Jason Zintak o tym, jak sztuczna inteligencja sprawia, że ​​sprzedaż jest inteligentniejsza i mierzalna

Zespoły sprzedaży są nieustannie chętne do odkrywania nowych danych.

Wyzwanie nie polega na odkrywaniu danych, ale na wydobywaniu znaczących spostrzeżeń. Ta realizacja wymaga zmiany paradygmatu: odfiltruj hałas za pomocą technologii.

Kiedy konkurencja jest zaciekła, a oczekiwania klientów rosną, przyjęcie nowej technologii jest niezbędne, aby wyprzedzić konkurencję i uwolnić prawdziwy potencjał. Jednak wykorzystanie technologii w celu zapewnienia spersonalizowanego doświadczenia zakupowego jest czymś, co wiele firm wciąż musi złamać.

Według Jasona Zintaka jednym z największych wyzwań na rynku B2B (GTM) jest obecnie nieefektywne wykorzystanie nowych technologii, danych i informacji. Prowadzi to do straconych szans, zmarnowanych zasobów i błędnych decyzji.

Były CRO w Responsys, a później dyrektor generalny Platfora, Jason Zintak jest obecnie dyrektorem generalnym 6sense, platformy ABM, która przekształca doświadczenie kupna i sprzedaży B2B poprzez sztuczną inteligencję, duże zbiory danych i uczenie maszynowe. Ma ponad 20-letnie doświadczenie w skalowaniu organizacji marketingu i sprzedaży w firmach zajmujących się oprogramowaniem B2B na etapie wzrostu.

W najnowszym odcinku GTM Innovators dyrektor ds. przychodów G2, Mike Weir, spotkał się z Jasonem, aby omówić, w jaki sposób zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą wyeliminować zgadywanie i nadać sens danym, aby ich strategia GTM była bardziej ukierunkowana i wydajna.

Śpiewanie z tego samego arkusza nut

Powtarza się to wielokrotnie: zgodność sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie dla poprawy wyników biznesowych i wzrostu przychodów. Jason podkreśla to, mówiąc o tym, jak ważne jest, aby zespoły sprzedażowe i marketingowe działały według wspólnego podręcznika – lub, jak lubi to ująć, „śpiewając z tej samej nuty” – oraz o tym, jak dane leżą u podstaw tej inicjatywy.

Sprzedaż i marketing historycznie śledzą metryki sukcesu, gdzie sprzedaż dotyczy kursów zamknięcia, a marketing koncentruje się na marketingowych kwalifikowanych leadach (MQL). Ostatecznie każda firma chce wiedzieć, czy jej działania sprzedażowe i marketingowe mają realny wpływ.

Według Jasona właśnie w tym miejscu technologia tworzy wyrównanie, wypełniając lukę w danych. Integracja technologii i danych eliminuje silosy sprzedażowe i marketingowe, ułatwia lepszą komunikację i daje zespołom wgląd w ich codzienny przepływ pracy.

„Możemy w końcu opracować jeden zestaw danych i stworzyć spójny plan obejmujący sprzedaż i marketing, aby osiągnąć te same roczne cele” — mówi Jason. „Wiele dostępnych technologii pomaga firmom mierzyć skuteczność ich działań i dzielić się spostrzeżeniami na temat dalszych działań”.

Dalej wyjaśnia, w jaki sposób zespoły GTM mogą wykorzystywać sztuczną inteligencję, duże zbiory danych i uczenie maszynowe do łączenia danych z różnych źródeł i tworzenia ostatecznego jeziora danych. Scentralizowanie danych i spostrzeżeń za pomocą technologii pozwala firmom odfiltrować nieistotne komponenty, ułatwiając sprzedaż i marketing w celu osiągnięcia tych samych celów.

W czasach, gdy zespoły muszą robić więcej za mniej, oparte na danych podejście do sprzedaży i marketingu B2B może wskazać Ci konta na rynku, eliminując koszty utraconych możliwości.

„AI nie wykonuje pracy za ciebie. Po prostu sprawia, że ​​ludzkie wysiłki są bardziej znaczące, produktywne i skoncentrowane”.

Jason Zintak,
CEO w 6sense

Od silosów do zsynchronizowanego sukcesu

Chociaż obecnie dostępnych jest wiele danych, często zdarza się, że zespoły GTM nie wykorzystują ich w pełni. Sprzedaż będzie miała długą listę kupujących, ale niekoniecznie tych, którzy są bardziej skłonni do zakupu. A zespoły marketingowe nie potrafią powiedzieć, co działa, a co nie.

Jason przyznaje, że dążenie do dostosowania sprzedaży i marketingu wymaga współpracy. Zespoły GTM muszą zidentyfikować swój całkowity rynek adresowalny (TAM) i idealny profil klienta (ICP) w ramach tego TAM. „Wszystko, co moglibyśmy zmierzyć wokół naszego TAM, jest tam”, mówi.

Jednak dane są często izolowane w całej organizacji, co utrudnia współpracę działów sprzedaży i marketingu. Ponadto dane są zwykle sformatowane w sposób złożony, co utrudnia korzystanie z nich. Czynniki te utrudniają zespołom sprzedaży i marketingu znalezienie właściwych informacji we właściwym czasie.

„Istnieje zbyt wiele danych, aby każdy człowiek mógł je zrozumieć bez użycia dużych zbiorów danych, uczenia maszynowego i stosowanej nauki o danych”.

Jason Zintak,
CEO w 6sense

Jason wspomina, jak dziesięć lat temu ludzie zastanawiali się, czy istnieje lepszy sposób na zrozumienie wszystkich dostępnych informacji. Możesz uzyskać wgląd, sprawdzić analitykę i zastosować uczenie maszynowe, ale co z tym zrobisz? „Po prostu nie wystarczy mieć wgląd; musisz umieć zastosować taktykę” — mówi Jason.

Dzisiaj możliwe jest przesiewanie wszystkich tych danych, wykorzystując maszyny, aby pomóc sprzedawcom i marketerom lepiej wykonywać swoją pracę, sensownie wykorzystując ich wysiłki. MarTech i technologie sprzedaży stały się o wiele bardziej ekscytujące dzięki różnym technologiom, które łączą swoje siły, aby osiągnąć sukces.

Jason poruszył również kwestię, w jaki sposób inteligentne integracje zmieniły sposób, w jaki dostawcy podchodzą do konkurencji biznesowej. Dostawcy wiedzą dziś, że jedna platforma nie może zaoferować wszystkiego. Ale dzięki solidnej sieci partnerów mogą połączyć siły, aby zapewnić publiczności „intensywny supermarket ze zintegrowanymi smakami”.

„Możliwość posiadania sieci partnerskiej, niezależnie od tego, czy jest to połączenie przychodzące, czy wychodzące, pozwala wiedzieć wszystko. A kiedy już wiesz, możesz to zrobić, co jest kluczem” – dodaje.

Przejście do odpowiedzialnego marketingu

Jedną z najbardziej zauważalnych zmian w erze opartej na danych, charakteryzującej się większym dostosowaniem marketingu i sprzedaży, jest to, że firmy stają się coraz bardziej ukierunkowane. Obsługują osoby, które są obecne na rynku i gotowe do zakupu. Technologie takie jak uczenie maszynowe umożliwiają przetwarzanie danych intencji, szybciej zawężając lejek i prowadząc do lepszego doświadczenia klienta.

Jason wspomina, jak każda organizacja ocenia obecnie swój stos technologii, aby zobaczyć, co działa, a co nie, co wymaga konsolidacji, a co przynosi zyski. „Wszyscy musimy krytycznie podchodzić do tego, czego używamy. Postępy w generatywnej sztucznej inteligencji pomogą nam wszystkim” — zaleca.

Dzięki sztucznej inteligencji firmy mogą generować wysokiej jakości potoki, które konwertują, pomagając zespołom ustalać priorytety, aby nigdy nie przegapić kolejnej okazji do wzrostu przychodów. Jason wierzy, że na tym właśnie polega odpowiedzialny marketing. Jeśli Twój zespół wysyła mniej e-maili, wskaźniki zaangażowania i odpowiedzi będą wyższe w przypadku kierowania reklam do osób, które chcą coś od Ciebie kupić.

Ponadto podejście oparte na technologii sprawia, że ​​mierzenie wysiłków jest bardziej namacalne, wypełniając lukę w danych. Po raz pierwszy zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą dzielić się wpływem swoich docelowych wydatków z kierownictwem wyższego szczebla.

„Każdy zarząd lub dyrektor generalny chce znać prawdziwy zwrot z inwestycji w swoje wydatki na sprzedaż i marketing” — mówi Jason. „Ale odpowiedź była nieuchwytna przez prawie całą moją karierę. Dlatego właśnie widzimy szansę na rynku technologii”.

Najlepsze praktyki wdrażania rozwiązań technologicznych

Dzięki sprytniejszym nabywcom na rynku zespoły ds. przychodów muszą działać wydajniej. „Kupujący są sprytni. Okaż im uznanie” — sugeruje Jason. „Wiedzą, jak badać i rozwiązywać problemy bez kontaktowania się ze sprzedawcą do ostatniej chwili”.

Określenie sposobów zmniejszenia ilości odpadów i niepewności w strategii GTM ma kluczowe znaczenie. Sprzedawcy mogą korzystać z nowoczesnych rozwiązań technologicznych, aby eksplorować „ciemny lejek”, w którym klienci przeprowadzają swoje badania i wydobywają znaczące punkty zaangażowania.

Aby zapewnić wartość swoim zespołom za pomocą tych technologii, firmy muszą stosować spójne i dokładne informacje na temat podróży kupującego i stosu technologii. Kluczem do odkrycia na nowo jest znalezienie nowych obszarów, w których można zastosować sztuczną inteligencję, a jednocześnie zwiększyć produktywność i satysfakcję z pracy.

Włącz cały odcinek na YouTube, aby usłyszeć więcej od Jasona. Ucz się od innych ekspertów GTM, subskrybując podcast GTM Innovators — dostępny na Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music i nie tylko.