Najważniejsze wskazówki Kurta Leafstranda dotyczące zarządzania i zapobiegania wyciekom dochodów

Gra się zmieniła. I na lepsze.

Zespoły marketingu i sprzedaży mogły kiedyś istnieć oddzielnie, ale już tak nie jest. Dostosowanie jest najważniejsze dla większości liderów przychodów, a oczekiwania stale się zmieniają, ponieważ pojawiające się rozwiązania działają na rzecz zjednoczenia tych zespołów.

Krajobraz oprogramowania B2B ewoluuje w zawrotnym tempie. Innowacje umożliwiają organizacjom podejmowanie lepszych i szybszych decyzji. A jeśli nie będziesz ostrożny, nadążanie stanie się prawie niemożliwe.

Kurt Leafstrand jest starszym wiceprezesem ds. produktów w firmie Clari i ma ponad 20-letnie doświadczenie w zakresie technologii i rozwoju produktów. Wcześniej Kurt był liderem produktu w byłych firmach przejętych przez firmy takie jak Symantec i IBM. Absolwent MIT i były konsultant w firmie McKinsey, odkąd był nastolatkiem, pasjonuje się tworzeniem wspaniałych produktów.

Kurt dołączył do dyrektora ds. przychodów G2, Mike'a Weira, w najnowszym odcinku podcastu GTM Innovators. W podsumowaniu tego odcinka dowiesz się, co Kurt myśli o utracie przychodów i co mogą zrobić zespoły GTM, aby zmaksymalizować współpracę w zakresie sprzedaży i marketingu.

Awans naczelnego urzędnika skarbowego

Kiedy Kurt po raz pierwszy pojawił się w Clari, firma miała zupełnie inną wizję niż dzisiaj. Opowiada, jak z biegiem czasu pojawiła się ogromna szansa, w ramach której jego zespół dokonał zwrotu i stworzył coś, co może wzmocnić zespoły sprzedaży.

Clari kontynuowała dojrzewanie i iterację, a przeprowadzenie niezliczonych wywiadów z klientami odegrało kluczową rolę w opracowaniu platformy przychodów, z której jest znana. W pewnym momencie Kurt zauważył, że w rozmowach z klientami uczestniczyli nie tylko specjaliści ds. sprzedaży.

Kurt zwrócił uwagę na to, że marketerzy stali się coraz bardziej powszechnymi użytkownikami po dodaniu do swojej platformy możliwości prognozowania przychodów. Po wysłuchaniu niektórych z tych perspektyw od tych marketerów, nabrało to sensu.

„Marketerzy zaczynają dostrzegać, że muszą naprawdę rozumieć, co dzieje się na dole ścieżki, aby lepiej kierować tym, co robią na szczycie”.

Kurta Leafstranda
starszy wiceprezes ds. produktów, Clari

Oczekiwania się zmieniają, a marketerzy są teraz odpowiedzialni za zrozumienie ich wpływu na przychody. Jak wspomniano w poprzednich odcinkach GTM Innovators, to, co zauważył Kurt, wskazuje na zmianę, w której zespoły sprzedaży i marketingu zmierzają w kierunku lepszego dostosowania.

Jeszcze kilka lat temu zespoły ds. marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta działały nieco niezależnie od siebie. Grupy te częściej spotykają się pod parasolem szerszej organizacji przychodów. W rezultacie obserwujemy teraz awans na stanowisko Chief Revenue Officer w firmach, w których ten lider ucieleśnia lepsze dopasowanie.

Zrozumienie wycieku przychodów i dlaczego ma to znaczenie

Jednym z tematów omawianych przez Kurta i Mike'a podczas podcastu jest to, że organizacjom często nie udaje się zwiększyć przychodów z powodu nieefektywności. Za każdym razem, gdy organizacja traci przychody z powodu kontrolowanych i losowych zmiennych, przyczynia się do tego, co kierownictwo i praktycy sprzedaży nazywają wyciekiem przychodów.

Według Kurta wyciek dochodów jest jednym z największych problemów ukrywających się na widoku. „Zasadniczo jest to przychód, który Twoja firma powinna uzyskiwać ze względu na wartość i zapotrzebowanie na Twoją usługę lub produkt” — mówi Kurt. „Ale z jakiegoś powodu nie dostajesz tego, ponieważ w jakiś sposób wypada po drodze”.

3 kroki, które organizacje mogą podjąć, aby zapobiec wyciekowi przychodów

W oczach Kurta zapobieganie ucieczce przychodów jest kluczową koncepcją, o której należy pamiętać na poziomie strategicznym, ponieważ większość z nich znajduje się pod kontrolą organizacji.

Zapobieganie wyciekom przychodów jest kluczowe, ponieważ pomaga firmom zmaksymalizować ich potencjał przychodów, zoptymalizować wydajność operacyjną i utrzymać dobrą kondycję finansową. Rozwiązanie problemu wycieków ma kluczowe znaczenie, a Kurt dzieli się trzema najlepszymi praktykami, które organizacje dochodowe mogą wdrożyć, aby je zminimalizować i zapewnić zrównoważony wzrost.

1. Bądź świadomy kadencji przychodów

Kurt dzieli się swoimi przemyśleniami na temat kadencji i ich wpływu na utratę przychodów. Prawda o kadencjach przychodów jest taka, że ​​każda firma je ma, niezależnie od tego, czy aktywnie nimi zarządza, czy nie.

Niektóre przykłady tych kadencji obejmują:

• Jak często zdarzają się pojedynki jeden na jeden między przedstawicielami a menedżerami?
• Jak podchodzisz i myślisz o połączeniach z prognozą?
• Jaka jest treść tych rozmów z prognozami?
• Jak często oceniasz stan zdrowia klientów?

Kluczem do zarządzania kadencjami jest bardzo uważne podejście do nich. Odpowiednie kadencje dostosowane do rytmu Twojej firmy zapewniają, że patrzysz na wszystko, na co musisz patrzeć, i kierujesz wokół tego odpowiedzialnością.

„Przychody to nie tylko wynik – to proces. Musisz o tym myśleć, mierzyć, ulepszać i nad tym współpracować”.

Kurta Leafstranda
starszy wiceprezes ds. produktów, Clari

2. Zapewnij widoczność, aby mieć większą odpowiedzialność

Kurt omawia, w jaki sposób przejrzystość sprzyja większej odpowiedzialności w całej organizacji przychodów. Widoczność to kolejna znana koncepcja, którą słyszymy od ekspertów GTM, ale może to być istotny składnik, którego brakuje organizacjom, aby zapobiec wyciekom przychodów.

Kurt sugeruje, że po wprowadzeniu kadencji przychodów liderzy przychodów muszą zapewnić każdemu członkowi odpowiedniego zespołu GTM niezbędną przejrzystość i wgląd. Ta przejrzystość ma kluczowe znaczenie dla wspomagania podejmowania decyzji, napędzania firmy do przodu i tworzenia silniejszego poczucia odpowiedzialności. Zapewniając dostęp do informacji odpowiednim osobom, mają większe możliwości oceny i identyfikacji źródeł wycieku dochodów.

Ponadto widoczność jest równie ważna, jak pomoc członkom zespołu GTM w bezpośrednim kontakcie. Większa odpowiedzialność i przejrzystość oznaczają, że wszyscy, od kadry kierowniczej po indywidualnych współpracowników, są na tej samej stronie. Co ważniejsze, mają wszystko, czego potrzebują, aby działać na podstawie swoich ustaleń.

3. Znajdź rozłączenia w stosie technologii

W swojej ostatniej wskazówce, która pomoże zminimalizować utratę przychodów, Kurt mówi, że przepływ danych przez stos technologii może negatywnie wpłynąć na cele związane z przychodami.

Stos technologii z jednej organizacji dochodowej do drugiej może wyglądać bardzo różnie. Od popularnego oprogramowania po niestandardowe obejścia tworzone na bieżąco — zawsze istnieje możliwość sprawdzenia, jak dobrze łączą się te różnorodne rozwiązania.

Załóżmy, że masz klienta, który mówi o swoim problemie. Rozmowa została nagrana, ale menedżer konta popełnił prosty błąd i zapomniał skontaktować się z klientem w celu rozwiązania problemu. Następnie odwróć się trzy miesiące później i przekonaj się, że klient nie odnawia. To proste, ale może to być dobra okazja do wdrożenia narzędzia, które wykorzystuje duże modele językowe do wykrywania tych problemów i oznaczania ich w ramach rozwiązania dotyczącego zdrowia klienta.

Krótko mówiąc, poznaj integracje, które mogą zwiększyć wartość i znacząco wpłynąć na przychody.

Minimalizowanie utraty przychodów zależy od Ciebie

Prawda jest taka, że ​​firmy nie mogą całkowicie wyeliminować wycieku przychodów. Ale to się dzieje, a organizacje generujące przychody każdej wielkości muszą podejmować środki zapobiegawcze, aby to zminimalizować.

Wraz ze wzrostem odpowiedzialności w zespołach sprzedaży i marketingu przyszłość rysuje się w jasnych barwach, ponieważ firmy postępują w kierunku lepszego dostosowania. Nadal jest wiele do zrobienia, ale rozwój szerszej organizacji przychodów i rola CRO to pozytywne wskaźniki.

Obejrzyj cały odcinek na YouTube i dowiedz się więcej o Kurcie i innych ekspertach GTM, subskrybując dziś podcast GTM Innovators — dostępny na Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music i nie tylko.