Skuteczne metody: jak mierzyć marketing oparty na kontach

Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym dyrektorem ds. marketingu, czy początkującym założycielem startupu, zrozumienie , jak mierzyć marketing oparty na kontach, ma kluczowe znaczenie dla rozwoju Twojej firmy. Według raportów branżowych firmy korzystające z ABM generują o 200% większe przychody ze swoich działań marketingowych.

Ta imponująca statystyka podkreśla znaczenie opanowania tego ukierunkowanego podejścia w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie B2B. Ale przy tak wielu wskaźnikach i strategiach, w jaki sposób możesz skutecznie mierzyć sukces swoich inicjatyw ABM?

W tym przewodniku zagłębimy się w sprawdzone metody mierzenia marketingu opartego na kontach, które pomogą upewnić się, że Twoja strategia nie znajdzie się w budzącej postrach kategorii „nieskutecznych” i będzie nadal przynosić znaczące wyniki.

Przyjrzyjmy się tym podstawowym krokom, które nie tylko poprawią Twoje zrozumienie, ale także zwiększą skuteczność Twoich kampanii ABM.

Spis treści:

• Rosnąca popularność marketingu opartego na kontach (ABM)
  • Mocne podejście do kont docelowych
  • Poza konwencjonalnymi strategiami generowania leadów
• Zrozumienie wskaźników pomiaru sukcesu ABM
  • Rola reputacji w ABM
  • Budowanie relacji poprzez zaangażowanie
  • Generowanie przychodów z kont docelowych
• Wyzwania w mierzeniu sukcesu marketingowego opartego na kontach
  • Wyzwanie jasnych celów
  • Dostosowanie sprzedaży i marketingu: delikatny taniec
  • Poruszanie się po pulpitach pomiarowych
• Wykorzystanie analiz do skutecznego marketingu opartego na kontach
  • Analiza zaangażowania
  • Analiza podróży
  • Znaczenie analizy atrybucji
• Tworzenie kompleksowego pulpitu raportowania dla inicjatyw marketingowych opartych na koncie
  • Śledzenie współczynników konwersji
  • Ocena skuteczności kampanii sprzedażowych
  • Pomiar średniej wielkości transakcji
• Napędzanie wzrostu dzięki skutecznym strategiom marketingowym opartym na kontach
  • Opanowanie personalizacji w ABM
  • Opieka nad obecnymi klientami za pośrednictwem ABM
  • Przewidywalny model przychodów: skuteczna strategia celu końcowego
• Często zadawane pytania dotyczące mierzenia marketingu opartego na kontach
  • Jak mierzyć sukces marketingowy oparty na koncie?
  • Co mierzysz w marketingu opartym na koncie?
  • Jak mierzy się ABM?
  • Jaka jest strategia ABM firmy Gartner?
• Wniosek

Rosnąca popularność marketingu opartego na kontach (ABM)

Marketing oparty na kontach, znany również jako ABM, szturmem podbija świat biznesu. Niedawne badanie wykazało, że 61% firm albo w pełni wdrożyło, albo testowało program ABM w 2023 r.

Ten wzrost to nie tylko trend — to rewolucja. Tradycyjne strategie marketingowe B2B skupiają się na indywidualnych potencjalnych klientach, podczas gdy ABM koncentruje się na klientach docelowych – zmiana polegająca na tym, że zespoły sprzedaży współpracują z marketerami w celu stworzenia unikalnego doświadczenia klienta dla każdego potencjalnego klienta.

Mocne podejście do kont docelowych

W konwencjonalnych działaniach związanych z generowaniem potencjalnych klientów często występuje rozbieżność między tym, czego chce zespół sprzedaży, a tym, co zapewnia dział marketingu. Jednak gdy obie jednostki dostosują swoje cele do określonych kont docelowych – skuteczna strategia oparta na kontach – lukę można skutecznie wypełnić, prowadząc do przewidywalnego modelu przychodów.

To oparte na współpracy podejście pozwala na spersonalizowane zaangażowanie, co skutkuje wyższymi współczynnikami konwersji i mniejszymi marnotrawstwami, zwykle związanymi z szerszymi strategiami targetowania, takimi jak ogólne kampanie e-mailowe lub reklamy w mediach społecznościowych.

Poza konwencjonalnymi strategiami generowania leadów

Zamiast stosować szerokie pociągnięcia, jak robią to tradycyjne taktyki rynku masowego, ABM zawęża swój zakres, koncentrując się na kluczowych decydentach w pożądanych firmach. Identyfikując z góry te wartościowe cele i opracowując spersonalizowane komunikaty skierowane bezpośrednio do nich — zamiast wysyłać uniwersalne treści w eter — firmy stosujące strategię ABM mają znacznie większe szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów, a tym samym stymulowanie wzrostu, szczególnie tych, którzy sprzedają produkty o wysokiej wartości. Co więcej, cały proces staje się usprawniony, ponieważ możesz skoncentrować swoje zasoby tam, gdzie będą miały maksymalny wpływ, zamiast rozdzielać je cienko na wielu mniej wykwalifikowanych potencjalnych klientów – zasadniczo umieszczając wszystkie jajka w kilku starannie wybranych koszykach, zamiast rozpraszać je daleko.

Zrozumienie wskaźników pomiaru sukcesu ABM

W świecie marketingu opartego na kontach (ABM) mierzenie zaangażowania docelowych klientów jest kluczowym krokiem w określaniu, czy Twoja strategia jest skuteczna. Jeśli chodzi o ocenę skuteczności ABM, wyróżniają się trzy wskaźniki: reputacja, relacje i przychody.

Rola reputacji w ABM

Reputacja Twojej marki odgrywa integralną rolę w skutecznym marketingu opartym na kontach. To wykracza poza bycie znanym; sposób, w jaki postrzegają Cię Twoi odbiorcy, może znacząco wpłynąć na ich chęć współpracy z Tobą.

Aby zmierzyć to postrzeganie lub „reputację”, można rozważyć przeprowadzenie ankiet wśród docelowych segmentów odbiorców lub nawet przeprowadzenie wywiadów, które dostarczają bezpośrednich informacji zwrotnych na temat tego, jak postrzegają Twoją markę. Oprócz tych metod śledzenie zaangażowania w mediach społecznościowych zapewnia kolejną możliwość oceny reputacji.

Budowanie relacji poprzez zaangażowanie

Solidne relacje między Tobą a każdym z Twoich kont docelowych to nie tylko dobry interes — to także rozsądne podejście finansowe. Pielęgnując te połączenia poprzez znaczące interakcje, takie jak wymiana w mediach społecznościowych i odpowiedzi na kampanie, marketerzy zgłaszają poprawę wskaźników wygranych, jednocześnie zmniejszając zmarnowane pieniądze wydawane na pogoń za niereagującymi potencjalnymi klientami.

Generowanie przychodów z kont docelowych

Na koniec – porozmawiajmy o pieniądzach. Generowanie przychodów pozostaje sprawą nadrzędną przy ocenie sukcesu każdej inicjatywy w firmie — i tak — dotyczy to również naszych ukochanych strategii marketingu opartego na kontach.

W związku z tym badania wskazują, że firmy wdrażające dobrze ustrukturyzowane ABM często odnotowują znaczny wzrost średniej wielkości transakcji – w niektórych raportach wzrost ten przekracza 50%. Jednak skuteczne śledzenie takich zmian wymaga kompleksowych systemów zdolnych do przechwytywania danych we wszystkich punktach styku z klientami, nie tracąc z oczu innych kluczowych wskaźników, takich jak współczynniki konwersji, które ostatecznie określają, czy wysiłki doprowadziły do ​​faktycznego wzrostu.

Wyzwania w mierzeniu sukcesu marketingowego opartego na kontach

Jedna główna przeszkoda? Wyzwanie polegające na wyznaczeniu krystalicznie jasnych celów dla strategii ABM.

Aby spotęgować to wyzwanie, wypełnienie luki między zespołami ds. sprzedaży i marketingu, aby upewnić się, że obie pracują na rzecz wspólnego celu, jakim jest zwiększenie przychodów, nie jest łatwym zadaniem. Te dwa działy mogą dążyć do tego samego efektu końcowego – wzrostu przychodów – ale ich ścieżki do tego celu mogą się znacznie różnić ze względu na różne priorytety i style komunikacji.

Wyzwanie jasnych celów

Aby naprawdę zmierzyć skuteczność ABM, od samego początku muszą być jasno określone cele. Niezależnie od tego, czy chodzi o zwiększanie zaangażowania klientów docelowych, czy o poprawę współczynników konwersji; specyficzność jest tutaj kluczowa – niejasne ambicje nie powstrzymają go, gdy nadejdzie czas pomiaru.

Dostosowanie sprzedaży i marketingu: delikatny taniec

Pogodzenie bezpośredniego podejścia sprzedaży z szerszą wizją marketerów nie zawsze jest proste. Obie strony chcą tego, co najlepsze dla rozwoju firmy – zwiększonych przychodów – ale każda z nich ma unikalne role w organizacji, które mogą poprowadzić ich różnymi ścieżkami. Forbes sugeruje regularne odprawy między obiema drużynami jako jedną z dróg naprzód.

Poruszanie się po pulpitach pomiarowych

1. Kompleksowy pulpit nawigacyjny umożliwiający śledzenie wszystkich istotnych wskaźników związanych z Twoimi kampaniami, takich jak cała aktywność związana z zaangażowaniem w konto, zaangażowanie w media społecznościowe i koszt pozyskania klienta (CAC).
2. Pozwala to nie tylko zobaczyć, jak dobrze sobie radzisz, ale także, gdzie potencjalnie można wprowadzić ulepszenia. DemandBase zaleca kilka typów pulpitów nawigacyjnych w zależności od konkretnych potrzeb, w tym między innymi pulpit nawigacyjny wydajności, pulpit nawigacyjny kampanii i pulpit nawigacyjny zarządu.

Wykorzystanie analiz do skutecznego marketingu opartego na kontach

Analityka odgrywa kluczową rolę w zrozumieniu zachowania kont docelowych na całej ich ścieżce zakupowej. To oparte na danych podejście zapewnia kluczowy wgląd w poziomy zaangażowania, postępy na różnych etapach zakupów i przypisywanie konwersji.

Celem jest zbudowanie unikalnych doświadczeń związanych z kontem, które nie tylko przyciągają nowych klientów, ale także pielęgnują obecnych, prowadząc do przewidywalnego modelu przychodów.

Analiza zaangażowania

W dziedzinie sukcesu ABM najważniejsze są relacje z klientami docelowymi. Tutaj do gry wchodzą analizy zaangażowania – mierzą interakcje, takie jak wizyty w witrynie lub otwieranie wiadomości e-mail, które dostarczają cennych informacji o poziomie zainteresowania konta Twoją marką.

Wzrost tych działań często wskazuje na większą uwagę konta na to, co oferujesz. Jednak istotne jest, aby nie tylko śledzić te dane, ale także analizować je w czasie, identyfikując trendy i wzorce, które mogą stanowić podstawę przyszłych strategii marketingowych i znacznie zmniejszyć zmarnowane środki marketingowe, koncentrując się na wysoce zaangażowanych prospektach.

Analiza podróży

Idąc dalej, zagłębimy się w analitykę Journey – kolejne ważne narzędzie skutecznego wdrażania ABM. Zapewniają wgląd w to, jak konta przechodzą przez różne etapy w trakcie swojej podróży zakupowej – od świadomości po etap podejmowania decyzji. Ta analiza pozwala marketerom takim jak Ty zrozumieć potencjalne przeszkody lub punkty, w których zainteresowanie klientów może słabnąć. Artykuł firmy Gartner przedstawia kompleksowe spojrzenie na skuteczne wykorzystanie tych wskaźników.

Ten rodzaj głębokiego nurkowania umożliwia firmom sprzedającym produkty o wysokiej wartości ściśle ze sobą współpracujące zespoły sprzedaży, zapewniając płynne poruszanie się we wszystkich punktach styku na ścieżce kupującego.

Znaczenie analizy atrybucji

Aby wydajnie alokować budżet między kanały, które mają największy wpływ na konwersje, firmy potrzebują niezawodnych narzędzi zdolnych do dokładnego śledzenia współczynników konwersji. Dokładnie to robi analityka atrybucji – pomaga określić konkretne kampanie/działania bezpośrednio (lub pośrednio) prowadzące do konwersji klientów. Dzięki dokładnej alokacji masz pewność, że każdy wydany dolar przyniesie maksymalny zwrot, jednocześnie idealnie dopasowując ogólne cele biznesowe. Wpis na blogu HubSpot szczegółowo wyjaśnia, dlaczego ta forma raportowania analitycznego jest tak ważna w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie rynkowym.

Wszechstronne podejście łączące wszystkie trzy typy – analitykę zaangażowania, podróży i atrybucji zapewni praktyczną wiedzę potrzebną do tworzenia skutecznych strategii ABM. Wykorzystując dane analityczne, możesz mieć pewność, że każdy wydany dolar przyniesie maksymalny zwrot, jednocześnie doskonale dopasowując się do ogólnych celów biznesowych. Twoje wysiłki zaowocują utworzeniem unikalnego konta, które ostatecznie doprowadzi do zwiększenia współczynników konwersji i przewidywalnego modelu przychodów.

Tworzenie kompleksowego pulpitu raportowania dla inicjatyw marketingowych opartych na koncie

Więc zdecydowałeś się zanurzyć w świecie marketingu opartego na kontach (ABM). Świetny wybór. Jak śledzić swoje postępy? Odpowiedź leży w stworzeniu wszechstronnego pulpitu raportowania, który skutecznie monitoruje całą aktywność związaną z zaangażowaniem konta. Rozbijmy to.

To nie jest fizyka jądrowa – przy odrobinie planowania i myślenia strategicznego każdy marketer może zbudować własny solidny pulpit pomiarowy ABM. Będzie to służyć jako centrum kontroli kluczowych wskaźników, takich jak współczynniki konwersji, skuteczność kampanii sprzedażowych i średnia wielkość transakcji.

Śledzenie współczynników konwersji

Pewnie zastanawiasz się: „Czym dokładnie są współczynniki konwersji?” Cóż, oferują wgląd w to, ilu potencjalnych klientów przechodzi od zainteresowania tym, co masz do zaoferowania, do faktycznego zostania klientami. Śledzenie tych danych na pulpicie nawigacyjnym pozwala marketerom takim jak Ty ocenić, które aspekty strategii ABM skutecznie napędzają konwersje.

Najlepsze w śledzeniu współczynników konwersji jest to, że ich poprawa często prowadzi bezpośrednio do zwiększenia przychodów bez konieczności inwestowania większych zasobów w przyciąganie nowych gości lub potencjalnych klientów. To prawie coraz większy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Ocena skuteczności kampanii sprzedażowych

Idąc dalej, omówmy kolejny ważny element – ​​ocenę wyników poszczególnych kampanii sprzedażowych w szerszym kontekście działań ABM. Pomaga to zrozumieć określone taktyki, które przynoszą rezultaty, a tym samym uzasadniają dalsze inwestycje. To naprawdę prosta matematyka – dokładnie mierz sukces, ulepszaj procesy decyzyjne, nie tylko uzasadniając alokacje budżetowe, ale także udoskonalając przyszłe strategie w oparciu o wyniki z przeszłości. Proste prawda?

Pomiar średniej wielkości transakcji

Na koniec mamy pomiar średniej wielkości transakcji. Kluczowy aspekt przy sprzedaży produktów o wysokiej wartości poprzez ukierunkowane podejście marketingowe, takie jak ABM. Wzrost tutaj może oznaczać lepsze wskaźniki wygranych wśród kont najwyższego poziomu – dokładnie to, do czego dążą firmy, wdrażając podejście oparte na kontach. I pamiętaj, nie chodzi tylko o pozyskiwanie nowych klientów, ale o pielęgnowanie istniejących, co prowadzi do przewidywalnego modelu przychodów. Śmiało, zacznij mierzyć rozmiary tych umów.

Napędzanie wzrostu dzięki skutecznym strategiom marketingowym opartym na kontach

Świat sprzedaży produktów o wysokiej wartości przeżywa wstrząs sejsmiczny dzięki marketingowi opartemu na kontach (ABM). Nie chodzi już tylko o zdobywanie nowych patronów; to także opieka nad obecnymi. Ten podwójny cel tworzy przewidywalny model przychodów, który napędza wzrost.

Opanowanie personalizacji w ABM

W skutecznej strategii ABM spersonalizowanie ścieżki zakupowej dla każdego konta docelowego ma kluczowe znaczenie. Ale nie mówimy o podstawowej personalizacji, takiej jak używanie imienia i nazwiska w e-mailach lub postach w mediach społecznościowych – to sięga znacznie głębiej.

Musisz dostarczać dostosowane treści, które bezpośrednio odnoszą się do ich konkretnych bolączek i celów – demonstrując zrozumienie ich wyjątkowego środowiska biznesowego, jednocześnie pozycjonując się jako coś więcej niż tylko kolejny dostawca, który desperacko stara się zwrócić na siebie uwagę.

Opieka nad obecnymi klientami za pośrednictwem ABM

Poza pozyskiwaniem klientów leży równie ważne zadanie: utrzymanie klienta. Skuteczna strategia AMB nie kończy się po dokonaniu sprzedaży, ale trwa przez cały cykl życia relacji z klientem.

Obejmuje to konsekwentne angażowanie obecnych klientów za pomocą ukierunkowanych wiadomości opartych na zmieniających się potrzebach w czasie, co prowadzi do zwiększonej lojalności. Skutkuje to nie tylko powtarzającymi się zakupami od zadowolonych klientów, ale także rekomendacjami, które są nieocenionym źródłem nowych leadów. HubSpot wyjaśnia więcej tutaj.

Przewidywalny model przychodów: skuteczna strategia celu końcowego

Skuteczny marketing oparty na kontach ma na celu stworzenie przewidywalnego modelu przychodów, w którym występuje stały wzrost napędzany zarówno pozyskiwaniem nowych klientów, jak i utrzymywaniem obecnych. Aby to osiągnąć, marketerzy ściśle współpracują z zespołami sprzedaży, aby zrozumieć, co najlepiej sprawdza się podczas interakcji z różnymi typami kont. W ten sposób wbudowali metryki w system, aby pomóc dokładnie śledzić wydajność, prowadząc w ten sposób do ciągłych wysiłków udoskonalających. Salesforce omawia dalej tutaj.

Często zadawane pytania dotyczące mierzenia marketingu opartego na kontach

Jak mierzyć sukces marketingowy oparty na koncie?

Sukces w marketingu opartym na kontach (ABM) mierzy się śledząc kluczowe wskaźniki, takie jak reputacja, relacje i przychody generowane z kont docelowych.

Co mierzysz w marketingu opartym na koncie?

W ABM marketerzy mierzą działania związane z zaangażowaniem na kontach docelowych, takie jak interakcje w mediach społecznościowych, odpowiedzi na kampanie, wizyty w witrynie i otwieranie wiadomości e-mail. Generowanie przychodów jest również kluczowym wskaźnikiem.

Jak mierzy się ABM?

Pomiar ABM obejmuje narzędzia analityczne, które śledzą poziomy zaangażowania docelowych klientów na całej ich ścieżce zakupowej — od świadomości do etapu podejmowania decyzji. Obejmuje to korzystanie z analizy atrybucji do alokacji budżetu.

Jaka jest strategia ABM firmy Gartner?

Strategia ABM firmy Gartner koncentruje się na identyfikowaniu potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów o dużej wartości oraz opracowywaniu spersonalizowanych kampanii zaprojektowanych w celu skutecznego zaangażowania każdej osoby w tych firmach.

Wniosek

Opanowanie sztuki mierzenia marketingu opartego na kontach to nie lada wyczyn, ale jest to niezbędna umiejętność w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie B2B.

Podróż zaczyna się od zrozumienia, dlaczego ABM stało się tak popularne i jak rewolucjonizuje tradycyjne strategie marketingowe.

Następnie zagłębiamy się w kluczowe wskaźniki, takie jak reputacja, relacje i przychody, aby ocenić skuteczność strategii. Pamiętaj, że każdy z nich odgrywa wyjątkową rolę w osiąganiu sukcesu.

Nie zapomnij o wyzwaniach, które możesz napotkać po drodze – kluczowe znaczenie mają jasne cele, podobnie jak zgranie zespołów sprzedaży i marketingu w celu zjednoczenia wysiłków.

Wykorzystanie analityki może być tutaj twoją tajną bronią. Oferują nieoceniony wgląd w zachowanie kont docelowych podczas całej ich ścieżki zakupowej.

Twórz kompleksowe pulpity raportowania, aby śledzić wszystkie te elementy jednocześnie. Sprawi, że monitorowanie działań związanych z zaangażowaniem będzie znacznie łatwiejsze w zarządzaniu!

Zasadniczo skuteczny marketing oparty na kontach nie polega tylko na pozyskiwaniu nowych klientów; pielęgnowanie istniejących prowadzi również do przewidywalnego modelu przychodów – ostatecznie stymulując wzrost firm sprzedających produkty o wysokiej wartości.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu pozyskiwania klientów?

LeadFuze zapewnia wszystkie dane potrzebne do znalezienia idealnych leadów, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To jest szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na AdWords
• Kto korzysta z Hubspota
• Kto ma obecnie oferty pracy w zakresie pomocy marketingowej
• Z rolą HR Managera
• To było w tej roli tylko przez mniej niż 1 rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Lub Znajdź określone konta lub potencjalnych klientów

LeadFuze pozwala znaleźć dane kontaktowe dla konkretnych osób, a nawet znaleźć dane kontaktowe dla wszystkich pracowników w firmie.


Możesz nawet przesłać całą listę firm i znaleźć wszystkich w określonych działach w tych firmach. Sprawdź LeadFuze, aby zobaczyć, jak zautomatyzować generowanie leadów.