Jak pozyskiwać leady dla swojej firmy

Znalezienie potencjalnych klientów o kwalifikacjach sprzedażowych może być trudne, ale nie musi! Dlatego zespoły marketingowe na całym świecie wykorzystują strategie eksperckie do wyszukiwania potencjalnych potencjalnych klientów.

Określenie, w jaki sposób kupujący odkrywają Twoją firmę, może pomóc w tworzeniu przyszłych reklam i kampanii. W rezultacie zespoły sprzedażowe mogą zwiększyć liczbę interakcji i współczynniki konwersji .

W tym artykule omówimy leady sprzedażowe i różnice między nimi a potencjalnymi klientami. W dalszej części bloga ujawnimy najlepsze sposoby generowania potencjalnych klientów dla firm różnej wielkości. Wskakujmy od razu!

Co to jest lead sprzedażowy?

Lead sprzedażowy to potencjalny nabywca lub firma zainteresowana zakupem Twojego produktu lub usługi. Mogą, ale nie muszą, wchodzić w interakcje z Twoją firmą.

Jako przedstawiciel handlowy musisz ocenić poziom zainteresowania potencjalnego klienta. Musisz także określić, czy kupujący pasuje do Twojej idealnej osobowości klienta (ICP).

Zazwyczaj firmy pozyskują leady B2B poprzez targi, reklamy i bezpośrednie wysyłki. Wszystkie leady sprzedażowenie są „perspektywami”,ponieważ firmy muszą zbadać ich zainteresowanie.

Jakie są różne rodzaje leadów?

Leady dzielą się na cztery podstawowe typy w zależności od ich świadomości i zainteresowania firmą:

Ciepłe przewody

Ciepłe leady rozpoznają Twoją firmę i produkt lub usługę. Te osoby mogą być zainteresowane odwiedzeniem Twoich mediów społecznościowych lub witryny internetowej.

W rezultacie mogą nie być zaskoczeni, gdy kontaktujesz się przez e-mail lub połączenie głosowe. Być może zapisali się na Twój newsletter lub przeglądali Twoją stronę docelową. Ale być może będziesz musiał je pielęgnować, zanim zainwestują w twoje rozwiązanie.

Zimne przewody

Zimni potencjalni klienci to osoby lub firmy, które po raz pierwszy wykazują zainteresowanie ofertą. Ci potencjalni klienci mogą być nieświadomi Twojej organizacji i produktu/usługi.

Gorące leady

Hot leady to osoby, które wykazują wyraźne zainteresowanie Twoją marką. Nie zdecydowali się na zakup, ale rozważają go.

Dlatego gorące leady to aktywne rozmowy z Twoim zespołem sprzedaży. Lub mogą korzystać z bezpłatnej wersji próbnej Twojego produktu/usługi.

Kwalifikowane leady informacyjne (IQL)

Kwalifikowani potencjalni informatorzy to potencjalni klienci z górnej części ścieżki, którzy szukają rozwiązania. Na przykład IQL może wyszukiwać „jak utworzyć budżet”lub„czym zajmują się firmy B2B”.

Dlatego tworzenie treści informacyjnych jest najlepszym sposobem na uchwycenie tych potencjalnych klientów. Im wyższa pozycja treści, tym łatwiej jest zbudować autorytet marki.

Czytaj też: Najlepsze oprogramowanie CRM dla sprzedaży

Jak działa lead sprzedażowy?

Zanim omówimy różne sposoby znajdowania potencjalnych klientów, omówmy podstawowy proces.

Proces sprzedaży rozpoczyna się od wygenerowania przez handlowca leada sprzedażowego w firmowym lejku. Następnie zespół sprzedaży zbiera informacje kontaktowe potencjalnego klienta, aby wysyłać e-maile z ofertami sprzedaży . Lub mogą zadzwonić do nich na zimno.

O kondycji i jakości leadu sprzedażowego decyduje wiele czynników. Obejmuje zachęty do gromadzenia danych osobowych i dokładności danych.

Jaka jest różnica między potencjalnymi klientami a potencjalnymi klientami?

Podstawową różnicą między prospektem a leadem jest zamiar zakupu.

Potencjalni klienci znajdują się na szczycie lejka sprzedaży — mogą, ale nie muszą, pasować do Twojej firmy. Ci ludzie są świadomi Twojego produktu, ale ich potencjał jako potencjalnego klienta jest niejasny. Po pierwszym kontakcie dowiesz się tylko, czy potrzebują Twojego rozwiązania.

Wręcz przeciwnie, potencjalni klienci to leady kwalifikowane do sprzedaży (SQL), które pasują do twojego ICP. Potencjalni klienci wykazali zainteresowanie Twoim produktem i potrzebują Twojego rozwiązania. Ponadto są dalej w lejku sprzedaży i są bardziej skłonni do robienia interesów.

Przeczytaj także: Dlaczego warto używać LinkedIn do marketingu B2B?

Jak zamienić leady w potencjalnych klientów?

Aby przekształcić potencjalnych klientów w potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi muszą przeprowadzić ich przez proces kwalifikacji sprzedaży. Firmy mogą określić, czy produkt/usługa odpowiada potrzebom potencjalnego klienta, poprzez poszukiwanie potencjalnych klientów .

Proces kwalifikacji leadów składa się z trzech podstawowych etapów:

• Kwalifikacja na poziomie organizacji – Wiąże się to z upewnieniem się, że potencjalni klienci spełniają Twoje ICP.Na przykład firma B2B sprawdzi, czy organizacja pasuje do swojej wielkości i lokalizacji.
• Kwalifikacja na poziomie możliwości — firmy muszą teraz określić, czy potencjalny klient będzie zadowolony z ich oferty.
• Kwalifikacja na poziomie interesariusza – Do tej pory wiesz, czy potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą.Pozostaje tylko ustalić, czy mają siłę nabywczą.

Gdy Twój potencjalny klient przejdzie te procesy, możesz nazwać go potencjalnym klientem z kwalifikacjami w zakresie sprzedaży!

Przeczytaj także: 16 najlepszych ekspertów marketingu cyfrowego, których warto śledzić

Co sprawia, że ​​źródło leadów jest „dobre”?

Niektóre cechy sprawiają, że źródło leadów jest „dobre”. Oto co:

Konsystencja

Wysokiej jakości źródło leadów musi być konsekwentne w dostarczaniu leadów. Nie chcesz ciągle przełączać się między wieloma źródłami leadów co kilka tygodni.

Grupa docelowa

Wiarygodne źródło potencjalnych klientów będzie zgodne z grupą docelową . Stracisz tylko czas na przechwytywanie potencjalnych klientów, którzy nigdy nie konwertują.

Informacje osobiste

Najwyższej klasy źródło leadów ułatwia pozyskanie danych kontaktowych potencjalnego klienta. W ten sposób możesz nawiązywać kontakty i pielęgnować potencjalnych klientów w wysoko płacących klientach.

Koszt

Wysokiej jakości źródło leadów musi być niedrogie. Nie ma nic gorszego niż wydawanie setek tylko po to, by odkryć, że nikt nie chce kupować!

9 najlepszych źródeł wyszukiwania potencjalnych klientów dla Twojej firmy

Tutaj wymieniliśmy dziewięć unikalnych sposobów znajdowania nowych potencjalnych klientów:

Generuj leady na LinkedIn

Media społecznościowe to potężny magnes ołowiowy oferujący niezliczone możliwości. Szczególnie LinkedIn jest skarbem dla firm.

Badania pokazują, że marketerzy B2B pozyskują ponad 80% potencjalnych klientów z mediów społecznościowych z LinkedIn. Ponadto 40% uważa , że ​​LinkedIn jest ich najskuteczniejszym kanałem do polowania na potencjalnych klientów.

Sieć społecznościowa pozwala łączyć się z podobnie myślącymi profesjonalistami i prowadzić kampanie generowania leadów. Możesz także tworzyć angażujące treści, aby budować autorytet marki i przyciągać potencjalnych klientów.

Co więcej?Możesz pozyskiwać leady na LinkedIn za pomocą solidnego narzędzia do generowania leadów! Odpowiednie narzędzie LinkedIn do generowania leadów , takie jakOctopus CRM , pomoże zautomatyzować ten proces.Co więcej, pomogą przekształcić kwalifikowane leady w potencjalnych i lojalnych klientów.

Czytaj też: Najlepsze narzędzia do automatyzacji sprzedaży

Zapytaj o referencje

Rekomendacje od zadowolonych klientów są doskonałym źródłem wysokiej jakości leadów. Pozwól swoim klientom mówić, umożliwiając im zbieranie potencjalnych klientów.

Nie tylko sprawia, że ​​kupujący czuje się doceniony, ale także zwiększa wiarygodność Twojej marki. Ponadto poleceni klienci są 4 razy bardziej skłonni do przyciągnięcia potencjalnych klientów do Twojej marki.

Dlatego następnym razem, gdy zamkniesz sprzedaż, poproś kupującego, aby polecił Twój produkt znajomemu lub współpracownikowi. Lub możesz zaoferować kod rabatowy w zamian za polecenie. Zajmuje niewiele czasu i obiecuje zyskowny zwrot!

Reklamuj i retargetuj

Oto prawda:media społecznościowe to nie jedyna platforma reklamowa!

Dzięki reklamom płatnym za kliknięcie w Google lub Bing firmy mogą przyciągać potencjalnych klientów z wyszukiwarek. Pozwala kierować reklamy na wyszukiwania związane z branżą.

Załóżmy na przykład, że jesteś pośrednikiem w obrocie nieruchomościami i poszukujesz kupujących po raz pierwszy dom w Los Angeles. Możesz tworzyć reklamy kierowane na słowa kluczowe, takie jak„Domy w LA”lub„Nieruchomości na sprzedaż – LA”.Poza tym możesz wykorzystać filtry geograficzne do hiper-targetowania klientów w Twojej okolicy.

Odwiedzający rzadko dokonują konwersji podczas pierwszej wizyty w witrynie. Tak więc, gdy użytkownik wykaże zainteresowanie Twoją reklamą PPC, możesz użyć retargetowania w sieci reklamowej, aby ponownie go zaangażować.

Korzystaj z narzędzi Business Intelligence i Sales Intelligence

Wykorzystaj narzędzia analizy biznesowej i sprzedażowej, aby ułatwić polowanie na potencjalnych klientów.

Możesz użyć Winmo, UpLead i Datanyze, aby odkryć informacje o potencjalnych klientach. Lub możesz go użyć do wyszukiwania konferencji, aby przyciągnąć prelegentów i uczestników pasujących do Twojego ICP.

Co więcej, te narzędzia analizy sprzedaży pomogą Ci dotrzeć do idealnej osobowości kupującego . Możesz łączyć się za pomocą zweryfikowanych numerów telefonicznych lub e-maili, aby wywrzeć trwałe wrażenie!

Skorzystaj z zasobów Google

Traciszogromnąszansę bez korzystania z Google do znajdowania potencjalnych klientów! Solidna wyszukiwarka może pomóc w znalezieniu odpowiednich potencjalnych klientów.

Oto kilka sposobów na rozpoczęcie wyszukiwania:

• Mapy Google umożliwiają określenie lokalizacji docelowych odbiorców.
• Alerty Google wysyłają e-maile z powiadomieniami push, odpowiednie dla Twoich potencjalnych klientów.
• Wyszukiwarka Google ze słowami kluczowymi pozwala odkrywać recenzje i blogi dotyczące Twojej branży.
• Google Moja Firma pomaga zdobywać potencjalnych klientów w Twojej okolicy, wypełniając najlepsze słowa kluczowe.
• Google Adwords umożliwia reklamowanie się na całym świecie w celu znalezienia odpowiednich potencjalnych klientów.

Pisz gościnne blogi

Tworzenie blogów gościnnych to kolejne źródło wiodące do generowania ruchu dla Twojej marki. Badania pokazują, że 60% pisarzy tworzy od jednego do pięciu postów gościnnych miesięcznie, aby uzyskać bezpłatne leady.

Ale to nie wszystko! Oprócz pomocy w znajdowaniu potencjalnych klientów online, blogowanie gości oferuje następujące korzyści:

• Wykorzystaj nową bazę konsumentów
• Rozwijaj powiązania branżowe
• Popraw swoje SEO, zwiększając liczbę linków zwrotnych

Zwiększ ruch polecający z bazy zaangażowanych widzów

Wybrana witryna powinna oferować wysokiej jakości leady z powrotem do Twojej firmy. Oznacza to, że witryna powinna być odpowiednia dla Twojej branży, ale nie dla konkurencji. Idealnie byłoby, gdybyś pisał posty gościnne dla lokalnych wpływowych osób z podobną publicznością.

Twórz spersonalizowane e-maile

Często najlepsze leady czają się na listach e-mailowych.

Generowanie leadów nie musi kończyć się na dotarciu do nowych odbiorców. Możesz odkryć potencjalnych klientów w swoim newsletterze.

Rozważ zaoferowanie specjalnej zniżki, jeśli masz solidną listę subskrybentów poczty e-mail. Oferta ograniczona czasowo powoduje pilną potrzebę, zachęcając pasywnych widzów do zakupu.

Co więcej? Możesz pisać spersonalizowane e-maile, aby przyciągnąć subskrybentów innych osób. Weź pod uwagę, że współpracujesz z inną marką. Możesz stworzyć atrakcyjną ofertę, która promuje Twoją markę wśród klientów.

Badania pokazują, że głęboko spersonalizowane e-maile uzyskują sześciokrotnie większe przychody. Tak więc, personalizując powitanie e-mailowe, możesz przyciągnąć potencjalnych klientów i kupujących.

Pamiętaj jednak, aby śledzić sukces e-maili. W ten sposób możesz testować, modyfikować i przyciągać więcej potencjalnych klientów! Możesz porównać dwa wiersze tematu, aby zwiększyć współczynnik otwarć i kliknięć. Powinieneś również sprawdzić, w jakim stopniu Twoja strategia odpowiada średniej w branży.

Weź udział w targach

Innym fantastycznym sposobem na poznanie potencjalnych klientów jest udział w targach. Umożliwia firmom B2B bezpośrednie spotkanie z potencjalnymi klientami.

Zaletą targów i konferencji jest to, że większość uczestników wykazuje zainteresowanie Twoim produktem. Dlatego firmom łatwiej jest budować relacje i poprawiać konwersje.

Rozpocznij tradycyjny marketing

Świat niejest poza tradycyjnym marketingiem!

Wypróbowane i przetestowane strategie marketingowe nadal okazują się opłacalne. Możesz użyć marketingu wychodzącego i wyświetlać reklamy w telewizji, radiu, czasopiśmie lub na billboardach, aby przyciągnąć wartościowych potencjalnych klientów.

Jednak korzystanie z tych reklam jest najlepsze, jeśli masz pewność, że Twoi potencjalni klienci korzystają z tych źródeł. W ten sposób możesz poprawić interakcje z kupującymi i zwiększyć sprzedaż !

Jak zdobyć więcej leadów dla swojej firmy?

Oto alternatywne sposoby pozyskiwania potencjalnych klientów dla Twojej firmy:

• Wypróbuj marketing relacji — weź udział w wydarzeniach branżowych, aby zrobić kolejny krok naprzód i budować kontakty.Możesz poznawać ludzi osobiście i budować trwałe relacje.
• Twórz oszałamiające strony docelowe — strona docelowa to pierwsze wrażenie potencjalnego klienta na temat Twojej witryny.Na przykład możesz uporządkować stronę główną lub post na blogu.
• Pisz oficjalne dokumenty i e-booki – Whitepaper i e-booki są niedostatecznie wykorzystywanym, ale doskonałym źródłem potencjalnych klientów.Możesz go użyć do edukowania potencjalnych klientów o swoich produktach/usługach. Możesz także wykorzystać je do budowania zaufania i wiarygodności.
• Marketing szeptany – marketing szeptany to kolejna tradycyjna, ale skuteczna strategia sprzedaży mająca na celu przyciągnięcie potencjalnych klientów.Pozwala informować leady o Twojej marce poprzez interakcje.
• Publikuj przydatne komentarze na blogu – Ustanów autorytet marki, komentując pytania bez odpowiedzi.Możesz poprawić reputację swojej marki, pomagając czytelnikom.

Dlaczego źródła leadów są niezbędne?

Teraz, gdy znasz już najlepsze sposoby pozyskiwania potencjalnych klientów, przejdźmy głębiej!

Na pewno zastanawiasz się, dlaczegotak ważna jest znajomość źródeł pozyskiwania potencjalnych klientów dla Twojej firmy.Rzecz w tym, że wiedza o tym, gdzie znalazłeś potencjalnych klientów, może pomóc w dostosowaniu taktyki sprzedaży.

Istnieją setki sposobów, na jakie potencjalny klient może odkryć Twoją firmę. Obejmuje polecenia, media społecznościowe, płatne wyszukiwanie lub wyszukiwarkę. Ale znając źródło, Twój zespół marketingowy może określić, kiedy kontaktuje się z kupującym.

Ponadto możesz śledzić postęp swoich kampanii. Ostatecznie pozwala skupić się na taktykach, które obiecują najwyższy zwrot z inwestycji.

Przeczytaj też: Kompletny przewodnik po automatyzacji sprzedaży

Wniosek

Każda mała i duża firma musi pozyskiwać i konwertować potencjalnych klientów. Możesz pozyskiwać leady przy niewielkim budżecie, korzystając z wielu źródeł leadów, o których mówiliśmy.

Określając źródła leadów odpowiadające Twoim potrzebom biznesowym, możesz skoncentrować swoją taktykę na działaniach promujących wysoki zysk.Więc na co czekasz?Teraz, gdy wiesz, gdzie szukać potencjalnych klientów, czas rozpocząć testowanie!