Jak zmaksymalizować wartość biznesową

Opublikowany: 2021-05-22
Jeśli chodzi o rozważanie przyszłej sprzedaży firmy, konieczne jest, aby każdy przedsiębiorca rozumiał kluczowe czynniki wartości w jego biznesie. Ta wiedza ma kluczowe znaczenie dla zastosowania strategii wzrostu w celu optymalizacji wartości biznesowej. W tym miejscu skupiamy się na niektórych aspektach, które często są pomijane przez właścicieli firm, a które mogą mieć negatywny wpływ na wycenę firmy i zdolność właściciela firmy do wydobycia maksymalnej wartości z firmy.

1. Planowanie sukcesji

Wiele firm jest prowadzonych przez indywidualnych przedsiębiorców, którzy budują biznes bez planu lub strategii sukcesji. Planowanie sukcesji jest niezbędne do przygotowania i uzbrajania następnego pokolenia menedżerów wykonawczych i pracowników w umiejętności niezbędne do bezproblemowego przejmowania obowiązków biznesowych. Plan sukcesji firmy tworzy wartość poprzez:
  • Zapewnienie kontynuacji działalności firmy w przypadku jakichkolwiek nieprzewidzianych zmian w kluczowym personelu kierowniczym
  • Delegowanie obowiązków i przegląd ról, które zmniejszą błędy i poprawią jakość wyników biznesowych, szczególnie w czasach zmian lub w odpowiedzi na utratę kluczowej osoby
  • Utrzymanie spuścizny wizji przedsiębiorców założycieli, ogólnofirmowe przyswojenie wiedzy właściciela i sprawdzony model biznesowy
  • Stworzenie idealnego szkieletu dla menedżerów następnego pokolenia, na którym można się rozwijać i rosnąć
Planowanie sukcesji firmy powinno obejmować mentoring, zaangażowanie pracowników i otwartą komunikację bez poczucia najwyższego kierownictwa, że ​​firma zamierza zastąpić dotychczasowych menedżerów wykonawczych. Planowanie sukcesji firmy należy postrzegać jako proces przygotowania wszystkich pracowników w celu ograniczenia ryzyka kluczowego człowieka. Należy zakomunikować, że proces ten buduje prężność biznesową, cementuje wartość firmy i ostatecznie leży w interesie zarówno pracowników, jak i klientów i akcjonariuszy.

2. Nie pomijaj czynników jakościowych

Podczas gdy czynniki ilościowe (takie jak zarządzanie wydajnością i monitorowanie wskaźników finansowych) są naturalnymi punktami zainteresowania właścicieli, wewnętrzne czynniki jakościowe, takie jak planowanie, przywództwo, strategia sprzedaży, marketing, zasoby ludzkie, rygor operacyjny i zarządzanie prawne są mniej naturalne. Wynika to częściowo z trudności w ocenie i kwantyfikacji ich wpływu na wynik finansowy, a także z pozornego rozdźwięku między działaniem a rezultatem. W rezultacie czynniki te są często pomijane, ale mimo to pozostają istotnymi czynnikami wpływającymi na wartość firmy.

3. Skup się na przyszłości, a nie tylko na teraźniejszości

Wartość biznesowa jest zoptymalizowana, gdy planowanie i strategia są tak samo skoncentrowane na dostarczaniu wyników w ciągu najbliższych 3-5 lat, jak na natychmiastowej teraźniejszości. Przedsiębiorstwa to inwestycje długoterminowe, a większość ich wartości wynika z ich zdolności do dalszego rzetelnego generowania przychodów i przepływów pieniężnych w nadchodzących latach. Tworzenie wartości biznesowej jest procesem ciągłym i obejmuje:
  • Tworzenie lub rozszerzanie jednorazowych i cyklicznych strumieni przychodów
  • Zwiększenie zwrotu z istniejących aktywów poprzez zoptymalizowane użytkowanie, wdrażanie i/lub finansowanie
  • Zaprzestanie nieskutecznych i niepodstawowych/niestrategicznych działań
  • Tworzenie lub poszerzanie barier wejścia i przewagi konkurencyjnej
  • Zmniejszenie i/lub złagodzenie ryzyka specyficznego dla firmy
  • Dopracowanie działań marketingowych oraz celów i strategii pozyskiwania klientów
Przywództwo wartości pomaga menedżerom wykonawczym spojrzeć na biznes zarówno z perspektywy inwestora, jak i właściciela, umożliwiając lepsze całościowe podejmowanie decyzji. Reklamy

4. Chroń wartość IP i wartości niematerialne i prawne

Niektóre wartości biznesowe wynikają z ich wartości niematerialnych, takich jak znaki towarowe lub własność intelektualna, zastrzeżone metody, oprogramowanie, licencje i relacje z klientami. Właściciele firm powinni zatem zidentyfikować te kluczowe elementy i podjąć niezbędne kroki w celu ich ochrony, chroniąc w ten sposób własną wartość biznesową i długoterminowe perspektywy. Oprócz ochrony firmy przed nieoczekiwanymi skutkami finansowymi, które można odzyskać poprzez przerwy w działalności, odszkodowania dla pracowników i inne formy ubezpieczenia od odpowiedzialności, istnieje szereg sposobów ochrony wartości firmy:
  • Uzyskanie ochrony patentowej i znaku towarowego (rejestracje prawne)
  • Pracownicy podpisujący umowy o przeniesienie własności intelektualnej, umowy o zachowaniu poufności i zakazie konkurencji
  • Zabezpieczenie umów kupna-sprzedaży oraz ubezpieczenia umożliwiające właścicielom skuteczną realizację planów sukcesji
  • Przeprowadzenie analizy potrzeb i ryzyka jako prekursora zabezpieczenia umów ubezpieczeniowych na obszary niedopuszczalnej ekspozycji Reklamy
  • Podejmowanie działań ograniczających utratę jakości marki, reputacji i zaufania klientów

5. Mocno trzymaj się wartości klienta

Ustanowienie wysokiego standardu dostarczania wartości dla klienta podnosi korzyści dla klienta i tworzy naturalne bariery wejścia i przewagi konkurencyjnej dla firmy. Chociaż wielu właścicieli firm postrzega wartość klienta jako stworzoną przez zapewnienie konsumentom najniższej ceny, najwyższej jakości i najlepszej obsługi, czynniki te często są ze sobą sprzeczne i można się nimi zająć, przyjmując podejście zorientowane na klienta. Następujące działania mogą poprowadzić firmę w kierunku wypracowania solidnego poglądu na to, jak pielęgnować i bronić propozycji wartości klienta:
  • Wyraźnie segmentuj i badaj krajobraz kulturowy, geograficzny i demograficzny docelowych klientów
  • Identyfikacja elementów produktu lub oferty biznesowej, które klienci naprawdę cenią, a tych, których nie cenią
  • Zrozumienie, w jaki sposób klienci postrzegają ofertę produktów lub usług firmy w porównaniu z konkurencją oraz produkty lub oferty zastępcze
  • Ustanowienie mechanizmu i procesu zbierania i przeglądania opinii klientów, a także sposobu włączenia tych doświadczeń do przyszłych produktów i ofert
Naturalnym krokiem po przeglądzie propozycji wartości klienta jest przegląd wyceny biznesowej i strategii cenowej. Wycena może być kluczowym narzędziem w dostosowywaniu postrzegania przez klientów oferty produktów lub usług, a także kluczową dźwignią w dotarciu do określonych segmentów lub domknięciu drzwi do segmentów nierentownych i szkodliwych.

6. Poświęć czas na planowanie

Bez planowania często poświęca się czas na gaszenie pożarów i radzenie sobie z pilnymi kryzysami. Planowanie daje właścicielom i menedżerom firm możliwość wyznaczania proaktywnych celów i zadań, a także rozwiązywania kluczowych problemów biznesowych. Dobrym punktem wyjścia do planowania średnio- i długoterminowego jest przeprowadzenie analiz w następującym zakresie tematów:
  • Konkurenci, ich oferty i to, jak korzystnie wypada Twoja firma
  • Resourcing, zarządzanie talentami i dostosowanie personelu do celów biznesowych
  • Analiza doświadczeń sprzedażowych i kosztowych, identyfikacja trendów i ruchów marż biznesowych
  • Przegląd operacyjny, koncentrujący się na obszarach o wysokim ryzyku, niskim zysku i/lub wysokim wpływie
  • Skanowanie horyzontu, przyglądanie się wydarzeniom lub trendom, które mogą wpłynąć na Twoją firmę, konkurencję lub branżę w nadchodzących latach
Wykazanie, że firma poświęciła czas na planowanie przyszłości, jest łatwym sposobem na zmianę poglądu rzeczoznawcy lub kupującego na biznes z reaktywnego na proaktywny. Proaktywny biznes jest znacznie bardziej skłonny do przetrwania burz i wykorzystania okazji niż reaktywny, a to zdecydowanie jest coś warte.

Wniosek

Te ogólne wyznaczniki są dalekie od wyczerpującej listy, ale służą jako przewodnik dla inicjatyw optymalizacji wartości. Nie ma jednej uniwersalnej listy dla każdej firmy i ważne jest, aby uzyskać odpowiednie informacje od ekspertów, którzy mogą pomóc firmie w jej własnym kontekście.