Przewodnik po tworzeniu osobowości kupującego

Każdy strateg marketingowy podkreśli, jak ważne jest, aby wiedzieć, komu sprzedajesz swój produkt. Choć może to być kuszące, nie zawsze najlepiej jest prezentować swój produkt opinii publicznej z optymistycznymi oczekiwaniami. Poświęcenie czasu na jednoznaczną identyfikację grupy docelowej może w dłuższej perspektywie przynieść korzyści w działaniach marketingowych. Znalezienie docelowych klientów i podzielenie ich na grupy daje ci tę przewagę, że wiesz, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci i dlaczego przyszliby do Ciebie po Twój produkt lub usługę. To jest istota tworzenia person.

W dzisiejszych czasach wielu konsumentów jest przeładowanych informacjami, ofertami i reklamami. Wykazano, że personalizacja przekazów jest znacznie bardziej skuteczna, ponieważ prawie 90% konsumentów uważa marki, które pokazały, że rozumieją i dbają o ich osobiste potrzeby. Jednak wysyłanie spersonalizowanych wiadomości wymaga jednej rzeczy – bycia osobistym. Znajomość szczegółów i dodawanie informacji, które są istotne i pomocne dla potencjalnych klientów, jest niezbędnym elementem skutecznych technik marketingowych. Rozumiejąc pochodzenie swoich klientów, możesz przedstawić im przydatne informacje, które zostaną dobrze odebrane. Statystyki pokazują, że 75% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu od marki, która rozpoznaje ich po imieniu i poleca produkty na podstawie historii zakupów. Wszystkie strzałki wskazują na korzyści, więc pora zapytać: czym właściwie jest persona kupującego i jak można ją rozwijać? W tym artykule wyjaśnimy, czym jest persona kupującego, podkreślimy, w jaki sposób może ona przynieść korzyści Twojej strategii marketingowej, i zaoferujemy wskazówki, jak zacząć!

Co to jest persona kupującego?

Aby rozpocząć proces tworzenia swojej persony kupującego, ważne jest, aby zdefiniować, czym tak naprawdę jest. Persona kupującego to szczegółowa, fikcyjna reprezentacja kogoś z grupy docelowej. Niemożliwe byłoby poznanie każdego z Twoich potencjalnych klientów z osobna, więc stworzenie szczegółowego opisu tych, którzy pasowaliby do Twojej bazy klientów, jest dobrym sposobem na zrozumienie Twoich modelowych klientów. Persona kupującego reprezentuje idealnego klienta i wiąże się z unikalną historią lub narracją. Ta historia zawiera elementy, takie jak motywy zainteresowania produktem lub usługą, dane demograficzne i pewne cechy behawioralne.

Organizowanie informacji w ten sposób daje solidne pojęcie o tym, do kogo prowadzisz marketing. Pamiętaj, że pojedynczy produkt lub usługa może mieć wiele dróg klientów, co oznacza, że ​​czasami konieczne jest posiadanie wielu osobowości kupujących. Zebranie jak największej ilości informacji o każdym segmencie rynku pozwoli Ci stworzyć bardziej szczegółowe persony klientów. Im wyraźniejsza jest Twoja osobowość kupującego, tym skuteczniejsza może być Twoja strategia marketingowa. Strategie marketingowe mogą być skierowane do tych konkretnych typów klientów, używając powiązanych i pomocnych treści odpowiednich do potrzeb kupujących.

Dlaczego persony kupującego są ważne?

Persony kupujących pomagają Ci kontrolować potrzeby klientów. Tworząc solidną osobowość kupującego, określasz cały proces zakupu, przez który przechodzą klienci, w tym aspekty, które mogą być ważne dla idealnego kupującego w dowolnym momencie. Dzięki temu możesz zgadywać, czego mogą doświadczyć, a także co może być przydatne, aby rozwiązać ich wątpliwości podczas przechodzenia przez lejek sprzedaży. Planowanie procesu zakupu i udostępnianie przydatnych i praktycznych informacji we właściwym czasie pokazuje klientowi, że bierzesz pod uwagę jego potrzeby. Wysyłanie im spersonalizowanych wiadomości e-mail lub ofert w tym momencie może wpłynąć na ich doświadczenie lub zepsuć je. Jeśli chodzi o marketing, nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, więc idealne byłoby zobaczenie ich doświadczenia na poziomie oczu.

Pamiętaj, że wielu Twoich potencjalnych klientów pochodzi z różnych środowisk, co skutkuje różnymi motywami rozważenia Twojego produktu lub usługi. Segmentując grupę docelową, masz większą szansę na optymalizację strategii marketingowych. To samo w sobie zmniejsza szanse, że wyjdą, by znaleźć innego konkurenta.

Zadawaj odpowiednie pytania, takie jak:

• Czego szukają moi potencjalni klienci?
• Jaki mają problem, który nasz produkt lub usługa może im rozwiązać?
• Czego moi potencjalni klienci oczekują od mojego produktu lub usługi?
• Co wyróżniłoby nas spośród konkurencji wśród naszych potencjalnych klientów?
• Czego potrzebują moi potencjalni klienci, aby nadal nas rozważać?

Pamiętanie o tych pytaniach sprawi, że potrzeby Twoich klientów będą priorytetem i pozwolą Ci zoptymalizować sposób przedstawiania informacji potrzebnych do tego, aby były istotne i dobrze odbierane. Twoje persony nabywców stawiają Cię w świadomości potencjalnych klientów, dając Twojemu zespołowi sprzedaży wgląd w ich motywacje, wątpliwości i potrzeby.

Jakie są korzyści z utworzenia persony kupującego?

Posiadanie jasno określonych person kupujących skutkuje skuteczniejszymi strategiami marketingowymi. Wiedząc, kim jest Twój docelowy klient, możesz projektować kampanie i oferować rozwiązania w sposób, z którym można się utożsamić. Dotarcie do grupy docelowej ze spersonalizowanymi informacjami zdecydowanie ma wpływ na ich decyzje zakupowe. Aby spojrzeć na to z odpowiedniej perspektywy, 59% konsumentów stwierdziło, że personalizacja ma wpływ na ich decyzje zakupowe. Jedną z nielicznych korzyści płynących z tworzenia persony kupującego jest to, że klienci czują się tak, jakby mieli dostosowane doświadczenie. W rzeczywistości 87% konsumentów ma pozytywny wizerunek marek, które biorą udział w personalizacji reklam. Istnieje wiele różnych elementów cyklu zakupowego, które można modyfikować, aby dopasować je do potrzeb i danych demograficznych osoby kupującej. Niezależnie od tego, jak wchodzą w interakcję z Twoją firmą (fizycznie lub cyfrowo), jak płacą (opcja na raty) lub jak przeglądają Twoje produkty (nawigacja po katalogu), istnieje wiele możliwości, aby każde doświadczenie było tak płynne, jak to tylko możliwe.

Kolejną korzyścią z tworzenia osobowości kupującego jest to, że Twoje produkty stają się bardziej skoncentrowane na zadowoleniu klienta, co w związku z tym jest bardziej prawdopodobne, że będzie dostosowane do potrzeb klientów. Rozwój produktu, a później funkcje produktu, są aktualizowane do potrzeb klientów, co pomaga markom nadążać za zapotrzebowaniem rynku. Marki, które nie słuchają opinii klientów, powodują, że ich baza klientów szuka konkurentów, którzy włączają informacje zwrotne do swojego rozwoju. Jeśli klienci wysoko cenią jakość aparatu w smartfonach, dobrze byłoby, gdyby marka poświęciła wysiłki na poprawę jakości aparatu, ponieważ na tym skupiali się klienci. Jeśli ta marka wypuściłaby kolejną wersję smartfona z większą pamięcią masową, ale zachowała taką samą jakość aparatu, ryzykowałaby utrata klientów na rzecz konkurentów, którzy poświęcili czas na opracowywanie aparatu.

Daje to kolejną korzyść, że Twoje działania marketingowe są skierowane do określonych odbiorców. Wiedza o tym, kto będzie odbiorcą, pomaga Twojemu zespołowi marketingowemu tworzyć wysokiej jakości i wartościowe treści. Nie tylko to, ale także dobre poznanie swoich odbiorców przyczynia się do wysokiej jakości potencjalnych klientów i utrzymania klientów. Ponieważ Twoje działania marketingowe nie są oparte na ogólnych informacjach, istnieje większe prawdopodobieństwo, że zostaną one dobrze odebrane, co prowadzi do lepszych wyników długoterminowej strategii marketingowej.

Jakie są 4 kroki do stworzenia persony kupującego?

Ponieważ persony Twoich kupujących będą reprezentować Twoją prawdziwą bazę potencjalnych klientów, muszą one oczywiście opierać się na legalnych danych. Tworząc szczegółowe persony kupujących, wykonaj te kroki, aby upewnić się, że Twoja fikcyjna reprezentacja jest dokładna i realistyczna.

Przeprowadź badania odbiorców

Dobrym punktem wyjścia jest ogólne wyobrażenie o tym, kto tworzy bazę klientów, ale przed nami jeszcze długa droga. Badania są absolutnie niezbędne, ponieważ budują solidną, popartą danymi podstawę tego, kim byli Twoi prawdziwi klienci, kim są teraz Twoi obecni klienci i kim mogą być w przyszłości. Zbierz dane z istniejącej bazy klientów, Google Analytics i analityki mediów społecznościowych, takich jak Facebook Audience Insights, aby uzyskać ogólne informacje demograficzne. W przypadku osoby kupującej B2C zwracaj uwagę na informacje, takie jak wiek, lokalizacja, język, zainteresowania, wyzwania i wzorce wydatków. W przypadku persony B2B sprawdź, jaką rolę pełnią w swojej firmie, jaką mają siłę nabywczą, kto podejmuje ostateczne decyzje zakupowe i jaka jest ich ogólna wielkość firmy. Podkreślenie, z której platformy mediów społecznościowych korzystają najczęściej, jest również istotną informacją podczas prowadzenia badań.

Twórz ankiety

Ankiety to świetny sposób na zbieranie informacji i mogą dać wgląd w perspektywy Twoich docelowych klientów dotyczące ich doświadczeń i decyzji zakupowych. Dostępne są różne ankiety, aby dalej rozwijać profile osobowości kupującego. Poniżej znajdziesz niektóre z najczęściej używanych ankiet wraz z przykładowymi pytaniami.

• Net Promoter Score (NPS) — ta ankieta mierzy ogólne postrzeganie Twojej marki poprzez doświadczenia klientów. Daje wgląd w lojalność klientów.

„W skali od 0 do 10, jakie jest prawdopodobieństwo, że poleciłbyś nas znajomym lub współpracownikom?”

• Zadowolenie klienta (CSAT) — ta ankieta mierzy, w jakim stopniu produkt lub ankieta spełniły (lub przekroczyły) oczekiwania klienta. W porównaniu z badaniem NPS, CSAT jest bardziej skoncentrowany na produkcie lub usłudze niż na ogólnym wrażeniu marki.

„W skali od 1 do 5, jak oceniłbyś swoje ogólne zadowolenie z otrzymanego produktu lub usługi?”

• Customer Effort Score (CES) — ta ankieta mierzy, ile wysiłku musi włożyć klient, aby uzyskać informacje, rozwiązać problemy i otrzymać produkt lub usługę. Idealnie, im mniej wysiłku potrzeba, tym lepszy wynik.

„[Brand] sprawił, że dotarcie do agentów obsługi klienta było szybkie i łatwe”. Odpowiedz, korzystając ze skali Likerta, od 1 do 5 (lub 7), gdzie 1: zdecydowanie się nie zgadzam, a 5 (lub 7): zdecydowanie się zgadzam.

• Dopasowanie do rynku produktu (PMF) – Ta ankieta mierzy stopień, w jakim produkt jest potrzebny na jego rynku i zaspokaja jego zapotrzebowanie. Osiągając dopasowanie produktu do rynku, marka spełnia potrzeby klientów, a zapotrzebowanie klienta jest wystarczające, aby marka była trwała i przynosiła zyski.

Chociaż PMF wymaga analizy zarówno danych ilościowych, jak i jakościowych, przykładem pytania może być:

„Czy podzieleni na segmenty konsumenci, którzy odrzucili produkty Twojej konkurencji na rynku, byliby skłonni poszukać alternatywy i rozważyć Twoje?”

Pamiętaj, że istnieje szereg pytań, które możesz zadać swoim klientom, aby poznać ich preferencje i doświadczenia. Możesz bezwzględnie dołączyć dodatkowe pytania, aby rozwinąć ich odpowiedzi. Opinie klientów są zawsze pomocne i można je wykorzystać do ulepszania produktów, usług i brandingu.

Segmentuj swoich odbiorców

Badania mogą wydawać się większością procesu tworzenia osobowości kupującego, ale dostarczają wielu informacji do pracy w kolejnych krokach. Porządkowanie zebranych danych to miejsce, w którym robi się ciekawie. Oczywiście baza klientów będzie leżeć na całym spektrum różnic, więc warto zacząć szukać podobnych aspektów w ich celach, motywacjach i wyzwaniach. Istnieją różne sposoby segmentacji odbiorców na podstawie danych demograficznych, powodów zakupu lub ich doświadczenia zawodowego. W zależności od produktu lub usługi możesz mieć więcej niż jedną osobę kupującego, ale dobrym pomysłem jest rozpoczęcie od najbardziej widocznego. Pomyśl o odbiorcach, którym sprzedajesz najwięcej i staraj się budować na tej grupie. Następnie możesz użyć tego szablonu persony kupującego, aby dokładnie utworzyć inne.

Persony kupujących mogą być rozwijane z pewnych podobieństw, takich jak:

• Grupy wiekowe (zabawki i gadżety kontra środki czystości)
• Płeć (produkty higieniczne dla kobiet lub woda po goleniu dla mężczyzn)
• Lokalizacja (grile zewnętrzne kontra łopaty do śniegu)
• Zainteresowania (sport, hobby lub zwierzęta)
• Motywacje (niedroga papeteria dla studentów)
• Problemy (szpachlówka do ścian lub odmrażacz samochodowy)
• Branże (przemysłowe kosiarki do trawy dla profesjonalnych architektów krajobrazu)
• Punkty bólu (powracające problemy psychiczne, fizyczne lub emocjonalne, które powodują ból)

Im bardziej szczegółowa jest persona kupującego, tym lepiej możesz zrozumieć jego potencjalną perspektywę i potrzeby. Mając to na uwadze, wiele z tych podobieństw może i powinno się nakładać. Często persony kupujących mają wiele cech lub pochodzenie demograficzne, które należy wziąć pod uwagę, ponieważ mają znaczenie podczas podróży zakupowej.

Stwórz nazwę i historię dla swojej osobowości kupującego

Aby stworzyć dokładny wizerunek Twojej osoby kupującego, informacje muszą zostać wybrane i przypisane do tego konkretnego profilu. Wyobraź sobie, że odkrywasz postać i musisz podać wszystkie szczegóły, aby móc przekazać jej opis komuś innemu. Co byłoby najważniejsze? Rozpocznij ten proces, nadając swojej osobie kupującego imię, ponieważ spowoduje to automatyczne uosobienie tej osoby. Następnie zadaj sobie te pytania, aby wypełnić je w profilu swojej osoby kupującego:

• Ile oni mają lat?
• Gdzie mieszkają?
• Jaki jest ich stan cywilny? Status rodziny? (Czy mają dzieci lub zwierzęta?)
• Jaki jest ich poziom wykształcenia?
• Jakie jest ich stanowisko pracy iw jakiej branży?
• Jaki jest ich cel zawodowy?
• Jakie są ich nawyki związane z wydawaniem pieniędzy?
• Jaka jest ich siła nabywcza?
• Jakie są ich zainteresowania?

Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania możesz zacząć pisać historię tła dla tej fikcyjnej reprezentacji. Historie są znacznie bardziej powiązane niż surowa lista odpowiedzi. Wypełnia ogólny obraz i dodaje wymiar motywacjom, wyzwaniom i celom Twoich nabywców. To w konsekwencji przyczynia się do dostosowania kampanii marketingowych, które będą z nimi dobrze kojarzone i przez nich dobrze odbierane.

Tworząc nazwę i historię, animujesz profile person kupujących, dzięki czemu wydają się one bardziej realne dla zespołów marketingowych i łatwiejsze do zrozumienia ogólnego kontekstu ich potrzeb.

Jak zastosować swoją osobowość kupującego

Teraz, gdy Twoje persony kupujących zostały wyraźnie zidentyfikowane i spersonalizowane, nadszedł czas, aby opracować dla nich odpowiednią treść. Oto kolejne kroki w działaniach content marketingowych po ustaleniu person klienta.

Tworzenie spersonalizowanych strategii marketingu cyfrowego i sprzedaży

Cały sens tworzenia persony kupującego polegał na poznaniu idealnego klienta oraz jego motywacji, celów i wyzwań, z jakimi się spotyka. Dzięki tak przejrzystej reprezentacji zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą spersonalizować kampanie reklamowe, które oferują im istotne i pomocne informacje. Kampanie dopasowane do indywidualnych potrzeb mogą przejść długą drogę, ponieważ 80% konsumentów ma tendencję do zaufania do marek, które publikują treści, które są dla nich istotne. Skorzystaj z okazji, aby zastosować zebrane dane i stworzyć odpowiednie treści, które rozwiązują problemy lub bolączki, które mogą napotkać Twoi kupujący. Jeśli persony kupujących są w młodszej grupie wiekowej, spróbuj zmodyfikować styl języka, aby był bardziej odpowiedni i urzekający. Treści wizualne, język, a nawet określone kanały mediów społecznościowych to sposoby na nawiązanie kontaktu z odbiorcami.

Pamiętaj, że potrzeby Twojej bazy klientów są priorytetem, a tworzenie person to metoda na zrozumienie tych potrzeb i zaoferowanie optymalnego rozwiązania. Odbiorcy są dynamiczni, więc bądź gotowy do reagowania i dostosowywania się do zmian w branży lub zainteresowań społecznych!

Wypłucz, zmodyfikuj, powtórz

W zależności od produktu, usługi, a nawet branży jako całości, może być konieczne utworzenie wielu person kupujących. Chociaż koncentracja na jednym segmencie rynku docelowych odbiorców może być wystarczająca dla niektórych, tworzenie dodatkowych person kupujących jest pewnym sposobem na zwiększenie zasięgu. Z pewnością może istnieć wiele person kupujących dla jednego produktu, tak jak może być kilka produktów dla jednej persony kupującego. Zapoznanie się z branżą i zastosowanie wizerunku pierwszego nabywcy może pomóc w zorientowaniu się, jak przejść dalej. Może to nawet obejmować zwiększenie skali działań, od kierowania małych firm do większych firm (oczywiście z pewnymi modyfikacjami profilu).

Tak jak rynek nieustannie się zmienia, tak zmieniają się potrzeby i opinie ludzi. Upewnij się, że konsekwentnie zbierasz opinie i informacje od swoich klientów, aby móc aktualizować stare persony. Zwróć uwagę na odpowiedzi z ankiety i kluczowe wskaźniki skuteczności, aby móc modyfikować kampanie reklamowe i dostosowywać strategie tak, aby były optymalne dla odbiorców. Podobnie jak w przypadku wielu innych rzeczy, gdy już masz swój pierwszy szablon persony kupującego, resztę można szybko opracować, więc nie wahaj się przepłukać i powtórzyć procesu!

Kluczowe dania na wynos

Czasami tworzenie fikcyjnej postaci w twojej głowie może przydać się w fizycznym świecie. Persony kupujących są niezwykle przydatne w marketingu, ponieważ dają firmom szansę na poznanie ich docelowych odbiorców oraz zrozumienie ich potrzeb i motywacji. Ponieważ klienci zawsze są priorytetem, warto znać pełny kontekst przy tworzeniu dla nich rozwiązań. Opracowywanie szablonów kupujących pozwala firmom na segmentację docelowych odbiorców, poznanie ich idealnych klientów i spersonalizowanie dla nich kampanii marketingowych. Ponieważ spersonalizowane reklamy okazały się o wiele bardziej skuteczne, zrozumienie klienta staje się kluczowe dla każdej strategii.

W związku z tym korzyści płynące z używania personaliów kupujących obejmują bardziej ukierunkowaną reklamę i wyższą jakość leadów. Najlepiej byłoby, gdyby firmy, które chcą rozwijać swoje osobowości nabywców, powinny skupić się na badaniach odbiorców, przeprowadzaniu ankiet i tworzeniu historii dla swoich profili. W ten sposób tworzony jest szablon, który można następnie modyfikować i aktualizować dla różnych branż, produktów lub usług. Poświęcanie czasu i wysiłku na rozwój osobowości kupującego jest oczywiste dla każdego zespołu marketingowego, więc nie wahaj się i wypróbuj te wskazówki!

Spersonalizuj kampanie marketingowe dla swoich kupujących

Zarządzanie partnerami jest łatwe dzięki doskonałym narzędziom z Post Affiliate Pro. Ciekawi Cię możliwości?

Wypróbuj już dziś

Autor postu gościa

Penelope Myszka

Jako twórca treści i redaktor, Penelope przyciąga czytelników swoimi blogami o technikach marketingowych, programach partnerskich i wszystkim, co się wokół nich kręci.