Jak analiza danych CRM może pomóc firmom zwiększyć sprzedaż

Jeśli nie znasz oprogramowania CRM, tracisz doskonałą okazję. CRM, czyli zarządzanie relacjami z klientami, jest dokładnie tym, na co wygląda — platformą używaną przez firmy do budowania silniejszych relacji z klientami. Platformy CRM rejestrują rozmowy telefoniczne, śledzą e-maile i spotkania oraz gromadzą dane całej firmy w jedną platformę. Dlatego jest tak pomocny. Mając wszystkie te informacje w jednym miejscu, możesz je analizować bez jednoczesnego porównywania wielu systemów. Analiza danych CRM pomaga lepiej zrozumieć, w jaki sposób angażujesz potencjalnych klientów i klientów w różnych punktach styku.

Możesz wykorzystać te spostrzeżenia do poprawy obsługi klienta, działań marketingowych, zarządzania potencjalnymi klientami i sprzedaży. Możesz ich również użyć do wyboru i alokacji budżetów marketingowych do różnych kanałów. Ten artykuł zapewni ramy do przeprowadzania analizy danych CRM. Dowiesz się z odpowiednich studiów przypadków i uzyskasz cenne spostrzeżenia, które możesz zastosować we własnym biznesie. Ale najpierw, oto cztery typy danych CRM, które powinieneś znać.

Cztery typy danych CRM

Oto krótki przegląd różnych typów danych CRM:

• Tożsamość Dane CRM pomagają zidentyfikować każdego klienta.Obejmuje imię i nazwisko, adres, dane z mediów społecznościowych, adres e-mail i numer telefonu.
• Jakościowe dane CRM dotyczą postaw, zachowań i motywacji klientów związanych z decyzjami zakupowymi.Informacje są zazwyczaj zbierane poprzez opinie i ankiety.
• Ilościowe dane CRM pomagają zrozumieć, w jakim stopniu klient jest zaangażowany w Twoją firmę.Obejmuje historię zakupów, wartość zamówienia, wizyty na stronie internetowej i zaangażowanie w mediach społecznościowych.
• Opisowe dane CRM pomagają lepiej zrozumieć klienta, jego problemy i cele.Profil stylu życia klienta zawiera informacje o zachowaniach w Internecie, opiniach itp.

Dane klientów gromadzone za pomocą oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami pomagają lepiej zrozumieć klienta. Możesz użyć tych spostrzeżeń, aby zbudować dokładne persony klientów, stworzyć mapę podróży i lepiej zrozumieć cykl zakupowy.

Poniżej znajduje się lista innych korzyści płynących z analizy danych CRM.

Źródło

Innymi słowy, możesz poprawić wydajność obsługi klienta, marketingu lub sprzedaży za pomocą oprogramowania CRM.

Jak analiza danych CRM może pomóc w generowaniu większej sprzedaży

Omówiliśmy kategorie danych CRM. Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać te informacje do generowania sprzedaży dla Twojej firmy. Poniżej znajduje się kilka wnikliwych przykładów z prawdziwych firm.

Zmniejsza koszty marketingu

Dzięki analizie danych CRM możesz odkryć wspaniałe możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Dane generują wgląd w zachowania i wzorce zakupowe klientów. Możesz na nich działać, aby prowadzić skuteczniejsze kampanie marketingowe za pośrednictwem posiadanych lub zdobytych kanałów marketingowych. Na przykład prowadzenie płatnych kampanii w mediach społecznościowych w celu pozyskania potencjalnych klientów.

Oto przykład firmy, która zastosowała takie podejście.

Źródło

Hurst Review prowadził kampanie sprzedażowe i marketingowe w różnych kanałach. Generowali cenne dane o potencjalnych klientach i klientach, ale nie mieli scentralizowanego pulpitu nawigacyjnego do śledzenia i analizowania tych informacji. Firma Hurst Review przeszła na system CRM i zbierała dane za pośrednictwem ujednoliconej platformy CRM. To przejście pomogło im lepiej zrozumieć podróż użytkownika. Mogli prowadzić ukierunkowane kampanie sprzedażowe i marketingowe w oparciu o interakcje potencjalnych klientów z różnymi kanałami marketingu i sprzedaży. Hurst zaoszczędził 20% kosztów marketingu dzięki analizie danych CRM.

Zwiększa Twój e-mail marketing

E-mail to jeden z najskuteczniejszych kanałów sprzedaży i marketingu. Możesz go używać do generowania potencjalnych klientów i przekształcania potencjalnych klientów w klientów. Oprogramowanie CRM może pomóc Ci dostrzec wzorce zaangażowania i sprzedaży, umożliwiając prowadzenie skuteczniejszych kampanii marketingu e-mailowego.

Spójrzmy na inny przykład z życia wzięty. A&S Adria organizuje wystawy sprzętu zabezpieczającego i prowadzi dwa popularne serwisy internetowe. Wykorzystując CRM, mogli skuteczniej segmentować użytkowników na podstawie interakcji z ich firmą. Mogą na przykład podzielić osoby, które:

• Regularnie uczęszczane imprezy
• Brał udział w jednym wydarzeniu
• Jesteśmy na liście e-mailowej, ale nigdy nie uczestniczyliśmy w wydarzeniu

Możliwość segmentowania osób i wysyłania ukierunkowanych wiadomości e-mail na podstawie ich zaangażowania w firmę oznaczała, że ​​potencjalni klienci otrzymywali bardziej trafne wiadomości. Aby upewnić się, że te ukierunkowane wiadomości dotrą do zamierzonych odbiorców, firmy mogą weryfikować adresy e-mail, które im wysyłają. Jest to szczególnie istotne w przypadku poszukiwania klientów B2B. Na szczęście istnieją narzędzia do wyszukiwania wiadomości e-mail z funkcjami weryfikacji, które mogą w tym celu wykorzystać.

A&S Adria wykorzystała również niestandardowy panel raportów do generowania raportów na podstawie określonych aspektów konta. Na przykład mogli zobaczyć, gdzie firma ma siedzibę, liczbę pracowników i roczne przychody. Dzięki tym spostrzeżeniom przedstawiciele handlowi mogli lepiej dostosować swoje podejście do zamykania sprzedaży. Pulpit nawigacyjny umożliwiał również członkom zespołu przeglądanie ich codziennych postępów. Firma odnotowała 10% wzrost przychodów w ciągu zaledwie czterech miesięcy.

Poprawia produktywność

Przeciętny przedstawiciel handlowy spędza tylko 35,2% swojego czasu na sprzedaży. Resztę czasu spędzają na przyziemnych zadaniach, takich jak tworzenie list potencjalnych klientów i śledzenie potencjalnych klientów. Jeśli możesz zautomatyzować te zadania, sprzedawca może poświęcić więcej czasu na sprzedaż.

Nestaway to internetowa sieć wynajmu domów z siedzibą w Bengaluru w Indiach. Korzystali z różnych cyfrowych kanałów marketingowych, aby generować potencjalnych klientów dla swojej firmy; w pierwszej trójce znalazła się ich strona internetowa, lista e-mailowa i chatbot.

Źródło

Leady generowane przez te kanały trafiały do ​​zespołu sprzedaży. Nestaway miał trudności z zarządzaniem potencjalnymi klientami trzema różnymi kanałami. Był to nieefektywny proces, który doprowadził do powielania i utraty potencjalnych klientów. W rezultacie cierpieli z powodu wysokiego wskaźnika wycieku ołowiu. Wdrażając CRM, Nestaway może scentralizować gromadzenie danych. Ułatwiło to analizę trendów i ograniczenie wycieku ołowiu.

Płynniejszy przepływ pracy i większa sprzedaż pomogły Nestaway w szybszym rozwoju. Współczynnik SAV do rezerwacji (liczba odwiedzających serwis do liczby osób dokonujących rezerwacji) wzrósł o 2%, a wyciek leadów zmniejszył się o 70%. Mają teraz wydajniejszy system, a ich lejek sprzedaży poprawił się o 20% miesiąc do miesiąca.

Gromadzenie i analiza danych to nie jedyne procesy, które firmy powinny zautomatyzować, aby zwiększyć produktywność i zwiększyć sprzedaż. Pisanie i wysyłanie e-maili do potencjalnych klientów również może być zautomatyzowane. Generatywne narzędzia sztucznej inteligencji, takie jak Ask Writer i Google Bard, mogą pomóc firmom w tworzeniu zimnych e-maili. Muszą wstawić właściwe podpowiedzi; narzędzie utworzy treść w kilka sekund. Firmy mogą również korzystać z oprogramowania do marketingu e-mailowego, aby tworzyć zautomatyzowane przepływy pracy i planować wysyłanie wiadomości e-mail. Jest to o wiele bardziej wydajne niż ręczne wysyłanie każdego e-maila.

Zapewnia lepsze prognozy sprzedaży

Prognozy sprzedaży powinny dostarczać wnikliwych prognoz dotyczących trajektorii biznesu. Dane CRM i odpowiedni model prognostyczny dadzą Ci w miarę dokładną prognozę sprzedaży. Musisz jednak upewnić się, że Twoje dane są czyste, dokładne i aktualne.

Cartan Global, firma zajmująca się organizacją imprez, miała trudności ze śledzeniem cykli zakupowych, nawet mając wdrożone rozwiązanie CRM. Dane były w nieładzie. W rezultacie prognozy sprzedaży były niedokładne.

Firma konsultingowa zatrudniona do naprawy systemu dokonała kilku zmian w danych. Firma sporządziła mapę cyklu sprzedaży i określiła minimalną ilość danych potrzebnych do sporządzenia dokładnej prognozy na poziomie sprzedaży. W systemie dokonano również segregacji pozyskiwania przychodów na bieżące i przyszłe płatności. Po wdrożeniu tych zmian firma poprawiła prognozowanie sprzedaży przy zachowaniu integralności danych. Prognozy te były podstawą decyzji biznesowych Cartan Global.

Ulepsza obsługę klienta

Nie ma znaczenia, jak dobry jest twój produkt; jeśli klient odejdzie z Twojej firmy z poczuciem, że miał nieprzyjemną obsługę, jest mało prawdopodobne, że wróci. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz wysokiej klasy samochody sportowe, czy prowadzisz furgonetkę z burgerami na terenie przemysłowym, potrzebujesz stałych klientów. Jeśli Twoja usługa jest nieefektywna, złożona lub źle zorganizowana, kupujący pozostawi złe wrażenie na temat Twojej firmy.

Dlatego CRM jest przydatny do tworzenia dobrej obsługi klienta. Może pomóc określić, jak często twoi odbiorcy dzwonili, aby poruszyć konkretny problem. Możesz użyć tych informacji do stworzenia strategii rozwoju firmy, aby rozwiązać ten problem, usprawnić i ulepszyć swoje interakcje. Ponadto większość narzędzi CRM można zsynchronizować z innymi programami do automatyzacji (na przykład Arkuszami Google), co oznacza, że ​​można łatwo integrować dane na wielu platformach.

Obsługa klienta to duża część tożsamości Twojej marki. Każda firma chce, aby jej klienci wyrażali się o niej z uznaniem, ale tak się nie stanie, jeśli nie zadbasz o odpowiednie doświadczenia kupujących. Lepsza obsługa klienta jest ważnym wyróżnikiem Twojej firmy. Korzystaj z CRM, wielokanałowego contact center oraz innych narzędzi i zasobów, aby poprawić jakość obsługi klienta. Niektóre korzyści płynące z takiego podejścia obejmują lepszą retencję klientów i więcej rekomendacji ustnych.

Obniża koszty sprzedaży

Liderzy biznesowi powinni zawsze zadawać sobie pytanie, w jaki sposób mogą przyciągnąć nowych klientów. W idealnym świecie znalezienie nowych rynków byłoby proste i opłacalne. Niestety pozyskanie nowego klienta kosztuje nawet siedem razy więcej niż utrzymanie obecnego.

Źródło

To naturalne; Twoi obecni klienci będą już ufać Twojej marce. Dane CRM mogą pomóc w poszerzeniu bazy klientów przy jednoczesnym zwiększeniu przychodów lojalnych stałych klientów. Oto tylko kilka przykładów, jak może pomóc Ci to osiągnąć:

• Identyfikacja możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej : Dane CRM można wykorzystać do identyfikacji klientów, którzy prawdopodobnie kupią dodatkowe produkty.
• Poprawa swoich umiejętności sprzedażowych : poznaj potrzeby i nawyki swoich klientów dzięki danym CRM.Wiedząc, czego chcą Twoi klienci, możesz dostosować produkty, aby skuteczniej je sprzedawać.
• Skrócenie czasu zamknięcia transakcji : chcesz skrócić czas poświęcany na poszczególne sprzedaże?CRM może pomóc w wykryciu wąskich gardeł lub słabych punktów w procesie sprzedaży. Wyeliminowanie lub usprawnienie tych punktów pomaga skrócić czas zamknięcia.
• Identyfikacja możliwości rekomendacji biznesowych : komu bardziej ufasz w zakresie rekomendacji produktów?Zimny ​​rozmówca czy entuzjastyczny przyjaciel? Większość ludzi ufa swoim przyjaciołom i współpracownikom bardziej niż sprzedawcom. Możesz użyć danych CRM, aby zidentyfikować i wykorzystać potencjalne możliwości skierowania wśród swoich obecnych klientów.

Jest to możliwe do osiągnięcia dzięki analizie danych CRM, więc zignorowanie tego byłoby błędem.

Pomaga znaleźć właściwego klienta

Nie możemy również przeoczyć, jak cenne dane CRM mogą pomóc w znalezieniu właściwych klientów. Twoje kampanie marketingowe mogą przyciągnąć setki, jeśli nie tysiące potencjalnych klientów, ale musisz się zastanowić, dlaczego nie przekładają się na sprzedaż. Do systemów CRM można podłączyć różne platformy, takie jak poczta e-mail. Dzięki temu możesz wysyłać spersonalizowane materiały marketingowe, aby zwiększyć sprzedaż.

Na przykład, jeśli prowadzisz firmę produkującą kartki z życzeniami, możesz określić, którzy klienci mają ważne wydarzenia i wysyłać im spersonalizowane wiadomości e-mail. Zniżka na romantyczne prezenty, takie jak kwiaty, może nie spodobać się losowo wybranemu klientowi, ale jeśli zbliża się rocznica ślubu, wyprzedaż jest bardziej prawdopodobna. Możesz także użyć systemów CRM, aby śledzić, ile e-maili potrzeba, zanim dokonasz sprzedaży. Może również pokazywać, kto odwiedza Twoją witrynę, subskrybuje Twoje biuletyny i wchodzi w interakcję z Twoimi kontami w mediach społecznościowych. Może określona grupa demograficzna jest bardziej zainteresowana niż inne? Systemy CRM mogą pomóc je zidentyfikować, pozwalając odpowiednio skoncentrować wysiłki.

Doskonałym tego przykładem jest Wells Fargo. Wykorzystali oprogramowanie CRM do śledzenia swoich wzmianek w mediach społecznościowych i wykorzystali to na swoją korzyść. Pomogło im zidentyfikować przypadki, w których wspomniano o nich pozytywnie i negatywnie, a następnie odpowiednio zareagować. To pozwoliło im szybko zidentyfikować skargi i obszary możliwości oraz zwiększyć świadomość marki. Ich dyrektor ds. marketingu bardzo dobrze wypowiadał się o projekcie, który okazał się prawdziwą korzyścią dla firmy.

Wniosek

Oprogramowanie CRM to potężne narzędzie, które pomaga zrozumieć klientów, zamknąć sprzedaż i zwiększyć lojalność wobec marki. Może również pomóc w poprawie efektywności wewnętrznej. Ale nie chodzi tylko o korzystanie z CRM. Musisz też zmoczyć stopy. Zagłęb się w dane CRM, aby zrozumieć powtarzające się wzorce. Te spostrzeżenia mają znaczenie i zapewniają, że inwestycja w platformę CRM jest opłacalna.