Jak stworzyć Customer Persona w 5 prostych krokach

Co to jest persona kupującego i persona negatywna?

Persona kupującego lub persona klienta to opis fikcyjnej osoby, która ma cechy klientów docelowych.

Z drugiej strony persona negatywna to osoba, do której twoje produkty po prostu nie pasowałyby; przeciwieństwo persony kupującego.

Na przykład, jeśli jesteś korepetytorem gry na pianinie i sprzedajesz online kursy dla początkujących, twoją negatywną osobowością będą osoby na poziomie średniozaawansowanym lub zaawansowanym. Chociaż mogą nadal być zainteresowani nauką gry na fortepianie, Twój kurs nie będzie dla nich odpowiedni.

Zrozumienie zarówno osobowości kupującego, jak i negatywnej osobowości jest ważne, ponieważ może pomóc w podejmowaniu świadomych decyzji biznesowych z jasnym obrazem docelowych klientów. Będziesz mógł opracowywać produkty, które rozwiązują rzeczywiste problemy, z którymi się borykają.

Negatywna persona pomoże Ci oddzielić złe jabłka od reszty segmentowanej grupy docelowej, a tym samym nie marnować czasu ani pieniędzy na pogoń za nimi.

W tym artykule dowiesz się, jak tworzyć persony klientów. Ale najpierw spójrzmy na 5 powodów, dla których są one tak ważne.

Powiązane : Kompletny przewodnik po marketingu cyfrowym dla startupów i małych firm Reklamy

5 powodów, dla których persony kupujących są ważne

1. Lepiej zrozumiesz swój rynek docelowy

Głównym celem tworzenia persony kupującego jest lepsze zrozumienie klientów docelowych. Poznasz ich dane demograficzne, zainteresowania, siłę nabywczą, punkty bólu i wiele innych szczegółów.

Posiadanie takich przydatnych spostrzeżeń pomoże Ci opracować produkty, które będą dla nich bardziej atrakcyjne, ustalić najbardziej odpowiednie kanały marketingowe i ukształtować ton głosu Twojej marki. Bez osobowości kupującego będziesz zmuszony do podejmowania tak ważnych decyzji w oparciu o założenia.

2. Ustalisz najbardziej odpowiednie kanały marketingowe

Persona kupującego nada kierunek Twoim działaniom marketingowym, wskazując dokładnie, gdzie Twoi docelowi klienci są najbardziej prawdopodobni.

Na przykład, jeśli okaże się, że twoją personą kupującego jest mężczyzna w średnim wieku, który pracuje w HR, będziesz wiedział, że taka osoba jest bardziej prawdopodobna na LinkedIn niż na Instagramie czy nawet Twitterze.

3. Będziesz mógł tworzyć kampanie ukierunkowane na laser

Gdy dobrze zrozumiesz swoich docelowych konsumentów, będziesz w stanie tworzyć kampanie marketingowe, które są specjalnie dla nich dostosowane. Będziesz mógł mówić w zrozumiałym dla nich języku i prezentować Twoje produkty w sposób, który do nich pasuje.

4. Będziesz mógł tworzyć segmentowane kampanie marketingowe

Kampanie podzielone na segmenty są kierowane do mniejszych grup osób o podobnych zainteresowaniach. Często mają znacznie lepszy ROI niż szerokie kampanie, ponieważ można je dostosować do cech każdego segmentu, co może pomóc w zwiększeniu współczynnika konwersji. Reklamy

Na przykład, jeśli sprzedajesz kursy gry na fortepianie dla początkujących, możesz utworzyć kampanię skierowaną do rodziców, którzy chcieliby, aby ich dzieci uczyły się gry na fortepianie, a inną skierowaną do dorosłych, którzy już wiedzą, że chcą się uczyć gry na fortepianie. Przekaz w każdej z kampanii byłby zupełnie inny.

Jeśli masz 10 różnych person, możesz utworzyć 10 segmentowanych kampanii, a nie jedną szeroką.

5. Uzyskasz lepszy zwrot z inwestycji dzięki działaniom marketingowym

Większość platform reklamy cyfrowej, w tym Google Ads i Facebook Ads, oferuje szeroką gamę opcji kierowania, które pomagają reklamodawcom skutecznie docierać do najbardziej idealnych klientów. Na przykład możesz kierować reklamy do użytkowników na podstawie ich wieku, lokalizacji, płci, zainteresowań i wielu innych czynników. Reklamy

Persona kupującego pomoże Ci w pełni wykorzystać tak zaawansowane opcje targetowania i stworzyć kampanie skoncentrowane na laserze z gwarancją, że dotrą do docelowych odbiorców. Im lepsze jest kierowanie Twoich reklam, tym lepszy będzie Twój ROI, ponieważ kierowane będą tylko osoby, które mają największe prawdopodobieństwo konwersji.

Powiązane: 14 strategii marketingowych dla freelancerów

Reklamy

Jak stworzyć personę kupującego lub personę klienta docelowego?

Krok 1: Badania

Celem na tym etapie jest zebranie informacji o Twoich obecnych klientach, które później posłużą do nadania tożsamości Twojej osobie kupującego.

Jeśli Twoja firma dopiero się rozpoczyna i nie masz żadnych klientów, możesz przeanalizować swoich najbliższych konkurentów. Ich klienci będą reprezentacją tego, kim będą Twoi klienci. Niektóre świetne narzędzia do analizy konkurencji to Buzzsumo i Similarweb.

Niektóre informacje, które możesz chcieć zebrać, obejmują:

• Wiek
• Lokalizacja
• Przemysł
• siła nabywcza Reklamy
• Zainteresowania
• Wielkość firmy (dla firm B2B)
• Kto podejmuje decyzję o zakupie (dla firm B2B)

Takich informacji można uzyskać na wiele sposobów. Na przykład możesz uzyskać go z bazy danych klientów, Google Analytics lub analityki mediów społecznościowych. Możesz także tworzyć ankiety lub przeprowadzać wywiady, a następnie oferować zachęty, aby zachęcić ludzi do udziału.

Krok 2: Zidentyfikuj ich problemy

Po zakończeniu wstępnych badań prawdopodobnie uzyskasz mnóstwo surowych danych o swoich klientach. Następnym krokiem jest ustalenie, jakie są ich problemy.

Co dokładnie próbują rozwiązać, używając Twoich produktów (lub konkurencji)? Co powstrzymuje ich przed osiągnięciem sukcesu w tym, co chcą osiągnąć?

Najlepszym sposobem na uzyskanie tych informacji jest czytanie recenzji i komentarzy klientów na stronach mediów społecznościowych. Każdy negatywny komentarz, który napotkasz, jest potencjalnym problemem.

Możesz także użyć narzędzia społecznościowego, takiego jak Hootsuite, aby monitorować wzmianki o swojej marce, konkurencji lub produktach. To daje ci wgląd w to, co ludzie mówią w czasie rzeczywistym.

Jeśli masz zespół obsługi klienta, dobrym pomysłem byłoby również skontaktowanie się z nimi, ponieważ to oni kontaktują się bezpośrednio z klientami. Dowiedz się, jakie są ich najczęstsze skargi.

Krok 3: Określ ich cele

Podczas gdy bolączki są wyzwaniami, przed którymi stają klienci, cele to rzeczy, które starają się osiągnąć. Zrozumienie ich pomoże Ci zaprojektować produkty z wyraźnym obrazem ich końcowego efektu.

Podobnie jak w poprzednim kroku, możesz znaleźć te informacje poprzez social listening i rozmowę z zespołem obsługi klienta.

W niektórych przypadkach okaże się, że ich cele nie są bezpośrednio związane z samymi produktami. Mogą być bardziej osobiste lub emocjonalne.

Chociaż może nie być możliwe stworzenie końcowych produktów, które mogą je spełnić, znajomość ich nadal może być podstawą Twoich kampanii marketingowych. Będziesz mógł kształtować swój ton głosu i tworzyć wiadomości, które przemawiają do nich na głębszym poziomie.

Krok 4: Zrozum, jak możesz pomóc

Gdy już poznasz problemy i cele swojego klienta, nadszedł czas, aby zacząć planować, jak możesz mu pomóc.

Jest to krok, w którym możesz ustalić, czy rzeczywiście masz zdolność tworzenia unikalnych produktów, które mają cel i mogą rozwiązać rzeczywiste problemy, z którymi borykają się ludzie.

Zadaj sobie te kluczowe pytania:

• Jak dokładnie możesz pomóc przezwyciężyć każdy z punktów bólu, które zanotowałeś? Czy masz na to czas i zasoby?
• Jak dokładnie możesz pomóc osiągnąć każdy z celów? Czy masz na to czas i zasoby?

Bądź ze sobą szczery i udzielaj tylko realistycznych odpowiedzi w oparciu o sytuację, w której się obecnie znajdujesz. Jeśli okaże się, że nie jesteś w stanie stworzyć produktów, które mogą pomóc przezwyciężyć bolączki konsumenta podczas osiągania jego celów, wolałbyś coś zrobić poza marnowaniem czasu na budowanie biznesu skazanego na porażkę.

Krok 5: Stwórz personę

Ostatnim krokiem jest zorganizowanie wszystkich zebranych informacji w oddzielne grupy. Każda grupa będzie reprezentować osobę. Możesz mieć aż 20 różnych osobowości.

Zorganizuj wszystkie osoby, które mają podobne problemy i cele do swojej własnej grupy. Nadaj każdej grupie imię, stanowisko, miejsce zamieszkania i inne cechy wyróżniające. Celem jest, aby było jak najbliżej osoby z prawdziwego życia.

Na przykład, jeśli masz grupę składającą się ze studentów płci męskiej, którzy lubią chodzić na festiwale muzyczne, ćwiczyć na siłowni i chodzić na piesze wycieczki, możesz nazwać swoją grupę „Aktywny Mike”.

Informacje o aktywnym Mike'u mogą wyglądać mniej więcej tak:

• On ma 23 lata
• Jest studentem
• Pracuje na pół etatu w restauracji
• Nie ma dużo pieniędzy, więc żyje z ograniczonym budżetem Reklamy
• Lubi chodzić na piesze wycieczki w niedzielne popołudnia
• Ćwiczy na siłowni 3 razy w tygodniu
• Ma rower
• Po ukończeniu studiów chciałby wybrać się na wycieczkę z plecakiem po Europie

Tak jak powyższy opis, Active Mike brzmi jak prawdziwa osoba. Łatwiej byłoby tworzyć produkty i przekazy marketingowe z myślą o jego wizerunku, niż tylko dla „mężczyzn” czy „studentów” w ogóle.

Powiązane: 11 skutecznych sposobów wykorzystania FOMO do rozwoju firmy