Jak budować treści wokół swoich kupujących?

Opublikowany: 2022-05-11

Możesz sprzedawać te same ekologiczne trampki swojemu bratu i swojej córce, ale będą kupować od Ciebie na zupełnie inne sposoby.

Dzieje się tak, ponieważ twój brat i twoja córka należą do dwóch różnych kategorii kupujących, w oparciu o określone potrzeby, zainteresowania i zachowania – to, co marketerzy nazywają personami kupujących . Na przykład twoja córka może szybko zostać przekonana po zobaczeniu influencera na Instagramie noszącego tenisówki, podczas gdy twój brat wymaga bardziej przekonujących reklam, takich jak wiele reklam zorientowanych na korzyści, po których następuje ograniczona czasowa zniżka.

Persony kupujących (zwane także personami marketingowymi) reprezentują twoich idealnych klientów, niezależnie od tego, czy są to klienci, którzy podzielają twoje przekonania, pasjonują się twoimi produktami, wydają najwięcej pieniędzy itp. Jednak bez względu na to, jak „idealny” wygląda dla twojej firmy, nawet idealni klienci mają charakterystyczne cechy, które motywują ich do zakupu.

Dobrą wiadomością jest to, że grupując klientów w persony nabywców, możesz zrozumieć, jak myślą, jakich odpowiedzi szukają i jaką drogą podążają, aby znaleźć rozwiązanie – i tworzyć treści zgodne z tymi atrybutami. Ale w jaki sposób wykorzystujemy te informacje do budowania strategii treści, która mapuje treść na różne etapy podróży kupującego?

Zacznijmy od nauczenia się, jak tworzyć persony, a następnie przejdziemy do części treści.

Jak tworzyć persony dla kupujących

Kiedy zaczynasz, będziesz chciał stworzyć tylko jedną lub dwie różne persony kupujących. Dzięki temu będzie to proste i zawsze możesz rozwinąć więcej osobowości później, gdy dowiesz się więcej o swoich odbiorcach.

1. Oceń swoją aktualną bazę klientów

Możesz dowiedzieć się wiele o idealnym kliencie, przeglądając informacje, które już posiadasz o swoich własnych klientach. Co oni mają ze sobą wspólnego? Czy zauważasz jakieś trendy, takie jak typowy czas potrzebny na zakup lub podobne problemy, które próbują rozwiązać? Rozważ wysłanie ankiety, aby zebrać informacje na temat zachowań, zainteresowań i bolączek Twoich klientów. Możesz też przeprowadzić wywiady z najlepszymi klientami, aby odkryć wspólne atrybuty. Możesz nawet zadać pytanie klientowi, z którym miałeś złe doświadczenia, aby ustalić, gdzie twoje podejście się nie sprawdziło.

2. Grupuj klientów według podobieństw

Po przeprowadzeniu badań i zdobyciu informacji o swoich klientach możesz zacząć organizować ich w grupy. Ponieważ na początek tworzysz jedną lub dwie persony, najłatwiej jest pogrupować według najczęstszych podobieństw. Na przykład, jeśli większość Twojego produktu jest sprzedawana na zachodnim i wschodnim wybrzeżu Stanów Zjednoczonych, możesz utworzyć persony dla zachodniego i wschodniego wybrzeża. Pomysł polega na tym, aby spersonalizować treść dla tych indywidualnych odbiorców, niezależnie od tego, czy jest to język narodowy, którego używasz w wiadomościach, czy różne informacje kulturowe/społeczne dotyczące tych regionów.

3. Powiąż persony z prawdziwymi ludźmi

Łatwiej jest tworzyć treści dla person kupujących, gdy przypiszesz im nazwy. West Coast William lub East Coast Evelyn nadają tożsamość twoim personom, dzięki czemu lepiej rozumiesz, z kim rozmawiasz, podczas tworzenia treści.

Jak tworzyć treści dla kupujących person

Teraz, gdy masz już zawężone persony kupujących do jednej lub dwóch grup, możesz określić odpowiednie typy treści do obsługi każdej grupy. Oznacza to zrozumienie typowej podróży kupującego, ponieważ różne rodzaje treści będą bardziej przydatne w niektórych częściach podróży niż w innych.

Oto jak wygląda typowa podróż kupującego:

Etap świadomości: Kupujący dostrzega, że ma problem i szuka rozwiązań, zasobów i edukacji.

Etap rozważania: Kupujący próbuje rozwiązać problem, oceniając różne opcje, w tym dokładniejsze badania, aby ustalić, czy Twój produkt jest dla nich odpowiedni.

Etap decyzyjny: Kupujący ustala, czego potrzeba, aby zostać klientem; to tam decydują, czy dokonać zakupu, czy nie.

Pamiętaj, że nie wszystkie lejki będą wyglądać tak samo. Na przykład klienci B2B spędzają więcej czasu na etapie rozważania, więc będą wymagać więcej opieki i trzymania się za rękę. Klienci B2C zwykle nie spędzają na tym etapie tyle czasu, chyba że rozważają zakup nowego samochodu lub czegoś o większej wartości. Z drugiej strony cena to nie wszystko, ponieważ subskrypcja oprogramowania za 10 USD miesięcznie prawdopodobnie wymaga więcej uwagi niż para okularów przeciwsłonecznych za 10 USD.

Ale jakich treści potrzebujesz na każdym etapie podróży? Oto, w jaki sposób treść zazwyczaj należy do każdej kategorii:

Na etapie Świadomości klienci po prostu szukają odpowiedzi na swoje pytania. Widzą, co tam jest, więc masz okazję być ich przewodnikiem edukacyjnym. Samouczek wideo może zilustrować, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje ich powszechny problem.
Na etapie Rozważania klienci poważniej poszukują rozwiązań. Znają swoje możliwości, a teraz szukają produktów, które najlepiej pasują (a które nie). To Twoja szansa, aby stać się ekspertem w swojej branży. Studium przypadku daje wiarygodność Twojemu produktowi i mówi odbiorcom nie tylko w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje problem, ale także, że inny klient to udowodnił.
Na etapie decyzji klienci są gotowi do podjęcia decyzji i szukają sposobów, aby ją zrealizować. To Twoja okazja, aby zaoferować bezpłatne wersje próbne, wersje demonstracyjne lub pliki do pobrania, aby przyciągnąć ich do swojego kręgu.

Bez względu na to, jak wyglądają Twoje persony kupujących lub Twój lejek sprzedaży, kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy ma zrozumienie, jak tworzyć treści, które współpracują z każdym z nich. Gdy już masz jasno zdefiniowane persony, łatwo będzie określić, jakie treści pasują do danego kupującego (i podobnie, będzie jasne, kiedy treść w ogóle nie pasuje).

Kiedy zrozumiesz swoich kupujących i ich ścieżki do zakupu, możesz zbudować silną strategię dotyczącą treści, która dociera do właściwych osób we właściwym czasie, z odpowiednim komunikatem. Aby dokładniej przyjrzeć się rozwijaniu osobowości kupujących, zapoznaj się z kursem szkoleniowym Simplilearn z certyfikatem Digital & Social Selling Certified Associate, który szczegółowo omawia podróż kupującego z punktu widzenia zarówno marketingu, jak i sprzedaży. Aby lepiej skoncentrować się na treści i jak dopasować ją do każdego typu klienta, zapoznaj się z Szkoleniem Certyfikacji Zaawansowanego Marketingu Treści.