Ramy Eli Rubela pozwalające odkryć i przezwyciężyć typowe pułapki GTM

Łatwo jest być optymistą, patrząc na tę listę potencjalnych klientów. Przekształcenie potencjalnego klienta w klienta jest niezwykle satysfakcjonujące.

Niestety, nie każdy kupujący kupi od ciebie. Ustalenie, w jaki sposób sprzedaż się nie powiodła, jest skomplikowanym procesem, ale ma kluczowe znaczenie dla odkrycia niezbędnych ulepszeń.

Wielu dostawców oprogramowania ma trudności ze zrozumieniem, gdzie im się nie udaje. Zaczyna się od wspólnej wizji i stworzenia procesów ułatwiających współpracę między zespołami sprzedaży i marketingu.

Eli Rubel jest dyrektorem generalnym Matter Made i doradcą marketingowym takich firm jak Loom, Dropbox i innych. Jako ekspert od wejścia na rynek, Eli i jego zespół konsultują się z markami oprogramowania B2B, aby opracować strategie, które pozwolą im przekroczyć ich cele rozwojowe.

W najnowszym odcinku GTM Innovators dyrektor ds. przychodów G2, Mike Weir, rozmawiał z Elim, aby omówić ramy, które zbudowała jego firma, aby informować startupy i firmy na późniejszym etapie o tym, co robią dobrze w swojej strategii GTM, gdzie mają luki i jak firmy na wszystkich etapach dojrzałości mogą uczyć się od siebie nawzajem.

Inspiracja do analizy porównawczej efektywności popytu

Jeśli kiedykolwiek pracowałeś w agencji marketingowej lub firmie konsultingowej, wiesz, jak ważna jest początkowa faza odkrywania podczas rozpoczynania nowego zaangażowania. Jest to zasadnicza część wdrażania klientów, w ramach której osoby z zewnątrz próbują zrozumieć delikatne i szczegółowe tajniki działalności, której próbują pomóc.

Jest tylko jeden problem: dyrektorzy i liderzy mają napięte harmonogramy. Znalezienie czasu w ich kalendarzach jest ciągłym wyzwaniem i może mieć wpływ na to, ile czasu zajmie wykonanie jakiejkolwiek namacalnej pracy.

Eli i jego zespół zbyt dobrze znali to wyzwanie. Czasami odkrycie może zająć nawet miesiąc, co skłoniło zespół do zastanowienia się, jak przyspieszyć ten proces i nadal generować przydatne informacje.

Po przejrzeniu danych z pięciu lat, które pomogły firmom skalować ich rozwój, Eli i jego zespół dokładnie przyjrzeli się obowiązkowym pytaniom i obszarom, które zespoły wprowadzające na rynek najczęściej pomijają. Stworzenie nowych ram wokół tych rozważań doprowadziło do powstania tego, co on i jego zespół nazywają „wskaźnikiem efektywności popytu”.

Jak sprzedaż i marketing mogą się wzajemnie inspirować

Częstym tematem, który słyszymy w podcastach od menedżerów i innych ekspertów GTM, jest to, że solidniejsze dopasowanie sprzedaży i marketingu prowadzi do lepszych wyników. Jak zauważył poprzedni gość, to wyrównanie jest teraz absolutnym minimum.

Osiągnięcie lepszego dostosowania stanowi wyjątkowe wyzwanie dla jednej firmy dla drugiej, a wiele osób ma z tym problem. Eli uważa, że ​​jest to również niezbędne i zaoferował kilka świetnych rad, w jaki sposób zespoły marketingu i sprzedaży mogą pracować nad lepszym dopasowaniem.

Zespoły sprzedażowe muszą ufać lejkowi

Zespoły marketingowe poświęcają wiele uwagi i uwagi tworzeniu lejków. Od góry do dołu, ci współtwórcy wykorzystują dane do tworzenia wiadomości i treści zaprojektowanych tak, aby jak najlepiej zaangażować potencjalnego klienta na całej jego ścieżce zakupowej.

„Marketing wydaje się czarną skrzynką dla osób niebędących marketerami”.

Eli Rubel
Dyrektor generalny Matter Made

Są ekspertami w tym, co robią, co oznacza, że ​​możesz mieć do nich pełne zaufanie. Kiedy zespoły sprzedażowe rozmawiają z potencjalnymi klientami, nie rozumiejąc ścieżki i nie pokładając pełnego zaufania w lejku, Eli postrzega to jako straconą szansę, która może prowadzić do wycieku przychodów. Nie traktuj tych leadów jak zimnego wezwania do prospektów idących w dół ścieżki.

Jak sprzedaż może uczynić marketing bardziej kreatywnym i angażującym

Marketerzy są najlepsi w tym, co robią. Nikogo to nie dziwi, podobnie jak profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży.

Te dwa zespoły mogą się od siebie wiele nauczyć. Wystarczy intencja i zaangażowanie, aby dowiedzieć się, jak stworzyć stały przepływ informacji między nimi. Na początek Eli uważa, że ​​zespoły sprzedaży mogą być niezwykle korzystnym zasobem dla marketerów.

„Przez cały dzień rozmawiają z potencjalnymi i obecnymi klientami. Najlepsze pomysły marketingowe i zmiany w ścieżce zakupowej pochodzą z tych rozmów”.

Eli Rubel
Dyrektor generalny Matter Made

Czego startupy mogą nauczyć się od firm na późniejszym etapie

Eli i jego zespół współpracują z firmami zajmującymi się oprogramowaniem B2B, które obejmują różne branże i etapy dojrzałości. Podczas odcinka poświęcił trochę czasu, aby porozmawiać o konkretnych sposobach, w jakie startupy i firmy o ugruntowanej pozycji odnoszą sukcesy dzięki swoim strategiom GTM oraz o tym, jak mogą się od siebie uczyć.

Startupy zazwyczaj kładą nacisk na pozyskiwanie nowych możliwości i często wkładają znaczny wysiłek w strategię na szczycie ścieżki, komunikację i produkcję treści. Eli przyznaje, że pozyskiwanie klientów jest ważne, ale czasami startupy zbytnio skupiają się na tym etapie zakupu.

Jednym z pomysłów, które startupy mogą czerpać od swoich odpowiedników na późniejszym etapie, jest wzmocnienie treści i komunikatów od środka do dołu ścieżki .

Prowadzenie potoku może być tak pochłaniające, że dość często zapomina się o wszystkich potencjalnych klientach, którzy nie byli wtedy gotowi do zakupu. Eli widzi również szansę dla firm na wczesnym etapie rozwoju, z którymi organizacje na późniejszym etapie radzą sobie bardzo dobrze, optymalizując swoje komunikaty pod kątem ekspansji i dodatkowej sprzedaży, aby były bardziej atrakcyjne.

Dlaczego Eli Rubel uważa, że ​​firmy muszą inwestować w więcej „powierzchni”

Zespoły GTM znają najczęstsze dźwignie i kanały leżące u podstaw ich strategii i codziennej realizacji. W dalszej części podcastu Eli mówi o ponad 80 obszarach lub działaniach, które te zespoły często ignorują, ponieważ uważają je za mniej ważne lub „miło mieć”.

Inwestując w to, co Eli nazywa „powierzchniami”, firmy mogą znacznie poprawić swoje współczynniki konwersji, po prostu zwracając uwagę na te mniejsze możliwości.

Obejrzyj cały odcinek na YouTube i dowiedz się więcej o Eli i innych ekspertach GTM, subskrybując dziś podcast GTM Innovators — dostępny na Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music i nie tylko.