Jak stworzyć strategię generowania leadów 2022

Prawie   80% głównego celu marketerów   dla content marketingu to lead generation, a ponad   połowa marketerów   wydają co najmniej połowę swojego budżetu na taktykę generowania leadów. Jeśli należysz do tych marketerów, którzy podwajają liczbę potencjalnych klientów, ważne jest, aby zaplanować z wyprzedzeniem, aby upewnić się, że maksymalizujesz swoją szansę na osiągnięcie pożądanych wyników.

Posiadające   udokumentowana strategia content marketingu   jest niezbędny dla każdej firmy, która chce zapewnić zgodność między sprzedażą a marketingiem. Oczywiście przygotowanie dokumentów strategicznych zajmuje trochę czasu, ale dają one możliwość skupienia się i odwoływania się w miarę postępów w ciągu roku, aby upewnić się, że podejmujesz decyzje z myślą o swojej strategii.

W Influence & Co. jesteśmy firmą marketingową specjalizującą się w treści. Głównym zastosowaniem treści jest pozyskiwanie potencjalnych klientów, więc kiedy budujemy naszą wewnętrzną   marketing treści   strategii, kładzie duży nacisk na wykorzystywanie treści do pozyskiwania potencjalnych klientów. Ten dokument służy jako nasz kompas przez cały rok, kiedy podejmujemy decyzje i tworzymy treści. Zawiera najważniejsze aspekty naszej strategii generowania leadów, w tym kluczowe wskaźniki efektywności marketingowej, profil idealnego klienta, parametry leadów kwalifikujące się do marketingu, inicjatywy marketingowe, którym się zajmiemy, nasze priorytety dotyczące treści, podział członków naszego zespołu marketingowego odpowiedzialności i migawkę naszego budżetu.

6 kluczowych elementów udokumentowanej strategii generowania leadów

Aby pomóc Ci w tworzeniu, publikowaniu i wzmacnianiu treści w celu osiągnięcia celów związanych z generowaniem leadów, podzieliłem składniki naszej udokumentowanej strategii generowania leadów. Wyznacz te sześć elementów, aby zacząć na własną rękę:

1. Cele marketingu treści

Mój zespół zgodziłby się, że ciągle powtarzam, że marketing ma na celu napędzanie sprzedaży. Z tego powodu generowanie leadów i przychodów jest stałymi głównymi priorytetami naszego wewnętrznego zespołu marketingowego. Ale te nadrzędne cele nie są wystarczająco szczegółowe, abyśmy mogli naprawdę je osiągnąć i je osiągnąć, dlatego wyznaczamy cele wokół powiązanych obszarów niszowych, w których możemy dokonywać i mierzyć postępy. Przykłady tych celów obejmują zwiększenie:

• MQL   generowane z naszej strony internetowej i inicjatyw partnerskich.
• Polecenia z naszej sieci partnerskiej.
• Współczynnik konwersji witryny.
• Liczba wezwań sprzedażowych wygenerowanych przez naszego przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży przychodzącej.

Wszystkie te bardziej szczegółowe dane współpracują ze sobą, aby osiągnąć większe cele związane z generowaniem leadów i przychodami generowanymi przez marketing.

—

Nadal zastanawiasz się, jakie są Twoje cele content marketingu?

—

2. Benchmarki i KPI

Strategia jest tak dobra, jak Twój plan analizy wyników. W przeszłości marketing i PR należały do ​​kategorii „metryk próżności”, ale   tak już nie jest. Marketing — zwłaszcza content marketing — może mieć wymierny wpływ na wyniki firmy.

Kluczowe wskaźniki efektywności, które nasz zespół marketingowy wybiera priorytetowo w oparciu o nasze cele na dany rok, obejmują:

• MQL.
• Generowane polecenia partnerów i potencjalni klienci.
• Przesłanie formularza kontaktowego.
• Połączenia sprzedażowe nawiązane z działań marketingowych.
• Miesięczne przychody cykliczne generowane z marketingu.

Wraz z KPI na rok ustalamy również punkty odniesienia dla tych KPI, a także innych wskaźników wyprzedzających. KPI, które wymieniłem powyżej, to liczby, które mają największy wpływ na nasze wyniki, podczas gdy nasze wiodące wskaźniki to inne analizy wydajności, które pomagają nam uzyskać wgląd w to, co musimy zmienić lub kontynuować, aby osiągnąć nasze KPI.

Niektóre z tych wiodących wskaźników obejmują:

• Źródła ruchu.
• Współczynnik odrzuceń.
• Czas odwiedzających na stronie.
• Współczynnik klikalności i zgłoszenia wezwania do działania.
• Wskaźnik otwarć biuletynu e-mail.
• Rozmiar listy biuletynów e-mail.

—

Mierzenie wpływu treści może być wyzwaniem.

—

3. Idealny klient i profile MQL

Chociaż content marketing może być stosowany w przypadku większości firm B2B, wiemy, że jesteśmy w branży od ponad 10 lat, że nasze usługi mają zwykle większy wpływ na   niektórych branżach, dlatego ważne jest, abyśmy udokumentowali profil idealnego klienta, aby upewnić się, że tworzone przez nas treści i potencjalni klienci są zgodni z tym, jak wygląda nasz idealny klient.

Ten profil klienta powinien obejmować branże, wielkość firmy, główne cele, przychody i budżet, aby wymienić kilka cech. Ale pamiętaj: po zidentyfikowaniu idealnego klienta nie wystarczy go ustawić i zapomnieć. Każdego roku ponownie oceń, kto jest Twoim idealnym klientem, i odpowiednio aktualizuj swoją udokumentowaną strategię.

Oprócz idealnego profilu klienta zalecamy również nakreślenie swojego profilu MQL. Jest to profil, który również będzie się zmieniał, dlatego ważne będzie regularne przeglądanie go.

Spójrzmy na przykład: używamy HubSpot jako naszego   automatyzacja marketingu   system, dlatego wykorzystujemy zautomatyzowany scoring leadów. To jest   więc   pomocne dla naszego małego zespołu, ponieważ oszczędza nam czas, który tradycyjnie spędzałby na ręcznej kwalifikacji leadów. Zautomatyzowana ocena potencjalnych klientów pozwala nam również oceniać potencjalnych klientów na podstawie ich interakcji z naszą witryną.

Przeglądając nasz profil MQL na rok 2022, podjęliśmy decyzję, aby skoncentrować naszą punktację leadów wyłącznie na stanowisku leadów, rocznych przychodach i miesięcznym budżecie na content marketing. W ciągu ostatnich 10 lat nasz blog stał się zasobem edukacyjnym, więc otrzymujemy duży ruch, który szuka wyłącznie edukacji. Chociaż osoby te angażują się w naszą witrynę i pobierają dużo treści, niekoniecznie szukają usług związanych z marketingiem treści. Doprowadziło to do rozbieżności w liczbie potencjalnych klientów, którzy zostali automatycznie sklasyfikowani jako MQL, a liczbą potencjalnych klientów, którzy byli   faktycznie   wykwalifikowany. Dzięki uproszczeniu naszego automatycznego oceniania potencjalnych klientów zmniejszyliśmy łączne MQL, ale wiemy, że ci potencjalni klienci są bardziej wykwalifikowani.

4. Taktyki marketingowe

Dostępnych jest więcej taktyk content marketingu niż kiedykolwiek wcześniej, dlatego ważne jest, aby udokumentować, które z nich zamierzasz stosować w ciągu roku. Dzięki temu Twój zespół będzie na dobrej drodze i będziesz mógł odpowiednio przydzielić taktyki, aby upewnić się, że zostaną ukończone (lub zmienią priorytet, jeśli odkryjesz, że jedna taktyka zapewnia wyższy zwrot z inwestycji lub szybszy zwrot z inwestycji niż inna).

Mając do dyspozycji wszystkie te taktyki, potrzebujesz sposobu na ustalenie priorytetów, które przyciągną twoją uwagę i zainwestowanych pieniędzy. Nasz zespół marketingowy ustala priorytety taktyk w następującej kolejności:

• Generowanie leadów
• Edukowanie i pielęgnowanie leadów
• Możliwość sprzedaży
• Promocja partnera
• Rekrutacja i utrzymanie pracowników

Oto przykład, jak możemy wykorzystać tę listę priorytetów:

Załóżmy, że poproszono nas o napisanie nadesłanego przez gości artykułu na temat zwrotu z inwestycji w content marketing, a z innej publikacji otrzymaliśmy prośbę o napisanie o tym, jak zbudowaliśmy nasze podstawowe wartości. Chociaż obie możliwości są świetnym pozycjonowaniem, pierwsza miałaby większy wpływ na nasze wysiłki w zakresie generowania leadów, a druga miałaby większy wpływ na rekrutację naszych pracowników. Zanim odrzucimy okazję, poprosimy o późniejszy termin na przedmiot o niższym priorytecie. Ale gdybyśmy byli w sytuacji, w której moglibyśmy stworzyć tylko jedną, wybralibyśmy opcję „ROI content marketingu”, ponieważ bardziej bezpośrednio odpowiada to naszemu pierwszemu priorytetowi: generowaniu leadów.

W przypadku każdej taktyki zalecamy uwzględnienie informacji o tym, jak planujesz mierzyć sukces i wielkość, którą spodziewasz się osiągnąć.

—

Zastanawiasz się, jak stworzyć odpowiednią treść do generowania leadów?

—

5. Podział obowiązków

Jesteśmy małym zespołem marketingowym, więc aby zapewnić maksymalne wykorzystanie naszych zasobów i talentów, w naszej udokumentowanej strategii uwzględniamy podział obowiązków każdej osoby. Odkryliśmy ogromną wartość w dokonywaniu corocznych przeglądów naszych procesów i obowiązków w celu wprowadzenia zmian, aby upewnić się, że właściwa osoba wykonuje odpowiednią część każdej inicjatywy.

Na przykład podczas tegorocznego przeglądu obowiązków zdecydowaliśmy się objąć nasz dział partnerski parasolem marketingowym, aby wykorzystać zasoby marketingowe do optymalizacji części naszej komunikacji z partnerami. To ostatecznie pozwoliło naszemu dyrektorowi ds. partnerstwa poświęcić więcej czasu na budowanie relacji, co, jak wiemy, ma duży wpływ na nasze wyniki finansowe. Jest to teraz odzwierciedlone w naszej udokumentowanej strategii i będziemy co roku dokonywać przeglądu tych obowiązków.

6. Przegląd budżetu

Aby udokumentowana strategia była w pełni kompleksowa, sugerowałbym również uwzględnienie ogólnego widoku budżetu marketingowego. Jest to przydatne do śledzenia przez cały rok, aby zobaczyć, gdzie idą pieniądze w stosunku do tego, co zostało założone w budżecie, i może pomóc w ustaleniu, czy budżet musi zostać przesunięty w zależności od tego, gdzie widoczne są wyniki.

Uwagi końcowe

Podczas opracowywania strategii generowania leadów pamiętaj, że ten dokument nie powinien być czymś, co tworzysz na początku roku i nigdy więcej się do niego nie odwołujesz. Ta strategia powinna kierować każdą decyzją podejmowaną przez Twój zespół marketingowy, aby upewnić się, że jesteś zjednoczonym frontem pracującym na rzecz wspólnych celów. Powinien to być także żywy dokument. Jeśli odkryjesz, że element Twojej strategii wyraźnie nie działa, zmień to! Najsilniejsze zespoły marketingowe są zorientowane na strategię i dostosowują się do potrzeb, aby osiągnąć najlepsze wyniki.

Teraz, gdy masz już solidną strategię generowania leadów, czas zabrać się do pracy! Kliknij poniżej, aby pobrać bezpłatny arkusz roboczy, który pomoże Ci wdrożyć taktyki marketingu treści, które generują potencjalnych klientów dla Twojej firmy.