Jak wysokowydajni pokonują niezdecydowanie klientów

John Jantsch (00:00): Dzisiejszy odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest dostarczany przez błogie poszukiwania, prowadzony przez Jason Bay i dostarczany przez gospodarza sieci podcastów HubSpot Jason Bay zanurza się w czołowych ekspertów sprzedaży i najlepszych przedstawicieli dzielić się praktycznymi wskazówkami i strategiami, które pomogą Ci zorganizować więcej spotkań z idealnymi klientami. Ostatnio zrobili przedstawienie w czterodniowym tygodniu pracy. Jestem wielkim fanem. Myślę, że każdy powinien starać się to stworzyć. Hej, większość naszej pracy wykonujemy w jakieś dwie godziny dziennie. W każdym razie wypróbujmy czterodniowy tydzień pracy. W porządku, słuchaj błogich, poszukujących, gdziekolwiek dostaniesz swoje podcasty.

John Jantsch (00:47): Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jan, a moim dzisiejszym gościem jest Matt Dixon. Jest partnerem założycielskim DCM Insights, laboratorium zrozumienia klienta. Jest także częstym współautorem recenzji biznesowych na Harvardzie z ponad 20. I to prawdopodobnie od tego czasu wzrosła, od tego czasu wydrukowano artykuły online na jego koncie, jego pierwszą książkę, którą pojawił się w programie na wyprzedaży Challenger sprzedanej w ponad milionie egzemplarzy na całym świecie był bestsellerem czasopisma Amazon N Wall Street, ale ma nową książkę, w zależności od tego, kiedy tego słuchasz, ukaże się we wrześniu 2022 roku. Nazywa się efektem wstrząsu. Jak wysokowydajni pokonują niezdecydowanie klientów. Więc Matt, witaj z powrotem w programie.

Matt Dixon (01:28): Hej John, wspaniale znów z tobą porozmawiać. Minęło dużo czasu, ale wrócę z tobą.

John Jantsch (01:33): Pamiętam więc sprzedaż challengera. Przeprowadziłeś wyczerpujące badania, aby dojść do nieco sprzecznego z intuicją wniosku. Myślę, że zrobiłeś to ponownie w tej książce. Czy możesz opowiedzieć trochę o badaniach, które przeprowadziłeś, aby przygotować się na efekt Jo?

Matt Dixon (01:48): Tak, absolutnie. Więc wiesz, jedną z rzeczy jest to, że pamiętasz Johna i słuchaczy, którzy mogą być zaznajomieni z badaniami, które zostały przeprowadzone na temat sprzedaży Challenger, zostały oparte na danych z ankiet. Przeprowadziliśmy szeroko zakrojoną globalną ankietę. Teraz jestem trochę maniakiem badawczym i zawsze byłem trochę zazdrosny o to, co profesor Neil Rackum zrobił dawno temu. Pamiętajcie, kiedy robił swoje badania dotyczące sprzedaży spinów, on i jego zespół podróżowali po świecie i rozmawiali z 30 000 telefonów do sprzedaży, a ja nigdy nie mogłem skłonić nikogo, kto chciałby zapłacić za to rachunek. więc ja, no i wiecie, bo problem z badaniem rozmów sprzedażowych, jak odkrył profesor Rakin, polega na tym, że te naprawdę ważne zawsze miały miejsce w biurze klienta, ale to wszystko zmieniło się w marcu 20 20 20, kiedy wybuchła pandemia a sprzedaż dosłownie z dnia na dzień stała się wirtualna.

Matt Dixon (02:36): To znaczy, wszyscy robiliśmy kilka rozmów z zespołami i WebEx, ale z dnia na dzień przeszliśmy do stuprocentowej wirtualnej rzeczywistości. Tak więc nawiązaliśmy współpracę z kilkudziesięcioma firmami i zebraliśmy około dwóch i pół miliona zarejestrowanych rozmów sprzedażowych, które rozpoczęły się wiosną 2020 roku, a następnie wykorzystaliśmy platformę uczenia maszynowego firmy o nazwie tether do przeprowadzenia analizy tych danych. W tym programie porozmawiamy więcej o tym, co znaleźliśmy, ale myślę, że to było, jak sądzę, widziałem w tym szansę. Powiedziałem, że to jedyny raz, kiedy będę badał sprzedaż w sposób, w jaki powinna być badana tam, gdzie guma trafia na drogę.

John Jantsch (03:06): Tak. Fascynujące jest nie zbaczanie z drogi. Zastanawiam się, czy zrobimy ten behawioralny kij.

Matt Dixon (03:12): Tak, tak. Myślę, że będzie trochę. Ja, więc wiesz, przed 2020 rokiem, myślę, że gdybym miał zgadywać, powiedziałbym, wiesz, dla niektórych firm, oni byli już w stu procentach wirtualną sprzedażą, jak, wiesz, startupy sta SAS, które, wiecie, armie noszących słuchawki, no wiecie, młodzi sprzedawcy, już sprzedawali na zoomie dla reszty z nas. Myślę, że wykonaliśmy również kilka połączeń i kilka interakcji dotyczących zoomu i WebEx, ale prawdopodobnie było to około 30%, 40% procesu sprzedaży. Z dnia na dzień poszło w stu procentach. Gdzie rozstrzygnie twoje pytanie? Nie wiem. Domyślam się, że będzie to około 70 do 80%, ponieważ myślę, że klienci też to lubią. To całkiem wygodny sposób nawiązywania kontaktów z dostawcami i sprzedawcami, a także, wiesz, całkiem produktywny sposób na sprzedaż. Ale myślę, że liderzy sprzedaży wiedzą, a sprzedawcy wiedzą, że niektóre z tych krytycznych interakcji nadal lepiej jest stanąć twarzą w twarz, jeśli uda się to zrealizować.

John Jantsch (04:06): Tak. Tak więc w tej książce, opartej na podtytule i oczywiście w twojej poprzedniej pracy, nie przejmujesz się zamykaniem, ale atakujesz niezdecydowanie. I faktycznie, posuwasz się tak daleko, że nazywasz niezdecydowanie, wiesz, niebezpiecznym, mam na myśli, dlaczego niezdecydowanie jest dla Ciebie tak ważnym tematem sprzedażowym?

Matt Dixon (04:21): Tak. Więc jedną z rzeczy, które monitorowaliśmy przez lata, wiesz, kiedy pisaliśmy sprzedaż challengera, dużym problemem, o którym pisaliśmy, było zjawisko polegające na tym, że klienci uczą się na własną rękę, wiesz, i boksują boks, sprzedawcę i zmuszając go do konkurowania ceną. Napisaliśmy do klienta challengera, który dotyczył problemu kupowania w drodze konsensusu, wiesz, coraz więcej osób pojawia się w komitecie ds. zakupów i musi wypracować ten konsensus, co byłoby bardzo, bardzo trudne w przypadku złożonych zakupów. To ten sklep, problem, o którym piszemy w efekcie wstrząsu, dotyczy tego problemu niezdecydowania, czyli sprzedawców. Myślę, że nie nazywam tego stratami decyzji. W naszym badaniu odkryliśmy, że od 40 do 60% wszystkich możliwości jest traconych z powodu braku decyzji. To, co jest naprawdę fascynujące, to dlaczego tak jest i jak to się psuje. Ale jeśli pomyślisz o tej liczbie, jeśli jesteś sprzedawcą słuchającym, jeśli jesteś liderem kierującym zespołem lub dyrektorem generalnym, lub, wiesz, kimś kierującym organizacją, która powoduje ogromną utratę produktywności dla nas wszystkich, realizuj transakcje i są to transakcje, aby było jasne, gdzie klient przejdzie przez cały proces zakupu tylko po to, aby nic nie zrobić. Tak więc po prostu ogromna strata czasu dla naszych organizacji.

John Jantsch (05:31): Pamiętam klasyczną pracę Davida Sandlera. Wiesz, to było jak szybko, nie, prawda. Ty, niezdecydowanie było najgorszym miejscem. O tak. To było tak, że chcę tak lub chcę nie, więc mogę iść dalej. Prawidłowy.

Matt Dixon (05:41): I zgadzam się z tym, że jest szybki. Nie jest tym, do czego wszyscy powinniśmy dążyć. Tak,

John Jantsch (05:44): Tak. Tak. Tak więc kiedyś oznaczało, i mówię, że kiedyś, ponieważ zamierzasz sugerować inaczej, że klient po prostu nie ma wystarczającej ilości informacji. Nie mogą zdecydować o wartości lub nie zrównali wartości, którą otrzymają z kosztem. Mieliśmy więc cały zestaw narzędzi, aby to przezwyciężyć, ale zasugerujesz, że może nie jest to, jak sądzę, twoje badania sugerują, że może nie być najbardziej produktywnym podejściem.

Matt Dixon (06:08): Tak. Wiesz, więc to, co znaleźliśmy i myślę, że sprzedawcy na całym świecie są bardzo zaznajomieni z ideą pokonania status quo klienta. I myślę, że jeśli przeczytasz jakąkolwiek książkę o sprzedaży, a przy okazji, dołączyłbym książki sprzedaży, które napisaliśmy o sprzedaży challenger. Poza tym cała wspaniała praca, która została wykonana przez lata, skoncentrowała się wokół idei, że jeśli klientowi zimno w stopy, jeśli zacznie wykazywać oznaki, że kończy się na tym pustkowiu bez decyzji, jest to jedyne możliwe powodem jest to, że albo nie udowodniłeś im, że to, co robią dzisiaj, jest nieoptymalne. Prawidłowy? Prawidłowy. To nie wystarczy. Nie stworzyłeś tej platformy do nagrywania. Nie zademonstrowałeś lub nie zademonstrowałeś wartości swojego rozwiązania w stosunku do tego, co robią dzisiaj. Więc nie widzą wystarczająco dużo światła dziennego, może to oznaczać.

Matt Dixon (06:53): Mówią, Hej, twoje rozwiązanie, John, twoje rozwiązanie jest świetne, ale nie jest dużo lepsze niż to, co robimy dzisiaj. To, co robimy dzisiaj, jest wystarczająco dobre. Albo może się okazać, że podróż do zmiany jest zbyt trudna. Prawidłowy. Ja, całkowicie widzę światło dzienne, ale życie jest krótkie i mamy inne priorytety. Po prostu nie mamy czasu i zasobów. Ale zawsze uczono, że musi być tak, że nie położyłeś status quo do łóżka. Wiesz, klient wciąż jest w uścisku status quo lub jego preferencje dla status quo. To, co odkryliśmy w naszych badaniach, to duży powód. Umowy są tracone z powodu braku decyzji, ale okazuje się, że jest to mniejszy z dwóch powodów. Drugi powód w rzeczywistości nie ma nic wspólnego z preferencjami klienta co do ich status quo. To ich własna niezdolność do podjęcia decyzji, którą nazywamy decyzją klienta, która sama w sobie jest napędzana przez trzy rzeczy.

Matt Dixon (07:39): Po pierwsze klient nie wie, co wybrać. Nazywamy to problemami wyceny. Na przykład, gdy myślimy o różnych konfiguracjach naszych rozwiązań i myślimy o wszystkich opcjach, integracjach partnerów, elementach mapy drogowej, wszystkich tych rzeczach, które przedstawiamy klientowi, to klient patrzy na wszystkie te opcje i mówi , wszystkie wyglądają dobrze i nie jestem w stu procentach pewien, czy wybiorę opcję, a może powinienem był wybrać B lub C, a to może stać się nieodwracalną decyzją. Drugim źródłem niezdecydowania jest brak informacji lub tak naprawdę jest to klient poszukujący więcej informacji, który czuje, że nie odrobiłem wystarczająco dużo pracy domowej. Jest tam tak wiele informacji. Wiesz, tyle białych ksiąg, tyle webinariów, tyle podcastów, aby wysłuchać tylu ekspertów do konsultacji. I po prostu nie jestem wystarczająco mądry w tej decyzji.

Matt Dixon (08:20): I to poważna decyzja, prawda? A potem trzecim źródłem niezdecydowania jest to, co nazywamy niepewnością wyniku. W tym miejscu klient czuje, że może zostać z torbą. Nie mam pewności, że dla mnie wszystko się ułoży. I tak, Twoje prognozy zwrotu z inwestycji wyglądają świetnie na papierze. Demo było niesamowite. A dowód koncepcji był świetny. Ale jeśli to pójdzie na boki, wiesz, potoczą się głowy. I zazwyczaj będzie to osoba, której głowa kręci się pierwsza, osoba, której nazwisko jest na kontrakcie. I to jestem ja. Więc te teraz te rzeczy, wiesz, nie wiem, co wybrać. Nie odrobiłem wystarczająco dużo pracy domowej. Mogę zostać w torbie, nie mając nic wspólnego z preferencją dla status quo. Jest to inny zestaw rzeczy, z którymi boryka się klient, a my jako sprzedawcy musimy nauczyć się radzić sobie i radzić sobie z nimi.

John Jantsch (09:02): Dobrze. Jedno z wyzwań, kiedy cię słuchałem, opisz to, brzmi tak, jakby niezdecydowanie wyglądało jak status quo. prawo. To znaczy, to tak, bo inaczej przyznaję, boję się

Matt Dixon (09:14): Sto procent. Jesteś, przybiłeś to. Więc problem z peelingiem, te rzeczy w oddzieleniu od siebie są takie same, czyli klient nic nie robi. Tak. Ale myślę, znowu, zawsze zakładaliśmy, że klient nic nie robi, bo nie udowodniłeś matematyki, jak, wiesz, ROI lub że, co za ból, to samo, o czym mówimy w sprzedaży challenger, ale ten inny zestaw rzeczy, klient zostanie owinięty wokół osi. Odkryliśmy, że jest to większe źródło braku strat decyzyjnych, ponieważ kierowcy są niezdecydowani, klienci nie czują się komfortowo rozmawiając o tych rzeczach. Wiesz, żadnego klienta w historii klientów, a już na pewno nie w tych dwóch i pół miliona połączeń, które przeanalizowaliśmy, był egzamin. Było dokładnie zero klientów, którzy powiedzieli: Hej, wiesz co, John, muszę ci powiedzieć, że jestem naprawdę niezdecydowaną osobą.

Matt Dixon (09:55): Jakbym nie mógł wybrać, co oglądać na Netflix. Nie wiem, co zamówić na obiad. Wiesz, jakby nikt nie mówił takich rzeczy, bo to są osobiste obawy. I wiesz, w czym jest zakorzeniony, to strach przed porażką. To bardzo osobiste. Obawiam się, że mogę zostać sprzedany na a, do B, że status quo śmierdzi w twoich rozwiązaniach, lepiej w podróży zmiany jest tego warte, ale nadal martwię się, że popełnię błąd. I wiecie, to, co odkryliśmy, to badania psychologiczne, w które zagłębiliśmy się dość głęboko, jak wiecie, całkiem jasne tutaj, że klienci na koniec dnia bardziej boją się zepsuć niż boją się przegapić. I tak wiele razy sprzedawcy będą wracać i próbować wydobyć to samo i namalować klientowi obraz tego, co straciliby, gdyby nic nie zrobili.

Matt Dixon (10:37): Ale nie zdają sobie sprawy, że to, co powstrzymuje klientów przed postępem, to ich strach. Nie robienia niczego, tylko robienia czegoś i popełniania przy tym wielkiego błędu. I to nie jest rzecz, o której klienci chętnie rozmawiają. Tak więc duża część książki dotyczy tego, w jaki sposób nauczymy się słuchać tych znaków? A więc sygnały niezdecydowania. A kiedy klient nic nam nie daje, w jaki sposób możemy uzyskać odpowiedzi od klienta, aby to ocenić? Lub, jak mówimy w książce, osądź, poziom niezdecydowania

John Jantsch (11:04): A teraz posłuchajmy od sponsora, że ​​prowadzenie małej firmy oznacza robienie wszystkiego. Zasługujesz na internetową platformę marketingową, która robi to samo. Semrush to platforma typu „wszystko w jednym”, która odciąży obsługę SEO, mediów społecznościowych i reklamy w jednym miejscu, przyciągnie nowych klientów, zaoszczędzi czas i pieniądze na marketing i wyprzedzi konkurencję. Jeśli potrzebujesz marketingu online, nie ma problemu. Trochę pośpiechu sprawi, że zaczniesz. Jeśli jesteś gotowy, aby rozwijać się online, wypróbuj trochę bez pośpiechu @ Semrush.com slash. Teraz to jest Semrush.com/now.

John Jantsch (11:38): Więc ty i ty oczywiście książka przedstawia metodologię. Oczywiście nie powinienem tego mówić, ale wszystkie dobre książki tak. A więc wiele z tego, co słyszę, jak mówisz, jest częścią wychodzenia poza niezdecydowanie, jest wymyślanie, jak zmniejszyć strach, zakup strachu.

Matt Dixon (11:52): Tak, masz całkowitą rację. My, skrót, którego używaliśmy w książce, to ta twoja nagroda strachu jest tutaj kluczowa. Więc kiedy mówimy o pokonaniu status quo, co znowu, żeby było jasne, żaden sprzedawca niczego nie sprzeda. Jeśli nie pokonają status quo, to jak przemijanie, zbieraj 200 dolarów ze sprzedaży. Jakbyś musiał to zrobić. Jeśli tego nie zrobisz, nigdzie nie pójdziesz. Niezdecydowanie to drugorzędny problem, prawda? Jeśli nie pokonasz status quo klienta, ale po pokonaniu SaaS quo, to, co zaczyna wkradać się do ich umysłu, to strach przed popełnieniem błędu. A co, opisujemy to tak, że sprzedawcy zawsze byli uczeni wiary, że potrzebują tylko jednego podręcznika, po prostu pokonaj status quo klienta. A my mówimy, że potrzebujesz dwóch podręczników. Musisz pokonać SaaS quo, ale musisz też przezwyciężyć decyzję.

Matt Dixon (12:33): A różnica między tymi podręcznikami polega na tym, że pokonanie status quo polega na zwiększeniu strachu przed niekupowaniem. Oto, co możesz stracić, nie działając. Sprzedawcy byli przez wiele lat nauczani przez wielu świetnych trenerów, pisarzy i mówców na temat wszystkich technik, które to umożliwiają. Więc rób to dalej. Ale kiedy to zrobisz, drugą rzeczą, którą musisz zrobić, jest przezwyciężenie decyzji. W tym poradniku chodzi o zmniejszenie strachu przed zakupem, a to naprawdę coś innego. Prawidłowy? I dokładnie to powiedziałeś. Chodzi o radzenie sobie z tymi lękami, które są swego rodzaju motylkami w brzuchu, głosami z tyłu głowy klienta mówiącymi: „Chłopcze, nikt nigdy nie został zwolniony za utrzymanie status quo”. Ale wiele razy ludzie są zwalniani za zmianę tego. Jeśli to nie wyjdzie prawo.

John Jantsch (13:17): Zapomną o tym. Zapomną o tym, jeśli to się uda. Racja, racja. więc jest prawie jak nowy i mówisz, że jest to jeden z kroków w metodzie wstrząsu, ponieważ prawie musisz być w stanie dowiedzieć się, czy dana osoba jest w stanie podjąć decyzję

Matt Dixon (13:34): Sto procent. Tak, masz rację. Jako sprzedawcy zawsze nas uczono, wiesz, wszyscy znamy świetnych sprzedawców, nie ścigamy śmieciarek. A twoja uwaga na temat tego, co powiedział Sandler, dostaniesz tak wcześnie. Nie, wiesz, od razu zdyskwalifikowałem te złe dopasowanie. Ale nie sądzę, abyśmy do tej pory zdawali sobie sprawę z tego, że świetni sprzedawcy będą się kwalifikować i dyskwalifikować na podstawie zdolności klienta do kupowania, dopasowania przypadku użycia, branży, atrakcyjności itp., ale do tej pory nie zawsze lub nie. Doceniamy, że będą dyskwalifikować nie tylko zdolność kupowania, ale także zdolność decydowania. A to sprowadza się do kilku rzeczy. Po pierwsze, rozumie tę osobę jako decydenta i czy przejawia tendencje związane z niezdecydowaniem? I tak my, w książce, mówimy o tych markerach, o tym, jak wyglądają, jak brzmią podczas rozmowy sprzedażowej.

Matt Dixon (14:22): Po drugie, skąd bierze się to niezdecydowanie? Więc nie tylko ta osoba, ale o co konkretnie się martwią? Czy martwią się, że dokonają złego wyboru? Nie odrobiłeś wystarczająco dużo pracy domowej? Czy martwią się o to, że nie mają pewności, że odniosą sukces? Jakie jest źródło niezdecydowania. A po trzecie, czy są tam wzmacniacze, prawda? Czy to jest presja czasu? Czy to naprawdę ważna decyzja w porównaniu z innymi decyzjami, które ta osoba lub ta firma podjęła w przeszłości, które wzmacniają, ukrytą w decyzji, wszystko to powie nam, jak zastosować nasz poradnik do pisania, nasze przezwyciężanie niezdecydowania podręcznik? Wiesz, w jaki sposób wdrażamy go w drugiej kolejności? Jak prognozujemy tę szansę? Po trzecie, czy powinniśmy zdyskwalifikować tę możliwość? Czy warto poświęcić nasz czas?

John Jantsch (15:03): Czy to szczególnie na tym etapie, czy nie ryzykujemy pewnego rodzaju frazesem, na przykład zamknięciem procesu Czy wiesz, że gdybyśmy byli w stanie podjąć decyzję, moglibyśmy w następny wtorek, czy mógłbyś wiedzieć, że tego rodzaju, mam na myśli, czy właśnie o to tutaj opowiadamy?

Matt Dixon (15:16): Tak, myślę, że jest, myślę, że jest to trochę bardziej zniuansowane, ale myślę, myślę, że narysowałbym paralelę, wiesz, z powodu tego, co powiedziałeś wcześniej, co myślę to niezdecydowanie nie jest rzeczą, o której ludzie chętnie rozmawiają. Prawidłowy? To sprawa osobista, a nasi klienci to ludzie i oni też nie czują się komfortowo o tym rozmawiając. I tracą twarz, gdy mówią o tym, jak zmagają się z podejmowaniem decyzji. I czują dużą presję. I rany, ja nie, co jeśli zostanę zwolniony, jeśli podpiszę ten kontrakt? A więc musimy wykonać dobrą robotę. Rozmawiamy, rozmawiamy o tego rodzaju metaforze sonaru, czyli jeśli jesteś Bodą na powierzchni wody i wiesz, że poniżej czai się łódź podwodna, mamy dwa sposoby, aby to znaleźć streszczenie.

Matt Dixon (15:53): A po pierwsze możemy biernie słuchać, żeby robił hałas, prawda? Możemy. Więc wszystko sprowadza się do słuchania i próbowania wyłapania sygnałów, które klient wykazuje zachowaniem lub emocjami związanymi z niezdecydowaniem, ale czasami klient gra to blisko kamizelki. A kiedy tak się stanie, musimy włączyć aktywny sonar, który wysyła pingi, tak. I nasłuchiwanie tych ech. I sposób, w jaki moglibyśmy to zrobić, jest odpowiednikiem tego, co powiedziałeś, John to poprzez to, co nazywamy potężnym artykułowaniem tego, co naszym zdaniem dzieje się w głowie klienta. Więc może nie być, Hej, czy możemy to zrobić we wtorek w przyszłym tygodniu? Ale raczej wiesz, John, wydaje mi się, że to dla ciebie naprawdę ważna decyzja. I nie czujesz się całkowicie pewien, że mamy, wiesz, wyeliminowaliśmy wszystkie inne opcje i zdecydowałeś się na właściwy pakiet lub po prostu czuję, że nie myślisz, że ty. zrobiłem tu wystarczająco dużo badań i nadal jesteś trochę w ciemności. Czy możesz potwierdzić, czy źle rozumiem sytuację? Tak. Więc jest trochę inaczej, prawda. Ale ma na celu wyrażenie tego, co naszym zdaniem dzieje się w głowie klienta, a następnie skłonienie go do odpowiedzi na to i uzyskania

John Jantsch (16:52): Rozmowa. Tak. Tak więc, w rzeczywistości, zamiast wywierać presję na decyzję, mam zamiar zaprosić trochę empatii.

Matt Dixon (16:57): Mówisz. Tak. Cóż, dobrze powiedziane.

John Jantsch (16:59): Tak. Tak więc, kiedy słuchałem, jak mówiłeś o przyczynie, niektóre z powodów, dla których jeden z nich sugerował, że może powinniśmy odchudzić nasze opcje. Tak jak tutaj, chcesz a, lub B wiesz, a nie włóż wszystkich dzwonków i gwizdków i wszystkich możliwości jest to, czy też to popierasz?

Matt Dixon (17:15): Tak, pracujemy z Jayem przez podręcznik. Rozmawialiśmy tylko trochę, ocenialiśmy poziom niezdecydowania. Drugim jest O, o czym mówisz, to rekomendacja oferty. I wiesz, to jest miecz obosieczny, ponieważ myślę, że posiadanie wielu opcji jest naprawdę dobre dla naszego klienta. I to jest naprawdę dobre dla nas, jako sprzedawców i marketerów, i wiesz, jest produkt, który ludzie kochają. Po prostu jest czas i miejsce w wyprzedaży tysiąca kwiatów i niech zakwitną. A wiesz, świat jest ostrygą dla klienta i jest ekscytujący, prawda? Wchodzisz na swoją stronę internetową, kupujesz demo, kupujesz stoisko na targach w tych pierwszych demonstracjach, rozmawiając o wszystkich możliwościach. To naprawdę ekscytujące. Ale to, co jest ekscytujące na początku, może w rzeczywistości prowadzić do klienta, dzwoniąc w jego ręce na to, co wydawało się równie atrakcyjne, prawda?

Matt Dixon (18:00): Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że nadszedł czas, aby przejść od pytania klienta, co chce kupić, i wyrzucania wszystkich tych opcji, do faktycznego mówienia im, co powinni kupić, i tworzenia firmy i osobistej zalecenie mówiące, wiesz, John, rozmawialiśmy o wielu opcjach, ale na podstawie tego, co wiem o Twojej firmie w innych organizacjach takich jak Ty, myślę, że będziesz naprawdę zadowolony z tego pakietu. Zawsze możemy dodać te inne opcje później, ale nie chcę, nie chcę marnować twoich pieniędzy. I nie chcę marnować twojego czasu na myślenie o rzeczach, o których wiem, że widziałem ten film wiele razy wcześniej, wam się nie opłaci. Skupmy się więc na tym, zapomnijmy o innych rzeczach i idźmy dalej. I to jest naprawdę potężna technika, aby przejść klienta przez to, że walka o coś podobnego, mam 10 opcji i wszystkie wydają się niesamowite. Wiesz, który powinienem wybrać?

John Jantsch (18:42): To też prawdopodobnie trochę buduje zaufanie. Zwłaszcza jeśli kierujesz kogoś do opcji, która jest mniej skomplikowana, może mniej kosztowna, ale słuszna. Tak. Powinien być budowniczym zaufania. Prawidłowy. To trochę prosty przykład, ale pamiętam, kiedy zaczynałem pracę w mojej agencji marketingowej i jedną z rzeczy, które często robiliśmy z nowym klientem, jest zaprojektowanie lub przeprojektowanie logo, które było tak klasyczną rzeczą. A więc, wiesz, po pierwsze, zacząłbym od sześciu odmian i nigdzie nie mamy, bo one po prostu, wiesz, więc w końcu nauczyłem się, że tutaj jest a, a tutaj jest B i oto dlaczego a jest o wiele lepsze niż B . Pomyślałem: OK, skończyliśmy.

Matt Dixon (19:16): Tak. Ucz się przez doświadczenie. To jest rzecz. Mam na myśli ludzi, którzy tam byli. To znaczy, patrzą wstecz za każdym razem, gdy mówię ludziom, że jest coś w stylu, och, dlatego to robię. Ale wiesz, badania tutaj są naprawdę jasne, że znowu opcje są cięte w obie strony. Mogą być świetne z góry, ale potrafią stworzyć klienta. I spowodowaj to, to niezdecydowanie, ta Val, te problemy z wyceną później, i chodzi o dostarczenie ograniczonego zestawu i zapewnienie osobistej pieczęci aprobaty, aby klient poczuł się, że, w porządku, to jest miejsce, w którym powinienem się udać. I trafiasz na coś naprawdę ważnego. Wszystko to jest zdolnością sprzedawcy do pokonania dylematu agencji, prawda? Ponieważ trzeba im ufać. I jedna z rzeczy, które wskazałeś, jest kluczowa. Czasami wystawienie rekomendacji, która jest tańsza niż ta, której chce klient, jest fenomenalnym sposobem na zbudowanie zaufania i wiarygodności wobec klienta.

John Jantsch (20:03): Tak więc pracujemy nad JOL T. Więc myślę, że jesteśmy do L i myślę, że to ogranicza ich zdolność do wychodzenia i badania, jak sądzę. Więc rozpakuj. Tak.

Matt Dixon (20:13): Ograniczeniem eksploracji jest L, a to znowu, wracając do tego, wiesz, przezwyciężenie tej naturalnej nieufności, która często istnieje między klientami a sprzedawcami. Wiesz, ostatnio sprawdzałem Jedi, sztuczki umysłowe nadal nie działają w sprzedaży, ale prawdopodobieństwo klienta, który może nam powiedzieć, nasz sprzedawca mógłby powiedzieć klientowi, który, no wiesz, pływa w informacjach i chce przeczytać każdą białą księgę i poczekać, aż ukaże się kolejny raport z magicznego kwadrantu Gardnera, i porozmawiać z ich siecią LinkedIn i tak dalej. Ostatnią rzeczą, jaką może zrobić sprzedawca, jest to, że nie musisz konsumować tych informacji. To nie wszystko, mam wszystkie odpowiedzi. Muszą zbudować to zaufanie, ale muszą też wykazać się wiedzą merytoryczną. I myślę, że właśnie tutaj w naszej analizie stwierdzamy, że wielu przeciętnych sprzedawców popełnia błąd.

Matt Dixon (20:55): Wiesz, mają tendencję do zapraszania innych ludzi do robienia dem. Oni mają tendencję do, wiesz, oni zachowują się jak prawie wychwalani administratorzy, a najlepsi sprzedawcy starają się prowadzić tę rozmowę tak daleko, jak to możliwe. Teraz spójrz, nie przewracają się czubkami nart. Jeśli muszą polegać na kimś innym, aby udzielić odpowiedzi, zrobią to. Wprowadzą swoją głowę produktu. Przyprowadzą inżyniera rozwiązań, ale starannie zorganizują tę rozmowę. Więc to nie zamienia się w, wiesz, Hej, przywiozłem Johna, naszego szefa inżynierii, Johna, zabierz to, ponieważ przy okazji, John nienawidzi, kiedy to robisz, przede wszystkim, bo nie jest sprzedawcą . A po drugie, zmniejsza Twoją wiarygodność jako sprzedawcy. Więc wiesz, takie rzeczy. Mówimy również o przewidywaniu słuchania między wierszami, kiedy odrzucasz sprzeciw, klient ma sposób, w jaki reaguje, szukając tych oznak ukrytego braku akceptacji i proaktywnie sugerując klientowi zastrzeżenia.

Matt Dixon (21:46): Jeszcze się nawet nie wyartykułowali. Co znowu zaszczepiło tę pewność, że rozmawiam z kimś, komu mogę zaufać, ale też z kimś, kto naprawdę zna się na rzeczy, wiesz? Więc nie muszę być ekspertem. Mogę oddać się w ręce tej osoby. To prawie tak, jak gdybyśmy planowali wycieczkę do egzotycznego miejsca, w którym nigdy nie byliśmy, pomyśl o pewności siebie, jaką masz w rozmowie ze świetnym doradcą podróży lub biurem podróży, który zaplanował tysiące fenomenalnych wycieczek dla ludzi takich jak Ty powiedzieć, wiesz co? Wiem wystarczająco dużo o tym, czego szukasz. Oto plan podróży, który polecam. To jak, chłopcze, to jest niesamowite.

John Jantsch (22:19): Tak. To ciekawa analogia, ponieważ z pewnością wolałbym iść tą drogą, dopóki wierzę, że rozumieją, czego chcę. Prawidłowy. A kiedy ja, tak, kiedy dowiem się, że mnie dorwają, to tak, że przyjmę twoją rekomendację. Świetna analogia. Ostatnim, skoro rozmawialiśmy o strachu i porażce, wiesz, nie uda mi się. To właściwie dać im trochę siatki bezpieczeństwa. Prawidłowy. Więc teraz to jest coś, co zamierzasz sprzedawać? Zdasz sobie sprawę, Hej, będą chcieli tego zapewnienia, czy jest to rodzaj ostatniej deski ratunku?

Matt Dixon (22:48): Wiesz, to interesujące, ponieważ niedawno rozmawiałem z liderem sprzedaży. I myślę, że ten, opierasz się tylko na naszej analizie, tej trosce o niepewność wyniku, wiesz, ufam, że oddajesz się w swoje ręce, jestem z tobą, ale wciąż jest ten głos mówiący, co jeśli to nie działa? Co jeśli ja nie otrzymamy przewidywanego zwrotu z inwestycji? Odkryliśmy, że wiele z tych rzeczy pojawia się w późnej fazie gry. To tak, jak opisałem to jako odległość między czubkiem pióra klienta a umową, a to składa się z niepewności wyniku. Prawidłowy? I tak się stanie, więc zamanifestuje się późno, ale są sposoby, żeby go wyprzedzić. We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. Awesome. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. Tak. Absolutnie. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. But you're right. Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. Więc

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.