Jak zbudować zdalny, międzynarodowy zespół sprzedaży

Dzisiejsi menedżerowie prawdopodobnie mają pracowników na całym świecie. Dla wielu osób jest to nowe zjawisko, które wymaga przeszkolenia w zakresie zarządzania zespołem, który fizycznie nie znajduje się w tym samym miejscu. Organizacje, które przeszły na pracę zdalną, zgłaszają wzrost wydajności nawet o 33% i odkryły, że ich zdalne zespoły osiągają lepsze wyniki niż zespoły wewnętrzne. Co więcej, zdalne zespoły mogą zaoszczędzić pieniądze, eliminując potrzebę posiadania powierzchni biurowej i innych wydatków związanych z zespołem wewnętrznym. Przyjrzyjmy się, jak stworzyć świetny zespół sprzedaży zdalnej.

Chociaż jest to nowość dla wielu funkcji i organizacji, menedżerowie ds. sprzedaży robią to od dawna. Często zarządzają ludźmi, których nigdy nie widzą. Ten blog jest o tym, co jest potrzebne do tworzenia i utrzymywania odnoszących sukcesy wirtualnych zespołów sprzedaży. Zarządzanie zespołem wirtualnym wiąże się z pewnymi trudnościami. Łączenie się i zaufanie każdej osobie może być trudne.

Kiedy członkowie zespołu nie znajdują się w tym samym obszarze co ty, może być konieczne podjęcie wysiłków w celu stworzenia możliwości wzajemnego poznania się wszystkich i stworzenia scenariuszy, w których zaufanie może rosnąć. Niezwykle ważne jest również pomaganie członkom zespołu w poczuciu więzi z zespołem i większą firmą. Technologia zapewnia kilka narzędzi i podejść, które pomagają zespołom wirtualnym w utrzymywaniu łączności i budowaniu zaufania.

'' Zaufanie wymaga czasu, aby je zbudować, ale można je zdemontować w jednej chwili. To najcenniejszy towar w stosunkach międzyludzkich”.
-Jerry Acuff – ekspert ds. sprzedaży, autor i trener

Więc, gdzie zaczynamy? Proces kompletowania odnoszącego sukcesy zespołu rozpoczyna się od doboru odpowiednich ludzi. Jeśli menedżerowi brakuje dobrych umiejętności komunikacyjnych, a członkowie jego zespołu pracują na końcu korytarza, członkowie zespołu najprawdopodobniej dowiedzą się, co należy zrobić. Mogą przyjść, aby uzyskać jasność, rozwiązać problemy i rozstrzygnąć nieporozumienia. Menedżerowie w tej sytuacji są zwykle świadomi, kiedy ktoś ma trudności. Jeśli jednak pracownicy działają zdalnie, kierownictwo nie jest w stanie regularnie monitorować ich działań. Nie ma ich w pobliżu, aby pomóc w rozwiązaniu problemu. Ze względu na różne strefy czasowe i korzystanie z korespondencji e-mailowej uzyskanie wyjaśnienia może być trudniejsze.

Tworzenie Zespołu

Pierwszym krokiem do skutecznego prowadzenia wirtualnego zespołu jest zatrudnienie i wybór odpowiednich osób. Bardzo typowe jest zatrudnianie sprzedawców, którzy są zorientowani na cel, skupieni na ludziach, mają dobry wpływ i grają zespołowo. W przypadku pracy elektronicznej kluczowe jest również poszukiwanie osób, które potrafią samodzielnie rozwiązywać problemy, osób, które w razie potrzeby poproszą o pomoc oraz osób otwartych na informację zwrotną. Powinny być samowystarczalne, obeznane z technologią i chętne do próbowania nowych rzeczy. Idealne osoby są również silnymi komunikatorami.

Ustaw standard i komunikuj się

Jako szef sprzedaży, im dokładniej określisz swoje oczekiwania, tym większe prawdopodobieństwo, że znajdziesz sprzedawców, którzy będą pasować do Twojej firmy. Dotyczy to wielu zawodów, ale jest to szczególnie ważne przy tworzeniu zespołu sprzedażowego. Zapewnij potencjalnym pracownikom dogłębne zrozumienie działalności Twojej firmy, wynagrodzeń, kwot i kultury. Szukaj kandydatów, którzy podzielają wartości Twojej firmy i unikaj kandydatów, którzy się z tym nie zgadzają. Im więcej czasu poświęcisz na wstępne przedstawienie tych oczekiwań, tym bardziej prawdopodobne jest, że przyciągniesz zespół, który wykona zadanie. 38% menedżerów, którzy ustalili oczekiwania, twierdzi, że ich pracownicy są bardziej zaangażowani w pracę.

Buduj zaufanie i ustalaj tempo procesu roboczego

Budowanie zaufania i tworzenie więzi między członkami zespołu to kluczowy element budowania zespołu sprzedażowego. Ustalenie tego wymaga czasu i wysiłku. Ty, jako lider zespołu sprzedaży lub menedżer, nadajesz ton kultywowaniu tych relacji i budowaniu zaufania. Twoje działania nadają ton i służą jako przykład dla zespołu. Staraj się regularnie wchodzić w interakcje z każdą osobą podczas spotkań twarzą w twarz. Zaplanuj spotkania zespołu i rozmowy telefoniczne z poszczególnymi przedstawicielami. Wiadomości e-mail można również używać do komunikowania się w mniej pilnych sytuacjach lub tematach.

Oto kilka wskazówek, których kierownik ds. sprzedaży może przestrzegać, aby zbudować spójny zespół

• Bądź dostępny: dostęp do menedżerów jest głównym problemem dla zespołu sprzedaży. Staraj się być dostępny, gdy tego potrzebują. Jeśli jesteś niedostępny, poinformuj ich, kiedy będziesz lub zapewnij im inny sposób skontaktowania się z Tobą.
• Pokaż wartość ludzi: pokaż, że każda osoba jest dla ciebie ważna i że ją cenisz. Nigdy nie dyskredytuj innego członka zespołu.
• Zrób plan i trzymaj się go: Dobra kontynuacja pomaga w budowaniu zaufania, wydajności i ustalaniu oczekiwań.
• Współpracuj: pomagaj członkom w dzieleniu się pomysłami. Znajdź powody, dla których zespół powinien współpracować. Współpraca ułatwia wzajemne poznanie się i zwiększa zaangażowanie w zespole.
• Dołącz do szerszej społeczności: pomóż każdemu przedstawicielowi w nawiązaniu kontaktu z większą organizacją. Ponieważ znajdują się w określonej części świata, ich perspektywa na całą organizację jest czasem ograniczona. Menedżer jest kluczowy w zapewnianiu szerszej perspektywy.
• Wyznacz mentora: Mentorzy pomagają członkom zespołu w rozwijaniu poczucia przynależności do organizacji.
• Popraw swoje umiejętności rozwiązywania konfliktów: Stwórz środowisko, w którym ludzie czują się bezpiecznie, zadając pytania, wypowiadając się i prosząc o to, czego potrzebują.
• Zrób sobie przerwę na pogawędkę: poświęć kilka minut przed rozpoczęciem spotkań zespołu na „dyskusję przy kawie”. Może to być nieformalna rozmowa na dowolny temat niezwiązany z pracą, który zespół uzna za interesujący. To fantastyczna metoda na lepsze poznanie się zespołu.
• Słuchaj aktywnie: Przede wszystkim bądź uważnym słuchaczem. Słuchaj wszystkimi zmysłami, aby usłyszeć i zrozumieć, co mówią.

Zapewnij odpowiednie narzędzia – Zachęcaj do przejrzystości

Jednym z głównych sposobów budowania zaufania jest również zachęcanie do przejrzystości procesów. To tutaj technologia odgrywa bardzo ważną rolę umożliwiającą efektywną pracę Zespołu Sprzedaży. Wirtualne zespoły są możliwe dzięki technologii. Nie bój się korzystać z narzędzi i technologii, które ułatwią Ci pracę. Nie każde narzędzie będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży. Rozważ okresy próbne lub zleć zadanie zbadania wszystkich opcji, aby zobaczyć, który najlepiej spełnia Twoje wymagania. Przeprowadź szkolenie dla swojego personelu w zakresie narzędzi, które wybierzesz, aby upewnić się, że wszyscy używają ich konsekwentnie i z maksymalnym potencjałem. Narzędzia takie jak sprzedażowy CRM, narzędzia do współpracy itd. przyniosą korzyści wirtualnym siłom sprzedaży.

Aby odnieść sukces w wirtualnym zarządzaniu ludźmi, musisz robić to samo, co w przypadku zarządzania ludźmi w tym samym biurze — musisz tylko wykonywać je lepiej. Musisz być skutecznym mówcą, słuchaczem i menedżerem. Ponieważ nie możesz codziennie obserwować, co ludzie robią lub jak się czują, musisz polegać na innych technikach, aby zebrać te informacje i stworzyć związek. Właściwa siła robocza, narzędzia i przyjęcie technologii będą tutaj głównymi wyróżnikami.

Dlatego na firmach spoczywa ciężar przewidywania i dostosowywania się.