Jak oprogramowanie Blackcart „wypróbuj, zanim kupisz” pomaga Mohala w sprzedaży okularów przeciwsłonecznych

„Większość okularów na świecie ma jeden rozmiar dla wszystkich” — wyjaśnił założyciel Mohala, Ashley Johnson. „Pomija kobiety, które mają inny nos, szerokość twarzy i kształty twarzy niż standardowy kształt twarzy. Powoduje problemy z okularami przeciwsłonecznymi lub okularami zsuwającymi się po twarzy, opierającymi się na policzkach, pozostawiającymi odciski i uderzającymi rzęsami.”

Mohala Eyewear z siedzibą na Hawajach to startup z unikalnym podejściem do projektowania okularów przeciwsłonecznych. Firma produkuje okulary z regulowaną oprawką z różnymi mostkami nosowymi i szerokościami, które można dostosować do różnych twarzy.

Oprócz zwiększania otwartości na okulary, Mohala ma misję pomocy w finansowaniu edukacji dziewcząt w Bangladeszu, Kambodży, Indiach, Laosie, Nepalu, Sri Lance, Tanzanii i Wietnamie. Za każdą sprzedaną parę okularów przeciwsłonecznych Mohala przekazuje tydzień szkoły.

Po uruchomieniu firmy Johnson miał do rozwiązania dwa wyzwania. Najpierw musiała poinformować ludzi o wyjątkowej ofercie produktów Mohala. Musiała również pomóc ludziom określić, jaki rozmiar ramki najlepiej im odpowiada.

Podczas gdy większość ludzi zna swój rozmiar sukienki lub buta, koncepcja okularów przeciwsłonecznych, które pasują do konkretnego mostka nosowego, jest nowa. Johnson chciała dać swoim klientom możliwość wypróbowania różnych rozmiarów mostka nosowego, aby mogli znaleźć najlepiej dopasowany do kształtu twarzy.

Powiedział Johnson: „Największą przewagą sklepów stacjonarnych nad sklepami internetowymi jest to, że klienci mogą przymierzyć wiele rzeczy, zanim za nie zapłacą. Musiałem dowiedzieć się, jak moja firma zajmująca się handlem elektronicznym może pokonać tę przeszkodę”.

Startup z problemem do rozwiązania

Johnson potrzebowała rozwiązania, które umożliwiłoby jej klientom wypróbowanie różnych projektów ramek i łatwe zwrócenie tego, czego nie chcieli. W czasie, gdy prowadziła badania, drobni sprzedawcy detaliczni nie mieli zbyt wiele możliwości ułatwienia programów „wypróbuj, zanim kupisz” (TBYB).

Początkowo skontaktowała się z Shopify, platformą, której używa do obsługi swojego sklepu e-commerce, ale w tamtym czasie nie mieli nic, co odpowiadałoby tej potrzebie. Ostatecznie Johnson mogła znaleźć tylko dwie firmy z potrzebną jej technologią TBYB. Jedna firma odrzuciła ją, ponieważ współpracowała tylko z markami o określonej wielkości sprzedaży.

Powiedział Johnson: „Drugą firmą był Blackcart, który zbierał fundusze i wystartował podczas pandemii. Początkowo powiedzieli, że jestem za mały, ale przekonałem właściciela, że ​​małe marki również potrzebują tej usługi, więc powiedział, że zaryzykuje ze mną”.

Blackcart został uruchomiony w czerwcu 2020 r., a jego technologia TBYB integruje się z najlepszymi platformami e-commerce, w tym Shopify, Magento, Salesforce i WooCommerce. Ale kiedy Johnson skontaktował się z nimi, dopiero zaczynali. Oprogramowanie Blackcart daje sprzedawcom możliwość wysyłania produktów do domu klienta z bezpłatnym i łatwym zwrotem tego, czego nie chcą. Klient płaci tylko za to, co zdecyduje się zatrzymać, plus symboliczną opłatę depozytową przy składaniu zamówienia.

Niezbędne doświadczenie klienta

Firmy takie jak Warby Parker i (oczywiście) Amazon mają modele TBYB. W pierwszym przypadku kupujący mogą wybrać 5 ramek do przetestowania w domu. Program Amazona pozwala kupującym wybrać do 6 różnych części garderoby do przymierzenia w domu.

Według badania Forrester zleconego przez Shopify, 57% konsumentów twierdzi, że programy TBYB twierdzą, że elastyczność i wygoda wypróbowywania nowych produktów wpływa na ich decyzję o zakupie online.

Johnson zauważa, że ​​podobnie jak więksi detaliści, małe firmy potrzebują możliwości wdrożenia programu TBYB. Podkreśliła, że ​​możliwość wypróbowania czegoś przed zakupem jest ważna dla doświadczenia zakupowego, nawet (a może szczególnie) w przypadku zakupów e-commerce.

„Myślę, że wszyscy klienci będą tego oczekiwać” – powiedziała. „Klientom Mohali byłoby trudno, gdyby chcieli wypróbować wszystkie trzy mostki nosowe. Musieliby wydać 600 dolarów z góry, a potem zwrócić rzeczy. Teraz płacą 10 dolarów depozytu, a potem odsyłają wszystko, co nie pasuje”.

Większość osób korzystających z funkcji TBYB ma co najmniej jedną parę okularów, a czasami dwie. Depozyt w wysokości 10 USD to opłata, od której Blackcart polecił Mohala na początek.

Funkcja TBYB firmy Blackcart umożliwia małemu pięcioosobowemu zespołowi Johnsona zarządzanie całym procesem próbnym za pośrednictwem oddzielnego portalu, na którym mogą łatwo przetwarzać zwroty. Ponieważ integruje się z Shopify, zwroty i płatności mogą być przetwarzane i zgłaszane do Shopify. Mohala spełnia je tak samo, jak każde normalne zamówienie.

„To bardzo płynny proces. Blackcart kontynuuje ulepszanie swojej technologii, więc jest coraz lepsza” — powiedział Johnson.

Zespół Johnsona odbywa comiesięczne spotkania z Blackcart, aby przejrzeć wyniki programu, zidentyfikować możliwości i omówić wszelkie nowe funkcje (np. niedawno dodano bardziej niezawodne narzędzia do raportowania, aby pomóc w rozliczeniach bankowych).

Wypróbuj zanim kupisz zwiększa sprzedaż

Mohala odnotowała 12% wzrost sprzedaży w 2021 roku, w którym dodali Blackcart. Część wzrostu była spowodowana współpracą z Nordstrom pod koniec 2021 r., aby okulary Mohala mogły być sprzedawane przez detalistę. W ciągu ostatnich dwóch miesięcy mieli większe przychody z Blackcart niż ze zwykłych zamówień.

„Pokazuje, że ludzie wolą wypróbować, zanim kupisz”, powiedział Johnson. „Myślę, że to po prostu bezpieczniejsze. Jeśli klient lubi trzy różne kolory lub style, ale nie jest pewien, który z nich będzie na nim wyglądał najlepiej, jest to bezpieczniejszy sposób na zakupy”.

Rada Johnsona dla sprzedawców mody i urody jest taka, że ​​wszyscy powinni mieć element TBYB jako część ich modelu biznesowego, niezależnie od ich wielkości. Ta technologia jest wyraźnie potrzebna w ekosystemie e-commerce.

„Naprawdę wierzę w to oprogramowanie i doświadczenia klientów” — powiedział Johnson. „Blackcart bardzo chętnie współpracuje z mniejszymi start-upami”.

Czytaj dalej: Więcej studiów przypadku Jacqueline Dooley

Johnson zauważa, że ​​ważne jest, aby określić, w jaki sposób funkcja TBYB pasuje do Twojej oferty. Kiedy uruchomili tę funkcję, nie ustawili wymogu trzech par, aby klienci mogli wypróbować jedną parę na raz. „Wymaganie trzech par do wypróbowania miało dla nas większy sens w ramach parametrów programu wraz z depozytem w wysokości 10 USD”.

Strategia „wypróbuj, zanim kupisz” powinna być określona na podstawie oferty i celów Twojej firmy, ale najważniejszą radą Johnsona jest po prostu „zrób to”. Wdrożenie tego oprogramowania może dać Twojej firmie przewagę konkurencyjną i zapewnić ogólnie lepsze wrażenia z zakupów dla klientów e-commerce.