Jak wpłynąć na ścieżkę klienta do zakupu

Droga klienta do zakupu bardzo rzadko jest prosta. Kupujący przechodzą przez wiele zwrotów akcji, decydując, który produkt zapewni im najlepszy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Celem Twojej marki jest bycie tam, aby wpływać na konsumentów w tych kluczowych momentach procesu decyzyjnego i skłaniać ich do własnych produktów. Czasami może to całkowicie zmienić ostateczny zakup klienta i zwiększyć własne zyski.

Typowe kroki na drodze do zakupu

Na ścieżce zakupu są cztery główne etapy, chociaż w każdym z nich mogą wystąpić różnice.

Odkrywanie/świadomość

Klient rozpoczyna podróż zakupową, gdy tylko natknie się na produkt, który jest zainteresowany zakupem. Nazywa się to etapem odkrywania lub świadomości i może odbywać się na wiele sposobów.

Powiedzmy, że mają problem z obecnym odkurzaczem, który nie zbiera sierści zwierząt domowych i zastanawiali się nad możliwymi rozwiązaniami. Może przyjaciel, współpracownik lub członek rodziny wspomina, jak dobry jest ich odkurzacz i wzbudza to zainteresowanie klienta. Lub natrafiają na reklamę odkurzacza, która wyraźnie wspomina o sierści zwierząt.

Każdy z nich może służyć jako pierwsza interakcja klienta z produktem Twoim lub konkurencyjnego sprzedawcy.

Namysł

Gdy kupujący wejdzie w etap rozważania zakupu na swojej ścieżce, zwykle tworzy krótką listę marek, od których może kupować.

Kluczem jest tutaj upewnienie się, że Twoja marka znajdzie się na tej liście. Aby to zrobić, musisz wyróżnić swój produkt z tłumu dzięki strategicznym cenom, opakowaniu, lokowaniu produktu oraz wyeksponowanej wiedzy i zaufaniu do możliwości Twojego produktu.

Zakup

Dla wielu konsumentów faktyczne podjęcie decyzji o zakupie może zająć trochę czasu. Niektórzy kupujący przeprowadzają z wyprzedzeniem wiele informacji o produktach i kupują online, inni wolą iść do sklepu i tam dokonywać wyborów.

W przypadku wielu preferowany produkt zmienia się kilka razy podczas podróży klienta na podstawie recenzji, cen, a nawet dostępności w sklepach w pobliżu kupującego. Z tego powodu ważne jest, aby upewnić się, że Twoja marka sprawdza odpowiednie pudełka na wszystkich tych frontach, aby Twoje produkty były na bieżąco.

Recenzja/opinia

Dla niektórych ostatni krok na ścieżce zakupu nie jest uzasadniony, ponieważ technicznie następuje po dokonaniu faktycznego zakupu, ale wiele marek może uznać ten krok za niezwykle pomocny w zapewnieniu przyszłych zysków.

Gdy klient kupi Twoje produkty, może zostawić recenzję swojego doświadczenia, która wpłynie na przyszłych kupujących na ich własnej ścieżce zakupowej. Poprawi to Twoją wiarygodność, a pozytywne recenzje często oznaczają powtórne zakupy od kupujących.

Dlatego pozytywne opinie mogą stworzyć cykl ciągłego zysku pochodzącego zarówno od byłych, jak i przyszłych kupujących.

Zakupy w sklepie

Od czasu boomu eCommerce zakupy w sklepach musiały ewoluować, aby dostosować się do współczesnych preferencji zakupowych klientów.

Nie wszyscy klienci trafiają już do tradycyjnych lokalizacji, co oznacza, że ​​każda sekunda, którą spędzają w sklepie, jest okazją bardziej niż kiedykolwiek wcześniej.

Jak więc upewnić się, że liczy się każda chwila? Jak skrócić ścieżkę klienta do zakupu, korzystając ze swojej strategii sprzedaży detalicznej w sklepie?

Wyświetlacze

Zacznijmy od twoich wyświetlaczy. Kupujący mogą wejść do sklepu bez rozważania Twoich produktów, ale ciekawa i angażująca ekspozycja może to szybko zmienić.

Korzystając z narzędzi analizy sprzedaży detalicznej, możesz zbierać dane o produktach, które są często kupowane razem z Twoją marką, i wyświetlać je razem, aby przyciągnąć dodatkową uwagę do Twojej marki.

Zastanów się nad włączeniem funkcji oświetlenia do swoich wyświetlaczy lub zorganizowaniem produktów w formację z blokami kolorów, aby przyciągnąć wzrok przechodzących kupujących.

Tworzenie ekspozycji, które zbiegają się z wydarzeniami sezonowymi lub świętami, może również zwiększyć Twoją widoczność, jeśli Twój produkt jest częściej kupowany w określonych porach roku.

cennik

Oczywiście ceny mogą być najbardziej wpływową informacją, którą konsumenci biorą pod uwagę przed ukończeniem drogi do zakupu. Koszt produktu może wpływać na ostateczną decyzję kupującego na każdym etapie jego podróży.

Ktoś, kto zachwyca się skutecznością danego produktu za przystępną cenę, może być pierwszym punktem kontaktu potencjalnego klienta; mogą to być informacje, które umieszczają Twoją markę na krótkiej liście do rozważenia, gdy zbliżają się do zakupu.

Opracowanie zoptymalizowanej strategii cenowej, która konkuruje z innymi markami bez kosztowania zysków, może być wyzwaniem, ale nie można tego przeoczyć, jeśli masz nadzieję na zwiększenie sprzedaży na półce. W przypadku niektórych produktów coś tak prostego, jak wdrożenie kuponu lub harmonogramu sprzedaży, może wykładniczo zwiększyć sprzedaż.

Opakowania

Podobnie jak w przypadku ekspozycji produktów, celem opakowania jest wyróżnienie Twoich produktów w tłumie. Potrzebujesz opakowania produktu, aby dotrzeć i przyciągnąć uwagę przechodzącego klienta, aby upewnić się, że Twoja marka zostanie rozważona, niezależnie od tego, czy początkowo zamierzał spojrzeć na Twoje produkty, czy nie.

Jest na to kilka sposobów, na przykład oferowanie opakowań interaktywnych, jeśli Twoje produkty są przeznaczone dla dzieci, lub wyraźne i łatwe do odczytania czcionki dla osób z problemami wizualnymi. Opakowanie, które wywołuje reakcję emocjonalną, może prowadzić do zakupów impulsowych i całkowicie ominąć inne etapy podróży zakupowej.

Na przykład, jeśli klient mający problem z sierścią zwierząt natknie się w sklepie na odkurzacz z etykietą „Twoje zwierzaki nigdy nie doceniały cię bardziej” i zawiera zdjęcie szczeniaka, może to być powiązanie, które zachęca ich do dokonanie zakupu.

Zaangażowanie pracowników

Jednym z głównych powodów, dla których współcześni kupujący nadal zawracają sobie głowę odwiedzaniem sklepów stacjonarnych, gdy mają cały eCommerce na wyciągnięcie ręki, jest interakcja międzyludzkich. Oznacza to, że pracownicy, którzy pracują u sprzedawców detalicznych sprzedających Twoje produkty, mogą mieć ostateczny wpływ, jakiego potrzebuje kupujący, aby podjąć decyzję o zakupie.

Upewnienie się, że pracownicy na poziomie podstawowym mają wiedzę i znajomość Twoich produktów, może zwiększyć rekomendacje na korzyść Twojej marki, a często nie ma lepszej reklamy niż reklama ustna.

Zakupy online

Chociaż nadal realizujemy zakupy w sklepach stacjonarnych, nie możemy ignorować znacznego odsetka zakupów detalicznych dokonywanych online. Tworzenie strategii marketingowej ukierunkowanej konkretnie na eCommerce jest istotne dla udanego modelu biznesowego.

Zakupy online w handlu detalicznym przedstawiają swój własny, unikalny zestaw wyzwań biznesowych, którym należy sprostać, aby mieć wpływ na ścieżkę zakupu.

Strony produktów

W Internecie wszystkie informacje, które klient musi wiedzieć o danym produkcie, powinny być dla niego dostępne za pomocą kilku kliknięć myszą. Szczegóły, takie jak opisy produktów, wskazówki, listy składników i rozmiary, zapewniają wgląd konsumentowi.

Strony Twoich produktów to jedne z pierwszych punktów kontaktu, jakie kupujący ma z Twoją marką i mogą od samego początku zwiększać lub zmniejszać Twoje szanse na zakup. Konsumenci rzadziej ufają stronie produktu z niewielką ilością informacji i zdjęć lub witrynie, która nie wygląda tak, jakby była regularnie aktualizowana.

Zapewnienie, że Twoje strony internetowe są łatwe do zrozumienia i zawierają dokładne informacje na temat danego produktu, jest niezbędnym krokiem w udanym handlu elektronicznym.

cennik

Jednym z problemów biznesowych, z którymi zmierzą się marki zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i online, jest optymalizacja strategii cenowej. Konkurencyjne ceny online mogą być jeszcze trudniejsze dzięki włączeniu narzędzi oferujących porównywanie cen konkurencyjnych marek.

Podobnie jak w przypadku cen sklepowych, tworzenie kuponów lub harmonogramów sprzedaży produktów może pomóc zwiększyć Twoje zyski.

Na przykład Amazon często wysyła oferty do kupujących, które są ukierunkowane konkretnie na przedmioty, które trzymali w swoich koszykach przez dłuższy czas. Oferty te zwykle wygasają wkrótce po ich otrzymaniu przez kupującego, co skłania go do szybszego zakupu, niż mógłby dokonać w innym przypadku.

Taka strategia sprzedaży może promować kupowanie pod wpływem impulsu i nie powoduje dużych strat w zyskach, ponieważ nie każdy konsument otrzymuje taką samą ofertę.

Gdzie kupić

Chociaż konsumenci mogą ukończyć większość swojej drogi do zakupów online, niektórzy nadal wolą kupować swoje produkty w sklepie, aby lepiej wyczuć produkt przed zakupem lub po prostu w celu natychmiastowej satysfakcji.

Tak czy inaczej, pomoc klientowi w dotarciu do sprzedawcy, który oferuje Twój produkt, jest funkcją online, która może zbliżyć Cię o krok do zysku. W tym miejscu dodanie funkcji „gdzie kupić” może być niezwykle korzystne.

Dla wielu kupujących brak natychmiastowej dostępności może być ostatnim gwoździem do trumny, który eliminuje produkt z listy rozważanych produktów. Generalnie konsumenci nie chcą czekać, jeśli nie muszą.

Dostępność produktu w sklepie nie tylko zapewni klientowi możliwość zakupu, ale może być także ostatnim impulsem, którego potrzebuje, aby dokonać zakupu.

Chatboty

Podobnie jak kupujący, którzy zapuszczają się do sklepu, aby uzyskać dawkę interakcji międzyludzkich wraz z zakupem produktu, kupujący online pragną tego samego kontaktu w zaciszu swoich domów. W tym przypadku pomocna może być funkcja chatbota na Twojej stronie.

Bot powinien być w stanie odpowiedzieć na podstawowe pytania dla kupujących lub połączyć ich z przedstawicielem klienta, który może udostępnić jeszcze więcej informacji. Podobnie jak w przypadku pracowników sprzedawców detalicznych, rekomendacja ustna może mieć decydujący wpływ na to, że kupujący musi ukończyć swoją podróż zakupową.

Jako bonus, chatbot może również połączyć je bezpośrednio ze wspomnianą wcześniej funkcją „Gdzie kupić” i skierować ich bezpośrednio do Twojego produktu.

Twoim celem jako marki jest przechwytywanie klientów na każdym ważnym etapie ich podróży i upewnianie się, że Twoje produkty wyróżniają się na tle innych, zarówno w Internecie, jak i w sklepie. Praca nad skróceniem ścieżki klienta do zakupu jest niezbędna przy budowaniu skutecznej strategii sprzedaży detalicznej.