli działasz w obszarze B2B, musisz wiedzieć, jak zamienić ruch na leady   online. Następnie, gdy już będziesz mieć te leady, możesz zmienić ich w płacących klientów.

Obliczanie podstawowego współczynnika konwersji

Przesunięcie igły do ​​konwersji ruchu w witrynie może wydawać się wyzwaniem. Jednak wszystko zaczyna się od poznania swojego punktu odniesienia   współczynnik konwersji.

Nie martw się, jeśli matematyka nie była twoim najmocniejszym tematem. Obliczenie współczynnika konwersji witryny nie jest trudne: wystarczy podzielić bieżące konwersje przez liczbę osób odwiedzających witrynę. Następnie pomnóż tę liczbę przez 100.

Załóżmy na przykład, że co miesiąc odwiedza Twoją witrynę 10 000 użytkowników, a z tych wizyt uzyskujesz średnio 100 połączeń sprzedażowych. Twój współczynnik konwersji to 100 podzielone przez 10 000, czyli 0,01. Pomnóż 0,01 przez 100, a otrzymasz 1%.

Idźmy dalej. Jeśli wiesz, że każda rozmowa sprzedażowa generuje 5000 USD przychodu, Twoje 100 rozmów sprzedażowych wyniesie 500 000 USD miesięcznie. Oznacza to, że współczynnik konwersji witryny w wysokości 1% jest taki sam, jak zarabianie pół miliona dolarów co 30 dni.

Przekształcenie witryny w maszynę do konwersji

Twój cykl sprzedaży B2B jest jak lejek. Im więcej osób wejdzie na szczyt, tym bardziej zamieni się w klientów na dole.   Budowanie strony internetowej   który konwertuje większą liczbę odwiedzających, ma sens i jest wart Twoich wysiłków.

Zamiast lamentować „Dlaczego moja witryna nie konwertuje?” zainicjować kilka poprawek.

1. Zapełnij swoje strony docelowe wartościową treścią bramkowaną.

Kiedy mówimy o dodawaniu wartościowych   treści bramkowane   do stron docelowych, kluczowym słowem jest tutaj „cenny”. Treści bramkowane — lub treści, które są dostępne tylko po wypełnieniu formularza przez odwiedzających — mogą ulepszyć Twój   konwersja ruchu w witrynie   wskaźnik. Właśnie dlatego 64% specjalistów ds. marketingu określiło treści z bramkami jako najlepsze narzędzie do przechwytywania potencjalnych klientów, zgodnie z raportem FINITE 2020. Ale nie możesz po prostu publikować codziennych treści w stylu bloga i oczekiwać, że ludzie skorzystają z okazji „zapłacenia” za pobranie swoimi danymi osobowymi.

Twoje treści muszą mieć prawdziwe znaczenie i być najwyższej jakości. W przeciwnym razie, dlaczego odwiedzający mieliby wymieniać swoje cenne informacje i dawać Ci pozwolenie na kontakt w dalszej części drogi? Treści, takie jak szczegółowe dokumenty, ekskluzywne badania naukowe i pomocne listy kontrolne, stanowią doskonałe opcje treści bramkowanych.

I pamiętaj: Twoje ogrodzone kawałki nie powinny być tylko mięsiste i niepowtarzalne. Powinny być również łatwe do przekąsek, autentyczne i łatwe w nawigacji. Zwróć szczególną uwagę na elementy projektu Twoich treści, które odzwierciedlają Twoją markę, prezentują Twoją organizację w jak najlepszym świetle i prezentują informacje w sposób łatwy do przyswojenia przez odbiorców.

2. Przetestuj różne wezwania do działania.

Czy Twoja strona internetowa spłaszczyła się lub spadła pod względem rozmów? Twoje wezwania do działania mogą być winowajcami. Mgławice, mylące CTA pozostawiają czytelników niepewnych, co robić, podczas gdy spersonalizowane mogą poprawić konwersje o 202% na HubSpot.

Jak możesz spersonalizować swoje CTA? Przejrzyj każdy z nich oczami odwiedzającego: czy wezwanie do działania ma sens w oparciu o pozycję odwiedzającego na ścieżce kupującego? Na przykład nowy gość czytający wprowadzający wpis na blogu może być zainteresowany pobraniem arkusza informacyjnego, ale nie jest jeszcze gotowy, aby umówić się na rozmowę demonstracyjną. Wiedząc o tym, Twoje wezwanie do działania nie powinno jeszcze wspominać o demonstracjach.

Ustalenie odpowiedniego formatu CTA dla każdej strony może być trudne. W tym momencie wkraczają testy A/B. Eksperymentuj ze wszystkim, od stylu i układu tekstu po kolory i język. Nie powinno zająć dużo czasu, zanim zorientujesz się, które CTA są strażnikami, a które nie.

3. Przeanalizuj dane każdej strony docelowej.

Sprawdzanie wydajności zaplecza   strony docelowe są prostsze niż kiedykolwiek dzięki zaawansowanemu oprogramowaniu. Przeznacz regularnie czas na ocenę współczynnika odrzuceń każdej strony docelowej, pozyskanych potencjalnych klientów, wpływ na sprzedaż i inne ważne dane. Zastanów się nad zainwestowaniem w narzędzie, które pozwoli Ci śledzić potencjalnych klientów podczas ich podróży przez kupującego.

Rutynowo śledzimy strony docelowe i treści z bramkami w naszej firmie. Na przykład stwierdziliśmy, że jedna strona docelowa oficjalnej księgi w naszej witrynie wygenerowała 1111 przesłanych formularzy, 494 nowe kontakty i dwóch nowych klientów. To współczynnik konwersji pobierania na potencjalną sprzedaż wynoszący około 0,18%. Naszym celem jest dalsze testowanie strony docelowej i wprowadzanie z czasem poprawek w celu zwiększenia współczynnika konwersji.

Pamiętaj, że skuteczność strony docelowej może z czasem ulec zmianie. Grafika, trendy w układach i słownictwo mogą wypaść z mody. Twoi kupujący nie będą Ci ufać, jeśli Twoje strony docelowe nie będą wydawać się trafne lub świeże. Wiedza o tym, kiedy wskaźniki ustabilizowały się lub spadły, daje Ci szansę na szybkie wprowadzenie zmian i uniknięcie utraty potencjalnych klientów.

—

Szukasz więcej informacji o tym, jak mierzyć skuteczność swoich treści?

—

4. Twórz strony przyjazne dla urządzeń mobilnych.

Statista szacuje, że około połowa całego ruchu internetowego odbywa się na urządzeniach mobilnych. Jak więc Twoja witryna wygląda i działa dla użytkowników mobilnych? Czy twoje przyciski mieszczą palce większości ludzi? Czy nagłówki stron wyglądają normalnie na kompaktowych ekranach?

Nigdy nie zakładaj, że tylko dlatego, że Twoja witryna jest „responsywna”, oferuje znakomitą   mobilne doświadczenie. Sprawdź to. Użytkownicy mobilni porzucą Twoją witrynę, jeśli nie będą mogli swobodnie nawigować — jeśli nawet ją znajdą. W końcu wyszukiwarki uwzględniają rozwój witryn mobilnych w rankingach wyszukiwania.

Aby wyprzedzić wszelkie problemy, pobaw się swoją witryną na urządzeniu mobilnym przed wdrożeniem strony docelowej. Po wdrożeniu miej oko na dane dotyczące użytkowników mobilnych. Dzięki temu możesz sprawdzić, czy tracisz rozpęd mobilny, co może oznaczać, że Twoi użytkownicy mobilni nie mają dobrego doświadczenia.

5. Segmentuj źródła ruchu.

Użytkownicy odwiedzają Twoją witrynę z całego internetu. W związku z tym umieść swój landing page   źródła ruchu   do „zasobników”, dzięki czemu można sprawdzić współczynnik konwersji każdej kategorii.

Zrobiliśmy to z naszymi statystykami witryny na rok 2021 i wymyśliliśmy kilka fascynujących liczb. Odkryliśmy, że nasze najczęstsze konwersje potencjalnych klientów pochodzą z ruchu odsyłającego (5,86%), bezpośredniego ruchu (2,65%) i bezpłatnych wyników wyszukiwania (0.67%). Były to pouczające wyniki, ponieważ pokazały pewne niezrealizowane luki i ekscytujące możliwości.

Po zbadaniu tych wskaźników opracowaliśmy dwa plany. Pierwszym z nich jest próba pozyskania większej liczby odwiedzających na wczesnym etapie z ruchu odsyłającego i bezpośredniego. Drugim jest ustalenie, dlaczego nasz współczynnik konwersji jest tak niski w przypadku bezpłatnych wyników wyszukiwania, i wprowadzenie odpowiednich korekt. Możesz się założyć, że przez cały rok będziemy próbować testów A/B.

Twoja witryna działa jak brama, więc upewnij się, że jest szeroko otwarta dla największych potencjalnych klientów. Kiedy dajesz odwiedzającym dokładnie to, czego chcą, zwiększasz szanse, że w zamian przekażą Ci swoje informacje — i lojalność.

Posiadanie strony internetowej o wysokiej wydajności to jeden z elementów układanki związanej z generowaniem leadów. Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak wykorzystać content marketing do generowania potencjalnych klientów dla swojej firmy, pobierz bezpłatny przewodnik poniżej!