12 wskazówek dotyczących budowania skutecznego zespołu sprzedaży

Dobry zespół sprzedaży to podstawa każdego udanego biznesu. Jednak budowanie odnoszącego sukcesy zespołu sprzedaży nie oznacza po prostu skupiania najzdolniejszych sprzedawców i zmuszania ich do sprzedaży Twoich produktów lub usług. Może to być trudne zadanie, zwłaszcza jeśli masz nowy biznes. Ponieważ sukces Twojej firmy zależy w dużej mierze od zespołu sprzedaży, nie można za bardzo podkreślać jego znaczenia.

Posiadanie niezawodnego i utalentowanego zespołu sprzedaży może przenieść Twoją firmę na niezbadane terytoria sukcesu. Zanim jednak zdecydujesz się zbudować swoje imperium, musisz zrozumieć niuanse zatrudniania, wynagradzania i powiększania zespołu. Obejmuje to również najlepsze praktyki, których musisz przestrzegać w procesie zatrudniania, wynagradzania i utrzymywania talentów.

Kiedy powinieneś zbudować zespół sprzedażowy?

Odpowiedni zespół sprzedaży może sprawić, że firma odniesie sukces i będzie się rozwijać. Jednak ustalenie odpowiedniego czasu na rozpoczęcie budowania zespołu sprzedaży może być naprawdę mylące. Kiedy dopiero zaczniesz, oczywiście będziesz nosić kapelusz sprzedawcy, oprócz robienia prawie wszystkiego innego. Ogólnie wskazane jest, aby zacząć szukać sprzedawców, gdy trochę się uspokoisz.

Jeśli Twój produkt lub usługa regularnie otrzymuje entuzjastyczne recenzje lub Twoi klienci regularnie zamawiają Twoje usługi, jest to sygnał, że musisz zacząć budować swój zespół sprzedażowy. Ponadto, jeśli wygenerowałeś wystarczającą liczbę potencjalnych klientów i nie możesz nimi zarządzać przy użyciu istniejących zasobów, potrzebujesz świeżego umysłu, aby iść naprzód. Masz odpowiednie uzasadnienie, aby powiększać swój zespół.

Przeczytaj także: 10 pytań, które należy zadać zespołowi sprzedaży

Oto 12 wskazówek, jak zbudować odnoszący sukcesy zespół sprzedażowy

1. Zatrudnij odpowiednich ludzi

Pomimo postępu technologicznego, większość firm zatrudnia obecnie w oparciu o przeczucie. Bez procesu opartego na danych proces ten nie może być skalowany i określany ilościowo. To, co firmy muszą zrobić, to opracować system oceniania kandydatów podczas rozmowy kwalifikacyjnej na podstawie ich sukcesu, etyki pracy, inteligencji i chęci do nauki. Co więcej, chodzi o zatrudnianie ludzi, którzy mają mentalność zwycięzców i tworzenie wokół tego kultury pracy. Zatrudnianie sprzedawców, którzy nie doceniają Twojej misji lub nie są zgodne z Twoimi celami, może rozbić zespół. Jedno niewłaściwe zatrudnienie może naprawdę utrudnić Twój biznes i obniżyć morale zespołu. Budując swój zespół sprzedażowy, zadbaj o zatrudnienie odpowiednich ludzi!

2. Podnieś umiejętności swoich pracowników, jednocześnie budując silny zespół sprzedaży

Twój obowiązek nie kończy się na wymiernym zrekrutowaniu personelu. Musisz podejmować konsekwentne wysiłki, aby szkolić i podnosić ich umiejętności, tak aby były zgodne z Twoją misją i celami dostarczania najlepszych wyników. Programy szkoleniowe powinny być kompleksowe i dostosowane do potrzeb Twojej firmy. Samo robienie tego dla dobra będzie marnotrawstwem cennych zasobów. Jeśli uda Ci się zbudować udany program szkoleniowy, zawsze możesz z niego korzystać w sposób ciągły również dla swoich przyszłych pracowników.

3. Promuj współpracę w zespole sprzedaży

Aby każda firma odniosła sukces, jej zespoły sprzedaży i marketingu muszą ściśle współpracować w ramach wspólnej misji. Firma po prostu nie może sobie pozwolić na to, aby dwa zespoły pracowały niezależnie lub bez wspólnych celów. Wspólne cele obejmowałyby w zasadzie liczbę wysokiej jakości leadów, które zespół marketingowy generuje każdego miesiąca, oraz zespół sprzedaży próbujący zamknąć znaczną liczbę. Chociaż dla sprzedaży ważne jest również generowanie leadów, nie powinno się zdarzyć, że oba zespoły pracują na tych samych perspektywach, aby zminimalizować marnotrawstwo zasobów.

4. Zrozum swoich sprzedawców

Twój zespół sprzedaży to więcej niż grupa pracowników, którzy chcą osiągnąć Twoje cele. Zrozumienie ich na poziomie osobistym i wyjście daleko poza relację pracodawca-pracownik pomoże ci stworzyć pozytywne wibracje. Udowodniono, że zaangażowani i zmotywowani pracownicy osiągają lepsze wyniki. Ważne staje się zrozumienie ich motywacji, czynników napędzających i pomysłów. Zainwestowanie czasu w poznanie ich potrzeb okaże się wielkim atutem, ponieważ Twój zespół sprzedaży sprawi, że będzie to punkt, w którym będziesz mógł sprostać Twojemu zaufaniu i oczekiwaniom.

5. Spraw, aby poczuli się niezależni

Wraz ze zmianą dynamiki świata biznesu wraz z wejściem pokolenia Z obok milenialsów, firmy muszą realizować swoje indywidualne potrzeby. Tak długo, jak Twoi pracownicy wykonują i realizują swoje cele, musisz dać im swobodę dokonywania wyborów. Pomoże im to tylko traktować Twój biznes jak swój biznes i da im swobodę ulepszania go na swój własny sposób. Posiadanie sztywnych praktyk lub podejść może łatwo zdemotywować nawet najlepszych sprzedawców, co może doprowadzić do utraty zainteresowania Twoją firmą.

6. Doceń swój zespół sprzedaży

Nie byłoby niesprawiedliwe stwierdzenie, że handlowcy mają jedne z największych wyzwań i presję na formowanie się w każdej organizacji. Jeśli cele nie zostaną osiągnięte, znajdują się bezpośrednio pod skanerem i oceniane są ich wyniki. W przypadku niepowodzeń, zamiast wywierać na nich większą presję, możesz ich motywować, uświadamiając im, jakie przed nimi szanse, zamiast skupiać się na tym, co już się wydarzyło. Dobrzy liderzy to ktoś, kto skupia się wokół swojego zespołu, nawet gdy sytuacja staje się ciężka.

7. Stwórz potężną linię frontu

Niezależnie od funkcji, silny lider toruje drogę do sukcesu zespołu i jego efektywnego funkcjonowania. Podobnie silny lider sprzedaży może odegrać decydującą rolę w sukcesie ich zespołu sprzedaży. Bardzo ważne staje się jak najlepsze zatrudnienie menedżera pierwszej linii. Wychodząc poza oczekiwane obowiązki, muszą naprawdę odgrywać rolę mentora, coacha, a przede wszystkim świetnego lidera, który daje przykład. Dobrze je wyszkol, a mogą pomóc Ci w realizacji misji Twojej firmy.

8. Wyznacz sobie jasne cele podczas budowania zespołu sprzedażowego

Dobre środowisko pracy to takie, w którym istnieje duża przejrzystość i jasność w zakresie celów i oczekiwań. Jeśli cele nie są jasno określone lub dopasowane do zespołu sprzedaży, może to stworzyć atmosferę zamieszania, strachu i porażki. Nie ma lepszego sposobu na zdefiniowanie celów niż przyjęcie podejścia SMART. Twoje cele powinny być zasadniczo konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i ograniczone w czasie. Przypisywanie celów za pomocą tych pięciu parametrów zapewni Twojemu zespołowi dużo jasności co do tego, w jaki sposób może kontynuować osiąganie wyników.

9. Pokonaj słabości

Chociaż możesz zatrudnić najlepszych talentów, na pewno istnieją obszary, które możesz poprawić w swoim zespole. Jako istoty ludzkie nikt nie jest doskonały, a identyfikowanie słabości, aby przekształcić je w możliwości i obszary doskonalenia, byłoby doskonałą nauką dla każdego członka zespołu. Członkowie Twojego zespołu sprzedaży mieliby coś, co powstrzymałoby ich przed osiągnięciem wyników. Chociaż może to również stanowić potencjalny powód do niepokoju, ponieważ członkowie zespołu rywalizowaliby ze sobą, zamiast pracować nad wspólnymi celami. W takiej sytuacji dobrym liderem jest ten, który będzie starał się budować spójność w zespole.

10. Stwórz kulturę praktyki

Ponieważ Twój zespół sprzedaży napotkał na swojej drodze ludzi o różnych temperamentach, ważne jest, aby dobrze ćwiczyli. To dobra praktyka kulturowa dla każdego zespołu sprzedaży. Każdy członek zespołu sprzedaży musi ćwiczyć i doskonalić prezentację przed wyruszeniem na spotkanie z klientem. Ćwiczenia i odgrywanie ról dadzą im pewność siebie niezbędną do ustalenia swojej obecności i skuteczniejszego sfinalizowania transakcji.

11. Utrzymuj zaangażowanie zespołu sprzedaży

Dla każdego odnoszącego sukcesy zespołu zaangażowanie jest najważniejszym czynnikiem, który utrzymuje go w zgodzie z celami i zadaniami firmy. Zaangażowany zespół będzie bardziej produktywny i pomoże osiągnąć cele w jak najkrótszym czasie. Mogą pojawić się okresy mrocznej fazy, kiedy twoi gwiazdorzy odchodzą lub zespół nie jest w stanie osiągnąć wyników. W takich sytuacjach bardzo ważne jest utrzymanie ich zaangażowania i motywacji.

12. Opieka rówieśnicza

Jeśli budujesz zespół sprzedaży z gwiazdorami, może być całkiem naturalne, że członkowie zespołu angażują się w konkurs, aby wyłonić się na szczycie. Podczas gdy rywalizacja jest dobra dla pojedynczych osób, równie zła jest w przypadku drużyn. Zamiast tego możesz spróbować zbudować środowisko współpracy, które pomoże Twojemu zespołowi się rozwijać. Zespoły, które rywalizują między sobą, nie byłyby w stanie długo wytrzymać. Niektórym z Twoich najlepiej prosperujących bohaterów sprzedaży należy powierzyć odpowiedzialność za mentoring młodszych członków. Jest to sytuacja korzystna dla obu stron, ponieważ istnieją zachęty dla obu stron.

Końcowe przemyślenia

Chociaż pieniądze mogą pomóc w zakupie najlepszych dostępnych talentów na rynku, inteligentne planowanie to coś, co pomoże w utrzymaniu i rozwoju firmy. Wiele też zależy od liderów, aby pokierowali zespołem we właściwym kierunku i dawali przykład. Wprowadzając pozytywną kulturę pracy, tylko pomożesz swojemu zespołowi sprzedaży dostosować się do twoich celów i stać się wartościowym partnerem w misji osiągnięcia sukcesu.