Jak sprzedawać produkty i usługi za pomocą webinarów

Szukasz alternatywnego sposobu marketingu swojej firmy, który może wygenerować mnóstwo nowych leadów w ciągu zaledwie godziny? W tym artykule wyjaśnimy, dlaczego webinary odniosły taki sukces, a także przedstawimy przegląd marketingu webinarowego. Pod koniec tej lekcji zrozumiesz, dlaczego webinary są tak skuteczne w marketingu Twojej firmy i jak je wykorzystać do sprzedaży.

Czym jest marketing webinarowy?

Webinar to seminarium online, które służy do promowania Twojej firmy i nawiązania kontaktu z szerszą publicznością. Pochodzi od słów „seminarium internetowe”.

Marketerzy wykorzystują webinaria jako sposób na generowanie leadów poprzez rozdawanie bezpłatnych, cennych informacji w nadziei, że odbiorcy dostrzegą potrzebę przejścia na płatne produkty i usługi oferowane przez firmę.

Magnesy prowadzące, takie jak webinaria, oferują jeszcze większą wartość i więcej perspektyw niż lista kontrolna do pobrania lub eBook.

Webinarium zazwyczaj obejmuje prezentację, po której następują pytania i odpowiedzi. Wizualny charakter webinarów umożliwia prezenterom nawiązanie szybkiego kontaktu z uczestnikami. Ponadto większość ludzi będzie w stanie szybciej zrozumieć informacje, jeśli zostaną wypowiedziane.

Marketing webinarowy jest wykorzystywany przez firmy do:

• Zademonstruj swoje produkty i usługi
• Włącz treść posta na blogu do swojego pisania
• Zaprezentuj swoje umiejętności

Uczestnicy mogą również zainteresować się zakupem produktów i usług poprzez webinaria. Webinar nie ma służyć jako prezentacja sprzedażowa, jeśli planujesz wykorzystać go do generowania leadów. Nie należy skupiać się na tobie. Powinna polegać na dostarczaniu wartości uczestnikom.

Ponadto webinary stanowią doskonałą platformę do sprzedaży, ponieważ pokazują tę wartość.

Czytaj dalej, jeśli nie możesz uwierzyć, że możesz sprzedawać bez promocji. Ten przewodnik wyjaśnimy później.

Statystyki marketingu internetowego

Oto kilka statystyk, które pokazują korzyści z marketingu internetowego dla Twojej firmy, zanim zaczniemy.

Na przykład, czy wiesz, że 58% marketerów promuje swoje produkty i usługi za pomocą webinarów? Ponadto około 32% respondentów stwierdziło, że marketing webinarowy będzie kluczowy dla ich sukcesu w 2019 roku.

W rzeczywistości jest jeszcze więcej danych, które dowodzą, że marketing webinarowy może być skuteczny, gdy zagłębisz się w statystyki:

• Według MakeSocialMediaSell prawie 40% widzów zwraca uwagę na webinary.
• Według ReadyTalk, webinarium może dostarczyć kwalifikowanych potencjalnych klientów od 20% do 40% uczestników.
• Większość uczestników webinarów niczego od Ciebie nie kupi, mówi Branded Solopreneur.

Frekwencja na webinariach jest tylko o połowę niższa niż liczba rejestracji.

Mimo to webinary są wciąż potężnym narzędziem marketingowym.

• Jeff Molander z MakeSocialMediaSell osiągnął 29% współczynnik zamknięcia z jednego webinaru.
• Korzystając z webinaru, Scott Britton zarobił 11 286 USD na swoim kursie.
• W swoich webinariach Ilean Harris ma 20% współczynnik konwersji

Webinary doskonale nadają się do generowania leadów i sprzedaży, a także innych korzyści:

• Z zastrzeżeniami przedsprzedażowymi można łatwo poradzić sobie twarzą w twarz.
• Zwiększ ruch, autorytet, świadomość marki i swoją listę e-mailową.
• Docierając do ludzi, gdziekolwiek się znajdują w lejku sprzedażowym, przyspieszają cykl sprzedaży. Jeśli znajdziesz sposób na skuteczne dotarcie do nich, Twoja sprzedaż wzrośnie.

Znajdowanie tematu webinaru

Przed rozpoczęciem kampanii musisz najpierw zdecydować się na temat swojej internetowej kampanii marketingowej. Aby to zrobić, wykonaj następujące kroki:

• Możesz znaleźć dobre tematy do webinarów, przeglądając swój blog. Pytania i komentarze mogą wskazywać, że ludzie mogą być zainteresowani kolejnymi webinarami.
• Dowiedz się, czy nadal otrzymujesz pytania na swoich profilach w mediach społecznościowych i skontaktuj się z obsługą klienta.
• Poszukaj webinariów, które możesz zrobić lepiej i spróbuj je ulepszyć.

Na koniec powinieneś napisać chwytliwy tytuł. Tytuł webinaru jest kluczem do przyciągnięcia uwagi ludzi, tak jak w przypadku każdego content marketingu. Dobre tytuły są pouczające i interesujące.

Tworzenie webinaru

Czy słyszałeś kiedyś, jak mówiliśmy, że webinary to świetny sposób na sprzedaż bez faktycznego wystawiania? Kiedy zaczynasz tworzyć swój webinar, pamiętaj o tym.

Celem webinaru jest zachęcenie uczestników do zakupu produktu lub usługi lub podjęcia działań po sesji. Wtedy będziesz mógł ukierunkować swój webinar tak, aby jego uczestnicy byli bardziej skłonni do zakupu Twojego produktu lub usługi.

Oto, co warto powtórzyć: upewnij się, że Twój webinar oferuje Twoim klientom absolutnie najlepsze rozwiązanie problemu, który próbują rozwiązać. Skoncentruj się na pomaganiu innym, a nie na autopromocji. Na jednym ze slajdów zawsze możesz powiedzieć, jaka jesteś świetna.

Najczęściej na zakończenie webinaru pozostaje 60 minut na zadanie pytań. Prezentacja trwa 45 minut, a część pytań 15 minut.

Powinieneś tworzyć webinary, które skupiają się na jednym temacie, który bezpośrednio dotyczy Twoich odbiorców. MakeSocialMediaSell mówi, aby Twój webinar był użyteczny, pilny, wyjątkowy i bardzo konkretny.

Twoje webinarium powinno być starannie zaplanowane. Nie ma sensu trzymać go wieczorem dla większości twoich klientów, którzy są w czasie wschodnim. Planując webinar, wybierz czas, w którym większość Twoich docelowych osób może uczestniczyć.

Najlepsze praktyki prezenterów webinarów

Jeśli nie uczestniczyłeś w webinarze, który był naprawdę dobry, prawdopodobnie doświadczyłeś w nim przeciętności. Jakie są najlepsze sposoby na zapewnienie, że Twoje webinary będą czadowe? Bezpośredni. Oto kilka wskazówek dla prezenterów webinarów.

Struktura jest ważna. To naprawdę działa na dwa sposoby. Oto kilka mądrych słów Arystotelesa (tak, naprawdę). W dawno minionym czasie powiedział: powiedz im, co zostanie powiedziane, powiedz im, powiedz im, co będziesz mówić. Powinieneś także przedstawić, omówić i podsumować swój temat.

Możesz również podejść do tego, przedstawiając problem, z którym borykają się Twoi klienci, opowiadając im o swoich doświadczeniach z nim, demonstrując im jego wartość i opisując, w jaki sposób odniosą z tego korzyści. Pomiędzy dwiema ostatnimi sekcjami należy zachować niski klucz.

W dowolnej wybranej strukturze, na początku opisujesz wartość, jaką otrzymają uczestnicy, w środku, a na końcu podkreślasz tę wartość.

Jak zorganizować świetne webinarium

Sukces webinaru zależy od technologii. Ważne jest, aby podczas webinarów dostarczać wysokiej jakości dźwięk i obraz, jeśli korzystasz z nich regularnie. Miej oczy prosto przed siebie. Poczujesz się tak, jakbyś patrzył bezpośrednio na każdego uczestnika, a to wzmocni Twoje połączenie z nimi.

Aby mieć pewność, że w razie potrzeby możesz bezproblemowo przełączać się z prezentacji, wyświetlania slajdów i udostępniania ekranu, najpierw uruchom test. Biorąc pod uwagę slajdy, działają one nieco inaczej niż slajdy w środowisku treningowym, w którym mogą pozostać przez kilka minut.

Jeśli będziesz poruszać się po slajdach zbyt wolno, uczestnicy przestaną zwracać uwagę – mówi Mary Jaksch ze Smart Blogger. Podobnie jak w przypadku każdej prezentacji online, slajdy muszą być krótkie i przyjemne, bez zbyt dużej ilości tekstu. Możesz zobaczyć ten wzór w prezentacjach Hubspot.

Tymczasem Hubspot utrzymuje łatwą do zrozumienia grafikę. Postaraj się, aby tekst wyświetlany na ekranie był wystarczająco duży, aby Twoi odbiorcy nie mrużyli oczu na drobny druk.

Biorąc pod uwagę, że uczestnicy webinaru mogą być wszędzie, staraj się, aby Twój język był łatwy do zrozumienia.

Będziesz musiał wystawić swoją prezentację pod koniec, ale nie naciskaj za bardzo, ponieważ nie chodzi o to, aby sprzedawać się mocno i nie chcesz przerywać przepływu. Zamiast tylko przedstawiać informacje, chodzi bardziej o pokazanie uczestnikom, jak postępować na podstawie tych informacji za pomocą oferowanego przez Ciebie rozwiązania.

Spośród 55 slajdów prezentacji Hubspot, które oglądaliśmy, slajdy 48 i 49 zawierają prezentację. W rezultacie Hubspot wraca do zapewniania uczestnikom wartości.

Możesz osłodzić ofertę dla uczestników webinaru na kilka różnych sposobów. Wśród nich są:

• Uczestnicy otrzymają gratis upominek.
• Oferowanie im rabatu na usługę, którą chcesz, aby kupili (lub usługę, która może skłonić ich do późniejszego zakupu)
• Niedobór służy do motywowania ludzi do działania. Ludzie mogą czuć się zmuszeni do szybkiego działania, jeśli zniżka jest dostępna tylko przez tydzień po webinarze.

Promowanie swojego webinaru

Jak donosi ReadyTalk, większość webinariów jest promowana co najmniej trzy tygodnie przed datą rozpoczęcia. Dlatego musisz zacząć przygotowywać się jeszcze wcześniej.

Musisz zdecydować, z której usługi hostingowej skorzystać. Masz wiele opcji. Kilka firm oferujących webinary oferuje zniżki, jeśli są rozliczane corocznie za prowadzenie webinaru z udziałem 100 uczestników.

Płatni dostawcy oferują różnorodne usługi, ale uważaj na:

• Integracja z innym oprogramowaniem, z którego korzystasz, np. z usługą e-mail marketingu
• Uczestnicy z różnych części świata mogą dzwonić za darmo
• Możesz udostępniać swój ekran i wyświetlać filmy
• Opcje rejestracji
• Automatyczne nagrywanie
• Czat

Aby mieć pewność, że Twój webinar może być prowadzony przez więcej niż jedną osobę, upewnij się, że wybrane rozwiązanie obsługuje wielu hostów. Będziesz potrzebować danych analitycznych, które otrzymasz z webinaru, do przyszłych webinariów marketingowych, więc powinieneś ocenić, jakie dane otrzymasz.

Możesz wypróbować te platformy do hostingu webinarów:

• Przejdź do webinaru
• Cisco WebEx
• ClickMeeting
• Jakiekolwiek spotkanie
• Natychmiastowe Teleseminarium
• Powiększenie
• WebinarJam
• EasyWebinarium

Właściwie znalazłem również niesamowite oprogramowanie do strumieniowania webinarów na żywo, które nazywa się StreamOut.

Będziesz mógł transmitować wydarzenia na żywo w mediach społecznościowych za pomocą StreamOut, który obejmuje konfigurowalne strony rejestracji, powiadomienia e-mail i SMS, natychmiastowe udostępnianie ekranu i wiele więcej – i buduj przy tym swoją bazę subskrybentów. Możesz sprawdzić moją recenzję StreamOut tutaj.

Możesz wybrać opcję bezpłatnego webinaru, jeśli dopiero zaczynasz z marketingiem webinarów. Pod koniec 2016 roku YouTube Live zastąpił Hangouty na żywo i można je włączyć za pośrednictwem konta Google. Aby stworzyć interaktywny webinar za pomocą mediów społecznościowych, będziesz musiał znaleźć obejście tego problemu.

Aby uzyskać więcej informacji na temat rozpoczynania korzystania z YouTube na żywo, przeczytaj przewodnik Social Media Examiner i poznaj Meet, korporacyjną alternatywę Google dla Hangoutów na żywo. Jeśli robisz mały webinar, warto również sprawdzić.

Witryna do hostingu wideo jest również niezbędna po zakończeniu webinaru. Zawsze jest YouTube, ale inne opcje to Wistia i Vimeo.

Planowanie marketingu internetowego

Twój webinar jest gotowy do promocji. Pierwszym krokiem jest utworzenie formularza opt-in na stronie rejestracji. Znajdą się w nim również wypunktowania, które pokażą, czego uczestnicy nauczą się podczas webinaru.

Niezbędna jest krótka biografia każdego mówcy, a także szczegółowe informacje na temat ich kompetencji. Oprócz długości webinaru możesz również podać przewidywany czas trwania:

Niektóre osoby korzystają ze swojej witryny internetowej lub strony rejestracji, aby wspomnieć, że ich webinarium jest bezpłatne.

Podobnie, jeśli Twoja firma lub mówca posiada dowód społeczny, powinieneś go również uwzględnić. Referencje, rekomendacje, a nawet liczba udostępnień społecznościowych upewnią potencjalnych uczestników, że Twój webinar będzie dla nich odpowiedni i że jesteś zabawnym mówcą.

E-mail to główna taktyka promocyjna, a następnie media społecznościowe, z której będziesz korzystać podczas webinaru. Około 70% zapisów na webinary Unbounce odbywa się za pośrednictwem poczty elektronicznej. Nie można przecenić znaczenia opcji zgody na e-mail w promowaniu Twojego webinaru.

Na głównej stronie rejestracji powinna znajdować się opcja optin, dzięki której możesz pozostać w kontakcie i wysyłać przypomnienia przed webinarem. Wysłanie co najmniej jednego przypomnienia to dobra praktyka, mówi ReadyTalk. Większość ludzi wysyła trzy aktualizacje e-mailem.

Możesz stworzyć poczucie pilności, używając opcji Countdown Timer zamiast konwencjonalnej opcji.

Ponadto strona rejestracji może zawierać opcję zamiaru wyjścia, aby przyciągnąć tych, którzy nadal mogą być na ogrodzeniu. W swoich e-mailach, a także w głównej witrynie internetowej możesz korzystać z tych opcji. Razor Social zaleca wyskakujące okienko i akceptację paska bocznego na końcu webinaru, aby zwiększyć współczynniki konwersji.

Opcja „tak/nie” pozwala ludziom dokonać wyraźnego wyboru, w jaki sposób chcą się zarejestrować. Dzięki tym opcjom konwersje wzrastają.

Zaproszenie na webinar i serię e-maili należy stworzyć za pomocą usługi e-mail marketingu. Z badań ReadyTalk wynika, że ​​na około dwa tygodnie przed datą webinaru będzie miała miejsce większość zapisów.

Ponadto będziesz chciał rozpocząć kampanię w mediach społecznościowych. Może to być tak proste, jak publikowanie informacji o webinarze w mediach społecznościowych lub publikowanie regularnych przypomnień o webinarze w swoich reklamach. Korzystając z tej metody, możesz ociekać treścią zwiastuna, aby przyciągnąć więcej uwagi.

Wśród innych taktyk promocyjnych są:

• Publikując posty gości lub pojawiając się w wywiadach, możesz zwiększyć swój autorytet i promować temat swojego webinaru
• Tworzenie filmu promocyjnego na Twoje webinarium
• Promowanie swojej strony za pomocą banerów
• Dodanie linku do strony rejestracji na webinar do zwykłej wiadomości z podziękowaniem dla subskrybentów

Ponadto, aby zmierzyć sukces webinaru, musisz utworzyć niestandardowe adresy URL do śledzenia i użyć piksela Facebooka do śledzenia wyników kampanii e-mailowej.

Możesz zaprosić wpływowego prelegenta na swój webinar lub poprosić go o współprowadzenie. W ten sposób możesz dotrzeć do dwukrotnie większej liczby osób.

Jak sprzedawać po webinarze

Twoja publiczność webinaru nadal ma inne możliwości konwersji po zakończeniu sesji. Wszystkim uczestnikom należy wysłać link do powtórki wideo, a ci, którzy nie podjęli kolejnego kroku, powinni otrzymać wiadomość e-mail. Rabaty ograniczone czasowo mogą przekonać klientów.

Ostatni krok: spraw, aby Twoja strona rejestracji stała się ponownie odtwarzaną stroną rejestracji na webinar, aby ludzie nie przegapili Twojego następnego webinaru.

Lista kontrolna planowania webinarów

Oto krótkie podsumowanie, które pomoże Ci prawidłowo zaplanować webinar:

• Zastanów się nad tematem, który będzie najskuteczniejszy dla Twojego dotychczasowego content marketingu.
• Tytuły powinny być zarówno informacyjne, jak i atrakcyjne.
• Uporządkuj tekst i wypunktowania na swojej stronie rejestracji. Dowód społeczny jest ważny.
• Podczas 60-minutowego webinaru na pytania powinno przypadać 15 minut.
• Upewnij się, że slajdy są łatwe do odczytania, szybko je przeglądając.
• Nie zapomnij umieścić w swoim webinarze wezwania do działania.
• Wybrana przez Ciebie strona internetowa powinna później udostępniać filmy z webinaru.
• Promuj swoje webinary za pomocą formularzy rejestracyjnych i kampanii e-mail marketingowych.
• Wykorzystaj media społecznościowe do promowania swojego webinaru.
• Śledząc później leady z webinarów, zamienisz więcej leadów w sprzedaż.

Oczywiste jest, że marketing webinarowy może być bardzo skuteczny, nie tylko w przypadku promowania firmy, ale także sprzedaży produktów i usług. E-mail marketing jest kluczem do sukcesu w marketingu webinarowym, więc jeśli chcesz poprawić swój współczynnik otwarć, przeczytaj te wskazówki.