Wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu wzrostu

Czym jest marketing wzrostu?

Marketing wzrostu obejmuje wszystkie techniki nieodłącznie związane z marketingiem internetowym, które łączą metody wykorzystywania danych i pozyskiwania danych odziedziczonych ze świata technologii i sprzedaży.

To właśnie wykorzystanie tych danych pozwoli firmie wdrażającej strategię wzrostu na szybką i trwałą poprawę swojego wzrostu.

Termin marketing wzrostu narodził się w 2010 roku pod wpływem Seana Ellisa i w pierwszej formie „Growth Hacking”, gdy pracował dla Dropbox. Większość jego działań polegała na rozwijaniu bazy klientów.

Czując się zbyt ograniczony ogólnym terminem „marketing”, postanowił całkowicie zmienić markę swojego biznesu. Narodził się termin Growth Hacker.

Gdy tylko opuścił Dropbox, Dolina Krzemowa szalała z powodu jego zuchwałości i tego, jak Sean Ellis pomnożył kontrakty swojego byłego pracodawcy. Dziś Growth Hacking nadal cieszy się tą samą mistyczną aurą.

Niektórzy postrzegają to jako magiczną receptę na szybki rozwój biznesu. Inni postrzegają to jako działanie z pogranicza legalności, polegające na wykorzystywaniu tysięcy adresów e-mail zebranych bez zgody.

W następnym artykule wyjaśnimy, co to naprawdę jest.

Jaka jest różnica między Growth Marketing a Growth Hackingiem?

Chociaż istnieje cienka granica między tymi dwoma terminami, istnieją pewne niewielkie różnice między Growth Hackerem a Growth Marketerem.

Z biegiem lat jest to po prostu logiczna ewolucja terminu ukształtowanego przez lata i specyfikę biznesową. W 2010 roku te frazy dopiero się narodziły i nadal ograniczały się do niszy marketingowych guru. Jego definicja pozostała niejasna.

W dzisiejszych czasach Growth Hacking stał się jedną z nieodłącznych pozycji każdego startupu poszukującego większego sukcesu.

Teraz wolą nazywać to marketingiem wzrostu, terminem bardziej globalnym.

Gdybyśmy musieli trochę uprościć, możemy zauważyć następujące różnice:

• Haker wzrostu opowiada się za szybkim rozwojem za pomocą sztuczek, które można szybko wdrożyć. Czasami używają niekonwencjonalnych technik, takich jak złomowanie dzikich danych.
• Marketer wzrostu zwykle polega na długoterminowej i skalowalnej strategii , łączącej marketing przychodzący i hacking wzrostu. Łączą szybko uzyskane wyniki z zaawansowaną analizą danych. Wszystkie strategie są certyfikowane zgodnie z RODO.

Aby towarzyszyć marketerom wzrostu i hakerom wzrostu, firmy zatrudniają również inżynierów wzrostu .

Są na pograniczu IT i Marketingu. Zasadniczo ich zadaniem jest kodowanie najbardziej zaawansowanych zapytań od kolegów z marketingu, aby uniknąć przechodzenia przez dział techniczny.

W każdym razie te trzy nazwy łączą się pod jednym i tym samym hasłem: Wzrost.

Jakie są wyzwania marketingu wzrostu?

Konkretnie, marketing wzrostu przyczynia się do przyspieszenia rozwoju produktu lub firmy.

Oto najczęstsze problemy, którymi zajmuje się Growth:

• Aby znacząco zwiększyć ruch organiczny na Twojej stronie lub dedykowanej stronie (landing page).
• Przyspiesz pobieranie swoich e-booków lub innych kluczowych zasobów w procesie generowania potencjalnych klientów.
• Zwiększ liczbę zapisów na swój newsletter.
• Rozwiń swoją obecność w sieciach społecznościowych.
• Zaangażuj odwiedzających na całej ścieżce konwersji i rozwijaj swój CTR (ClickThrough Rate)
• Rozwijaj ukierunkowane partnerstwa, aby zwiększyć świadomość marki.

Aby zapewnić płynne wykonywanie zadań i osiąganie celów, marketerzy wzrostu często wyposażają się w jedno lub więcej narzędzi, takich jak LaGrowthMachine.

Rzeczywiście, z naszego rozwiązania mogą korzystać zarówno sprzedawcy, jak i menedżerowie marketingu, hakerzy wzrostu, a nawet headhunterzy!

LaGrowthMachine umożliwia:

• Zarządzaj swoimi leadami
• Zautomatyzuj wyszukiwanie w wielu kanałach
• Zsynchronizuj się z systemem zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby uzyskać skalowalność i widoczność w całym lejku

Jak zapewne zauważyliście, Growth Marketing wcale nie ogranicza się do samych mechanizmów pozyskiwania.

Aby wdrożyć skuteczną strategię marketingu wzrostu, konieczne jest połączenie kilku działań. Opisujemy je poniżej.

Jak robić marketing wzrostu?

Postawmy sprawę jasno: marketing wzrostu jest absolutnie bezużyteczny, jeśli nie wiesz, jak go wcześniej zoptymalizować.

Zwiększenie liczby odbiorców Twojej witryny bez posiadania wysokiej jakości treści lub dobrego lejka konwersji, aby je zatrzymać, jest jak miecz dźgający wodę.

Rzeczywiście, biznes wzrostu wymaga precyzyjnej metodologii, metod pożyczania i narzędzi ze świata poszukiwania sprzedaży i IT.

Aby wdrożyć skuteczną strategię, konieczne jest zatem poleganie na sprawdzonych ramach.

Tak właśnie jest w przypadku LaGrowthMachine: wdrożyliśmy kilka frameworków, które okazały się skuteczne. Te metody pozwalają nam generować 3,5x więcej leadów, niż gdybyś pozwolił swoim handlowcom robić to ręcznie… nie wspominając o znacznej ilości zaoszczędzonego czasu.

Oto jeden z naszych najpopularniejszych frameworków:

Dzięki temu typowi sekwencji możesz kierować potencjalnych klientów zarówno na LinkedIn, jak i na e-mail, wstępnie planując copywriting, wszystkie dalsze treści, wizyty w profilu itp. Możesz to zrobić dla tylu potencjalnych klientów, ile chcesz i dla pełnego spersonalizowany wynik dzięki naszemu systemowi zmiennych.

Poza tym pamiętaj, że bez uprzedniego modelowania doświadczenia i zachowania klientów i potencjalnych klientów na Twojej platformie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że natkniesz się na mur .

Najprostszym (i najczęstszym) sposobem jest poleganie na metodzie AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referrals, Revenue).

Nabytek

Niezbędne jest zidentyfikowanie wszystkich punktów wejścia i kanałów, które pozwolą Ci zdobyć świadomość, ruch, pobrania lub sprzedaż bezpośrednią.

Niektóre z tych kanałów to:

• sieci społecznościowe (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…)
• pozyskiwanie ruchu organicznego (content marketing & SEO)
• relacje prasowe
• wyszukiwanie e-maili
• reklamy displayowe
• główne strony polecające (forum, porównywarka itp.)
• Pozyskiwanie wyszukiwarek (SEA)

Możesz także zaangażować odwiedzających w cały lejek konwersji i zwiększyć współczynnik klikalności lub zwiększyć liczbę połączeń przychodzących, jeśli masz numer telefonu wyświetlany w swojej witrynie (jeśli nie, zdecydowanie powinieneś pomyśleć o jego posiadaniu, sprawdź Quicktalk)

Poza identyfikacją źródeł niezbędnych do wdrożenia Twojej aktywności, musisz również ustawić kilka kluczowych wskaźników wydajności (słynne KPI):

• Koszt pozyskania na kanał: jest to kwota, którą wydasz na wykonanie określonego działania (zakupu, wizyty w Twojej witrynie, wyświetlenia filmu, e-booka lub pobrania aplikacji…). Nie zapomnij uwzględnić czasu spędzonego przez zespoły (w kreacji, copywritingu i rozwoju) oraz kosztów technicznych.
• Współczynnik konwersji: jako najważniejsza statystyka, znajomość i śledzenie jej jest kluczem do Twojego sukcesu. Im jest niższy, tym mniej dostosowana jest Twoja strategia generowania leadów.

Po zdefiniowaniu kanałów i dedykowanych wydatków czas przejść do drugiej fazy: aktywacji.

Aktywacja

To czas na zaprezentowanie pracy wykonanej w celu sprzedaży Twojego produktu. Ta faza musi prowadzić do działania Twojego potencjalnego klienta.

Mówiąc konkretnie, jest to faza, w której Twój lead został aktywowany (na przykład w odpowiedzi na jeden z etapów kampanii LaGrowthMachine). Teraz to sprzedawca musi zdobyć przewagę!

Jeśli włożyłeś wszystkie niezbędne wysiłki w marketing treści, doświadczenie użytkownika i tworzenie stron internetowych, wszystko jest gotowe.

Szybka wskazówka

Twojemu potencjalnemu klientowi łatwiej będzie kliknąć wezwanie do działania i dokonać konwersji. Według badania Zendesk 75% klientów deklaruje, że są gotowi wydać więcej na ten sam produkt, jeśli firma zapewnia wysokiej jakości wrażenia.

Im szczęśliwszy jest klient, tym większe prawdopodobieństwo, że Ci zaufa i będzie wracał do Twojej witryny lub produktu. Nazywa się to retencją.

Zatrzymanie

Dobrą perspektywą jest osoba, która pozostaje na Twojej stronie przez długi czas i często wraca.

Aby stale odnawiać swoje zainteresowanie, marketerzy wzrostu muszą znaleźć najlepszy sposób na pobudzenie ich ciekawości. Istnieje kilka możliwości, w tym:

• Ekskluzywne promocje lub treści.
• Nowe funkcje.
• Aktualizacje witryny.
• System lojalnościowy.

Lojalność to jeden z kluczy do sukcesu Twojej firmy. Nowy klient zawsze będzie Cię kosztował więcej niż już pozyskany!

Aby to zrobić, upewnij się, że śledzisz swoich klientów za pomocą narzędzia CRM – które możesz łatwo podłączyć do LaGrowthMachine.

Nasze narzędzie oferuje zarówno natywne integracje z kilkoma CRM, jak i elastyczne integracje za pośrednictwem Zapier.

Jeśli zastosowałeś się do tych pierwszych wskazówek, gratulacje! Udało Ci się przyciągnąć uwagę klientów i zatrzymać część z nich. Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać ich moc polecania.

Rekomendacja

Wiele agencji zajmujących się rozwojem lub marketingiem internetowym prawdopodobnie próbowało już przekonać Cię do zdobycia ambasadorów marki. Oni mają rację.

Bądź jednak ostrożny, nie mówimy o celebrycie lub influencerze, który zarabia dużo pieniędzy. Często Twoim najlepszym ambasadorem jest jeden z Twoich klientów.

Im więcej klient mówi o Tobie, tym większą wiarygodność zyska Twoja firma lub Twój produkt. Aby go rozwinąć, istnieje kilka podstawowych rozwiązań:

• Oferty sponsorskie : Kto nigdy nie otworzył konta bankowego tylko po to, aby skorzystać z X€ oferowanego przez jego aktywację?
• Konkursy : Zaproś 3 znajomych i pomnóż swoje szanse na wygraną przez 945 (chociaż rzadko jest to weryfikowalne).
• Opinie użytkowników (Google, Trustpilot…): W dzisiejszych czasach najczęściej wybieramy restaurację lub działalność na podstawie jej recenzji, a nie menu lub treści.
• Sieci społecznościowe : Treści generowane przez użytkowników to bezpłatne i cenne źródło widoczności.

Aby zmierzyć sukces swojego biznesu, możesz polegać na jego potencjale wirusowym , zwanym również współczynnikiem K . Im wyższy jego współczynnik, tym bardziej opłacalny będzie Twój produkt.

Przychód

Kiedy mówimy o dochodach, niekoniecznie mówimy o pieniądzach (cóż, w większości tak, mogę was zapewnić).

Dochód wyraża wszystkie wskaźniki, których użyjesz do oceny skuteczności swojej kampanii. Może to być oczywiście obrót, ale także wzrost konta w mediach społecznościowych, liczba zapisów na newsletter, liczba pobrań aplikacji itp.

Aby wykładniczo zwiększyć swoje wyniki, konieczne jest:

• Obniż koszty zakupu .
• Popraw wartość Customer Lifetime Value (CLV): Im dłużej klient pozostaje w Twojej witrynie, tym więcej transakcji możesz łatwo wygenerować. Utrzymanie dotychczasowego klienta kosztuje średnio od 6 do 7 razy mniej niż pozyskanie nowego.
• Zoptymalizuj ceny: Co zaskakujące, zwiększenie kosztów produktów może czasami przyciągnąć więcej klientów. Nie tylko dlatego, że udało Ci się uzasadnić swoją wartość dodaną w porównaniu z konkurencją. Od Ciebie zależy znalezienie odpowiedniej równowagi w swoim modelu biznesowym, między bezpłatnym, freemium lub premium.

Dzięki metodzie AARRR nic nie stoi na przeszkodzie, abyś był skutecznym hakerem wzrostu. Może z wyjątkiem braku inspiracji.

Kilka przykładów strategii marketingu wzrostu

Jak wspomniano, marketing wzrostu nie jest niczym nowym. Niektóre firmy, dziś bezdyskusyjne, wyróżniły się nawet w tej dziedzinie. Jeśli byli w stanie wykonać tak szybko, to dzięki ich umiejętności znajdowania niezwykle prostych hacków, o których nikt nie pomyślał.

Na tym polega piękno marketingu wzrostu: znalezienie pomysłu przed innymi.

Spotify

To jeden z moich ulubionych hacków, ponieważ jest bardzo skoncentrowany na doświadczeniu użytkownika. Każdego roku, w okresie świątecznym, Spotify oferuje swoim użytkownikom przeglądanie retrospektyw muzycznych.

Stało się podstawą dla audiofilów z całego świata, którzy gromadzą się na Instagramie, aby podzielić się swoją muzyczną podsumowaniem roku.

Dzięki dokładnemu wydobyciu danych użytkownika (liczba minut spędzonych w aplikacji, ulubiony wykonawca, % słuchania wykonawcy itp.), Spotify zdołało znacznie wzbogacić wrażenia użytkownika.

Efekt jest niezaprzeczalny. W 2020 r. liczba pobrań aplikacji wzrosła o 20% w grudniu.

Strategia oparta na danych szwedzkiego giganta doprowadziła również do kilku doskonałych międzynarodowych kampanii plakatowych, takich jak ta.

Dropbox

Oczywiście firma, w której pracował wynalazca Growth Hackingu, musiała być częścią naszego artykułu.

Dropbox polegał na grywalizacji, dodając zabawny aspekt do swojego mechanizmu polecania. Za każdą wykonaną akcję użytkownik odblokowywał dodatkową wolną przestrzeń dyskową.

Airbnb

Zamiast angażować się w wojnę bez ograniczeń ze swoim głównym konkurentem na rynku amerykańskim, Craigslist, postanowili to wykorzystać.

Za pomocą jednego przycisku użytkownicy mieli możliwość umieszczenia swoich obiektów noclegowych zarówno na Airbnb, jak i Craigslist. W tym samym czasie ich zespoły skontaktowały się z najlepszymi obiektami na Craigslist, aby zaoferować im listę na swojej platformie.

Bonus hack : Aby zwiększyć wiarygodność i atrakcyjność proponowanych noclegów, platforma rezerwacyjna po prostu wysłała profesjonalnych fotografów do domów niektórych swoich klientów.

Świergot

Początkowo Twitter nie był historią sukcesu, którą wszyscy znamy dzisiaj. Gdy atrakcyjność platformy była istotna, jej współczynnik retencji był prawie zerowy.

Wynikało to z faktu, że kanał informacyjny użytkowników był prawie pusty. Nikt nie chciał pozostać przy aplikacji, która nie oferuje treści ani interakcji. Dlatego zespoły ds. rozwoju wymyśliły radykalne, ale skuteczne rozwiązanie: zachęcanie użytkowników do śledzenia kilku kont i zainteresowań, gdy tylko się zarejestrują.

Jak widać, metody marketingu wzrostu są nieograniczone, o ile znajdziesz iskrę, która rozpali świat.

Jednak niektóre dobrze znane techniki nadal się sprawdzają. Niezależnie od tego, czy jest to poszukiwanie na LinkedIn, e-mail, czy przez Twitter, nadal możesz wyróżnić się na tle konkurencji, o ile robisz to dobrze.

LGM: idealne narzędzie do automatyzacji procesu wzrostu

Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów i ustaleniu, jak skonfigurować strukturę AARRR, wystarczy uruchomić maszynę.

Robienie tego na ślepo jest bardzo niebezpieczną operacją, która będzie kosztować więcej czasu i pieniędzy niż wyposażenie się w odpowiednie narzędzia.

LaGrowthMachine to platforma, która pozwala lepiej zoptymalizować strategię generowania leadów .

Po zebraniu wystarczającej ilości danych możesz tworzyć wielokanałowe i automatyczne kampanie, a następnie analizować ich wyniki.

Zaplanuj scenariusze poszukiwania, zwiększ wskaźnik odpowiedzi i pozwól maszynie działać, a Ty skoncentruj się na tym, co ważne: zawieraniu transakcji.

Wyniki są jasne. Korzystając z LaGrowthMachine:

• Pomnożysz wskaźnik odpowiedzi potencjalnych klientów 3,5x w porównaniu z klasyczną strategią outreach
• Zaoszczędzisz 40% swojego czasu , zwykle spędzanego na powtarzalnych zadaniach

To takie proste! Firma, która nie automatyzuje zadań poszukiwawczych, to firma, która nie daje sobie środków na sukces.