Jak główni detaliści mogą uniknąć zamykania sklepów

Wraz z niedawnym ogłoszeniem bankructwa Bed, Bath, and Beyond, ludzie widzą, że kolejny duży sklep pada ofiarą tak zwanej „detalicznej apokalipsy”. W ciągu ostatniej dekady opinia publiczna obserwowała, jak ponad 150 głównych detalistów zamyka swoje drzwi i ogłasza bankructwo, w tym między innymi RadioShack, JCPenny, Aeropostale, Pier 1 Imports, Sears, K-Mart i Borders.

Według kilku analityków oczekuje się, że w ciągu najbliższych pięciu lat zostanie zamkniętych 50 000 sklepów stacjonarnych. Jednak National Retail Federation przewiduje, że 70 procent sprzedaży detalicznej będzie pochodzić z fizycznych witryn sklepowych.

Gdy obserwowaliśmy, jak firmy po firmach zamykają swoje fizyczne witryny sklepowe, mając nadzieję na zaoszczędzenie kosztów ogólnych, stwierdziliśmy, że wynik tego jest znacznie inny niż intencja. Wczesne wychodzenie z umów najmu i utrata ruchu pieszego — nie wspominając o milionach dolarów przychodów generowanych przez te sklepy — zmusiły te firmy do trwałego zamknięcia swoich drzwi. Na przykład Toys 'R' Us stanowi doskonałe studium przypadku złego zarządzania i przedwczesnego zamykania witryn sklepowych, a także innych rzeczy.

Tworzenie dodatkowych strumieni przychodów dzięki krótkoterminowym najmom i masowym zakupom kart podarunkowych

Chociaż zamykanie witryn sklepowych może wydawać się jedyną opcją w trudnych czasach finansowych, nie musi to być podejście typu „wszystko albo nic”. Zamiast zamykać sklepy stacjonarne w całym kraju, marki mogą łączyć się z głównymi detalistami i pomagać w obniżaniu kosztów poprzez podział kosztów ogólnych.

Na przykład Sephora można teraz znaleźć w JCPenney, Kohl's, a nawet w Target. I chociaż niezależne witryny sklepowe Toys 'R' Us już nie istnieją, nadal można je znaleźć w ich własnej sekcji pop-up w Macy's. Zapewnienie krótkoterminowych umów najmu pomaga odciążyć sprzedawcę detalicznego — w tym przykładzie JCPenney lub Macy's — oraz markę, z którą współpracuje — Sephora lub Toys „R” Us — uzyskując zwiększony ruch pieszy, a tym samym zwiększone przychody.

Współpracując z różnymi markami, główny sprzedawca może stworzyć wyskakujące wydarzenie, w ramach którego marki zapewniają bezpłatne karty podarunkowe z korzyścią dla wszystkich zaangażowanych — głównego sprzedawcy, marki i klientów. Wyskakujące wydarzenia pomagają stworzyć atmosferę doświadczenia i poczucie pilności, co pomaga generować dalsze zyski dzięki organicznej reklamie szeptanej. A hostowanie go w przestrzeni głównego sprzedawcy zapewnia wszystkim stronom możliwość maksymalizacji przychodów w tej konkretnej lokalizacji.

Dowiedz się, jak skuteczniej zarabiać na swoich nieruchomościach

Gdyby firma Bed, Bath, & Beyond lepiej współpracowała z markami i tworzyła interaktywną przestrzeń w swoich sklepach, mogłaby zarobić kilka milionów dolarów więcej. Skuteczniejsze zarabianie na nieruchomościach obejmuje coś więcej niż tylko umowy dotyczące lokalizacji i marki — ma to związek z podejściem wielokanałowym, które integruje doświadczenia online i offline. Oferowanie odbioru w sklepie dla zamówień online lub udostępnianie promocji online, które można zrealizować w sklepie, pomaga budować poczucie zaufania i lojalności klientów.

Ponadto optymalizacja układu sklepu ma znaczący wpływ na wrażenia klienta, gdy wchodzi on do sklepu. Wyeksponowanie popularnych produktów z przodu i pozostawienie miejsca dla innych za tą przestrzenią zapewnia miejsce dla każdej marki, aby zapewnić odprężającą atmosferę, zamiast blokować wszystko półkami. Na przykład Anthropologie współpracuje z wieloma projektantami, aby stworzyć różne atmosfery za pomocą wystroju i oświetlenia, w zależności od konkretnego projektanta. Target zaczął to również robić w dziale odzieżowym swoich sklepów z polecanymi projektantami i markami odzieżowymi.

Ponownie używając Bed, Bath, & Beyond jako przykładu, wyobraź sobie, że pracowali nad oddzieleniem swojego sklepu według różnych stylów, podobnie jak IKEA; tradycyjne, nowoczesne, wiejskie, itp. Być może nie musieliby mieć znacznych zwolnień ani zamykać sklepów, a ich ogólne zarobki wyglądały znacznie zdrowiej dla ich akcjonariuszy.

Wynagradzanie detalistów i nagradzanie ich klientów

W dzisiejszej podróży klienta nie chodzi o potrzeby — chodzi o wygodę. Ułatwianie życia klientom powinno być celem każdego nowoczesnego detalisty. Na przykład dostarczanie klientom bezpłatnych kart podarunkowych pomaga zwiększyć satysfakcję i lojalność klientów, tworząc pozytywne, niezapomniane wrażenia, które eliminują obawy o to, jak najlepiej zapłacić za zakupy. I tak jak zadowoleni klienci częściej stają się stałymi klientami, tak samo powracający klienci firmy częściej polecają ich znajomym, rodzinom, a nawet współpracownikom.

Darmowe karty podarunkowe są korzystne dla wszystkich — sprzedawcy, współpracujących marek i klienta — a najlepsze jest to, że wręczanie klientom kart podarunkowych nie kosztuje sprzedawcy żadnych dodatkowych pieniędzy. W rzeczywistości zapewnia możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, służąc jako narzędzie do kierowania ruchem, jednocześnie poprawiając wyniki finansowe sprzedawcy.

Wybierając karty podarunkowe, które rezonują z klientami i strategicznie integrując je z podróżą klienta, sprzedawcy detaliczni mogą stworzyć korzystną sytuację, która rekompensuje sprzedawcom zwiększenie zadowolenia klientów. Na dzisiejszym rynku i zbliżającej się recesji — lub „slowcession” — darmowe pieniądze są niezwykle cenne dla każdego, niezależnie od tego, czy boryka się z trudnościami, czy nie.

Co ważniejsze, oferowanie darmowych upominków pomaga detalistom i markom wyróżnić się na tle konkurencji. Pokazuje zaangażowanie na rzecz klienta i jego potrzeb oraz stanowi dodatkową zachętę dla klientów do wybrania swojego sklepu spośród innych.

Aby prosperować w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie, sprzedawcy detaliczni muszą dostrzegać zmieniającą się dynamikę podróży klienta. Koncentrując się na dostarczaniu wartości i dostarczaniu wciągających doświadczeń, sprzedawcy detaliczni mogą nawiązywać znaczące więzi ze swoimi klientami, wspierać lojalność wobec marki i zapewnić sobie miejsce w sercach i umysłach konsumentów.

Droga do sukcesu leży nie tylko w sprzedaży produktów. Polega na tworzeniu niezwykłych i niezapomnianych chwil, które zamieniają klientów w adwokatów marki i przekształcają sprzedaż detaliczną w miejsce docelowe.