Jak zbudować skuteczny program marketingowy dla klientów

Doświadczeni marketerzy są dobrze zorientowani w ścieżce marketingowej. Został zaprojektowany, aby nie tylko przyciągnąć nowych klientów, ale także sprawić, by wracali po więcej — a wszystko to przy jednoczesnym wykorzystaniu ich do pozyskania potencjalnych potencjalnych klientów.

Jasne, lejek marketingowy sprawdził się w przypadku marek, ale zaczynamy widzieć zmianę. Jeśli celem Twojego zespołu jest, aby rzecznictwo klientów przyciągnęło więcej potencjalnych klientów, musisz skoncentrować się na klientach i ich potrzebach.

Tu właśnie pojawia się marketing klienta.

Definiowanie marketingu klienta

Chociaż tradycyjny lejek marketingowy został stworzony, aby pomóc w utrzymaniu napływu potencjalnych klientów, nie koncentruje się wystarczająco na najważniejszym elemencie układanki. O ile lejek zachęca klienta do zakupu, to celem jest wciąż na korzyść marki (niekoniecznie klienta).

Widać to wyraźnie na poniższym przykładzie tradycyjnego lejka sprzedaży/zakupu:

Źródło: Wikimedia Commons

Ponownie, ten lejek nie daje konsumentom dużej wartości. Zamiast tego pokazuje, dlaczego potrzebują Twojego produktu lub usługi.

Strategie marketingowe klientów są dostosowane do klientów i ich potrzeb, a nie Twoich.

Marketing klienta zdobywa klientów i buduje z nimi relacje. Pomaga to zwiększyć ogólną retencję przy jednoczesnym zmniejszeniu odpływu klientów.

Przy średnim współczynniku odpływu klientów wynoszącym 5,6% zarówno w przypadku marek B2B, jak i B2C, jasne jest, że skupienie się na klientach i ich potrzebach jest istotnym elementem Twojej strategii marketingowej.

Źródło: Recurly Research

Czy marketing klienta zastępuje lejek sprzedażowy?

Dla tych, którzy mają trudności z odejściem od tradycyjnego lejka marketingowego, nie martw się. Nie zlikwidujesz całego lejka. Dodajesz do tego.

Źródło: Monitor kampanii

Widzisz, jak lejek nie kończy się na etapie zakupu? Zamiast tego kontynuuje następujące kroki:

• Przyjęcie: Powitaj nowych klientów dzięki narzędziom i zasobom wprowadzającym

• Utrzymanie: Kontynuuj budowanie relacji z klientami

• Ekspansja: Spraw, aby Twoi klienci poczuli się ważni, ucząc się od nich

• Rzecznictwo: Zachęcaj zadowolonych klientów do rozpowszechniania informacji o Twojej marce

Jeśli zrobisz to prawidłowo, Twoja baza klientów będzie opowiadać się za Twoimi produktami i usługami, pomagając Ci pozyskać więcej potencjalnych klientów dzięki dobrej komunikacji szeptanej. Pomyśl o tym w ten sposób: im więcej zainwestujesz w dobre samopoczucie swoich obecnych klientów, tym bardziej będą chcieli szerzyć świadomość Twojej marki.

Zbuduj program marketingowy dla klientów w 4 krokach

W związku z tym, że marketing przenosi się na klienta i jego potrzeby, niezbędna jest odpowiednia restrukturyzacja strategii marketingowych. Dobrą wiadomością związaną z marketingiem klienta jest to, że jest on zaprojektowany tak, aby opierać się na aktualnych, skutecznych strategiach marketingowych, co jest widoczne w naszym zarysie marketingowym powyżej.

Jeśli chcesz zbudować skuteczny program marketingowy dla klientów, zwróć szczególną uwagę na następujące cztery kroki.

1. Skoncentruj się na budowaniu doświadczenia klienta

Marketing klienta jest właśnie tym — marketingiem z myślą o doświadczeniu klienta. Badania wykazały, że optymalizacja obsługi klienta nie tylko pomaga zmniejszyć współczynnik odpływu klientów, ale także zachęca do powracania do klientów i do promowania klientów.

Oczywiście, chociaż w ciągu ostatnich kilku lat marketerzy skupiali się na doświadczeniach klientów, wykresy marketingowe pokazały, że marki były najbardziej podekscytowane zwiększeniem ogólnego doświadczenia klientów w 2019 r. – i oczekuje się, że trend ten utrzyma się w nadchodzących latach.

Źródło: Wykresy marketingowe za pośrednictwem społeczności Business 2

Optymalizacji doświadczenia klienta można dokonać na kilka różnych sposobów, w tym:

• Optymalizacja produktu lub usługi marki w celu lepszego dopasowania do konsumentów

• Projektowanie materiałów marketingowych pod preferencje konsumentów (nie na rzecz marki)

• Pytanie o opinie konsumentów i budowanie jakościowych relacji

Poświęć czas na poznanie swoich klientów. W końcu nie możesz zaspokoić ich potrzeb, nie wiedząc, kim są i czego od ciebie oczekują.

Jeśli zachęcasz klientów do zapisania się do newslettera lub obserwowania Cię przez media społecznościowe lub e-mail, świetnym sposobem na ich poznanie jest zachęcenie ich do wypełnienia centrum preferencji. Bespoke Post doskonale sprawdza się w poznaniu preferencji e-mail klienta:

Źródło: Naprawdę dobre e-maile

Takie centrum preferencji pozwala klientom powiedzieć dokładnie, czego od Ciebie oczekują.

Gdy to się skończy, ważne jest, abyś nie zboczył z kursu. Dotyczy to szczególnie tych, którzy zapisali się na Twoją listę e-mail marketingową. To centrum preferencji umożliwia odpowiednie segmentowanie list e-mailowych, więc nie powinno być żadnej wymówki, jeśli chodzi o wysyłanie odpowiednich treści do każdego z subskrybentów.

2. Twórz atrakcyjne treści, którymi warto się dzielić z klientami

Gdy już zaczniesz tworzyć listy, nadszedł czas, aby stworzyć atrakcyjne, warte udostępnienia treści. W przypadku marketingu klienta chcesz skupić się nie tylko na udowodnieniu, że jesteś godny zaufania i autorytecie, ale także na dostarczaniu treści, które przydadzą się Twojej dotychczasowej bazie klientów. Może to przybierać różne formy, takie jak:

• Infografiki branżowe

• Studium przypadku

• e-booki

• białe papiery

• Filmy

• Listy kontrolne

• Wywiady z ekspertami branżowymi lub członkami Twojej firmy

Treść, którą udostępniasz, powinna być pomocna dla tych, którzy jeszcze nie kupili, ale także edukacyjna dla tych, którzy to zrobili. Pamiętaj, że marketing klienta nie kończy się na pierwszym zakupie. Chcesz nadal być postacią informacyjną w ich życiu zawodowym, aby zachęcić do ponownych zakupów i wspierania klientów.

Interface Lovers wykonuje fantastyczną robotę, tworząc treści godne klientów, bez względu na to, na jakim etapie podróży się znajdują.

Źródło: Naprawdę dobre e-maile

Zawierają linki do nowych wywiadów wraz z sugestiami dotyczącymi playlist, których obserwujący mogą posłuchać, jeśli potrzebują dodatkowej inspiracji.

Obecni klienci z przyjemnością wysłuchają wywiadów z ekspertami z branży. Ale ci, którzy jeszcze nie dokonali początkowej inwestycji, uznają tę treść za autorytatywną, zachęcając ich do inwestowania w relację z Tobą.

3. Udostępnij swoje treści

Treść ma kluczowe znaczenie dla powodzenia strategii marketingowej klienta. Czemu? Marketing treści nie tylko kosztuje 62% mniej niż marketing tradycyjny i generuje około trzy razy więcej potencjalnych klientów, ale także 61% konsumentów twierdzi, że mają na nich wpływ treści klientów (treści, które są dla nich odpowiednie i ich potrzeby).

Jednak posiadanie najlepszych dostępnych treści nic nie znaczy, jeśli nie udostępniasz ich swoim odbiorcom. Chociaż tradycyjne kanały marketingowe są opłacalne, nie radzą sobie tak dobrze jak kanał marketingu cyfrowego, zwłaszcza e-mail marketing.

Jeśli chodzi o kanały o najwyższej skuteczności i najlepszy ogólny zwrot z inwestycji (ROI), e-mail marketing nadal zajmuje pierwsze miejsce. Nie tylko zapewnia najwyższy ogólny zwrot z inwestycji (38 USD za każdy wydany 1 USD), ale jest też preferowaną metodą komunikacji między konsumentem a jego ulubionymi markami.

Źródło: Smart Insights

Ponownie, celem marketingu klienta – nawet za pośrednictwem poczty e-mail – jest dostarczenie klientom interesujących i istotnych informacji. Upewnij się więc, że Twoje treści są zgodne z tym, czego chcą. Ponownie, dlatego tak ważna jest segmentacja list e-mailowych.

Doskonałym przykładem marki, która stawia potrzeby swoich klientów na pierwszym miejscu, jest Airbnb. Gdy klient dokona rezerwacji, Airbnb wysyła mu e-maila, aby pomóc mu wykorzystać jego ogólne wrażenia z podróży (które również opiera się na wrażeniach klienta).

Źródło: Naprawdę dobre e-maile

Ten e-mail dowodzi, że Airbnb dba o wakacje swoich klientów tak samo, jak o ich interesy.

4. Poproś o opinie klientów

Wreszcie, pracując nad strategią marketingową dla klientów, upewnij się, że projektujesz strategię, która naprawdę przyniesie korzyści Twoim klientom poprzez komunikowanie się z nimi.

Wystarczy poprosić ich o kilka minut swojego czasu na wypełnienie ankiety z opiniami klientów.

Źródło: Naprawdę dobre e-maile

Można to zrobić za pośrednictwem dowolnego kanału marketingu cyfrowego, w tym mediów społecznościowych. Jednak najlepszym sposobem dotarcia do klientów jest ich skrzynka odbiorcza. Wiadomość e-mail jest pięć razy bardziej widoczna niż wiadomość z Facebooka (bez względu na to, czy jest to wiadomość bezpośrednia, czy w kanale wiadomości). Poświęć więc czas na stworzenie ankiety e-mailowej, która pozwoli usłyszeć głos Twojego klienta. Następnie wprowadź zmiany, które odzwierciedlają opinie Twoich klientów.

Zakończyć

Chociaż tradycyjny lejek marketingowy może nadal być aktualny, opracowanie strategii marketingowej dla klienta jest krokiem marketingowym przyszłości. Jeśli chcesz zdobyć obserwujących i stałych klientów, którzy opowiadają się za Twoją marką, stwórz strategię marketingową dla klientów, pamiętając o tych czterech krokach:

• Skoncentruj się na doświadczeniu klienta

• Twórz treści warte przeczytania i udostępnienia

• Udostępnij swoje treści

• Zapytaj klientów o opinie

Gotowy, aby przenieść swoją strategię marketingową na wyższy poziom? Zaplanuj swoje demo już dziś i zacznij tworzyć dynamiczne treści, które pokochają Twoi subskrybenci.