Zdobycie popytu to za mało. Oto jak stworzyć popyt w 2023 r

Chociaż przechwytywanie popytu jest niewątpliwie kluczowe dla sprzedaży, równie ważne jest tworzenie popytu na Twoją markę. Dzisiejszy rynek jest pełen konkurentów walczących o przyciągnięcie jak największej liczby konsumentów, w tym członków Twojej grupy docelowej. Teraz, gdy rok 2023 jest już w toku, nadszedł czas, aby marki B2B naprawdę przyjrzały się swoim celom w zakresie generowania popytu, równoważąc przechwytywanie popytu z jego tworzeniem.

Marketerzy B2B często myślą, że zdobycie popytu wymaga „przekształcenia” potencjalnych klientów – działania sprzedażowego – ale nie chodzi tylko o przekształcenie istniejących potencjalnych klientów. Przechwytywanie popytu polega zasadniczo na zainteresowaniu potencjalnych nabywców Twoim rozwiązaniem ich problemu. Gdy będą zainteresowani, skontaktują się w jakiś sposób — prosząc o więcej informacji, wersję demonstracyjną lub wersję próbną. W tej interakcji możesz określić, czy:

1. Potrzebują produktów lub usług, które oferujesz – czyli popytu.
2. Chcą iść naprzód z Twoją firmą lub przynajmniej zrobić ich krótką listę.
3. Są kwalifikowanym leadem na środku lub na dole lejka sprzedażowego.

Przez lata wielu marketerów skupiało się wyłącznie na generowaniu potencjalnych klientów, aby przekształcić potencjalnych klientów w kupujących, ale ten proces nie działa za każdym razem. Według firmy Gartner tylko 5% cyklu sprzedaży odbywa się za pośrednictwem sprzedaży — reszta to interakcja kupującego z zasobami marketingowymi — treściami w mediach społecznościowych, zawartością witryn internetowych, blogami, zarobionymi mediami i nie tylko. Podczas gdy zaangażowanie klientów i silna obecność cyfrowa są kluczowymi czynnikami wyróżniającymi Twoją firmę z tłumu, musisz zrobić więcej, aby Twoja firma była znana.

Powiązana lektura: Kompletny przewodnik po generowaniu popytu B2B

Tworzenie popytu zwiększa świadomość i zainteresowanie Twoimi produktami i usługami, więc nie musisz czekać, aż potencjalni nabywcy przyjdą do Ciebie.

Czym jest tworzenie popytu?

Jeśli ludzie nie będą świadomi, nie wybiorą Twojej marki. Nawet jeśli masz produkt, który zdarza się raz w życiu, jaki jest sens, jeśli nie ma na niego popytu?

Tworzenie popytu, inaczej znane jako generowanie popytu B2B, ma na celu dostarczenie docelowym odbiorcom przydatnych informacji, które pomogą im zrozumieć, dlaczego potrzebują Twojego produktu.

Nie mylić z generowaniem potencjalnych klientów, które koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani produktem lub usługą lub nie, tworzenie popytu polega na znalezieniu potencjalnych nabywców, którzy nie są jeszcze świadomi, że potrzebują Twojego produktu lub usługi. Może to być spowodowane tym, że nie wiedzą, że Twój produkt istnieje lub ma problem, ale nadal nie znaleźli sposobu, aby go rozwiązać. Twoim zadaniem jest przekonać ich, że jesteś rozwiązaniem, na które czekali.

Tworzenie popytu może również oznaczać kradzież części udziału w rynku konkurenta. Być może potencjalny klient wie, że potrzebuje CRM — narzędzia rozwijanego przez Twoją firmę — ale nie wie o Twoim. Ponieważ nie znają Twojej firmy, już planują zadowolić się opcją domyślną — powiedzmy na przykład Salesforce.

Aby stworzyć popyt na swój produkt, musisz pomóc ludziom zrozumieć, dlaczego potrzebują Twojego CRM, o którym tylko nieliczni słyszeli, a nie Salesforce — znanej marki, którą wszyscy znają i która jest nieuniknionym „domyślnym” wyborem.

Pracując nad tworzeniem szumu i popytu na swoje produkty, zamiast go przechwytywać, możesz przyspieszyć rozwój swojej firmy i poszerzyć pulę potencjalnych konsumentów.

Przechwytywanie popytu a tworzenie popytu

Popyt jest podstawą każdego biznesu. Chociaż zarówno zdobywanie, jak i tworzenie popytu mają podobne procesy, każdy z nich wymaga innego poziomu wysiłku i skupienia na swoich celach.

Przechwytywanie popytu polega na pomaganiu osobom o wysokim poziomie intencji zakupu w ścieżce sprzedaży w generowaniu przychodów — nie chcesz, aby spisali cię na korzyść konkurencji. Ten proces jest ukierunkowany na środkową i dolną część lejka. Ludzie w tym obszarze mają już potrzebę (popyt) na Twój produkt. Po prostu pomagasz zawrzeć umowę.

Strategie marketingowe B2B służące pozyskiwaniu popytu obejmują:

• Studia przypadków, aby udowodnić, że Twoje rozwiązania działają.
• Zdobyte media, takie jak recenzje użytkowników, kampanie influencerów, miejsca w prasie itp., Aby udowodnić, że inni ludzie aprobują Twoją markę i produkt.
• Własne media, takie jak solidna strona internetowa ze szczegółowymi treściami na temat twoich rozwiązań, ich działania, kosztów, porównania z innymi produktami na rynku i tak dalej. Pomoże to Twojemu potencjalnemu klientowi uzyskać wszystkie informacje potrzebne do dokonania wyboru.

Proces pozyskiwania popytu dla każdej firmy zależy od tego, w jaki sposób potencjalny klient miał kontakt z produktem lub usługą w przeszłości. Przechwytywanie popytu koncentruje się na przekonaniu kupujących zainteresowanych rozwiązaniem do wykonania skoku i zakupu czegoś.

Powiązana lektura: Wszystko, co musisz wiedzieć o generowaniu popytu

Tworzenie popytu ma na celu wyraźne zidentyfikowanie punktów bolesnych osoby docelowego nabywcy i udzielenie odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób Twoja firma może rozwiązać te problemy. Ten proces ma miejsce przed przechwyceniem popytu w górnej i środkowej części lejka. Tworzenie popytu jest szczególnie ważne dla nowszych, bardziej niszowych i mniej znanych firm. Ci ludzie nie wiedzą o twoim produkcie lub marce ani nie rozumieją, w jaki sposób może im to pomóc.

Strategie marketingowe kreowania popytu obejmują:

• Strategie świadomości marki , które pomagają ludziom dowiedzieć się o Twojej marce i produktach, zrozumieć problemy, które rozwiązuje, oraz jak może im to pomóc za pośrednictwem takich kanałów, jak:
  • Media społecznościowe
  • Płatne reklamy
  • PR
• Zasoby edukacyjne , w tym blogi, obszerne treści społecznościowe, przypadki użycia i prezentacje, które pomagają potencjalnym klientom na początku i w połowie ścieżki zrozumieć, czym Twój produkt może różnić się od innych, jak mogą go wykorzystać w swojej branży i tak dalej.

Oczekiwanie, aż przyjdą do ciebie potencjalni nabywcy, jest mniej skuteczne niż wkładanie pracy w tworzenie ekscytacji, szumu i rzeczywistego popytu. Tworzenie popytu pomaga przekonać klientów, że Twoje produkty zapewniają realne rozwiązania ich problemów, ułatwiając proces pozyskiwania.

Jak zbudować strategię tworzenia popytu

Przy tak dużej ilości treści łatwo dostępnych online przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów może być trudne. Dlatego tak ważne jest kreowanie popytu. Oto, jak możesz zwiększyć popyt w tym roku.

Opracuj strategię wysokiej jakości treści.

Jednym z kluczy do generowania popytu jest tworzenie zainteresowania. Większość taktyk tworzenia popytu koncentruje się wokół tworzenia treści, które rozwiązują problemy.

Ponieważ konsumenci uzyskują większość informacji online, zanim jeszcze porozmawiają ze sprzedawcą, marki muszą mieć wysokiej jakości treści, które dodają wartość, przewidując potrzeby i życzenia potencjalnych klientów oraz przygotowując odpowiedzi i rozwiązania. Opracuj strategię, która pozycjonuje Cię jako wiarygodnego eksperta w swojej dziedzinie, aby pomóc w budowaniu zaufania między Tobą a osobami współpracującymi z Twoją firmą.

Twórz różnorodne treści, od ogólnych poszukiwań po odpowiadanie na konkretne, często zadawane pytania. Wszystkie treści powinny wzbudzać zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę. Będzie inaczej w przypadku osób, które już Cię znają i mają dodatkowe pytania, w porównaniu z potencjalnym klientem, który nie słyszał o Twojej firmie.

Powiązana lektura: Jak stworzyć strategię generowania popytu B2B na rok 2023

Skorzystaj z podejścia omnichannel.

Tworząc wysokiej jakości treści, równie dobrze możesz je maksymalnie wykorzystać. Możesz uruchamiać kanały marketingowe, publikować komunikaty prasowe, tworzyć blogi, organizować wydarzenia osobiste lub korzystać z mediów społecznościowych. Kluczem do marketingu omnichannel jest zapewnienie, że Twoi odbiorcy zobaczą ten sam przekaz niezależnie od medium używanego do komunikacji. Jeśli publikujesz coś na Twitterze i Facebooku, upewnij się, że Twoja wiadomość jest odpowiednia dla obu platform, ale nadal przekazuje to samo.

Tworząc treści, pomyśl o swoich docelowych odbiorcach i upewnij się, że dostosowujesz treści i umieszczasz je w kanałach, na które prawdopodobnie będą patrzeć Twoi docelowi odbiorcy. Celem jest generowanie popytu, więc chcesz dotrzeć do jak największej liczby osób. Ponowne przeznaczenie i redystrybucja treści pomaga Ci to osiągnąć.

Pielęgnuj te leady.

Nie każdy lead konwertuje od razu. Zamiast odrzucać potencjalnych klientów, którzy nie zamieniają się od razu w klientów, kontynuuj pielęgnację tej relacji — w końcu poświęciłeś czas i pieniądze na pozyskanie tego potencjalnego klienta.

Zespoły marketingowe powinny wspierać sprzedaż podczas procesu pielęgnowania, pozostając w kontakcie z kupującymi za pośrednictwem poczty elektronicznej, rozmów telefonicznych, wiadomości w mediach społecznościowych i rozmów w wielu kanałach. Teraz, gdy masz już dobry pomysł na strategię dotyczącą treści, wykorzystaj te zasoby do stworzenia angażujących treści, które odpowiadają na pytania klientów.

Konkluzja: musisz stworzyć popyt.

Podczas gdy prezesi i dyrektorzy finansowi nieuchronnie będą koncentrować się na zdobywaniu popytu – ponieważ jest to ostatni krok przed dokonaniem sprzedaży – ważne jest, aby pamiętać, że jeśli nie zainwestujesz w tworzenie popytu, nie będziesz miał żadnego popytu do zdobycia.

Firmy nie mogą skupiać się wyłącznie na generowaniu lub przechwytywaniu popytu; potrzebują strategii, która priorytetowo traktuje oba obszary.

Potrzebujesz pomocy w tworzeniu popytu na Twoją markę? Porozmawiajmy!