Jak zbudować strategię sprzedaży?

„Biznes jest jak wojna pod jednym względem. Jeśli jego wielka strategia jest poprawna, można popełnić dowolną liczbę błędów taktycznych, a mimo to przedsiębiorstwo odniesie sukces”. Robert E. Wood – dyrektor generalny i generał brygady.

Każda firma wymaga strategii we wszystkich dziedzinach. Czy to technologia, marketing, sprzedaż, HR itp. Strategia jest zwykle tworzona z myślą o wyniku. Opracowujesz strategię „X”. wykonać „N” metod w celu osiągnięcia wyniku „Y”. Bardzo trudno jest funkcjonować zespołom i usprawnić procesy bez odpowiedniej strategii.

Według Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą 75% firm powtarza swoją strategię sprzedaży, a 54% firm wdraża nowe strategie sprzedaży. Ponieważ sprzedaż jest źródłem przychodów firmy, strategia sprzedaży jest równie ważna jak inne istotne czynniki.

Wykonaj poniższe kroki, aby zbudować zabójczą strategię sprzedaży

Dobrze opracowana strategia sprzedaży jest zawsze dobra i nastawiona na wyniki. Jest przygotowany z uwzględnieniem kilku czynników. To są:

• Miej jasną wizję
• Właściwe podejście do Twoich docelowych klientów
• Przyciągnij uwagę odbiorców docelowych
• Unikaj dłuższej rozmowy
• Skoncentruj się na kontynuacji

Miej jasną wizję

Pierwszym i ważnym krokiem w tworzeniu strategii sprzedaży jest posiadanie jasnej wizji; innymi słowy, posiadanie mapy drogowej. Każda podróż ma określony cel. Podobnie, jeśli prowadzisz firmę i nie jesteś świadomy swoich celów, nie możesz stworzyć skutecznej strategii sprzedaży.

Posiadanie mapy drogowej zapewni Ci jasny obraz Twoich krótko- i długoterminowych celów. Twoja mapa drogowa powinna zawierać oś czasu, w której chcesz zobaczyć swoją firmę i rynek docelowy.

Kiedy już będziesz mieć mapę drogową, będziesz mógł opracować strategię sprzedaży i znaleźć prawdopodobne sposoby dotarcia do niej. Ponadto będziesz mógł śledzić siebie, czy możesz dotrzeć, czy nie. Jeśli nie, możesz znaleźć problemy i popracować nad nimi.

Właściwe podejście do klienta docelowego

Gdy masz już mapę drogową i docelową grupę klientów, dotrzyj do nich autentycznie. Większość organizacji przyjmuje zasięg kanału LinkedIn, w którym nie jest wymagany identyfikator e-mail, a LinkedIn zapewnia również potencjalnych potencjalnych klientów.

Bardziej potencjalnym sposobem na dotarcie do dobrych leadów jest dołączenie do grupy na LinkedIn i podejście do nich osobiście. Powinieneś spersonalizować przekaz, docierając do nich.

Oprócz LinkedIn innym potencjalnym sposobem na dotarcie do nich jest e-mail. Upewnij się, że temat wiadomości e-mail jest chwytliwy i informacyjny. Treść e-maila powinna być krótka i ładna, ale powinny tam być szczegółowe informacje. Pozyskiwanie leadów jest również integralną częścią strategii sprzedażowej.

Przyciągnij uwagę odbiorców docelowych

Trzecią ważną rzeczą w strategii sprzedaży jest oczarowanie klientów. Klienci są zawsze zajęci różnymi czynnościami, musisz mieć pewność, że zostaniesz przez nich zapamiętany. Według Jennifer Willey, eksperta ds. sprzedaży, należy pamiętać o pięciu punktach, aby klienci zostali zapamiętani. To są:

• Twoja pewność
• Prawdziwe połączenie z klientami
• Przejrzystość w Tobie (jasność tego, czego od nich chcesz)
• Kontrola nad swoimi danymi i unikalnymi punktami sprzedaży
• Sposób, w jaki zamykasz transakcję

Ponadto budowanie relacji to kolejny potencjalny sposób na przyciągnięcie uwagi klientów.

Poza tym badanie kont klientów bardzo ci pomoże. Zanim skontaktujesz się ze swoim leadem, dowiedz się, jaki jest wspólny dla Ciebie interesujący temat. Dyskusja, która zaangażuje Twojego klienta i zapamięta Cię. „W międzyczasie rozważ użycie skutecznych narzędzi, takich jak platformy UCaaS, aby komunikacja z klientami była bardziej angażująca i produktywna”.

Unikaj dłuższej rozmowy

Unikanie dłuższych rozmów z nowym leadem to ważny punkt w strategii sprzedażowej. Według Jennifer Willey, jeśli zajmujesz to dłużej niż 30 minut, to nie przeprowadziłeś żadnych badań na ten temat.

W strategii sprzedaży każdy zespół powinien mieć indywidualny cel. Każdy przedstawiciel handlowy powinien przydzielić określone ramy czasowe dla każdego potencjalnego klienta. Ten rodzaj mikrokalkulacji pomaga osiągnąć dzienny cel. Jeśli nie masz ustalonego dziennego celu, będziesz miał tendencję do dłuższej rozmowy (w celu przekonania) z potencjalnym klientem, nawet jeśli nie otrzymasz pozytywnej odpowiedzi. Powinieneś przejść do następnego leada, gdy nie otrzymasz węzła w kierunku konwersji.

Skoncentruj się na kontynuacji

Właściwa obserwacja jest kluczem do udanej sprzedaży. Stąd też kontynuacja jest jeszcze jednym ważnym czynnikiem w strategii sprzedaży. Większość sprzedaży wysokiej jakości jest zamykana po dwóch lub trzech wizytach kontrolnych. Kiedy masz do czynienia z potencjalnym klientem, powinieneś wyjaśnić mu/jej następny krok, w którym możesz wykorzystać następny krok jako kontynuację. Skonfigurowanie kontynuacji z tropem powinno być autentyczne, nie powinno być nachalne.

Gdy potencjalny klient zostanie uzgodniony do następnego kroku, połączenie uzupełniające powinno być dobrze przygotowane lub e-mail uzupełniający powinien być dobrze przygotowany.

Rodzaje strategii sprzedażowych

Każda organizacja kategoryzuje swoje strategie dla różnych celów. Różne strategie dla różnych potencjalnych klientów, takie jak nowe kontakty, obecni klienci, program poleceń, uaktualnienie subskrypcji itp.

Zasadniczo istnieją dwa główne rodzaje strategii, które każda organizacja przyjmuje.

• Strategia dla nowych leadów
• Strategia dla obecnych klientów

Strategia sprzedaży dla nowych leadów jest bardzo ważna, ponieważ przynosi nową sprzedaż. Opracuj osobną prezentację i wyszkol dedykowany zespół dla tych leadów.

Podziel zespół dla obu strategii. Dla dotychczasowych klientów opracuj boisko do retencji.

Znaczenie strategii sprzedaży

Większość organizacji popełnia częsty błąd, jakim jest pozostawienie małego pola na opracowanie strategii sprzedaży. Przeznaczają określony budżet i czas na strategię marketingową, rozwój produktu itp., ale kładą mniejszy nacisk na strategię sprzedaży. Jest to główny czynnik, który większość startupów upada na dłuższą metę.

Dla długowieczności firmy wymagane jest generowanie przychodów, a do generowania przychodów wymagane są różne strategie sprzedaży.

Dla organizacji strategia sprzedaży jest ważniejsza niż strategia marketingowa. Strategia marketingowa zwiększa widoczność, podczas gdy strategia sprzedaży koncentruje się na dokonywaniu sprzedaży. Strategia sprzedaży jest bezpośrednio zaangażowana w generowanie przychodów.

Przeczytaj także: 20 strategii sprzedażowych, które pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż

Wniosek

Gdy strategia sprzedaży nie istnieje, trzeba ją zmienić nawet w połowie miesiąca. Musisz jednak poczekać co najmniej trzy do czterech miesięcy po wdrożeniu strategii sprzedaży, aby zobaczyć wynik, czy działa, czy nie.

Strategia sprzedaży działa dobrze, gdy Twoja reklama lub e-mail sprzedażowy jest dobrze przygotowany. Znowu powinny być różne tony lub e-maile dla różnych typów potencjalnych klientów. Dla całego biznesu najważniejsza jest strategia sprzedaży i równie ważna jest jej mikrokalkulacja.