Jak zbudować model oceny leadów, aby osiągnąć sukces
Opublikowany: 2023-07-25Niezależnie od tego, czy jesteś kierownikiem ds. sprzedaży, dyrektorem ds. marketingu czy właścicielem firmy, zrozumienie , jak zbudować model oceny leadów, ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Według badań około 65% firm wymienia generowanie leadów jako największe wyzwanie.
Badanie to pokazuje konieczność posiadania niezawodnego systemu rozróżniania i oceniania potencjalnych klientów. Jednak przy niezliczonych perspektywach i wielu czynnikach, które należy wziąć pod uwagę przy ocenie wartości każdego z nich, w jaki sposób możesz usprawnić ten proces?
Odpowiedź leży w stworzeniu solidnego modelu oceniania leadów – strategicznego narzędzia, które pomaga ustalać priorytety leadów na podstawie ich prawdopodobieństwa przekształcenia się w płacących klientów.
W tym przewodniku zagłębimy się w to, jak zbudowanie wydajnego modelu scoringu leadów może zrewolucjonizować lejek sprzedaży i znacznie zwiększyć współczynniki konwersji.
Spis treści:
- Odsłonięcie koncepcji Lead Scoringu
- Znaczenie punktacji leadów
- Konieczność skutecznych modeli oceny leadów
- Głębokie zanurzenie w świecie modeli oceny leadów
- Czy wystarczy jeden wynik leada?
- Przegląd różnych typów modeli oceny leadów
- Rola zespołów sprzedaży i marketingu w ocenie leadów
- Zrozumienie swojej grupy docelowej
- Wspieranie współpracy międzywydziałowej: kluczowy składnik
- Kroki do zbudowania skutecznego modelu oceny leadów
- Przypisywanie czynników oceny demograficznej i firmograficznej
- Punktacja ujemna: odejmij punkty za negatywne akcje/atrybuty
- Optymalizacja lejka sprzedaży dzięki ocenie leadów
- Wpływ na współczynniki konwersji
- Dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu do punktacji leadów
- Rola wyników ujemnych
- Dostosowanie sprzedaży i marketingu do punktacji leadów
- Rola wyników ujemnych
- Promowanie współpracy poprzez wspólne zrozumienie
- Często zadawane pytania dotyczące budowania modelu oceny leadów
- Czym charakteryzuje się dobry model scoringu leadów?
- Jak stworzyć model scoringu leadów?
- Jak stworzyć metodologię scoringową?
- Jaki jest podstawowy model scoringu leadów?
- Wniosek
Odsłonięcie koncepcji Lead Scoringu
Co można zrobić w dobie dominacji marketingu cyfrowego, aby poprawić generowanie leadów? Jak donosi HubSpot, aż 65% firm uważa generowanie ruchu i leadów za swoje największe wyzwanie. Rozwiązaniem tej zagadki może być metodologia znana jako lead scoring.
Istota polega tutaj nie tylko na ustaleniu priorytetów potencjalnych klientów, ale robieniu tego w oparciu o prawdopodobieństwo, że przekształcą się w rzeczywistych klientów lub klientów. Staje się to tym bardziej istotne, gdy zdamy sobie sprawę, że prawie 96% odwiedzających witrynę nie jest gotowych do natychmiastowych decyzji zakupowych.
Znaczenie punktacji leadów
Dobrze wykonany model scoringu leadów może być całkiem korzystny. Zapewnia jasność co do tego, którzy potencjalni klienci zasługują na czas i zasoby, skutecznie eliminując domysły z procesu sprzedaży.
- Priorytetowo traktuje wysiłki zmierzające do wysokiej jakości leadów, zwiększając w ten sposób efektywność,
- Sprzyja lepszemu dopasowaniu między zespołami marketingowymi, priorytetyzując leady z tymi, do których dążą zespoły sprzedażowe – według danych Marketo, zwiększając wskaźniki zamknięcia nawet o 30%,
- Służy jako narzędzie prognostyczne pomagające prognozować prawdopodobieństwo konwersji na podstawie określonych atrybutów/działań powiązanych z indywidualnym potencjalnym klientem. Ten ostatni punkt jest szczególnie ważny, ponieważ każda firma inaczej definiuje „wykwalifikowany” w zależności od swoich specyficznych potrzeb/celów; w związku z tym potrzebne są solidne modele zdolne do identyfikowania najwyższej jakości (tj. najbardziej wymienialnej) przychodzącej wśród morskich innych, które jednocześnie walczą o uwagę.
Konieczność skutecznych modeli oceny leadów
Aby naprawdę wykorzystać moc, konieczne jest uzyskanie opartych na danych spostrzeżeń na temat wzorców zachowań i preferencji docelowych odbiorców.
Dobrą zasadą, o której należy pamiętać podczas budowania takiego modelu, byłoby: – Coś więcej niż tylko reaktywność (oparta na przeszłych interakcjach), staraj się działać proaktywnie, tj. umieć dokładnie przewidzieć przyszłe działania/decyzje potencjalnego klienta/klienta.
Pamiętaj, że na koniec dnia celem nie jest po prostu zgromadzenie dużej liczby kontaktów, a raczej identyfikacja tych, którzy są naprawdę zainteresowani ofertami, mają szansę stać się lojalnymi patronami na dłuższą metę.
Kluczowe wnioski: zbudowanie skutecznego modelu punktacji leadów ma kluczowe znaczenie dla ustalania priorytetów leadów, zwiększania wydajności, koordynowania zespołów marketingu i sprzedaży oraz dokładnego przewidywania przyszłych działań potencjalnych klientów. Chodzi o pielęgnowanie autentycznie zainteresowanych potencjalnych klientów, którzy mają potencjał, by stać się lojalnymi patronami w dłuższej perspektywie.
Głębokie zanurzenie w świecie modeli oceny leadów
Lead scoring to fascynujący wszechświat, oferujący szereg modeli, aby zaspokoić różnorodne wymagania biznesowe. Modele te są oceniane w zakresie punktowym od 0 do 100, a każdy z nich dostarcza unikalnych informacji na temat potencjalnych potencjalnych klientów i ich prawdopodobieństwa konwersji.
Różne typy modeli punktacji leadów koncentrują się na różnych punktach danych, takich jak informacje demograficzne, dane firmy, wzorce zachowań online, poziomy zaangażowania w e-maile i interakcje w mediach społecznościowych. Wykrywanie spamu również odgrywa kluczową rolę w tych modelach. Przypisywanie punktów na podstawie tych czynników może znacznie poprawić zrozumienie skłonności potencjalnych klientów do zostania klientami.
Czy wystarczy jeden wynik leada?
W idealnym świecie, w którym wszyscy potencjalni klienci zostali stworzeni na równi z identycznymi zachowaniami zakupowymi – wystarczyłaby jedna ocena. Jednak rzeczywistość przedstawia nam zróżnicowanych odbiorców o różnym stopniu zainteresowania i zamiarów wobec naszych produktów lub usług.
Oznacza to, że przypisywanie wyższych wyników potencjalnym klientom, którzy intensywnie wchodzili w interakcje z Twoją witryną, niż tym, którzy zapisali się tylko do newsletterów, ale nigdy więcej ich nie odwiedzili, może być korzystne. Pojedynczy wynik może nie uchwycić tego niuansu, ponieważ potencjalnie wartościowe tropy prześlizgują się przez szczeliny, podczas gdy czas jest marnowany na mniej obiecujące.
Przegląd różnych typów modeli oceny leadów
- Punktacja demograficzna: Ten model przypisuje punkty na podstawie cech osobistych, takich jak grupa wiekowa, lokalizacja, stanowisko itp., które pomagają określić, czy dana osoba pasuje do profilu odbiorców docelowych.
- Punktacja firmograficzna: używana głównie przez firmy B2B, ocena firmograficzna uwzględnia między innymi szczegóły dotyczące firm, takie jak wielkość branży, roczne przychody, liczba pracowników.
- Oceny oparte na działaniach: Jak sama nazwa wskazuje, oceny oparte na działaniach uwzględniają działania podejmowane przez potencjalnych klientów, w tym wizyty w witrynie, częstotliwość pobierania treści, historię zakupów itp.
Key Takeaway: Modele oceniania potencjalnych klientów oferują unikalny wgląd w potencjalnych potencjalnych klientów i ich prawdopodobieństwo konwersji. Różne typy modeli, takie jak ocena demograficzna, ocena firmograficzna i ocena oparta na działaniu, uwzględniają różne punkty danych, aby lepiej zrozumieć skłonność potencjalnych klientów do zostania klientami.
Rola zespołów sprzedaży i marketingu w ocenie leadów
Jeśli chodzi o świat lead scoringu, istnieje dynamiczny duet, którego nie można pominąć – zespoły sprzedaży i zespoły marketingu. Te dwie grupy są jak trybiki w dobrze naoliwionej maszynie; gdy płynnie ze sobą współpracują, zwiększają zdolność Twojej firmy do skutecznego pozyskiwania potencjalnych klientów.
W istocie, to oparte na współpracy podejście toruje drogę do zwiększenia współczynnika zamknięcia nawet o 30%. Ale jak zapewnić takie wyrównanie? Wszystko sprowadza się do zrozumienia, do kogo kierujesz reklamy – do odbiorców.
Zrozumienie swojej grupy docelowej
Zagłębienie się w dane demograficzne jest tutaj kluczowe. Potrzebujesz punktów danych, takich jak grupa wiekowa lub lokalizacja geograficzna, a także cechy behawioralne, takie jak nawyki zakupowe lub interakcje w witrynie. Te informacje stanowią podstawę podczas przydzielania punktów podczas procesu tworzenia punktacji w ramach dowolnego solidnego modelu punktacji leadów.
- Analiza docelowych cech demograficznych
- Identyfikacja kluczowych wzorców zachowań wśród potencjalnych klientów
- Priorytetyzacja atrybutów istotnych dla strategii przyznawania punktów
Wspieranie współpracy międzywydziałowej: kluczowy składnik
Kroki do zbudowania skutecznego modelu oceny leadów
Perspektywa zbudowania modelu scoringowego może wydawać się onieśmielająca, ale nie musi taka być. Wyzwania, przed którymi stoją przedstawiciele handlowi i marketerzy w ustalaniu priorytetów potencjalnych klientów, są w rzeczywistości całkiem proste do rozwiązania.
Oto jak możesz zbudować własny skuteczny system punktacji leadów:
Przypisywanie czynników oceny demograficznej i firmograficznej
Na początek porozmawiajmy o przydzielaniu punktów na podstawie czynników demograficznych i firmograficznych, takich jak wiek, lokalizacja lub stanowisko. Jak ustalamy wartość dla każdego czynnika? Wszystko sprowadza się do zrozumienia naszej grupy docelowej na tyle, żebyśmy wiedzieli, jakie atrybuty wskazują potencjalnych klientów.
Będziesz potrzebować tutaj solidnej strategii – takiej, która jest prosta, ale powtarzalna, więc nie ma wątpliwości, co należy zrobić dalej.
Wyniki oparte na działaniu: rozpoznaj zainteresowanie poprzez działania
Poza cechami statycznymi, takimi jak dane demograficzne czy firmograficzne, działania podejmowane przez leady również odgrywają ważną rolę w określaniu ich wyniku. Na przykład, jeśli ktoś pobiera treści z Twojej witryny lub wchodzi w interakcje z e-mailami – te zachowania sugerują, że zainteresowanie uzasadnia wyższe wyniki.
To nie jest zbyt skomplikowane; jesteś w stanie zidentyfikować kluczowe działania istotne dla Twojego kontekstu biznesowego, niezależnie od tego, czy biorą udział w webinarach, odwiedzają określone strony w witrynie itp.,
Punktacja ujemna: odejmij punkty za negatywne akcje/atrybuty
Punktacja ujemna odejmuje punkty, gdy potencjalni klienci wykazują zachowanie sugerujące, że mogą nie przekształcić się w płacących klientów – być może z czasem rezygnacja z subskrypcji wiadomości e-mail nie była interesująca.
Gwarantuje to, że autentycznie zainteresowani potencjalni klienci przesuną się dalej wzdłuż ścieżki sprzedaży, podczas gdy ci, których konwersja jest mało prawdopodobna, tracą priorytety, oszczędzając cenne zasoby, pielęgnując wykwalifikowanych, zamiast zapewniać stałe dostarczanie wartości w ramach procesu.
Określanie, kiedy potencjalny klient zostaje zakwalifikowany:
Powszechna praktyka obejmuje ustalanie progów w określonych przedziałach punktowych, gdy indywidualne kontakty osiągną pozytywne minus negatywne i staną się „gotowe do sprzedaży”, bezpośrednio monitorujące zespół zapewniający spójność stosowania w całej organizacji.
Key Takeaway: Budowanie skutecznego modelu punktacji leadów obejmuje przypisywanie punktów na podstawie czynników demograficznych i firmograficznych, rozpoznawanie zainteresowania poprzez działania podejmowane przez leady, odejmowanie punktów za negatywne działania/atrybuty oraz określanie, kiedy lead zostaje zakwalifikowany. Konsekwencja i zrozumienie grupy docelowej są kluczem do sukcesu.
Optymalizacja lejka sprzedaży dzięki ocenie leadów
Priorytetyzacja leadów według prawdopodobieństwa ich konwersji może być prostym i skutecznym sposobem na optymalizację lejka sprzedażowego. Wszystko sprowadza się do ustalania priorytetów — identyfikowania potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów.
W rzeczywistości ponad połowa wygenerowanych przychodzących leadów może nie pasować do Twoich atrybutów kupującego. To sprawia, że ocena potencjalnych klientów jest niezbędnym narzędziem do skutecznego sortowania tych potencjalnych klientów przy użyciu solidnych kryteriów opartych na ich prawdopodobieństwie zakupu.
Wpływ na współczynniki konwersji
Ustalając priorytety dla potencjalnych klientów na podstawie ich wyników, możesz znacznie poprawić współczynniki konwersji. Jak? Dbając o to, aby do Twojego zespołu sprzedaży docierali tylko wysokiej jakości, gotowi do zakupu potencjalni klienci — ci, którzy są naprawdę zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.
Na przykład badanie HubSpot wykazało, że firmy stosujące scoring leadów odnotowały nawet 77% wzrost zwrotu z inwestycji w generowanie leadów w porównaniu z firmami bez takich systemów. Powód jest prosty: czas i zasoby zostały skoncentrowane tam, gdzie miały największe znaczenie — na potencjalnych klientach wyższej jakości, zamiast ścigania niewykwalifikowanych w króliczej norze.
Takie podejście nie tylko zwiększa wydajność, ale także sprzyja lepszym relacjom z klientami, ponieważ każda interakcja staje się bardziej istotna, gdy opiera się na spostrzeżeniach uzyskanych z strategicznego przydzielania punktów leadów.
Dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu do punktacji leadów
Zgodność w zakresie sprzedaży i marketingu to nie tylko kolejne korporacyjne hasło reklamowe — ma kluczowe znaczenie, jeśli organizacje chcą, aby oba zespoły efektywnie pracowały nad wspólnymi celami. Kiedy wszyscy rozumieją, w jaki sposób przyznawane są punkty, co stanowi kwalifikowany status, a nawet dlaczego pewne zachowania skutkują odjęciem punktów ujemnych, współpraca naturalnie się poprawia.
Ta ujednolicona strategia skutkuje wspólną odpowiedzialnością, osiąganiem celów w zakresie przychodów, lepszą komunikacją między działami, ostatecznie zwiększoną rentownością, płynniejszym przekazywaniem danych między możliwościami generowanymi przez marketing, działaniami następczymi prowadzonymi przez odpowiednich pracowników sprzedaży, zgodnie z danymi badawczymi SiriusDecisions.
Rola wyników ujemnych
Negatywne wyniki odgrywają integralną rolę w udoskonalaniu puli wykwalifikowanych kontaktów — być może nawet bardzo pozytywnych odpowiedników. Odejmowanie odbywa się z powodu specyficznych cech działań (brak przykładu zaangażowania), pozwalając na wczesne wyeliminowanie mniej obiecujących potencjałów, oszczędzając w ten sposób cenną alokację zasobów, pielęgnując zamiast tego naprawdę zainwestowane strony.
DemandGenReport sugeruje, że negatywna punktacja behawioralna pomaga zapobiegać marnowaniu wysiłków związanych z zimnymi, obojętnymi kontaktami, przy jednoczesnym utrzymaniu potencjalnego ciepła uwagi, chętnego do dalszego zaangażowania. Zasadniczo przypisywanie negatywów pozwala firmom na większą kontrolę na głębszych etapach w lejkach.
Key Takeaway: Ocena leadów to prosty i skuteczny sposób na optymalizację ścieżki sprzedaży poprzez priorytetyzację leadów na podstawie ich prawdopodobieństwa konwersji. Koncentrując się na wysokiej jakości prospektach, możesz znacznie poprawić współczynniki konwersji i poprawić relacje z klientami. Ponadto dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu do punktacji potencjalnych klientów poprawia współpracę i ostatecznie zwiększa rentowność. Negatywne wyniki odgrywają również kluczową rolę w udoskonalaniu puli wykwalifikowanych kontaktów poprzez wczesne eliminowanie mniej obiecujących potencjałów, co pozwala na większą kontrolę nad lejkiem sprzedaży.
Dostosowanie sprzedaży i marketingu do punktacji leadów
Dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu jest kluczowym czynnikiem w pomyślnym zastosowaniu modeli scoringowych leadów. Nie chodzi tylko o przypisywanie punktów lub odejmowanie ich na podstawie określonych zachowań; chodzi również o zapewnienie, że oba działy pracują nad wspólnymi celami.
Zasadniczo, kiedy te dwa potężne zespoły skutecznie współpracują, mogą osiągnąć niezwykłe wyniki dla Twojej firmy poprzez priorytetowe traktowanie potencjalnych klientów, którzy z dużym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów.
Rola wyników ujemnych
Wyniki ujemne odgrywają integralną rolę w udoskonalaniu puli kwalifikowanych potencjalnych klientów w ramach modelu oceniania potencjalnych klientów. Odejmowanie punktów od potencjalnych klientów wykazujących brak zainteresowania pomaga skoncentrować zasoby tam, gdzie mają największe znaczenie – na obiecujących potencjalnych klientach.
Przypisuj negatywną ocenę działaniom, takim jak rezygnacja z subskrypcji e-maili lub brak zaangażowania przez dłuższy czas.
- Wcześnie wykrywa mniej zaangażowanych potencjalnych klientów
- Oszczędza czas, koncentrując wysiłki tylko na zainteresowanych stronach
- Uwalnia cenne zasoby, które w przeciwnym razie byłyby marnowane na pogoń za zimnymi tropami
Promowanie współpracy poprzez wspólne zrozumienie
Wspólne zrozumienie między zespołami ds. sprzedaży i marketingu dotyczące sposobu uzyskiwania każdego wyniku potencjalnego klienta zapewnia skuteczną realizację. To wzajemne zrozumienie umożliwia marketerom generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów, zapewniając jednocześnie zespołowi sprzedaży nieocenione informacje ułatwiające ukierunkowane działania informacyjne.
Regularne spotkania obu działów mogłyby pomóc w zacieśnieniu tej współpracy.
- Stwórz jasne definicje dotyczące tego, co stanowi „kwalifikowany”, „niekwalifikowany” itp., zanim wdrożysz jakiekolwiek zasady punktacji.
- Utrzymuj otwarte kanały komunikacji dla pętli informacji zwrotnych, które z czasem udoskonalają kryteria, prowadząc ostatecznie do poprawy wydajności i zwiększenia współczynników konwersji.
- Wykorzystaj platformy technologiczne, które umożliwiają bezproblemową integrację różnych funkcji w organizacji, zwiększając w ten sposób ogólną produktywność.
Bonusowa wskazówka:
Jeśli masz trudności ze stworzeniem solidnego systemu, rozważ skorzystanie z profesjonalnej pomocy, takiej jak konsultanci specjalizujący się w tworzeniu dostosowanych systemów dopasowanych do konkretnych potrzeb firm.
Key Takeaway: Dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie dla skutecznego oceniania potencjalnych klientów. Negatywne wyniki pomagają udoskonalić kwalifikowanych potencjalnych klientów, oszczędzając czas i zasoby. Promuj współpracę poprzez wspólne zrozumienie, aby generować wysokiej jakości leady i poprawiać wydajność. Rozważ skorzystanie z profesjonalnej pomocy w zakresie solidnego systemu.
Często zadawane pytania dotyczące budowania modelu oceny leadów
Czym charakteryzuje się dobry model scoringu leadów?
Solidny model oceniania potencjalnych klientów jest oparty na danych, jest zgodny z celami biznesowymi i skutecznie rozróżnia leady wysokiej jakości od tych, które mają mniejsze szanse na konwersję.
Jak stworzyć model scoringu leadów?
Stwórz model scoringu leadów, identyfikując kluczowe czynniki demograficzne, firmograficzne, zachowania online. Przydzielaj punkty na podstawie tych czynników i ustalaj progi dla kwalifikowanych leadów.
Jak stworzyć metodologię scoringową?
Skuteczna metodologia punktacji wymaga zdefiniowania odpowiednich kryteriów lub działań, które oznaczają zainteresowanie lub brak zainteresowania. Przydziel pozytywne lub negatywne wyniki odpowiednio do rangi potencjalnych klientów.
Jaki jest podstawowy model scoringu leadów?
Podstawowy system oceny leadów przypisuje wartości na podstawie danych demograficznych i wzorców zachowań potencjalnych klientów, aby określić prawdopodobieństwo konwersji.
Wniosek
Budowanie modelu scoringowego leadów to nie tylko kolejne zadanie na Twojej liście rzeczy do zrobienia. To istotna część Twojej strategii sprzedaży i marketingu.
Ten przewodnik dostarczył Ci wiedzy potrzebnej do stworzenia dostosowanego systemu, który nadaje priorytet potencjalnym klientom na podstawie ich prawdopodobieństwa przekształcenia się w płacących klientów.
Zbadaliśmy różne typy modeli, rolę zespołów sprzedaży i marketingu w tym procesie, a nawet to, jak uczenie maszynowe może usprawnić Twoje wysiłki.
Teraz rozumiesz, w jaki sposób negatywne wyniki mogą udoskonalić pulę kwalifikowanych potencjalnych klientów, znacznie zwiększając współczynniki konwersji.
Moc leży w Tobie – wykorzystaj ją sprytnie!
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu pozyskiwania klientów?
LeadFuze zapewnia wszystkie dane potrzebne do znalezienia idealnych leadów, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To jest szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na AdWords
- Kto korzysta z Hubspota
- Kto ma obecnie oferty pracy w zakresie pomocy marketingowej
- Z rolą HR Managera
- To było w tej roli tylko przez mniej niż 1 rok
Lub Znajdź określone konta lub potencjalnych klientów
LeadFuze pozwala znaleźć dane kontaktowe dla konkretnych osób, a nawet znaleźć dane kontaktowe dla wszystkich pracowników w firmie.
Możesz nawet przesłać całą listę firm i znaleźć wszystkich w określonych działach w tych firmach. Sprawdź LeadFuze, aby zobaczyć, jak zautomatyzować generowanie leadów.