Twoja mapa drogowa do rozpoczęcia udanej inicjatywy e-commerce B2B

Zaledwie kilka lat temu badania wykazały, że 48% firm dokonuje obecnie 50-74% wszystkich zakupów korporacyjnych online. Co więcej, 23% firm dokonuje 75% lub więcej zakupów online.

Chociaż jasne jest, że kupujący B2B chcą robić zakupy przez Internet, wielu producentów, dystrybutorów i innych zwleka z przyjęciem inicjatyw eCommerce.

Częściowo problem polega na tym, że przejście na model sprzedaży online nie jest łatwym przejściem. Może to wymagać całkowitego przeglądu sposobu prowadzenia działalności. A bez odpowiedniego sposobu myślenia i strategii Twoja cyfrowa transformacja może nie zostać w pełni zrealizowana.

Aby pomóc Ci zacząć, nasz krótki przewodnik skupia się na pięciu kluczowych obszarach, które są kluczowe dla każdej udanej inicjatywy eCommerce.

• Uzyskanie poparcia interesariuszy
• Wyznaczenie lidera eCommerce
• Wybór odpowiedniej platformy eCommerce i partnera
• Integracja Twoich systemów
• Koncentracja na kompleksowej obsłudze klienta

A jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, zwiększy sprzedaż i zabezpieczy Twoją firmę na przyszłość. Jeśli nadal potrzebujesz przekonania, zapoznaj się z naszymi 10 zaletami sprzedaży e-commerce B2B.

Nadszedł czas na zbudowanie i realizację inicjatywy eCommerce. Ponieważ im dłużej czekasz, tym trudniej będzie nadrobić zaległości.

1. Uzyskiwanie wpisowego od kluczowych interesariuszy

Zanim rozpoczniesz jakąkolwiek inicjatywę eCommerce, musisz zadać i odpowiedzieć na proste pytanie.

Czy wszyscy Twoi główni interesariusze uważają, że sprzedaż online jest sposobem na zwiększenie przychodów, zwiększenie wydajności dla Ciebie i Twoich klientów oraz inwestycję w przyszłość Twojej firmy?

A jednym z najczęstszych powodów, dla których organizacje B2B zawodzą, jest to, że od samego początku nie miały pełnego poparcia ze strony swojej organizacji.

Transformacja cyfrowa nie jest łatwa i nie następuje z dnia na dzień. W jakiś sposób wpłynie to na każdy dział. Dlatego bardzo ważne jest, aby wszyscy zaangażowani byli świadomi, dlaczego to robisz i jakie są możliwości.

W przeciwnym razie nie będziesz na tej samej stronie lub nie będziesz dążyć do tych samych celów, co naraża Twój projekt na ryzyko niepowodzenia lub nigdy nie zmaterializuje się w doświadczenie, które ma znaczenie dla Twoich klientów.

W tym momencie kluczowym interesariuszem, który należy uwzględnić, są zespoły sprzedaży. Na początku mogą sprzeciwić się ze strachu przed starzeniem się lub zmniejszeniem kredytu (lub zapłaty) za sprzedaż.

Prawda? Po wykształceniu w zakresie eCommerce, strona internetowa może być wykorzystana na swoją korzyść, aby sprzedawać większe zamówienia większej liczbie klientów w krótszym czasie. Postępuj zgodnie z tymi technikami, aby upewnić się, że Twój zespół sprzedaży jest gotowy na cyfrową transformację.

2. Wyznaczanie dedykowanego zasobu eCommerce

Planując projekt, powinieneś mieć dedykowanego decydenta, który będzie nadzorował projekt i jego postęp.

Zbyt często liderzy nie doceniają projektu i odrzucają go „jako nową stronę internetową”. I nie poświęcają na to wystarczających zasobów.

Ale transformacja cyfrowa to coś więcej. Aby przekształcić się w model sprzedaży online, musisz wdrożyć i zmienić swoją technologię, procesy oraz przeszkolić w tym zakresie swoich pracowników. Będziesz także współpracować z wieloma partnerami i dostawcami, aby Twoja wizja stała się rzeczywistością.

Ten rodzaj transformacji będzie wymagał czyjejś pełnej uwagi, aby nadzorować, zarządzać i dbać o to, aby Twój projekt był na dobrej drodze.

Co więcej, inicjatywa eCommerce to długoterminowa inwestycja dla Twojej firmy. Nie jest to coś, co wdrażasz raz, a potem nigdy więcej o tym nie myślisz. Z czasem będziesz powiększać swój zespół eCommerce, aby zapewnić, że Twoja witryna będzie ewoluować zgodnie z Twoimi potrzebami.

3. Wybór platformy eCommerce i partnera

Jedną z pierwszych, ważnych decyzji, które należy podjąć, jest wybór platformy eCommerce. Jest to kluczowy element infrastruktury, który określa rodzaj intuicyjnych środowisk, które możesz zbudować.

Na szczęście dostępne są teraz wszystkie rodzaje platform, które dobrze obsługują operacje B2B. Możesz zbudować niestandardową, wykorzystać platformę B2B SaaS lub zmienić przeznaczenie platformy B2C.

Porównując platformy, główne obszary, na których chcesz się skoncentrować, to:

• Funkcjonalność: jakie są Twoje niezbędne funkcje, aby zaspokoić potrzeby kupujących? Operacje B2B są złożone i platforma musi je wspierać.
• Responsywny projekt: Teraz Twoja witryna powinna być dobrze renderowana na różnych urządzeniach, takich jak smartfony i tablety.
• Samoobsługa: kupujący powinni mieć kontrolę nad zarządzaniem swoim kontem zgodnie z potrzebami.
• Ceny specyficzne dla klienta: Możliwość wystawiania cen i wyboru produktów przez klienta
• Opcje płatności: Posiadanie elastycznych opcji płatności, które kupujący B2B są przyzwyczajeni do lubienia częściowej płatności lub zakupu za pomocą konta warunków
• Dane produktów: Możliwość organizowania, łączenia i wyświetlania złożonych katalogów jako bogatych list produktów ma kluczowe znaczenie.
• Integracja: Jak dobrze platforma jest w stanie zintegrować się z innymi krytycznymi systemami, takimi jak ERP lub bazy danych dostawców?

Partner eCommerce, taki jak agencja, może pomóc Ci wybrać odpowiednią platformę w oparciu o Twoją strategię i swoją wiedzę. Następnie pomogą Ci wdrożyć i dostosować platformę.

Skorzystaj z tego przewodnika, aby pomóc Ci zrozumieć i zbadać różne platformy eCommerce dla B2B.

4. Integracja Twoich systemów

Jak zamówienia online wpłyną na Twoje procesy księgowe i operacyjne? W jaki sposób zrealizujesz zamówienia online za pośrednictwem systemu zaplecza, takiego jak ERP?

Twoja platforma eCommerce będzie nowym krytycznym punktem końcowym w Twoim ekosystemie technologicznym — dodając do Twojego ERP/księgowości, zarządzania zamówieniami, zarządzania magazynem, POS, 3PL lub baz danych dostawców.

Każdy z tych systemów zawiera ważne dane dla Twojej organizacji i musi być udostępniany pozostałym systemom. Automatyzacja danych między Twoim systemem jest tym, co prowadzi do krytycznych procesów, takich jak:

• Publikowanie list produktów online
• Wyświetlanie dokładnej dostępności zapasów
• Umożliwienie ustalania cen dostosowanych do potrzeb klienta w Internecie
• Utwórz konta dla kupujących
• Automatyzacja przetwarzania i realizacji zamówień w celu zwiększenia wydajności
• Podawanie szczegółów zamówienia i wysyłki dla konta kupującego online
• Wysyłanie na czas e-maili marketingowych

Automatyzacja to sposób, w jaki zapewniasz bezproblemowe zakupy od początku do końca. A automatyzację osiąga się poprzez integrację systemu.

Dobrą praktyką jest rozważenie potrzeb związanych z integracją podczas wyboru i wdrażania platformy eCommerce. Pomoże Ci w konfiguracji Twojej platformy i zapewni gotowość do obsługi niezbędnych procesów od samego początku.

Przeczytaj o tym, jak sprzedawca B2B Godecker wykorzystał integrację, aby zwiększyć zadowolenie klientów w miarę zwiększania swojej obecności w sieci.

5. Skupienie się na doświadczeniu klienta

Wreszcie, ważne jest, aby nigdy nie tracić z oczu potrzeb lub oczekiwań kupujących w całym projekcie eCommerce. Twoje decyzje (zarówno strategiczne, jak i techniczne) powinny zawsze koncentrować się na tym, co jest najlepsze dla kupującego.

Dobre doświadczenie klienta sprowadza się do przewidywania potrzeb kupującego, a następnie wszelkich punktów tarcia, które mogą się pojawić.

Jak badają produkty? Jak porównują produkty i marki? Jak chcą płacić online? Jak szybko i dokładnie zrealizować ich zamówienie? Jaki jest najłatwiejszy sposób na sfinalizowanie odkupienia lub sprawdzenie statusu zamówienia?

Odpowiadając na te pytania, zaczniesz rozumieć, w jaki sposób Twoja witryna powinna wspierać ich podróż zakupową. Wszystkie te części Twojej witryny i treści będą odgrywać rolę w tym doświadczeniu:

• Nawigacja w witrynie / wyszukiwanie w witrynie
• Sprawdź proces
• Zarządzanie kontem
• Listy produktów
• Recenzje produktu
• Strony docelowe (z płatnych reklam lub innych kanałów marketingowych)
• Marketing e-mailowy
• Zasady dotyczące zwrotów

Planowanie podróży kupującego jest częścią ogólnej strategii content marketingu, o której możesz przeczytać więcej tutaj: Przewodnik po marketingu treści B2B.

Oto kilka przykładów firm B2B, które dbają o wygodę użytkownika: 7 innowacyjnych witryn e-commerce B2B

Czy jesteś gotowy na cyfrową transformację?

Krajobraz B2B się zmienia. Potrzeby Twoich kupujących ewoluują. Albo podniesiesz się, by spełnić ich oczekiwania, albo staniesz w tyle.

I choć podjęcie takiego projektu wydaje się przytłaczające, możesz odnieść sukces dzięki odpowiedniemu przygotowaniu i strategii. Po prostu musisz zacząć!