Skuteczne strategie: jak zbudować zespół sprzedaży wychodzącej dla rozwoju biznesu

Niezależnie od tego, czy jesteś założycielem startupu, właścicielem firmy o ugruntowanej pozycji, czy kierownikiem sprzedaży, wiedza o tym, jak zbudować zespół sprzedaży wychodzącej, ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Według badań branżowych odnoszące sukcesy firmy B2B odnajdują około 70% swoich możliwości poprzez poszukiwania zewnętrzne.

Ta statystyka podkreśla znaczenie posiadania dobrze zorganizowanego i skutecznego zespołu sprzedaży wychodzącej. Jednak biorąc pod uwagę niezliczone role i strategie, które należy wziąć pod uwagę przy budowaniu takiego zespołu, od czego zacząć?

W tym przewodniku, jak zbudować zespół sprzedaży wychodzącej, który napędza wzrost, przeprowadzimy Cię przez najważniejsze kroki, od zdefiniowania ról w zespole po wykorzystanie technologii w celu poprawy wydajności.

Zagłębimy się również w strategie szkoleniowe i kluczowe wskaźniki monitorowania postępów. Stosując się do tych zaleceń, Twoja organizacja może zyskać przewagę w obecnej sytuacji konkurencyjnej.

Spis treści:

• Badanie dynamiki sprzedaży wychodzącej
  • In-house vs Outsourcing: Plusy i minusy
• Siła wewnętrznych zespołów sprzedaży wychodzącej
  • Rola SDR-ów w sprzedaży wychodzącej
  • Znaczenie przedstawicieli ds. rozwoju biznesu (BDR)
• Wykorzystanie technologii dla sukcesu sprzedaży wychodzącej
  • Automatyzacja z HubSpot
• Szkolenie SDR z wykorzystaniem Account Executives
  • Pielęgnowanie talentów poprzez transfer wiedzy
  • Zachowanie spójności w przesyłaniu wiadomości
  • Wspieranie płynnego przekazywania klientów
• Monitorowanie wskaźników wydajności
  • Wyznaczanie osiągalnych celów
• Skalowanie zespołu sprzedaży wychodzącej
  • Określanie, kiedy skalować
  • Znajdowanie nowych talentów do skalowania
  • Wykorzystanie technologii podczas zwiększania skali
• Często zadawane pytania dotyczące budowania zespołu sprzedaży wychodzącej
  • Jak zbudować zespół sprzedaży wychodzącej?
  • Jak zbudować skuteczny zespół sprzedażowy?
  • Jak podszedłbyś do budowania programu wychodzącego?
  • Jak zbudować zespół sprzedaży B2B?
• Wniosek

Badanie dynamiki sprzedaży wychodzącej

Świat sprzedaży wychodzącej to rozległy i złożony krajobraz.

Jest to niezbędny element napędzania rozwoju firmy, otwierania nowych możliwości i pełnego wykorzystania potencjału firmy.

Na przykład badanie przeprowadzone przez Salesforce wykazało, że odnoszące sukcesy firmy B2B generują około 70% swoich możliwości dzięki wysiłkom związanym z pozyskiwaniem klientów.

Podkreśla to znaczenie posiadania strategii proaktywnego docierania do potencjalnych klientów, zamiast polegania na tym, że oni Cię znajdą.

In-house vs Outsourcing: Plusy i minusy

Integralną częścią budowania solidnego procesu sprzedaży wychodzącej jest podjęcie decyzji, czy zbudować wewnętrzny zespół, czy też zdecydować się na outsourcing tej funkcji. Obie opcje mają wyraźne zalety, jak również wyzwania, które warto rozważyć przed podjęciem decyzji.

• W domu:
  • Utrzymuje kontrolę nad marką – członkowie Twojego zespołu rozumieją Twój produkt/usługę lepiej niż ktokolwiek inny spoza organizacji,
  • Sprzyja rozwojowi pracowników od wewnątrz — Zapewnienie ścieżek rozwoju kariery może pomóc w zatrzymaniu największych talentów,
  • Umożliwia iteracyjne doskonalenie sprawdzonych metod sprzedaży — otrzymujesz natychmiastową informację zwrotną, która pomaga szybciej dostosowywać strategie.
• Outsourcing:
  • Zapewnia większą elastyczność kosztów – może być tańszy w zależności od lokalizacji,
  • Brak kontroli nad procesem generowania leadów – może to skutkować niską jakością leadów wpływających negatywnie na zamykanie transakcji.

Jeśli dokładnie rozważymy te czynniki, posiadanie wewnętrznego zespołu sprzedaży wychodzącej wydaje się najlepszym rozwiązaniem.

Ale na czym polega tworzenie takiej konfiguracji?

Zagłębmy się w ten temat w następnej sekcji „Moc wewnętrznych zespołów sprzedaży wychodzącej”.

Siła wewnętrznych zespołów sprzedaży wychodzącej

Ponieważ firmy dążą do wzrostu, wartość wewnętrznego zespołu sprzedaży wychodzącej jest nie do przecenienia.

Takie podejście pozwala firmom zachować kontrolę nad swoją marką i zapewnić pozytywne doświadczenia klientów.

Poza tym stwarza możliwości rozwoju pracowników od wewnątrz i umożliwia organizacjom efektywne wykorzystanie sprawdzonych metod sprzedaży.

Rola SDR-ów w sprzedaży wychodzącej

U podstaw każdego udanego procesu sprzedaży wychodzącej znajdują się oddani przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR).

Ich obowiązki wykraczają poza zwykłe generowanie leadów; stwarzają również możliwości niezbędne do zawierania transakcji.

Zatrudnienie dwóch SDR zamiast jednego może zapewnić wsparcie w godzinach szczytu lub w nieprzewidzianych okolicznościach, umożliwiając niesłabnące wysiłki w zakresie rozwoju firmy.

Znaczenie przedstawicieli ds. rozwoju biznesu (BDR)

Kluczowym elementem wpływającym na wskaźnik sukcesu jest posiadanie kompetentnych Przedstawicieli ds. Rozwoju Biznesu (BDR). Ich rola to coś więcej niż tylko wspieranie istniejących procesów sprzedaży – BDR odgrywają również zasadniczą rolę w kierowaniu nowymi.

Koncentrując się na generowaniu potencjalnych klientów za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak kampanie e-mail marketingowe lub programy informacyjne w mediach społecznościowych, ci profesjonaliści odgrywają kluczową rolę, jeśli chodzi o tworzenie potencjalnych klientów, którzy później mogą stać się klientami długoterminowymi. Aby uzyskać dodatkowe informacje na temat strategii zatrudniania związanych w szczególności ze zwiększaniem przychodów firmy w ten sposób, odwiedź nasz przewodnik tutaj: Jak zatrudnić Bdr Zwiększ przychody swojej firmy?

.

Wykorzystanie technologii dla sukcesu sprzedaży wychodzącej

Technologia odgrywa kluczową rolę w nowoczesnych procesach sprzedaży wychodzącej.

Zdumiewające 76% sprzedawców korzystających z narzędzi cyfrowych potwierdza ich znaczenie w zawieraniu transakcji i napędzaniu rozwoju firmy.

W dziedzinie zarządzania relacjami z klientami (CRM) platformy takie jak HubSpot zmieniły reguły gry, rewolucjonizując sposób, w jaki zespoły śledzą potencjalnych klientów, przechowują e-maile i notatki, automatyzują e-maile marketingowe i generują wgląd w zachowania potencjalnych klientów.

Automatyzacja z HubSpot

Siły automatyzacji nie można przecenić, jeśli chodzi o optymalizację procesu sprzedaży wychodzącej.

HubSpot, renomowana platforma CRM, oferuje kompleksowe rozwiązania, które nie tylko usprawniają, ale także usprawniają różne aspekty pracy Twojego zespołu.

Dzięki solidnemu zestawowi funkcji zaprojektowanych, aby pomagać firmom na każdym etapie, od generowania potencjalnych klientów po zawieranie transakcji, to narzędzie jest naprawdę rewolucyjne.

Na przykład, automatyzując powtarzalne zadania, takie jak śledzenie wiadomości e-mail lub wprowadzanie danych, możesz zaoszczędzić cenny czas dla swoich SDR, pozwalając im skupić się na tworzeniu możliwości, zamiast ugrzęznąć w przyziemnych obowiązkach.

Co więcej, HubSpot zapewnia praktyczny wgląd w zachowania klientów, które są kluczowe dla udoskonalania strategii w oparciu o informacje zwrotne w czasie rzeczywistym, zapewniając w ten sposób ciągłe doskonalenie działań Twojej organizacji.

Skutecznie integrując technologię, możemy przyspieszyć nasze działania w zakresie pozyskiwania nowych klientów, czyniąc je bardziej wydajnymi, zwinnymi i elastycznymi, co ostatecznie przybliży nas do osiągnięcia naszych nadrzędnych celów szybciej niż kiedykolwiek wcześniej.

Przechodząc do następnej sekcji, przyjrzyjmy się bliżej, w jaki sposób dyrektorzy ds. kont odgrywają kluczową rolę w szkoleniu SDR — jest to kolejny ważny element przyczyniający się do budowania skutecznego zespołu sprzedaży przychodzącej.

Szkolenie SDR z wykorzystaniem Account Executives

Rola Account Executive (AE) wykracza poza zamykanie transakcji.

W procesie sprzedaży wychodzącej odgrywają kluczową rolę w szkoleniu Sales Development Reps (SDR).

Pielęgnowanie talentów poprzez transfer wiedzy

Dobrze zorientowany AE może przekazać początkującym członkom zespołu SDR cenne spostrzeżenia na temat potencjalnych klientów i ich zachowań.

Ten transfer wiedzy ma kluczowe znaczenie dla tworzenia możliwości i skutecznego generowania leadów.

Zachowanie spójności w przesyłaniu wiadomości

Istotnym aspektem wykorzystania sprawdzonych metod sprzedaży jest spójny przekaz we wszystkich punktach kontaktu z potencjalnymi klientami.

Wspieranie płynnego przekazywania klientów

Aby zapewnić płynne przejście od generowania potencjalnych klientów do zamknięcia transakcji, AE muszą szkolić SDR w zakresie wydajnych procesów przekazywania klientów.

Zsynchronizowana praca zespołowa między tymi rolami zapewnia, że ​​żadne krytyczne informacje nie zostaną utracone podczas etapów przejściowych, zwiększając w ten sposób szanse na pomyślne zamknięcie transakcji. Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących skutecznego przekazywania klientów, które mogą okazać się przydatne.

Monitorowanie wskaźników wydajności

W świecie sprzedaży wychodzącej określenie jasnych wskaźników i oczekiwań to rewolucja.

Ten kluczowy krok pozwala na dokładną ocenę wydajności zespołu i wprowadzenie niezbędnych korekt w celu zwiększenia produktywności.

Wyznaczanie osiągalnych celów

Nie można przecenić znaczenia wyznaczania osiągalnych celów w oparciu o realistyczne oceny w skutecznym procesie sprzedaży wychodzącej.

Przedstawiciele handlowi muszą jasno rozumieć swoje cele – niezależnie od tego, czy chodzi o generowanie leadów, czy zawieranie transakcji.

Określanie wskaźników ruchu wychodzącego

Precyzyjne śledzenie wskaźników wychodzących pomaga skutecznie mierzyć wskaźnik sukcesu działań związanych z generowaniem leadów.

1. Metryka pierwsza: Lead Response Time – mierzy, jak szybko kontaktuje się z potencjalnymi klientami po wyrażeniu przez nich zainteresowania.

2. Metryka druga: Współczynnik konwersji – Odzwierciedla odsetek potencjalnych klientów, którzy przekształcają się w płacących klientów od początkowego punktu kontaktu.

3. Miernik trzeci: Długość cyklu sprzedaży — średni czas potrzebny potencjalnemu klientowi na przejście przez wszystkie etapy lejka sprzedaży do zamknięcia transakcji.

Małe firmy mogą używać tych kluczowych wskaźników jako części składowych podczas definiowania własnego, unikalnego zestawu.

Uzyskane informacje pomogą zidentyfikować luki w strategiach rozwoju biznesu, poprawić praktyki angażowania klientów, usprawnić operacje i ostatecznie zwiększyć przychody.

W naszej następnej sekcji (nagłówek 6) zagłębimy się w to, kiedy i jak zwiększyć skalę zespołu SDR, aby uzyskać optymalne wyniki.

Skalowanie zespołu sprzedaży wychodzącej

Wraz z przyspieszeniem rozwoju Twojej firmy, wielkość Twojego zespołu SDR również powinna się zwiększać.

Pytanie brzmi: kiedy i jak?

Określanie, kiedy skalować

Jeśli twoje wskaźniki dotyczące operacji zewnętrznych są niezbędne do określenia, kiedy należy zwiększyć, może to oznaczać, że rozszerzenie jest konieczne, jeśli cele te są osiągane lub przekraczane bez wysiłku.

Jeśli konsekwentnie osiągasz lub przekraczasz cele z łatwością, być może nadszedł czas na rozszerzenie.

.

Znajdowanie nowych talentów do skalowania

Zatrudnianie nowych talentów może ożywić wysiłki w zakresie pozyskiwania leadów, wnosząc świeże perspektywy i pomysły.

.

Wykorzystanie technologii podczas zwiększania skali

Włączenie zaawansowanych narzędzi, takich jak HubSpot podczas skalowania, pomaga efektywnie zarządzać zwiększonym obciążeniem pracą przy jednoczesnym utrzymaniu wysokiej jakości interakcji z klientami.

.

Utrzymanie jakości podczas ekspansji

Rozwijający się zespół SDR musi utrzymać swoje zaangażowanie w pomyślne zamykanie transakcji pomimo rosnącej liczby.

Często zadawane pytania dotyczące budowania zespołu sprzedaży wychodzącej

Jak zbudować zespół sprzedaży wychodzącej?

Budowa zespołu sprzedaży wychodzącej obejmuje zatrudnianie wykwalifikowanych SDR i BDR, wdrażanie solidnej technologii CRM, takiej jak HubSpot, zapewnianie odpowiednich szkoleń przez Account Executives, ustalanie jasnych wskaźników wydajności i skalowanie zgodnie z potrzebami biznesowymi.

Jak zbudować skuteczny zespół sprzedażowy?

Skuteczny zespół sprzedaży buduje się poprzez zatrudnianie kompetentnych osób o silnych umiejętnościach komunikacyjnych, wspieranie środowiska współpracy, inwestowanie w rozwój zawodowy i programy szkoleniowe oraz ciągłe monitorowanie wyników w celu określenia obszarów wymagających poprawy.

Jak podszedłbyś do budowania programu wychodzącego?

Aby zbudować program wychodzący, zacznij od zdefiniowania rynku docelowego. Następnie opracuj przekonujące strategie przesyłania wiadomości. Wdrażaj technologie do generowania leadów i zarządzania nimi. Na koniec zmierz sukces za pomocą odpowiednich wskaźników KPI.

Jak zbudować zespół sprzedaży B2B?

Skuteczny zespół sprzedaży B2B wymaga doświadczonych przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR), którzy potrafią skutecznie generować leady. Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu (BDR) są również potrzebni do dalszego kierowania procesem generowania potencjalnych klientów, podczas gdy kierownicy ds. kont skutecznie zamykają transakcje.

Wniosek

Poznałeś więc tajniki budowania zespołu sprzedaży wychodzącej. Zagłębiłeś się w dynamikę, role i technologię, które napędzają ten silnik.

Od zrozumienia potęgi wewnętrznych zespołów po wykorzystanie technologii, takiej jak HubSpot, do osiągnięcia sukcesu w automatyzacji – to była niezła jazda!

Wiesz już, dlaczego SDR-y są kluczowymi graczami w Twoim zespole i jak BDR-y mogą przyspieszyć Twoje działania związane z generowaniem leadów.

Znaczenie szkolenia z wykorzystaniem Account Executives? Sprawdzony! Znaczenie monitorowania wskaźników wydajności? Pokryty!

Wspomnieliśmy również o wyznaczaniu osiągalnych celów i zwiększaniu skali w razie potrzeby. To wszystko jest częścią budowania solidnej maszyny sprzedaży wychodzącej.

Twój plan działania jest gotowy; teraz nadszedł czas, aby rozpocząć tworzenie od podstaw tego wspaniałego zespołu sprzedaży. Wprowadźmy te tropy!

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu pozyskiwania klientów?

LeadFuze zapewnia wszystkie dane potrzebne do znalezienia idealnych leadów, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To jest szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na AdWords
• Kto korzysta z Hubspota
• Kto ma obecnie oferty pracy w zakresie pomocy marketingowej
• Z rolą HR Managera
• To było w tej roli tylko przez mniej niż 1 rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Lub Znajdź określone konta lub potencjalnych klientów

LeadFuze pozwala znaleźć dane kontaktowe dla konkretnych osób, a nawet znaleźć dane kontaktowe dla wszystkich pracowników w firmie.


Możesz nawet przesłać całą listę firm i znaleźć wszystkich w określonych działach w tych firmach. Sprawdź LeadFuze, aby zobaczyć, jak zautomatyzować generowanie leadów.