Jak osadzenie BDR w marketingu może zwiększyć sprzedaż

Choć przedstawiciele ds. rozwoju biznesu (BDR) zawsze byli kojarzeni ze sprzedażą, coraz więcej firm zaczęło włączać ich do swoich działów marketingu.

Niedawne badanie wykazało, że takie dostosowanie przynosi o 208% większą wartość z marketingu przy 108% mniejszym wysiłku. Firmy, które już przyjęły ten model, zawierają o 67% więcej transakcji.

Brzmi imponująco? Zagłębmy się w ten rosnący trend, aby odkryć, jak synergia między BDR a zespołem marketingowym może wpłynąć na Twoją strategię i wyniki – i pomóc Ci prześcignąć konkurencję.

Siły napędowe BDR i marketingu łączą się

Tradycyjnie zespoły marketingowe zajmują się generowaniem przychodzących leadów i tworzeniem treści. Jednocześnie BDR skupiają się na generowaniu leadów wychodzących i kwalifikowaniu leadów przychodzących. Dzięki temu są lepiej zintegrowani z zespołem sprzedaży, służąc jako pomost między potencjalnymi klientami a przedstawicielami handlowymi.

Działania marketingowe generują także leady. Jednak BDR i przedstawiciele handlowi ignorują 50% z nich, ponieważ uważają, że te leady są złej jakości. Innymi słowy, BDR i sprzedaż obwiniają marketing za dostarczanie kodów MQL/SQL, które nie konwertują. Marketing narzeka, że ​​leady są dobre, ale problem leży po stronie sprzedaży.

Ale czy jest to wina marketingu czy sprzedaży? Uważam, że sednem problemu są nieporozumienia w komunikacji i działania asynchroniczne. Zmieniająca się dynamika zaangażowania klientów wymaga bardziej spójnego podejścia. Oto kilka punktów, które to potwierdzają:

• Decydenci pragną spersonalizowanych interakcji opartych na wartościach. Na przykład od 57% do 72% klientów B2B chce spersonalizowanych treści na każdym etapie przed i po zakupie.
• Oczekują także, że firmy zrozumieją ich indywidualne potrzeby. 95% nabywców B2B twierdzi, że ważne jest, aby przedstawiciele handlowi zebrali informacje na temat ich firmy i znali specyfikę jej branży.

Aby sprostać tym wymaganiom, marketerzy powinni na bieżąco dopasowywać się do zmieniających się potrzeb klientów. Regularnie synchronizując się z BDR, mogą uzyskać natychmiastową informację zwrotną na temat jakości pozyskiwanych leadów. Może to pomóc im w dostosowywaniu strategii marketingowych na bieżąco i skutecznie odpowiadać na specyficzne potrzeby i problemy potencjalnych klientów.

Kop głębiej: jak połączyć zespoły sprzedaży i marketingu B2B

Korzyści z wykorzystania wiedzy BDR w marketingu

Regularne przeglądy i korekty strategii mogą przynieść bardziej znaczące i udane spotkania. Ale oto jeszcze kilka powodów, dla których firmy powinny łączyć wiedzę BDR w zakresie kwalifikacji potencjalnych klientów z kreatywnymi strategiami marketerów:

• Ciągła pętla sprzężenia zwrotnego. Ścisła współpraca z BDR przypomina posiadanie wbudowanej grupy fokusowej, która jest zawsze gotowa do przekazywania spostrzeżeń. Uczenie się na złych lub dobrych doświadczeniach może pomóc marketerom dostosować swoje działania, a nawet zmienić punkt ciężkości, podnosząc jakość potencjalnych klientów.
• Płynniejsza podróż klienta. W zależności od informacji zwrotnych, jakie BDR uzyska od potencjalnych klientów, marketing może stworzyć bardziej odpowiednie punkty kontaktowe. Oferując klientom więcej kanałów komunikacji, nie tylko zwiększają swoją szansę na zostanie zauważonym. Ułatwiają także potencjalnym nabywcom nawiązanie z nimi kontaktu.
• Kompleksowy widok lejka sprzedaży. Głębsze zanurzenie się w procesach sprzedażowych umożliwia marketerom lepsze zrozumienie potrzeb, bólów i zastrzeżeń klientów. Na podstawie tych spostrzeżeń mogą zapewnić, że kampanie marketingowe będą zawsze trafne.
• Większe przychody i rozwój. Im bardziej skoordynowani są Twoi marketerzy i BDR, tym wyższe będą ich wyniki.

Ogólnie rzecz biorąc, im bardziej marketerzy zagłębiają się w sprzedaż, tym większą wartość mogą zaoferować zarówno potencjalnym klientom, jak i BDR-om. To coś więcej niż tylko tworzenie skutecznych kampanii i poprawianie jakości obsługi klienta. Chodzi o to, aby być do dyspozycji klientów, gdy tylko pojawią się jakiekolwiek pytania – na każdym etapie ich podróży i dostarczać zespołowi BDR odpowiednie treści i materiały, których mogą potrzebować w celu rozpatrzenia zastrzeżeń.

Jest to także punkt, w którym firmy powinny wyjść poza tradycyjne podejście do pomiaru efektywności działań marketingowych. Nie powinno to dotyczyć czystej liczby kodów MQL lub SQL. Chodzi o przychody wynikające z marketingu (MIR). Ponieważ przy większej liczbie akcentów marketingowych przychody mogą wzrosnąć.

Jak zatem połączyć BDR i marketing?

Stworzyliśmy wyrafinowany proces, który pomaga naszym zespołom BDR i marketingowym być na tej samej stronie. Chociaż może to nie być dla Ciebie odpowiednie w obecnej sytuacji, oto kilka wskazówek wynikających z mojego doświadczenia, jak zbudować swój:

Wyznaczaj wspólne cele

Chociaż marketerzy i BDR śledzą różne wskaźniki, wszyscy mają wspólny cel: przekształcenie większej liczby nowych potencjalnych klientów w transakcje. Możesz przyspieszyć ich wyrównanie, zapewniając im wspólną płaszczyznę, do której mogą się udać.

Zdefiniuj MQL i SQL

Aby uniknąć dwuznaczności i nieporozumień, uzgodnij własną definicję tych terminów. Tym samym obie drużyny podejdą do kwalifikacji lidera w ten sam sposób. Pomoże to również wyeliminować dyskusje na temat dobrych/złych leadów.

Ustal ujednoliconą punktację leadów

W oparciu o definicje MQL i SQL zmapuj proces oceny leadów i kwalifikowania ich do przejścia do kolejnego etapu. Jeśli to możliwe, korzystaj z automatyzacji. Na przykład używamy formularzy kontaktowych Chili Piper na naszej stronie internetowej do wstępnej oceny, upraszczając rutynę BDR i pomagając naszemu zespołowi marketingowemu śledzić potencjalnych klientów pochodzących z działań marketingowych.

Zaplanuj wspólne działania

Mogą to być cotygodniowe lub miesięczne synchronizacje, spotkania retrospektywne, przeglądy kluczowych wskaźników itp. Zalecałbym także dodanie obu członków zespołu do sesji strategicznych drugiego zespołu, aby zapewnić im większy kontekst.

Pielęgnuj kulturę współpracy

Zachęcaj swoje zespoły do ​​współpracy na poziomie firmy. W tym przypadku dostosowanie ma kluczowe znaczenie dla marketingu, BDR i zespołów sprzedaży.

To tylko kilka zaleceń, ale jestem pewien, że mogą one stać się dla Ciebie dobrym punktem wyjścia.

Efekt synergii: Gdy 1+1>2

Włączenie BDR do marketingu nie polega tylko na ulepszeniu generowania leadów lub tworzeniu treści. Chodzi o zbudowanie spójnej strategii biznesowej, w której wszystkie działy harmonijnie współpracują, od sprzedaży po marketing.

Dzięki takiemu dostosowaniu firmy mogą szybko dostosowywać się do zmian rynkowych, szybciej wprowadzać innowacje i wyprzedzać konkurencję. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​może podwoić wzrost rok do roku, zwiększyć ROMI o 150% i dwukrotnie obniżyć CAC. I tak, nasz dyrektor śpi lepiej. 🙃

Kop głębiej: spojrzenie na marketing, automatyzację i sztuczną inteligencję od strony sprzedaży