Jak wygenerować najlepsze pomysły na treści wspierające sprzedaż?

Zespoły ds. sprzedaży i marketingu coraz częściej zgadzają się, że potrzebny jest marketing treści w celu umożliwienia sprzedaży, biorąc pod uwagę, że wykazano, że prowadzi on potencjalnych klientów głębiej w ich ścieżki zakupowe i zwiększa ogólną skuteczność przedstawicieli handlowych. O przeciętnym nabywcy B2B czyta się podobno   13 kawałków treści   przed podjęciem decyzji o zakupie, dlatego ważne jest, aby zespoły sprzedaży były gotowe do wdrożenia odpowiednich treści w idealnym momencie.

Jednak wyzwania związane z tworzeniem skutecznych treści umożliwiających sprzedaż nadal nękają zespoły marketingowe. Po pierwsze, wśród liderów marketingu i twórców treści szerzy się poczucie masowego wyrzucania treści typu „cookie-cutter”: tylko 12% respondentów w   Ankieta Content Marketing Institute   powiedzieli, że czują, że ich treść sprzedaży bardzo lub bardzo różni się od tego, co udostępniali ich konkurenci. Jeśli chodzi o jakość treści, 61% stwierdziło, że treści, które tworzą, mają charakter promocyjny, a nie edukacyjny, a tylko 31% twierdzi, że ich treść jest zazwyczaj uważana za przywództwo niezależne od produktu lub marki.

To samo badanie wykazało, że chociaż większość liderów marketingu twierdzi, że ich zespoły ds. sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą nad tematami treści, nie często współpracują przy tym, jakie rodzaje treści powinni tworzyć, a zatem nie tworzą odmian, które mogłyby być najbardziej pomocne. Co więcej, 57% respondentów stwierdziło, że rzadko lub nigdy nie ocenia skuteczności treści za pomocą tych samych wskaźników KPI umożliwiających sprzedaż, więc nie są pewni, czy w ogóle poruszają igłą.

Wiele z tych problemów można złagodzić dzięki przemyślanemu   dostosowanie sprzedaży i marketingu   która zapewnia, że ​​zespół marketingowy tworzy cenne materiały edukacyjne i   zespół sprzedaży faktycznie korzysta z treści. To dopasowanie zaczyna się od skutecznego systemu burzy mózgów treści. Poniżej omówimy proces burzy mózgów wysokiej jakości tematów ułatwiających sprzedaż, których przedstawiciele mogą używać do edukowania potencjalnych klientów i zwiększania sprzedaży.

—

Czy Twój zespół marketingowy tworzy najlepsze treści dla potencjalnych klientów, czy potrzebujesz pomocy w tworzeniu i wdrażaniu treści, które wzmocnią Twój zespół sprzedaży? Pobierz bezpłatny przewodnik poniżej , aby dowiedzieć się więcej:

—

Jak burzyć mózgi pomysły na wartościowe treści wspierające sprzedaż?

Zanim zaczniesz ustalać cele wspierające sprzedaż i realizować je, ważne jest, aby ponownie przyjrzeć się, co może osiągnąć zawartość wspierająca sprzedaż. Skuteczne treści umożliwiające sprzedaż mogą:   służyć wielu celom: Powinno pomóc przedstawicielom handlowym   przezwyciężyć wspólne cele   które pojawiają się podczas rozmów sprzedażowych; naucz potencjalnych klientów podstawowych informacji o Twojej firmie i jej procesach, a także jakiego rodzaju zwrotu z inwestycji powinni się spodziewać; przygotuj swoich potencjalnych klientów do zostania wspaniałymi klientami; i oferować cenne informacje, których zespoły potencjalnych klientów będą potrzebować, aby podejmować decyzje zakupowe.

Powstaje więc pytanie, w jaki sposób firmy mogą przeprowadzić burzę mózgów najcenniejszych tematów z punktu widzenia umożliwienia sprzedaży? Postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami, aby generować pomysły na tematy, które uzbroją Twój zespół sprzedaży w potrzebną zawartość umożliwiającą sprzedaż:

1. Ustal cykliczne spotkania burzy mózgów ze sprzedażą i marketingiem .

Pierwszym krokiem w burzy mózgów jest zebranie wszystkich właściwych mózgów do współpracy, więc jeśli Twój zespół marketingowy ustala priorytety treści dla umożliwienia sprzedaży bez udziału zespołu sprzedaży, czas zresetować proces i zapętlić odpowiednie osoby.

Poproś zespół generujący przychody (w tym sprzedaż, marketing i inne role odpowiedzialne za przynoszenie boczku do domu) wraz z zespołem ds. treści (wszelkimi twórcami treści marketingowych dla Twojej firmy) w celu regularnej dyskusji na temat lejka sprzedaży, perspektyw, i przyszłe tematy treści, które zaspokoją potrzeby leadów. Ustaw cykliczne zaproszenie w kalendarzu, aby burze mózgów odbywały się w regularnych odstępach czasu. Może to być co tydzień, co dwa tygodnie, co miesiąc lub co kwartał, w zależności od istniejącego banku treści i głębokości Twoich potrzeb.

2. Zachęć wszystkich do wcześniejszego przygotowania .

Wyznacz moderatora, aby upewnić się, że burza mózgów jest zorganizowana i skuteczna. Moderator może być właścicielem zaproszenia z kalendarza, ustawić motyw treści do burzy mózgów, zbierać pytania, które zespół sprzedaży słyszy najczęściej, zarządzać planem burzy mózgów i kierować rozmową podczas burzy mózgów, aby odkryć spostrzeżenia, które zapewnią najlepszą pożywkę dla treści. Chociaż burza mózgów jest z natury zawsze oparta na współpracy, korzysta z niej osoba wyznaczająca tempo, która może zapewnić zespołowi poruszanie różnych pomysłów, które mogą później udoskonalić.

Moderator może również opracować plan, który zapewni, że wszyscy przygotują się do swoich ról w burzy mózgów. Ta komunikacja może obejmować wysyłanie pytań do przemyślenia z wyprzedzeniem, proszenie ludzi o wypełnienie programu burzy mózgów z informacjami dotyczącymi wymiany doświadczeń,   przeglądanie ostatnich rozmów sprzedażowych   dla pomysłów, które można było lepiej wyjaśnić, zlecając odpowiednim osobom pobranie wszelkich niezbędnych danych na temat wydajności treści w przeszłości   Twój wspólny CRM lub analizowanie udanych treści konkurencji. Moderator może przypomnieć członkom zespołu co najmniej 24 godziny przed burzą mózgów o informacjach lub początkowych pomysłach, za które są odpowiedzialni.

3. Zadawaj i odpowiadaj na pytania, aby soki płynęły .

Gdy zespół zbierze się podczas burzy mózgów, przyjmij nastawienie oparte na ciekawości, które koncentruje się na zadawaniu i odpowiadaniu na pytania typu „A co jeśli…?” lub „Jak moglibyśmy…?” i wymyślanie możliwych odpowiedzi. Zamiast odrzucać jakiekolwiek pomysły, zadawaj dodatkowe pytania, aby je dalej doskonalić.

Podczas burzy mózgów na temat pomysłów na treści ułatwiające sprzedaż nasz zespół opracował udane tematy, zadając sobie (i sobie nawzajem) takie pytania:

Lista możliwych pytań jest długa i zróżnicowana, a najlepsze pytania dla Twojego zespołu mogą obejmować odmiany tych powyżej, które są bardziej dostosowane do Twojej firmy. Na przykład organizacja usługowa B2B prawdopodobnie będzie odpowiadać na wiele pytań dotyczących procesu, podczas gdy produkt B2C może słyszeć głównie o skuteczności i cenie. Główną ideą jest zebranie przedstawicieli handlowych i zespołu marketingowego na tej samej stronie na temat wyzwań i wygranych zespołu sprzedaży, aby stworzyć wartościowe pomysły na treści umożliwiające sprzedaż.

—

Czujesz się, jakbyś próbował sprzedawać w świecie, w którym nikt nie jest zainteresowany ofertą sprzedaży? Posłuchaj naszego webinaru:

—

4. Dokumentuj wszystkie wygenerowane i zgłoszone pomysły .

Jednym z kluczowych elementów burzy mózgów jest uchwycenie wszystkich myśli i dyskusji na tematy — dobre, złe lub po prostu przyzwoite — ponieważ zawsze mogą służyć jako trampolina do przyszłych treści. Kiedy przeprowadzasz burzę mózgów, udokumentuj pomysły wygenerowane podczas spotkania, upewniając się, że nagrałeś dźwięk, zwracając się do sumiennego notatnika, prosząc burzę mózgów o wkład za pomocą narzędzia do współpracy na tablicy lub poprzez kombinację strategii.

Pomocne może być również utworzenie procesu, w którym zespół sprzedaży będzie prosił zespół marketingowy o pomysły dotyczące treści między sesjami burzy mózgów. Może to być tak proste, jak arkusz kalkulacyjny lub formularz Google, który zbiera informacje o pytaniu lub sprzeciwie do odpowiedzi, żądany format treści, żądany ekspert w danej dziedzinie do podania tytułu, jeśli ma to zastosowanie, oraz dowolny kontekst dotyczący tego, dlaczego treść jest potrzebna (tj. jak może pomóc zabezpieczyć sprzedaż).

Dodatkowo zachowaj arkusz śledzenia wszystkich już utworzonych treści, jakie tematy są następne w Twoim kalendarzu redakcyjnym i jak potencjalne tematy i tematy pasują do firmy   udokumentowana strategia treści. Może to służyć jako punkt odniesienia podczas burzy mózgów, aby zespół nie powielał ściśle treści, które już dobrze sobie radziły, ale zamiast tego może odnieść się do treści, które mają zostać zaktualizowane, a które należy utworzyć od zera.

Mnóstwo pomysłów: co teraz?

Gdy zespół burzy mózgów wymyśli pomysły na temat, najlepiej jest zorientować się, który z nich jest najpilniejszy, który powinien zostać stworzony przed następną burzą mózgów i który może potrwać przez kwadrans lub dwie. Zespół powinien zaktualizować swoją strategię treści, aby odzwierciedlić kierunek ustalony podczas burzy mózgów.

Następny krok to nasz ulubiony: tworzenie treści wspierających sprzedaż, które generują odpowiedzi od potencjalnych klientów i przynoszą nową sprzedaż.

Czy masz problem z pisaniem e-maili sprzedażowych, które zachęcają potencjalnych klientów do kliknięcia przycisku „odpowiedz”? Sprawdź nasz bezpłatny przewodnik: