Jak przeprowadzić analizę trendów sprzedaży w handlu detalicznym?

(Ten post został ostatnio opublikowany 28 listopada 2017 r. Zaktualizowaliśmy go pod kątem dokładności i kompletności).

Czy znasz swoje trendy sprzedaży według typu produktu, regionu lub okresu? Czy wiesz, ile masz zapasów każdego produktu?

Większość detalistów chciałaby wiedzieć więcej o ich sprzedaży i zwyczajach zakupowych klientów. Chcą znać odpowiednie dźwignie, które należy naciskać i ciągnąć, aby zwiększyć sprzedaż i satysfakcję klientów. Jednak na ich drodze jest wiele przeszkód, które powstrzymują ich przed tymi spostrzeżeniami.

Może się zdarzyć, że Twoje dane są podzielone między odłączone systemy lub masz do czynienia ze starszymi systemami, które nie nadążają. Konwergencja sprzedaży z różnych kanałów sprzedaży online i offline w celu analizy jest skomplikowana. Jednak przy odpowiednich narzędziach nie musi to być dla Ciebie problemem.

W tym poście omówimy, jakich możliwości potrzebujesz, aby przeprowadzić analizę trendów sprzedaży i jej korzyści dla Twojej firmy.

Korzyści z korzystania z analizy trendów sprzedaży

Przeprowadzenie analizy trendów sprzedaży zapewnia cenny wgląd w wewnętrzne funkcjonowanie Twojej firmy. Sprzedawcy wykorzystują ich dane do podejmowania świadomych decyzji, np. kiedy podnieść lub obniżyć ceny Twoich produktów. Te decyzje nie zawsze powinny wynikać z przeczucia.

Chociaż czasami instynkt może być niezawodny, nie powinien być jedynym narzędziem do podejmowania decyzji.

Szukając trendów lub wzorców w danych sprzedażowych, możesz określić zarówno szanse, jak i potencjalne problemy. Możesz śledzić, czy dany produkt rośnie, czy spada w sprzedaży. Jeśli spada, możesz podejmować na czas decyzje, takie jak obniżenie cen, zwiększenie sprzedaży lub zaprzestanie produkcji produktu. Jeśli produkt jest wyprzedawany z półek, możesz mieć pewność, że zapasy są dokładnie magazynowane we wszystkich kanałach.

Analiza trendów sprzedaży pomaga również określić, czy osiągasz swoje cele sprzedażowe, zapewniając łatwy i mierzalny sposób śledzenia postępów. Właściwie będziesz wiedział, czy zwiększyłeś sprzedaż z zeszłego roku io jaki procent. Jeśli nie udało Ci się osiągnąć celu, możesz przejść do sprzedaży określonego produktu lub lokalizacji, aby zobaczyć, co Cię powstrzymuje.

Wszyscy detaliści powinni mieć możliwość stania się przedsiębiorstwami opartymi na danych. Dzięki odpowiednim możliwościom możesz mieć zaufanie do podejmowanych decyzji, ponieważ są one poparte Twoimi własnymi danymi.

Jak przeprowadzić analizę trendów sprzedaży

Aby przeprowadzić analizę trendów sprzedaży, potrzebujesz miejsca, w którym możesz wprowadzać i analizować dane sprzedaży. Możesz użyć programu Microsoft Excel lub platformy oprogramowania zaprojektowanej specjalnie do analizy danych.

Wielu menedżerów używa programu Microsoft Excel do analizy trendów sprzedaży w celu odblokowania wglądu i skonfigurowania alertów. Użytkownicy mogą importować duże ilości danych i tworzyć zaawansowane pulpity nawigacyjne. Wbudowane narzędzia programu Excel umożliwiają użytkownikom dostosowywanie wykresów zgodnie z kluczowymi wskaźnikami biznesowymi, które wymagają śledzenia.

Konfiguracja i konserwacja są czasochłonne, ale każdy może nauczyć się i korzystać z programu Excel w swojej firmie. W Internecie dostępnych jest wiele zasobów ułatwiających użytkownikom korzystanie z programu Excel. Aby zobaczyć niektóre z nich, przeczytaj o 10 Guru Excel, których możesz śledzić, aby zostać ekspertem.

Inną opcją jest skorzystanie z platformy stworzonej do analizy biznesowej lub wglądu w dane. Istnieją opcje oprogramowania, które automatycznie pobierają dane z różnych systemów. Następnie zapewniają ten sam rodzaj potężnych pulpitów nawigacyjnych i raportów, bez konieczności ręcznego wprowadzania danych i analiz z Twojej strony. Tutaj możesz zapoznać się z porównaniem niektórych z najlepszych platform analitycznych dotyczących handlu detalicznego.

W przypadku obu opcji warto rozważyć pewną funkcjonalność, aby jak najlepiej wykorzystać swoje dane.

Możliwości potrzebne do analizy trendów sprzedaży

Aby uzyskać sensowny wgląd na podstawie danych, potrzebujesz następujących kluczowych możliwości:

• Scentralizowana lokalizacja do przeglądania danych
• Aktualizacje danych sprzedaży w czasie rzeczywistym
• Narzędzia do wizualizacji danych
• Dostęp do danych zawsze i wszędzie
• Analiza według lokalizacji, typu produktu i kanału
• Analiza danych oparta na czasie

Bez tych możliwości nie będziesz w stanie podejmować działań na swoich danych. Omówię szczegółowo każdy z nich i sposób, w jaki można je wdrożyć do własnej analizy trendów sprzedaży.

Scentralizowana lokalizacja do przeglądania danych

Nawet jeśli Twoje dane znajdują się w wielu systemach lub za pośrednictwem różnych kanałów sprzedaży, powinieneś mieć możliwość przeglądania ich wszystkich z jednego miejsca. Potrzebujesz ujednoliconego widoku wszystkich zamówień i zapasów według produktu, kategorii, sprzedaży i nie tylko, aby przyporządkować KPI do rzeczywistej sprzedaży. Gdy nie jest scentralizowany, nie można łatwo określić wpływu jednego z kanałów sprzedaży lub linii produktów na całą firmę.

Twoje trendy sprzedaży powinny obejmować wszystkie kanały, dzięki czemu masz jedno źródło prawdziwości swoich danych sprzedażowych. Dzięki temu możesz mieć zaufane źródło danych, dzięki czemu możesz podejmować trafne i terminowe decyzje, takie jak przenoszenie zapasów z jednej lokalizacji do drugiej lub oznaczanie produktów.

Jak to zrobić

Ta centralna lokalizacja może być jednym lub wieloma arkuszami kalkulacyjnymi Excela opartymi na kluczowych danych, które mierzysz. Jeśli pracujesz z tylko jednym kontem Amazon lub sklepem internetowym, program Excel może być dla Ciebie łatwy na początek.

Z drugiej strony, jeśli masz kilka kanałów sprzedaży, będziesz musiał pobierać dane oddzielnie z każdego systemu. Następnie zbierzesz je w jedną lokalizację. W takim przypadku będziesz chciał użyć bardziej niezawodnego oprogramowania do eksploracji danych, aby scentralizować wszystkie te informacje.

Aktualizacje sprzedaży w czasie rzeczywistym

Szukając potencjalnych możliwości i problemów, warto śledzić sprzedaż dzień po dniu, nawet co do minuty. Ważne jest, aby Twoja sprzedaż była aktualizowana w czasie rzeczywistym.

Jeśli zmienisz cenę przedmiotu, musisz od razu wiedzieć, czy jest to właściwe dostosowanie do Twojej sprzedaży. Nie chcesz dowiedzieć się tydzień lub dwa później, po ręcznym zsumowaniu danych, że straciłeś sprzedaż.

Jak to zrobić

Niektóre platformy analityki biznesowej mogą automatycznie dokonywać aktualizacji w czasie rzeczywistym. Jeśli korzystasz z programu Excel, musisz ustawić czas, na przykład początek każdego tygodnia, w którym ręcznie pobierasz dane. Lub, jeśli masz wiedzę techniczną, możesz zobaczyć, jak importować dane do programu Excel z zewnętrznej bazy danych.

Wizualizacja danych

Jeśli jesteś rozwijającym się sprzedawcą, masz dużo danych do zrozumienia. I prawdopodobnie jest przechowywany w pozornie niekończących się wierszach i kolumnach samych liczb. W tym formacie prawie niemożliwe jest łatwe dostrzeżenie trendów. Dokonywanie dokładnych interpretacji staje się wtedy trudne i czasochłonne.

Narzędzia do wizualizacji danych, takie jak pulpit nawigacyjny sprzedaży, ułatwiają analizę trendów sprzedaży. Pulpity nawigacyjne z interaktywnymi wykresami i wykresami są łatwo zrozumiałe. Będziesz mógł szybciej analizować informacje, co oznacza, że ​​możesz też szybciej na nich działać.

Ludzie lepiej reagują na liczby w formie graficznej. Kiedy menedżerowie lepiej zrozumieją, co wpływa na wydajność, mogą w razie potrzeby wprowadzić odpowiednie poprawki.

Jak to zrobić

Excel ma wiele narzędzi, które pomagają tworzyć niestandardowe pulpity nawigacyjne pełne wykresów i wykresów. Istnieje wiele zasobów poświęconych pomaganiu ludziom w nauce tworzenia różnych pulpitów sprzedażowych. Porównując platformy analityki biznesowej, sprawdź, jakie narzędzia są dostępne do tworzenia wykresów i tabel.

Dostęp do danych sprzedaży zawsze i wszędzie

Posiadanie danych sprzedaży w czasie rzeczywistym nie jest przydatne, jeśli nie masz do nich dostępu z dowolnego miejsca w dowolnym czasie. Nie ograniczaj się tylko do przeglądania danych sprzedaży, gdy jesteś w biurze. Twój pulpit sprzedaży powinien być dostępny z dowolnego urządzenia – telefonu, tabletu lub komputera.

W ten sposób nie ma znaczenia, czy jesteś w magazynie, w samochodzie w drodze na spotkanie, czy w biurze, zawsze wiesz, jak radzi sobie Twoja firma. Możesz również łatwo udostępniać je w swojej firmie i łatwo współpracować z innymi, gdy zajdzie taka potrzeba.

Jak to zrobić

Platforma do analityki biznesowej oferuje najlepszą mobilność. Platformy są zwykle oparte na chmurze i dostępne za pośrednictwem przeglądarki internetowej. Jeśli używasz programu Excel, musisz go sfałszować. Przechowuj swoje arkusze kalkulacyjne w chmurze (Dysk Google, Microsoft OneDrive itp.), aby mieć do nich dostęp niemal z każdego miejsca.

Analiza według lokalizacji, typu produktu lub kanału

Nie wystarczy tylko wyświetlić ogólne trendy sprzedaży dla Twojej firmy. Musisz być w stanie zawęzić to do konkretnych lokalizacji, linii produktowych lub kanałów sprzedaży. Ten szczegółowy widok jest ważny, gdy rozumiesz swoją firmę jako całość.

Będziesz chciał zobaczyć, co najbardziej przyczynia się do Twojego sukcesu, lub zawęzić się do przyczyny tego, co Cię boli. Możliwość drążenia do bardziej precyzyjnych poziomów zapewnia zrozumienie każdego aspektu sprzedaży.

Jak to zrobić

Z wizualnego punktu widzenia warto zobaczyć wykres sprzedaży dla całego regionu geograficznego, a następnie przejść do poszczególnych stanów lub miast w tym regionie. Większość platform do analityki biznesowej ma elegancki wygląd, który umożliwia to za pomocą zaledwie kilku kliknięć. Program Excel ma również kilka funkcji umożliwiających tworzenie wykresów drążenia w celu uzyskania tego samego efektu.

Analizuj według okresów

Musisz być w stanie analizować trendy sprzedaży w określonym przedziale czasu. Staje się to widoczne podczas przeglądania wyników cykli sprzedaży lub świąt. Kiedy przygotowujesz się do przewiezienia zapasów od listopada do grudnia, musisz wiedzieć, ile w tym czasie sprzedałeś w zeszłym roku. Następnie możesz odpowiednio dostosować.

Gdy możesz wyświetlić sprzedaż według okresu, możesz szybko porównać swoje wyniki rok do roku. Zobaczysz, gdzie się poprawiłeś, a gdzie nie. Możesz określić, czy środki, które podjąłeś po zeszłym roku, pomogły ci osiągnąć cele w tym roku.

Łącząc te możliwości, sprzedawcy detaliczni mogą czerpać znaczne korzyści z przeprowadzania analizy trendów sprzedaży. Możesz przenieść swój biznes na wyższy poziom.

Jak to zrobić

Każda platforma do analityki biznesowej powinna dawać możliwość przeprowadzania analiz opartych na czasie, ale oceniaj, które z nich pozwalają to zrobić najłatwiej. Weź również pod uwagę takie funkcje, jak analiza miesiąc po miesiącu i rok do roku, aby móc porównać wydajność z poprzednimi okresami.

Twoja zdolność do przeprowadzania analiz opartych na czasie w programie Excel zależy od struktury danych. Możesz jednak odblokować wiele interesujących trendów, korzystając z tabel przestawnych i filtrów, aby ponownie wyrównać różne zestawy danych.

Wybór właściwych systemów i ich integracja

Należy pamiętać, że wiele z tych funkcji zależy od używanych punktów końcowych i sposobu ich integracji. Wiele starszych systemów nie nadąża za procesami, które musisz wykonać, aby spełnić dzisiejsze oczekiwania klientów.

Co więcej, bez integracji te starsze systemy nie mogą komunikować się z pozostałymi systemami używanymi do prowadzenia firmy, co skutkuje ręcznym przenoszeniem danych między systemami i arkuszami kalkulacyjnymi. Może to prowadzić do uzyskania informacji o sprzedaży, które rzadko są aktualne, dokładne lub przydatne dla pracowników sklepu i zespołów zarządzających. Nie będziesz wiedział, kiedy przecenić produkty ani jak sprzedawać w jednym regionie, a jak w innym.

Aby uzyskać lepszą kontrolę nad danymi sprzedaży, możesz najpierw rozważyć ulepszenie swojego stosu technologicznego. Starsze lub lokalne oprogramowanie eCommerce, ERP lub POS może powstrzymywać Cię od zarządzania zakupami, zapasami, sprzedażą, marketingiem i funkcjami finansowymi. Potrzebujesz przyjaznych dla użytkownika interfejsów, które dobrze integrują się z innymi Twoimi systemami. Jeśli nie masz pewności, jakie są najlepsze platformy, zapoznaj się z naszym przewodnikiem dla kupujących, który porównuje różne oprogramowanie eCommerce, ERP i POS, aby podjąć najlepszą decyzję.

Po wybraniu odpowiedniej platformy kolejnym krokiem jest integracja Twoich systemów. Możliwości takie jak uzyskanie jednego źródła wszystkich danych sprzedażowych, aktualizacja danych w czasie rzeczywistym oraz dostęp w dowolnym czasie i miejscu zależą od integracji systemu. Kanały sprzedaży frontonu powinny być powiązane z lokalizacjami realizacji zaplecza, aby można było synchronizować dane między systemami. Zapewnia to jeden punkt kontroli nad operacjami. Zobacz, jak może pomóc platforma integracyjna, taka jak nChannel.

Po utworzeniu stosu technologii będziesz mieć przed sobą odpowiednie dane, dzięki którym będziesz mógł podejmować zaufane decyzje biznesowe.

Co zrobic nastepnie

Możliwość efektywnej analizy trendów sprzedaży może mieć duży wpływ na sposób prowadzenia firmy. Dzięki swoim danym możesz uzyskać cenny wgląd w swoje operacje. Dzięki kluczowym funkcjom, takim jak aktualizacje w czasie rzeczywistym i wizualizacja danych, możesz podejmować bardziej świadome decyzje biznesowe.

Do analizy trendów sprzedaży możesz wykorzystać Microsoft Excel lub platformę do analityki biznesowej. Dzięki wielu dostępnym zasobom online menedżerowie mogą używać programu Excel do tworzenia dostosowanych pulpitów nawigacyjnych swoich trendów sprzedaży. Pamiętaj tylko, ile czasu i wysiłku będziesz musiał włożyć, aby program Excel działał tak, jak tego potrzebujesz.

W pewnym momencie używanie programu Excel do zarządzania danymi biznesowymi nie będzie skalowane. Będziesz musiał zainwestować w rozwiązanie, które automatycznie zapewnia wgląd w wyniki Twojej firmy.

Jeśli nie chcesz zostać ekspertem w dziedzinie Excela (lub już z niego wyrosłeś), warto rozważyć integrację systemów i oprogramowanie do analizy biznesowej.