Jak należy podchodzić do powiązań B2B w kanale wydajności?

Zgodnie z analizą firmy Forrester z 2019 r. dojrzały program rozwija się dwa razy szybciej niż program mniej dojrzały i zapewnia znaczną przewagę konkurencyjną.

Wielu menedżerów kont zastanawia się teraz: „Czym jest dojrzały program?”

Dojrzały program wykorzystuje całą gospodarkę afiliacyjną, od tradycyjnych partnerstw afiliacyjnych po agregatory, powiązania treści, osoby wpływowe i partnerstwa B2B.

W ciągu ostatniego roku byliśmy świadkami ogromnego wzrostu zainteresowania partnerstwami między markami (B2B). Z naszej otwartej sieci afiliacyjnej B2B, w której oferujemy wprowadzenie do kluczowych punktów kontaktowych uczestniczących marek, zgromadziliśmy bogactwo wiedzy i wglądu.

Głównym źródłem zainteresowania partnerstwami B2B byli dwaj główni interesariusze:

• Menedżerowie ds. marketingu afiliacyjnego, którzy chcą rozwijać swój program, wykorzystując partnerstwa B2B do pozyskiwania nowych klientów lub wspomagania istniejących kanałów lojalnością i utrzymaniem.
• Affiliate Managerowie, którzy chcą rozwijać współpracę B2B i stymulować pozyskiwanie nowych klientów lub zarabianie.
• Jak stworzyć dochodowe partnerstwo B2B w kanale wydajności?

W rozmowach partnerskich B2B często zaangażowanych jest wiele zespołów. Obejmuje to wszystko, od płatnych zespołów społecznościowych, e-mailowych i technicznych po menedżera marki i zespoły ds. PR.

Dopasuj swoje oczekiwania

Aby upewnić się, że wszyscy interesariusze są na tej samej stronie przed rozpoczęciem partnerstwa, musimy najpierw rozpocząć partnerstwa B2B:

B2B to kanał marketingowy, w którym dwie lub więcej marek współpracuje przy kampaniach, aby osiągnąć każdy ze swoich celów. Zazwyczaj cele te są następujące: zwiększone pozyskiwanie lub sprzedaż klientów.

Zwiększenie wartości istniejących odbiorców poprzez promowanie innych marek

Lub połączenie dwóch wymienionych powyżej celów.

Określ swoje główne cele.

Przed rozpoczęciem jakiejkolwiek działalności afiliacyjnej B2B, bardzo ważne jest, aby określić, co chcesz zyskać na współpracy z inną marką. Czy Twoim celem jest zarabianie na obecnych odbiorcach, przyciągnięcie nowej publiczności do swojej marki, czy połączenie tych dwóch? Myślisz o zrobieniu wspólnej promocji z inną, podobnie myślącą marką? Aby odnieść sukces, partner afiliacyjny B2B musi być odpowiedni dla wszystkich stron. Aby określić, czy partnerstwo prawdopodobnie będzie dobrze pasować, musisz najpierw zrozumieć swoje cele.

Zacznij od spojrzenia w głąb siebie – najpierw zadaj sobie pytanie: „Co możemy zaoferować potencjalnym partnerom?” Może to być po prostu prowizja za polecenie klientów lub opcja polecania nowych klientów w zamian za prowizję. To może być coś zupełnie innego. Zrozumienie dokładnie tego, co masz do zaoferowania, pozwoli Ci dostosować swój „zestaw narzędzi” do swoich celów.

Chociaż pozyskiwanie i zarabianie to najbardziej typowe cele, ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że nie muszą się one wzajemnie wykluczać. Ze względu na ich większą elastyczność, marki otwarte na dwustronne/wzajemne opcje partnerstwa generalnie uważają, że negocjacje z potencjalnymi partnerami są bardziej owocne.

Zidentyfikuj potencjalnych partnerów

Tworząc podstawy dla partnerstwa B2B, Ty i Twoi interesariusze prawdopodobnie macie sugestie dotyczące marek, z którymi chcielibyście współpracować przy kampanii. Zastanów się nad markami, którym Twoja marka może dodać wzajemną wartość, a także markami, z którymi Twoja marka już współpracuje i z którymi masz ugruntowaną relację.

Celem partnerstwa powinno być dopasowanie obu marek, budowanie zaufania między dwoma odbiorcami i dostarczanie wartości dla klienta. Marki mogą rozwijać trzy rodzaje partnerstw. Klasyfikujemy je w następujący sposób:

Partnerzy pierwotni

Partnerstwa podstawowe to kluczowe możliwości na ścieżce klienta po dokonaniu zakupu od określonej marki. Jeśli biuro podróży sprzedaje lot, klient musi dostać się na lotnisko. Wybory transportowe są w tej sytuacji kluczowym partnerem.

Partnerzy drugorzędni

Są to „miło mieć” promocje o dodatkowej wartości. Użytkownik jest na rynku, aby dokonać zakupu, ale okazja nie jest krytyczna. Klient na wakacjach może chcieć dowiedzieć się więcej o lokalnej kuchni lub kupić bilety na wydarzenie; na przykład – użytkownik znajduje się na rynku docelowym marki partnerskiej.

Wspólni partnerzy

Partnerzy Affinity to partnerstwa, w których obie marki nie mają bezpośredniego związku. Są to możliwości połączenia dwóch marek o podobnych odbiorcach. Na przykład, jeśli klient wybiera się na wakacje, może chcieć kupić nowy bagaż, okulary przeciwsłoneczne lub strój kąpielowy.

Poniżej widzimy, gdzie każdy rodzaj partnerstwa wpisuje się w podróż klienta:

Celem jest rozwój różnych poziomów partnerstwa marek. Na przykład firma może skoncentrować się na podstawowych partnerstwach, a menedżer stowarzyszony lub partnerski może rozszerzyć to o relacje drugorzędne lub partnerskie.

Szukasz możliwości B2B?

W tym momencie skorzystaj z dostępnych zasobów marketingowych. Marki często mają aktywną publiczność społecznościową. W Silverbean wykorzystujemy technologię, aby określić dopasowanie marki na podstawie danych o odbiorcach.

Na przykład szukaliśmy potencjalnych partnerstw dla Barbour, korzystając z naszego narzędzia powinowactwa. Odkryliśmy, że 18% widzów na Instagramie Barboura śledziło GoPro.

• Za Chanel podążyło 16,7 procent populacji.
• Za Starbucksem uplasowało się 14,5 proc.
• Za Mercedesem i BMW uplasowało się 12,7 proc.

W rezultacie wszystkie te marki są potencjalnymi partnerami drugorzędnymi lub powiązanymi.

Mogą zarządzać relacjami i przenosić każde potencjalne partnerstwo B2B na odpowiedni poziom, wykorzystując te dane do znajdowania wspólnych odbiorców i marek. Pomaga także markom w opracowywaniu wewnętrznych uzasadnień biznesowych dotyczących ekspozycji lub wydatków marketingowych na kampanie.

Budowanie partnerskich kampanii brand-to-brand

Ważne jest, aby wcześnie wykazać komercyjną wartość partnerstwa, aby w miarę wzrostu możliwości umożliwić większe zaangażowanie zespołu.

Przedstawiony poniżej proces analizuje, w jaki sposób możesz stworzyć okazję do partnerstwa.

Wykorzystaj istniejące zasoby.

Zastanów się nad wykorzystaniem swoich partnerów do prowadzenia kampanii, jeśli chcesz przetestować i uczyć się poprzez kampanię z inną marką. W ten sposób będziesz mógł zobaczyć komercyjne korzyści współpracy.

Zwiększ swoją aktywność cyfrową.

Rozważ zebranie innych menedżerów kanałów z PPC, płatnych serwisów społecznościowych i poczty e-mail, aby uzyskać ich opinie na temat kampanii afiliacyjnych precyzyjnych linków. Płatne media społecznościowe i kampanie e-mailowe w celu promowania jednej lub obu marek to doskonałe sposoby na szybkie odwrócenie kampanii.

Wniosek

Poprzedni etap dostarczył wymiernych dowodów wartości związku. Jeśli wszystko idzie dobrze, dalsza współpraca powinna być logicznym następnym krokiem. Może to wiązać się z pełnymi integracjami z główną witryną Twojej marki w celu promowania usługi, integracją w lejku rezerwacji lub dodatkowymi działaniami marketingowymi, takimi jak sponsorowanie, promocje offline lub aktywacje w sklepie.